转型中高端车维修半年实现逆势增长就靠这4招

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转型中高端车维修半年实现逆势增长就靠这4招汽车知识

近期，AC汽车理解到，在业务量下滑或增长结束的情形下，不少综修厂正考试测验做出改变：通过上游品牌商的支持做形象升级；或精简业务开小店；或向中高端车维修转型。

本期，AC汽车访谈后市场经营老兵张志鹏，西安美安驰名车维修的卖力人。
作为一位主导门店经历两次转型的老板，张志鹏在集客营销、客户体验、员工管理三块分享了自己的做法和意见。

美安驰业务面积1300平，员工26人旁边。
经历了两次转型：第一次是2007年~2010年从美容养护店变身为汽修门店；第二次是2018年下半年以来，由中低档车为主的综修厂向以BBA为主的中高档车专修厂转型。

美安驰这次转型的现状：在2019年以来，美安驰的15万以上车型由占总台次的45%上升到63%，营收占比由原来的60%上升到75%，客单价由2018年上半年的800元提升到的1050元。

“2019年前7个月营收比2018年同期上涨6%，上涨幅度不大，但至少没有下滑。
”张志鹏说道。

据悉，美安驰的月产值一贯在50万旁边，盈亏平衡点在45万旁边。
2018年下半年有所下滑，但今年初以来，有连续4个月产值超过55万，目前完备有信心在年内打破65万。

进厂量为先，轻易不集客

实现转型，就须要增加中高端车的进厂台次，美安驰的做法是采纳庆典营销活动。
活动前先设定的“目标”车型（BBA、大众高端车、其它德系欧系但不含法国车），然后外派员工只约请这些客户，然后给予集中优惠、利用从众生理预储值和预售套餐，利用“钱在哪里关注就在哪里”绑定客户消费。

“差异于市场上大行其道的微信营销集客方案，我们哀求员工主动出击，约请目标客户，盘活基盘客。
但是，不可否认的是：不管储值还是保养套餐，实质都是让利的行为。
活动营收的利润常日付给第三方公司6%-7%，再给客户让利10~12%，再付部分给员工，估量要让利25%旁边，那么一场活动下来公司就真的是没什么利润了。
”张志鹏在接管AC汽车采访时说道。

AC汽车专栏作者黄卫强老师曾说，集客是一个门店保持活力的关键，由于你永久做不到客户不流失落，那么你必须让你的客户增长大于客户流失落的速率。
但是，集客是要让利的。

张志鹏表示，集客虽然要让利，但是还必须得做，由于只有基盘数字大了往后才能有足够的进厂台次，况且中高端车维修还是有利润的。

其余，他以为做营销集客活动还有一个好处是可以熬炼团队。
这样大型的活动，是一个将团队成员聚拢起来的好契机，让成员之间可以产生交集。

“今年1月我们搞了场活动，特地赶在过年之前，由于2018年团队里来了不少新人，一场活动下来大家都熟习了，对新的一年的融洽相处很有帮助，团队也更有战斗力。
”

但对付团队规模较小，低端车维修占比较大的门店，他建议不要轻易考试测验营销集客。
他认为营销活动真的是把双刃剑，很多时候便是赔本赚吆喝。
集客活动收上来的都是预收款，几十万乃至上百万现金流握在手上更要谨慎。

“微利时期拼生存，有人说这个行业的门店会消逝一半。
但是百足之虫去世而不僵，这批即将消亡的门店在消逝之前一定会折腾几次，而折腾的最常用办法便是贬价。
这对活着的门店影响很大，我们集客之外，更要花费心思去留客。
”张志鹏说道。

留客的四个方法

实现转型，有目标地集客只是第一步，留客才是最主要的一步，而留客的关键是提升客户体验。
在这个过程中，他认为团队整体本色、团队提升的潜力和实行力是至关主要的。

有好多厂的集客活动未必空想，更谈不上留客。
张志鹏认为这个除了活动办法和方案等成分外，更主要的还是团队状态、团队实行力，你自己的人都半去世不活的，咋去传染客户买单？以是说，团队的愉快度是活动成功的大半，这句话一点都不夸年夜。

为了能够让修中端车为主的修理厂在短期内快速提升做事水平，尽快适应新开拓的BBA车主的做事体验，美安驰从以下4点做出改变：

首先，美安驰提出了“客户综合消费体验”的观点，教诲全员从细节提升做事意识。
所谓客户综合消费体验可以算作是个乘积公式，它有很多的因子构成，比如技能好、价格公道、做事好、环境整洁等，个中只要有一项因子被消费者评为0，就会导致全体客户体验为0。

张志鹏先容，在转变员工做事意识的同时，也要和员工建起利益共同体，要存心向员工讲清为什么要这么做，为什么那样做是缺点的，对和错的标准只有一个，那便是:客户综合消费体验。
你这样做如果会影响客户的综合消费体验，便是错的，就必须必改正，否则你必须离开。
采取胡萝卜加大棒的办法，即时赏罚，让员工认识到不敷并看到希望。

其次，加强厂内5S管理，利用现场管理水平抵消厂区装修档次低的不敷。
据张志鹏先容，5S管理的详细内容如下：

整理—便是把有用的和没有的分开，果断扔掉没用的东西，有用的物品按利用频次分级存放，担保利用，在提高事情效率的同时提升客户的综合消费体验。
哀求工具摆放整洁，放工后须要把整理摆放好的工具柜及现场拍照发给主管确认。

整顿—定位管理，工具和物品摆放要有固定的位置，不同区域摆放不同物品，有明确标识，方便查找。

清扫—打消施工区域脏污，保持现场干净卫生，确保没有卫死活角。

清洁—掩护并坚持整理、整顿、清扫的所带来的效果，使其保持最佳状态。

素养—让全员养成整理、整顿、清扫、清洁的习气。

“让5S不再成为活动，而是成为企业文化的一部分。
”张志鹏说道。

再者，加强客户体验可视化操作。
在他看来，客户认为的专业一定是从他的角度去评判的，比如技师穿工服，比如用灯光操做保养，用专业仪器检测电池寿命等。
他认为有时候在维修过程中适当“作秀”也是很有必要的，他给出了一个例子：

在做保养的时候，哀求技师先打开拓动机舱盖，点火，让发动机运转三分钟，然后熄火，再排机油。
发动机运转的时候见告客户，这样可以让机油动起来，油泥随意马虎排干净。
或许这个技师的技能水平一样平常，但是给客户的体验却很好。

末了，加大对技能和设备的投入。
据张志鹏先容，年初的时候引进了技能骨干，通过多种办法对员工进行技能培训。

“机电技工，实在更缺的是电路知识，而现有机电维修技工有的只是初中文化，电路知识差的不止一点点，以是一方面购买线上汽车电路培训课培训电路根本，另一方面派人去专业机构恶补奔宝奥维修知识。
以前只看重业务培训，今年算是真的开始了技能培训。
”张志鹏说道。

除了技工培训外，美安驰还改造了原有的发动机维修室，通过改进形象、配备专业工具，提升客户体验。