汽服门店在做营销活动中，我们要充分利用“理性经济人”这个观点，当代的理性经济人在唾手可得的利益面前，每每会损失判断能力。因此，如果要让客户产生行动，最直接的策略便是免费。
而怎么样免费才让客户产生“非参加不可”的心动觉得，让我们用4以下个案例给大家演示。
从客户不知道门店情形到产生信赖，再到产生消费，客户转化率实在是递减的：进来1000个客户，有可能只留下50个旁边。而营销活动最大目的，便是提升每一层客户的转化率，笔者在本系列上篇说关键的4个步骤，分别是：
1、客户怎么来？---引流2、来了怎么留？----锁客3、留了怎么消费？---项目转化4、转头了怎么传播？---裂变
完成了这4个步骤，汽服门店也就打造好了整套的车主打仗链，才算是挖掘了车主在门店中最大的代价，首先，我们从第一步---客户怎么来，开始剖析：
客户怎么来？
一个店再好，没有人气是没有办法盈利的，引流目的是充分得到人气，并得到与客户无障碍沟通的机会，其最有效的手段无疑是免费。那若何进行免费的赠品方案设计呢？请看下面这个案例：
一个大型汽服门店要做一个活动，主推一种新型漆面镀晶和车内内饰精洗的套餐活动，套餐名叫：内外兼修——车里车外都俊秀。
套餐内容是车外镀晶一次，送内饰洗濯一次。个中镀晶定价1680元，内饰洗濯定价480元。可活动效果却不是很空想，缘故原由是镀晶产品技能含量不高且本钱较低，周围同行也都上了这个项目。由于产品参差不齐和施工技能的差别，价格也有高有低，车主无法做出准确判断。并且由于套餐价格过高且缺少体验，影响了客户消费的动机。
理解到这样的情形，笔者为这次活动重新梳理，问老板其所有本钱是多少？老板回答是300元，包含员工提成及产品。笔者又问老板，说再拿150元出来做引流推广愿不愿意？老板爽快的答应了。
因此，笔者改了活动方案，做了一张引流套餐卡，内容是原价350元的机盖镀晶现在只要35元，送代价125元车载打气泵一个（阐述缘故原由：机盖由于发动机在烘烤，随意马虎造成漆面老化），并设定购买车型门槛。
设计好套餐后，通过H5微信朋友圈和微信群，当地自媒体和和异业等同步发卖，并设定6个月的活动周期。
等客户上门来领取打气泵时，设置一个至关主要的动作：即先施工漆面镀晶，在漆面镀晶过程中让客户不雅观看全体流程，末了才领取打气泵，而不是客户大略的领取打气泵后离开。
这样做的效果吹糠见米：由于机盖镀晶后比其他漆面更加艳丽，并且由于沟通和体验，客户也明白了镀晶的好处；加上镀晶还可以送内饰洗濯，购买套餐的动机大大增加，通过免费到成交的信赖打仗链设计，其转化率将近50%，1个月发卖引流卡500余张，成交200多台镀晶套餐。
总结这个案例，比较之前大略的营销逻辑，改后的方案里多了两个东西：
授予免费代价。对付没有信赖根本的客户来说，镀晶是没有代价的，打气泵切中的是行车安全，对付车主张味着代价，也就等同赠品产生了代价，引发客户行动的动机。通过体验感知代价（即禀赋效应）。俗话说不体验无消费，当客户在体验镀晶时，只要产品力和技能够好，就很随意马虎让客户产生消费的动机，何况还有一个代价480元的车内内饰精洗作为临门一脚。
不过方案再好也有翻船的时候，如果用赠品的办法没有起到应有效果，一样平常因此下六种缘故原由引起：
过分将赠品放在了第一位，忽略了产品和做事；力度太小；赠品缺少代价塑造，无法击中客户的痛点；没有节制赠予的节奏，上来就给客户全部底牌；场景设计不足风雅，成交职员的发卖能力欠缺；竞争对手送的赠品比你更强大；
这只是引流案例中单独一个，实在这样的案例笔者有很多，理解案例背后的逻辑和思维办法，设计一个适宜门店引流的营销活动实在并不困难。难的是不知道背后理论，只知道套模板——模板只是结果，是过去时；而将要进行的营销活动是将来时，用过去的案例来辅导将来发生的事，又怎么会取获胜利呢？
来了怎么留？
锁客最好的办法便是让客户成为你的会员，如果引流来的客户一没有成交，二没有锁客，那么无论是线上还是线下引流，本钱都非常高。而第一次就来的客户成交又非常困难，由于没有信赖根本。
做锁客活动的宗旨便是：在顾客谢绝成交的情形下，给他第二次再来的情由。被客户谢绝很正常，但被谢绝后不来第二次，便是门店自身的问题了。那么，怎么给客户再来的情由呢？
笔者比较常用的锁客策划方法便是“沉没本钱锁客法”，由于其门槛低，效果好而屡试不爽。
所谓沉没本钱，是指以往发生的，但与当前决策无关的用度。人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅看这件事对自己有没有好处，也看过去是不是已经在这件事情上有过投入；投入的越多，越不随意马虎放弃。
接下来，我们看一个如何利用沉没本钱锁客法来锁客的案例：
有一家综合性汽服门店最近升级了洗美档次，洗车的价格也从原来25元上升为35元，洗车套餐充值的金额也比以前提高了不少。结果他创造充值洗美的客户减少了许多，并且新客户很多不愿意充值，往低了充又创造非常不划算，因此找到笔者咨询。
笔者经由理解，创造该门店的洗美确实比一样平常的门店要好，洗的干净且流程到位。于是，将洗美打包成两张门槛比较低的“沉没本钱卡”：代价99元的超值白金卡和199元的超值黑金卡。两张卡都是一年有效期，有效期内洗美所有项目白金卡88折，黑金卡78折，即是在优惠前设定了一个不大不小的沉没本钱。为了促进成交，购买白金卡送58元喷鼻香膏一盒，购买黑金卡送代价108元精洗一次。
车主成为会员后，对门店来说车主来消费，门店能赢利；不来消费，门店也能赢利。这种情形下，作为理性经济人的车主，成为白黑金会员的第一个想法便是只管即便多来消费洗美，这样可以最快的速率把会员费赚回来。并且，多次消费对付车主来说也不是支出，而是净赚，他会想：消费的越多，即是赚得越多。有了多次打仗的机会，门店再推举别的高附加值项目，成功几率也大很多。
经由两个月的持续会员锁定，门店洗美的产值比以前提高了近三分之一，转化的项目也逐步增多，取得了非常好的效果。
这个是个小活动，本钱不高且效果好。但是履行时也须要把稳以下两点：
产品力要过硬，洗车洗的一塌糊涂、没有半点特色的门店，无法让客户产生代价感，自然不会有充值的动机。项目价格要量化，项目价格要明码标价且不能虚高，和周边同行比较取个均匀值，虚高后同样无法让客户产生代价感，自然也无法让车主有充值的动机。
留了怎么消费？
项目转化同样允从打仗链逻辑，有很多门店常常碰着这样的情形：洗车的很多，但保养的特殊少；用洗车引流过来一大堆占便宜的车主，却无法有效的转换为附加值比较高的保养客户。
实在项目转化比引流和锁客要大略的多。到了项目转化这一步时，实际上已经完成了打仗和信赖环节。在这里笔者用两个大略的案例，来示例如何进行有效的转化。
声东击西法：充值洗美套餐送机油保养，这个很多门店都操盘过，但有的成功有的失落败，失落败没有其他缘故原由，便是老板有侥幸生理，总以为客户没有他聪明。
比如说，充值洗美套餐送保养套餐，保养套餐采取的油品建议利用美壳嘉；由于美壳嘉对车主来说便是硬通货，网上查得到价格，也意味着代价可以量化，不存在“欺骗”的觉得。
但有的门店老板一核算价格就打了退堂鼓，嫌价格太高，转而利用小众品牌机油代替，自然无法引起车主的兴趣，效果也就差强人意了。
俗话说舍不得孩子套不着狼，放几斤肉也行呀，弄一坨白菜萝卜狼又怎么会动心呢？
预期利益法：不能及时抵用，而是下次抵用的消费劵，被称为预期利益劵；和既得利益不同，预期利益的锁客效率相称高，并且本钱很低。
操作方法是当新客户对门店的洗美表示满意时，在买单时送一张下次保养50-100的保养抵用劵，并表示这个劵只在保养的时候抵用，这种场景比较适宜不愿意将活动本钱抬高的门店。
由于持劵的客户如果没按约定前来消费，本钱就即是没有；而按约定过来保养，本钱是在利润空间中减免——如果是新客户，一样即是没有，由于新客户不来消费，你一毛钱也赚不到。
这个做法的缺陷，便是周期比较长，须要始终如一的进行下去。
转头了怎么传播？
要让客户帮你心甘情愿的传播，有7个主要的成分，分别是：
超越预期的消费体验感到惊奇的表现形式产品和项目成为车主之间的谈资冲破思维定式的事宜，请女模洗车是思维定式，洗车女模摔一跤才是思维打破引发传播的原动力——利益干系的（如虚荣，康健，安全）从众效应利益驱动（有偿传播）
个中，1和2是海底捞常常利用的方法，通过超越预期的消费体验和惊奇的表现形式，得到客户的主动传播；3须要将做事做到极致，须要长期不懈的坚持；4有部分修理厂用，第5个成分笔者在AC揭橥的文章中有过此类的策划，周期长且比较繁芜，可参考性不强。
门店用的最常见的是6和7——利用从众效应亲睦处驱动使客户帮忙裂变。由于做到6和7相对其他成分随意马虎上手，下面我们同样通过一个小案例，来分享如何传播：
有一个综合性门店打算开始上一款功能比较多的行车记录仪倒车镜，进货价和发卖价我就不在这里交代了，不知道该如何推广，找到笔者帮忙出点主张。笔者问他社群做的怎么样，他直言有几个客户群，生动度还可以。理解这点后，笔者给他出了如下方案：
1、首先在群里预热7天，头5天在群里发送没有安装行车记录仪所带来的后果，比如保险定损轇轕、恶意碰瓷等等，潜移默化教诲客户；除此之外，别的不发，以免造成客户反感。
2、接着在第6天发行车记录产品先容，塑造产品代价，这时候很多客户就开始在群里问，这个行车记录仪多少钱？
3、第7天宣告产品价格，紧接着发布一条信息，说现在群里招募10名产品体验官，只须要用产品发卖价2折的价格（本钱价）作为押金，既可以免费体验一个月；一个月后如果想要就留下，一共付产品6折的价格就可以了；如果体验不好可以退回并解释缘故原由，押金退回。
这里只有一个条件，一个星期在群里发一条体验心得。很快，就招募了10个产品体验官。之后，隔三岔五就有体验官在群里现身说法。一个月后，群里车主很多在他们的影响下购买了此款行车记录仪。
而到了约定退回韶光时，由于禀赋效应的影响，10个体验官都表示乐意将产品留下来。末了一个动作，便是跟这些客户讲：如果想免费也可以，只要先容5个客户过来安装，行车记录仪就送给你了，押金也返还。
短短3个月韶光，大略的用社群裂变的方法，门店就发卖了100多台行车记录仪。这个方案实在就用到了3，,6和7的成分。
经营门店从来都不是大略的事情，这些案例也只是给大家作个参考。关于汽服门店营销活动上中下三篇的完结篇，由于文章能表达的空间有限，有可能大家会理解出错。如果大家想理解更多门店营销策略，欢迎联系笔者。我是黄灿，来自武汉，感谢大家对湖北和武汉的支持，祝您买卖兴隆，万事快意！
