汽车经销商请回答2019

许多人把2019年看作是中国汽车经销商的“死活劫”，它实在更像一场“成人礼”。

汽车经销商请回答2019 汽车知识

文/于杰、董楠

欢迎供稿 | Autodealer@163.com

1998年，广汽本田设立了海内第1家汽车4S店。
如今整整20年过去，伴随着中国汽车销量的飞速增长，中国汽车4S店从1增加到了2.9万家，中国最大的经销商集团营收也已经超过了美国最大的汽车经销集团。

这个巨大的造诣，在2019年遭遇了迁移转变。

在刚刚过去的不到五个月韶光里，汽车流利领域压库返利、以产定销、维权退网，乃至“乱收”做事费、加价卖车等话题被轮番抛出，经销商与客户、与厂家的抵牾在一个个故事里被越描越深。

消费者说，过去20年经销商过得太好了，被“惯”得傲慢无礼、忽略客户；经销商说，如今卖车赔钱，已经被批售目标压得活不下去了；专家说，市场下行，三年内中国汽车经销商要去世6000家以上……

2019年，中国汽车经销商的生存状态到底是什么样？很现实、很魔幻，但可能并非我们想象的那样。

弘大究竟败给了什么？

融资、买地、转型……昔时夜经销商集团流连于成本市场源源不断的资金和快速壮大的营收规模时，却败在了别处。

5月17日，本该是弘大回答上交所问询函的截止韶光。
在弘大2018年财报公布后，上交所对其资金状况、资产减值、偿债能力、新业务盈利能力等方面发出了包含33个问题的长篇问询。
对付这些问题，弘大选择了推迟回答。

弘大的资金问题以及持续经营能力羸弱的危急正在持续扩大。

最新的财报数据显示，2018年，弘大集团业务收入420.34亿，较上一年704.85亿同比低落40.37%，净利润-68亿。

这个曾经最大的经销商集团，在2019年走向破产边缘。

实在今年以来，弘大集团董事长庞庆华一贯频繁涌如今媒体的聚光灯下，由于，亏损60多亿元、全部股权被冻结，庞庆华必须为得到贷款偿还欠款而努力奔忙。

就在2月份，庞庆华还对媒体透露，已有银行为弘大供应贷款，对付弘大的未来，庞庆华也信誓旦旦：三年后弘大将重回顶峰。

而且，回顾弘大近几年的动作，其间经历过一次反思重修。
但是，究竟没能改写结局。

2011年上市后，弘大开始花大量资金购买地皮以最直接粗暴的办法进行扩展——贷款、买地、建店、贷款、买地、建店成为了弘大上市后的紧张发展模式。
在汽车发卖的高运营本钱之下，弘大还须要为大量的地皮支付地皮利用税等用度。

快速扩展之后，过重的资产让庞庆华开始转变思路，于是2014年弘大开启了转型瘦身操持。

2014年底，弘大的汽车超市体系启动，随后，开拓平行入口车业务，与北汽合伙启动汽车共享业务，并将新能源汽车发卖提升到计策重点，导入上门保养做事。

2015年，庞庆华宣告，将弘大200亿固定资产在三年内缩减一半，详细办法包括出售地皮、对现有不良业务进行梳理调度、慎重投资新建新增业务等。
与此同时，庞庆华在公开场合谈的最多的便是“转型”、“创新”。

追求创新的弘大在财报中多次提及：弘大是中国最大的新能源汽车经销商、最大的平行入口汽车经销商，等等。

直到今年4月份，已经“危急四伏”的弘大还与新互助瑞通、便便出行签署了互助协议，三方将共同打造新零售全国汽车电商连锁项目。

“经销商不创新肯定弗成。
”是庞庆华从2014年至今常说的一句话。
在庞庆华看来，传统经销商的重资产运营模式已经由时，经销商集团转型互联网+时期才是必须。

这便是庞庆华的反思，但是，彷佛又跳进了另一个“坑”。

实际利润如何？庞庆华承认，上门保养等做事仍旧在烧钱，部分业务目前已经停滞。
与此同时，2015年以来电商模式也一贯没有被证明是一个有效的汽车经销模式。

2017年资金链就已经断裂的弘大，还没有完成自我想象当中的“华美”转身，就在2018年泥沙俱下的市场颓势中落了马。

那么，是弘大不幸“去世在黎明前”了吗？庞庆华还没有等到新模式带来实在的效益，就早早被成本危急拉下了马？

实在，自2011年上市以来，弘大的总负债率从未低于70%。
而且利润率非常低，多年的净利润在1%以下。

缘故原由一方面是弘大连忙扩展占用了大量资金，为正常运营带来巨大压力。
另一方面，瘦身之后，庞庆华也并没有将精力更多放在传统业务的运营加强上，而是试图探求全新的业务增长点。

也便是说9年来，弘大发展的重点就没有向经销商传统业务的运营倾斜过，不是在追求账面数字上的扩展，便是在跟风新趋势、新项目。

须要补充的是，传统的经销商运营一样平常包括两部分，一是新车发卖，二是保客业务。
如果经销商不看重保客运营，那么营收利润会很大程度上依赖新车发卖，也就更随意马虎受到市场颠簸的影响。

但庞庆华显然没故意识到这个问题是互联网+、共享出行办理不了的。
纵然利润率长期低下，纵然旗下超过一半的经销店经营状况都不好，庞庆华的办理办法依然直接粗暴——“出售部分闲置资产，或者一些效益不高的店关停。
”

试想，如果5年前就决定瘦身的弘大把投资新项目的钱放到门店的常规运营当中，结果会不会稍有不同？不得而知。

以是，弘大的败局实在早已写就，只不过2018年开始的市场下行加速了这个败局的到来。

但最恐怖的是，在海内汽车流利领域，和弘大面临同样困局的还有很多。
乃至包括海内排名第1的经销商集团——广汇。

仔细不雅观察可以创造，现在的广汇，很像如日中天时的弘大。
唯一不同的是，弘大买地，而广汇买店。

表面上看，广汇的古迹的确很炫目。

连续三年超过千亿规模的广汇集团，2018年营收达到新的高点：1661.73亿元，同比增长3.4%。
这一体量已经超过美国最大汽车经销商集团AutoNation 2018年的业务收入——2018年，AutoNation的业务收入是214亿美元，折合公民币1470亿公民币。

但是，2018年，AutoNation毛利润为33.97亿美元，约为233亿公民币，比广汇赶过62亿。

此外财报显示，去年广汇总营收增加紧张得益于其收购的4S店带来的收入并表。
数据显示上述收购公司自被购买日至报告期末合计实现营收69.98亿，远超广申报请示告期内54.61亿的营收增量。

以买店办法做大的广汇，明显还有些“虚胖”。
但危险还不止于此。

去年，广汇引入恒大，作为第二大股东，得到恒大78亿元增资，对付恒大来说，这是其巨大造车版图中的一部分，而对付广汇来说，这笔资金不可或缺。

和当年的弘大一样，现在的广汇很缺钱。
引入恒大后，广汇的融资还在连续。

自2018年以来，广汇通过发行短期融资券等办法，已经融资80亿元。
今年4月广汇还发布公告称，拟公开拓行可转债募资不超30亿元，用于门店升级改造、信息化培植升级和股份回购项目。

广汇缺钱的情由和弘大也很相似：一方面受去年车市下滑影响，库存较高，为其现金流带来压力。
另一方面，一贯买买买占用了大量资金。

同样，广汇对新车发卖倚重过大。
2018年广汇集团新车发卖营收占比高达85%，而毛利率最di，只有3.86%。
这种十分不利于可持续发展的业务运营比例，一旦遭遇市场下行，图穷匕见。

本日的广汇，只能依赖不间断的成本引入来续命。

一位业内人士见告，大的经销商集团正在向两个方向发展：一是通过成本连忙扩展，另一是重视运营稳扎稳打。
现在，后者的实际利润已经逐渐在超越前者。

由于，“现在经销商的经销模式，对客户做事的意识、做事的能力、做事的水平、职员的本色，系统化、体系化理论知识的霸占和组织的实现，这些状况比10年前好多了。
”

最坏的时期，还是最好的时期？

“现在中国经销商的日子过的太好了！
”

在经历了连续15个月汽车经销商库存预警指数高于鉴戒线之后，2019年4月，这一指数仍未回归正常水平——汽车经销商库存预警指数达到61%，同比上升6.47%。

这是中国汽车流利协会发布的最新数据。

市场下行的压力由车企传导到终端经销商，彷佛是一种一定。
而在亘古未有的中国汽车市场首次下滑的巨大压力下，媒体上可见的是“哀鸿遍野”的景象——压库、亏损、维权的屡见于报端，汽车经销商们彷佛在经历20多年景长以来的“最坏时期”。

数据显示，2018年，全国处于盈利状态的汽车经销商占比仅为30.4%。
而在这些盈利的经销商中，还有约2/3的经销商盈利额度较上年同期缩减。

“在这种寒冬下，会涌现一个市场法则，最严厉的法则——良好劣汰，”在接管媒体采访谈到目前经销商的处境时，中国汽车流利协会会长沈进军如此说道。
在他看来，目前的经销商数量是此前车市长期高速增长产生的结果，当车市发展涌现拐点时，经销商数量就会显得过多。
而在这样的背景下，一定要有人出局，整体环境才会有所改进。
此前，有汽车行业资深剖析师剖析，“近三年内会有超过6000家汽车经销商出局”。

以上，彷佛是行业内有目共睹的经销商“生存状况”。
但当我们拿着这样一个议题去采访嘉程集团董事长常晓南时，他反诘道，“谁说今年经销商过得不好？很多经销商集团在今年上半年创造了历史同期最功德迹。
”

来看另一组数字。

已经连续三年超过千亿规模的广汇集团，2018年营收达到新的高点：1661.73亿元，同比增长3.4%。

这一体量已经超过美国最大汽车经销商集团AutoNation2018年的业务收入。
2018年，AutoNation的业务收入是214亿美元，折合公民币1470亿公民币。

如前所述，如果说广汇是的营收是更像是“临时买来”的，中升的数据则很有参考意义——排名全国第二的汽车经销商集团中升2018年的营收也跨过千亿门槛，净利润达到历史最高点：36.95亿元。

永达、正通等体量在经销商集团排行前十的经销商集团营收均有不同程度增长。
同时，区域经销商集团的盈利情形在行业中普遍不错：

沈进军见告汽车产经网，区域经销商的特点是管理半径小、管理本钱低并且效率高，“厦门的盈众、浙江的元通、河南的威佳、临沂的元通，这些区域经销商的盈利状况都很好，并且在未来会越来越强。
”

以厦门盈众为例， 2018年盈众的业务收入约为100亿元，净利润约1亿元公民币，营收与净利润与去年相称。

市场下行，只是加快了“良好劣汰”的速率。
与市场快速增长时的判断不同，市场不再是往拥有更多资源的地方聚拢，而是往经营更为优质的方向聚拢。
“良好劣汰”，而不是“大胜小汰”。

但即便良好劣汰已经开始，常晓南还是说，此时此刻的中国经销商的日子过的“太好了”。

“纵然去年是负增长4.6%的情形下，我国汽车销量仍旧达到了将近2800万辆车。
2800万辆车，按全国加上所谓不好的、退出的（经销商），也还要超过28000家经销商打算，那么便是店均发卖1000多辆车。
这个在全天下哪有？日本店均500辆都不足。
这个生存状况全天下都没有。
”

其余，与美国、日本相比，海内的汽车经销商被许可的售后范围也相对更广泛。
比如海内任一家汽车经销商店都可以有保险业务，可以卖养护用品，可以有钣金喷漆业务（今后将有限定）等等。
而在美国这些业务都是受到十分严苛的掌握授权的。

常晓南还举了个例子，在日今年夜阪，一辆卡罗拉的一个单独型号是一个独立的授权。
也便是说，“这一个店只能卖卡罗拉一种车型。
（比较之下）我们的生存环境宽松得太多。
”

可以预见，当中国汽车市场逐渐走向成熟，经销商也将面临好比今更加规范、严格的管理环境。
届时再回顾2019年，可能会感叹，那时候卖车还很随意马虎吧？

以产定销、压库、返利……“潜规则”，谁的锅？

实在，去年以来经销商以为“日子苦”，更多是由于市场压力造成的厂商关系的扭曲和恶化。

4月份，中华全国工商业联合会汽车经销商商会发布的《2018年汽车经销商对厂方满意度年度调查报告》显示，2018年汽车经销商对厂家满意度均匀值为66.2，是2014年《报告》发布以来的最di值。
而影响经销商满意度的缘故原由紧张有车企强行压库，发卖目标不切实际、发卖价格严重倒挂。

今年初的1月16日，江苏省汽车流利协会在其"大众号声讨上汽大众，“为争销冠逼迫经销商压库，各地上汽大众4S店陷入泥潭”。
同时有媒体爆料称，成都、重庆和昆明等地多家上汽大众经销商总经理相继离职。

而根据销量数据，2018年上汽大众总销量为206.5万辆，同比微增长0.1%，蝉联乘用车年度销量冠军。

今年3月份，也有经销商集团内部人士向产经网透露了目前上汽大众经销商的普遍生存状况：

只管上汽大众领导自述55%的经销商亏损，是有史以来的最差成绩，但实际的情形更差——经销商亏损面超过了80%；经销商普遍库存深度都超过2.0；险些所有车型的发卖成交价处于“倒挂”状态。

“比如原定哀求经销商这个月要完成100辆的发卖任务，然后眼看形势不对，区域说大家完成80辆也算数。
但是如果总部的发卖总数不足，可能又会被调回100。
”而由于任务目标严重分开市场状况，上汽大众经销商发卖任务的实际完成率普遍低于70%。

此外，该内部人士还指出，经销商生存困难除了不靠谱的商务政策，还有发卖区域管控不严、各个渠道相互“串货”等更“奇葩”的问题存在。

“有一些有关系的经销商集团享受分外折扣报酬，从厂家任意优惠提车，然后全国甩货赚差价。
最神奇的是，上汽大众还有自己系统内的贸易公司，比如安吉公司、大用户部及其它第三方汽贸公司等，可以以比经销商更低批发价的‘渠道车’，然后全国甩货，搞得经销商很难熬痛苦。
”

而这些渠道之以是存在，紧张浸染也是为厂家完成销量目标当“分洪蓄池塘”。
也便是说，全国经销商批售任务完成不了，就往自己关联公司或部门批走一批车，“然后就可以对集团、对德国说完成任务了”。

那么，上汽大众是少数“唯销量”的厂家吗？显然不是。

“公正地说，（上汽大众经销商）比多少三四线自主品牌、长安福特、上汽通用、上汽荣威还是要好的。
”前述经销商内部人士如是说。

长期以来的以产定销模式，导致任务层层下压，在市场下行的情形下造成了这样的局势：车企要完成不可能完成的销量目标，经销商要消化不可能消化的批售任务。

“跟厂家的人聊过，包括区域的、总部的，他们也难熬痛苦得很。
层层下压的任务，谁不拍胸脯表态、谁不会压经销商、谁质疑任务，谁便是不讲大局不讲政治，恐怕位子就很难坐久的。
”

上述经销商集团内部人士也替厂家表达了这样的无奈。
“人都是年夜大好人，放到一台自动旋转的绞肉机上了。
”

市场下行，金玉的表面剥掉队，败絮纷飞。

今年5月5日，力帆汽车旗下的30多家经销商穿着“力帆还钱”字样的衣服，在重庆力帆中央门口进行维权，这是这一年来的第四次。
截至目前，双方尚未达成和解。

维权的经销商指控力帆无车可发，且不退款；给非授权经销商的批售价远低于给授权经销商供货价，造成市场混乱；以各种借口拖延建店验收和拖欠支付建店补偿等。

2018年力帆燃油乘用车销量9.2万辆，同比下滑了26%，只管新能源汽车销量1万辆，同比增长31%，但是来悛改能源车发卖的“杯水车薪”不敷以填坑——今年开始，力帆旗下的不少资产纷纭转让变卖，包括以6.5亿元的价格转让给车和家的子公司重庆力帆汽车有限公司以及原15万辆乘用车项目的生产基地。

除了力帆，状况糟糕到要维权的还有北汽幻速、不雅观致。

乃至，压库返利的“潜规则”被厂家当成了“痛处”。

今年上海车展期间，不雅观致展台也“迎来了”自己的经销商维权军队。
不雅观致经销商表示，2019年以来厂家不仅一贯没有制订任何商务政策、没有兑现新车承诺，乃至连零部件都停滞了供应。
同时，不雅观致还拖欠经销商建店返利等资金。

但反转的是，5月8日，不雅观致一家经销商收到一则来自常熟市公安局的《调取证据关照书》。
不雅观致竟反过来状告其经销商有诱骗行为。

事宜紧张是涉及2018年发卖的8辆车。
去年9月，为鼓励经销商多卖车，不雅观致方面在延续原有的商务政策之外，推出了两个临时优化方案。
被调查的不雅观致经销商选择了个中的零售超记录褒奖方案，以7月的零售数据为基数，超出部分每辆车褒奖1万元。

在汽车行业内有一个词叫做“翻牌”，意思是一台车并没有在终端被发卖，但是经销商出于完成发卖任务的目的，将这台车在发卖系统中提报，从而知足厂家任务哀求，同时得到返利的行为。

“翻牌”和“压库”一样，是车企和经销商默认的游戏规则——经销商为了完成厂家的发卖任务得到更多返利，通过垫付资金等办法将未发卖给终端消费者的新车“赎进来”，或是在月末将已经交付消费者的新车暂缓上报终端，以合营厂家完成未来的销量目标。
这样的事情在海内汽车行业习认为常。

而宝能和不雅观致这一次冲破规则，将经销商告上法庭，用意“杀鸡儆猴”但是也意味着厂家与经销商的关系到了彻底破碎的地步。

那么，又是什么迫使不雅观致、宝能，逼迫姚振华做出了这种冲破潜规则、乃至不惜与经销商鱼去世网破的决定？

仅仅由于市场不景气？不雅观致亏损巨大？

去年宝能接手以来，原以为有了更有钱的金主，不雅观致的状况会有所改不雅观。
但是事实证明，地产商赚快钱的思维也被带到了不雅观致。
其余，李峰、蔡建军等营销老将被换掉，宝能执着于将自己的人安插在主要岗位。

比如不雅观致汽车发卖公司现任卖力人车新力（接替之前陈思英的职位）便是由宝能直接委派，经销商内部称其为“车不懂”。

一位不雅观致汽车经销商见告汽车产经网，4月11日，维权的经销商在多次遭闭门羹后终于与车新力见面时，他说的第1句话是：“你们赔钱，不雅观致也赔钱，你们一年这么点销量，怎么可能不雅观致不赔钱呢。
”

下行的市场，只是一壁照妖镜罢了。

“小品牌”经销商的生存之道

去年，在中国汽车市场28岁首年月次下滑的大背景下，中国汽车市场迎来了一轮调度。
那些一贯没有进入销量排名前列的“小品牌”在大浪面前显得尤为羸弱：铃木宣辞职出中国，不雅观致被宝能收购后“神奇地”一度连续数月暴涨后，销量再度沉寂。

但意外的是，经营“小品牌”的经销商，并没有想象中的薄弱。

1996年，北京的第1家长安铃木汽车经销店在西三环丽泽桥对面的西局地铁站附近落成。
1997年正式运营，当年就收回了本钱。
这家店也是铃木汽车CEO铃木修唯一稽核过的一家中国4S店。

如今，这家老牌铃木店迁到了南三环的万芳桥附近，去年铃木宣辞职出中国市场后，现在的店里除了所剩不多的长安铃木车，还有长安自主的两款新产品。

“实在铃木我们也一贯很惋惜，但是没办法，它已经退出了，我们就不用纠结它了。
”5月初，汽车产经网拜访了这家店。
其卖力人吕师长西席（化名）语气淡定。

这家店属于北方新兴经销商集团，最好的时候月销量能达到一百多辆，但是去年铃木溘然宣辞职市后，北方新兴决定把旗下几家长安铃木店转做不雅观致品牌。

由于去年宝能对不雅观致的投入给了外界一个积极的旗子暗记，吕师长西席说，当初入网不雅观致也是看到了宝能的实力和承诺，只管市场下行，但是他们有做“小众”品牌的履历。

“只有两款车倒无所谓，现在有很多品牌产品线很短，只要踏踏实实地做，不忽悠人。
在这个圈里面很多人，做一个品牌套完（现钱）之后就走了。
”

吕师长西席说，去年正常运营的时候，一家不雅观致店的月销量最高的时候可以卖到25台旁边。
在大盘颓靡的大环境下，尤其对付不雅观致这样的小众品牌，吕师长西席说“还行。
”

有一个平稳的开始，却没有料到后续发展。

吕师长西席回顾：去年刚入网不雅观致的时候，凭借旗下网络的上风，他们举办了很多活动，比如组织北京的不雅观致用户自驾游；由于不雅观致门店少，承诺不雅观致用户可以在新兴旗下的任一4S店进行保养。

如此一来，“他们都很认可我们的做法，我们也是至心为他们做事，加上我们又有网络多的上风，我们想好好干这个事。
结果一棒子一棒子给我打到现在维权的群里了。
”

但吕师长西席说，维权不是由于卖车亏损，“还是有挣钱的，不是都亏损，这种经营性亏损，你找不到厂家的问题，有能力强，有的弱。
问题是，厂家承诺的东西，你要按部就班的往前推，你善待这些经销商就没问题。
”

在豪华品牌挣钱的时期，吕师长西席说自己做了20年汽车经销商，一贯趴在铃木“堆”里面对市场颠簸没有太大感想熏染。
“说好的时候它也不太好，差的时候它也不太差，比较稳，这个品牌就有固定的那个群体。
”吕师长西席强调，“实在做事行业都是这样，你不踏实掩护客户，只看重一时，可能会有一个高峰但是立时降下来了，持续不了。
”

采访进行了两个多小时，纵然碰着这种极度的情形，对付大市场状况，吕师长西席也并没有表现出多少焦虑，更多的是对不雅观致和宝能做法的嗟叹。

吕师长西席说，现在他们决定考试测验增加平行入口车的业务，以日系为主。

在汽车产经网的拜访当中，创造一个故意思的征象。
只管多数人都在谈大环境不好，但是如果没有碰着厂家不作为的状况，厂家政策方面又没有问题的话，涉及到自己的门店，鲜有经销商以为自己“活不下去”。

就像吕师长西席说的，“还是有挣钱的，不是都亏损。
有能力强的，也有弱的。
”

结语

做这个选题的时候，有同行说，你们这个选题会很故意思，由于（汽车流利领域）隔一段就发生一个故事。

但当我们真正理解了一些事情后创造，外界实在“妖魔化”了这个领域目前发生的所谓非常。

奔驰姐事宜让“金融做事费”浮出水面，经销商内部“潜规则”成为千夫所指，包括加价卖车。

但是，经销商供应金融贷款代理而收取的做事费，以及因市场颠簸产生的车辆价格浮动，纵然在美国、欧洲等成熟的发达国家也正常存在。
只是，这些规则在海内像“潜规则”一样存在，没有明确地奉告消费者。

“关于做事费，哪个做事项目能收，哪个做事项目不能收，详细做事项目收费多少，国家是没有定价的，这都是市场行为。
”沈进军认为，汽车经销商收取做事费的条件是明码标价、提前公示、消费者志愿。

沈进军还表示，长期来看，以产定销的模式也将退出中国汽车行业的历史舞台。
但是在这个问题还没有办理确当下，厂家和经销商就库请安题达成一个共识是必须的。

此外，在拜访过程中，我们创造无论大小经销商，都不谋而合提到了保客能力。