序言：保养是门店最根本业务，也是汽车后市场最关心的板块之一。汽车做事天下特邀行业实干派专家就行业最关心的12个保养问题进行解答，本期分享高朋为黄卫强，第二讲分享内容：《保养12讲——锁客》。
作者 | 黄卫强
来源 | 汽车做事天下（ID：asworld168）
锁客的意思是锁定客户一定韶光内的到店机会和频次。
集客不锁客，到头一场空！
一、锁客办法
会员制、卡类、套餐是锁客的最传统的办法，4S售后体系的三包索赔保修期实在也是一种暗藏的锁客办法，然后又发展出延保（即延长保修期），以及让独立售后不寒而栗的终生保养权柄。
在锁客方面，实在独立售后做事一贯都被4S售后甩的老远的，也就洗美装门店一贯都在做会员和卡、套餐，绝大多数综合维修厂一贯以来都是懵里懵懂的，不知作甚锁客，各方面被甩老远，基本上被压着打，不会向对手学习。
二、会员制
会员制的形式大致如下：
1、积分会员制：按照客户在店的消费金额打算积分，有的积分可以兑换店内的商品和做事，有的积分达到某些设定的条件可以享受对应的会员权柄（比如积分到10000，是低级会员，享受24小时5公里范围内免费道路接济；积分到20000，是嘉宾会员，除享受低级会员权柄外还享受工时费八折配件材料费九折；以此类推），不一而足，其目的，也是为了锁定客户进店，增强客户黏性；
2、充值会员制：跟积分会员制类似，一次性充值或者累次充值到相应金额，即可享受会员相应权柄，充值的金额可以在门店进行消费抵扣；
3、消费会员制：购买指定做事项目或产品，或消费达到一定金额，即享受相应会员权柄；
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会员制的形式多种多样，乃至各种形式之间能够相互转化，个中重点是设置和游戏规则和会员权柄，请长于利用好门店管理系统，管理好你的会员，并主动勾引你的客户体会会员的各种权柄带来的便利和乐趣。不少的门店在客户办理会员的时候各种吹嘘许诺，一旦客户成为会员了，又对客户的会员权柄不主动提醒，不主动兑现，乃至事后各种推诿耍赖，个中设计各种套路。这是自绝生路，特殊是客户的会员权柄，请务必主动提醒，主动兑现。
三、卡类
卡类大致分充值卡、次数卡、年卡（包括月卡、季度卡），并且会如会员制那样，附加各种权柄，以增加卡的代价。
1、充值卡：类似充值会员制（笔者个人不雅观点不建议做充值卡），充值卡（或充值会员制）有个BUG，比如充值卡充10000元送2000元充值金额，这实在是一种变相的打折，但是门店又常常会组织各种匆匆销活动，这样就会变成“折上折”，便是打折后又打折。
如果你限定充值金额不能用于购买匆匆销打折商品，那么对付客户来说，充不充值又有多大意义，套路这么明显，徒增反感，以是门店如果采纳全充值会员制或者充值卡消费制，那么一定要在充值消费的游戏规则内玩耍，不要到时候自己打自己的嘴巴；
2、洗车次数卡、保养次数卡、各种项目组合的次数卡，基本上用来设计次数卡的项目都是属于客户养车根本做事项目，比如洗车、换油保养，为了增加次数卡的附加值，会附带美容、养护项目，也便是说价格相对透明的刚需项目附带价格相对不透明的非刚需项目。有时候也会附加各种类似会员的权柄，以增加卡的吸引力。
但是有一点，请大家把稳，比如机油保养数次卡，结果把对应机油保养的各种养护项目全部绑定进去了，由于卡的设计发卖价一定是低于卡中所有项目单次累积的价格的，也便是说是打折让利的（比如洗车10次300元+打蜡二次240元=540元，但是组合起来的卡发卖价可能只是380元乃至280元）。也便是说卡的设计把稳不要把相应的可转化项目全部绑进去了，这样会导致虽然一次性收钱很爽，但是断送了往后转化和获取更大收益的可能，所谓吸血式，便是这个意思，这样的锁客就毫无意义了。
末了，只管是次数卡，但还是要设定有效期限（比如3次保养有效期一年和三次保养有效期两年，进店频次是不一样的，给门店带来的贡献差距就更大）；
3、年卡（包括月卡、季度卡）多用于美洗装门店，大致包含了一台车辆一定期间内洗车、美容项目的需求。也可以把一台车辆一年内的根本做事项目（洗车、换油保养、美容、养护等）组合成一张年卡进行发卖；
卡类的设计，基本上遵照卡发卖价低于卡内项目单次累计的发卖价，个人建议不管是那种类型的卡，还是设置有效期为好，毕竟让利的目的是促进客户一定韶光内的进店次数，否则让利就变得没故意义了。
同会员制一样，请利用好门店管理系统对你的持卡客户进行有效的管理，比如提醒续卡，提醒卡到期韶光，提醒卡内留存的项目和余额，好的门店管理系统，可以进行预先设置，微信或短信自动提醒，请长于利用。聪明的门店，会在闲时、淡季、雨天时提醒并客户预约卡内大美容和装潢项目，以合理安排门店的人力和工位。
四、套餐
套餐和卡，很随意马虎稠浊，但实在还是不一样的，至少在汽服这个行业。卡的设置，基本上是刚需搭非刚需，但套餐不是，套餐可以是很随意的各种组合。当然，套餐内的项目还是有关联性更好（比如刹车养护套餐中包含刹车油，这是有关联性，但如果刹车养护套餐中包含防冻液，那就莫名其妙了）。
卡、会员制的发卖，是一个长期性的营销行为，内容和价格不宜频繁变动。那么对应比如时令、节假日、或者年度的分阶段，就可以利用套餐发卖的办法，但是设计的时候要把稳全体价格体系和附加权柄，不要与卡、会员制相互冲突，造成比如套餐不如买卡，或者买卡不如买套餐，合理的设计是要把卡和套餐的项目区分开，包含的内容只管即便不要有重叠的。
由于套餐组合的随意性，不太好归纳，因此按照笔者的设计习气，分为以下几类：
1、对应时令的套餐：春夏和秋冬换季的空调洗濯套餐，夏季高温或冬季低温景象的水箱洗濯套餐、刹车养护套餐，雨季的玻璃镀膜套餐等，或者类似华胜的四季保；
2、对应节假日的套餐：五一、七一、十一小长假为自驾游设计的全车安全检测发动机和刹车安全养护的套餐，对应春节前后的全车焕新美容套餐（风雅洗车，内饰精洗，皮革洗濯照顾护士、全车打蜡或镀晶，发动机舱洗濯镀膜，轮毂洗濯镀膜等）；
3、对应主题的套餐：行车康健套餐（车康健人康健，发动机养护和空调洗濯，车室内杀菌消毒除臭等）、行车安全套餐（发动机和刹车安全）；
套餐一样平常都是纯业务，看起来不太像是锁客项目，而是增值项目，之以是把他放在锁客项目里面，是由于很多时候，特殊是美洗装门店的套餐，比如镀晶套餐，每每会附带多少次的洗车、多少次的其它小美容项目，这样也从一定程度上锁定了客户一定韶光内的进店频次，以是也能起到锁客的功能。
因此这一节，大家也可以看做是对增值项目套餐的一个解释。
五、锁客的意义
现在的市场竞争常态下，客户是很随意马虎被截流的，因此锁定客户一段韶光内的进店频次，对付门店来说，是一件非常必要的事情。技能宅可能要回嘴，但是前面说过了，就算以4S售后的做事和技能水平，也早就有高超的锁客办法了。
除了集客匆匆销活动进行锁客外，锁客也是门店日常经营中一个必须的动作。老客户并不代表是被锁定的，更不能称之为基盘客户，而拥有多少基盘客户，是决定门店是否能够生存并持续发展的关键。
笔者把客户分为潜在客户、流量客户、基盘客户、优质客户，潜在客户指做事有效覆盖范围的目标车主，流量客户指进过店的客户，基盘客户指被锁定的客户，优质客户指贡献利润的客户。
通过集客项目勾引、网络潜在客户进店体验，做大门店的车流量，通过锁客项目中的会员制、卡绑定客户一段韶光内的进店频次。通过打算门店盈亏平衡点，设计好会员和卡的价格，足以担保门店的生存和可持续发展。如下：
大略的数字打算，如果一个社区门店的盈亏平衡点是10万元，整年须要120万元，如果你的会员、卡、套餐的均匀收费是2000元，那么你怎么让你的门店在最短韶光内搞定600个会员、卡、套餐的发卖便是你的门店今年是否盈亏的基本条件。
以上笔墨及干系的文章见2019年4月29日《汽车做事天下》揭橥的文章《光洗车不做其它业务，洗车预约便是个笑话，逼着门店往火坑里跳？》。
以是，锁定客户，不仅仅是绑定客户一定韶光段内的进店频次，也即是是锁定了门店一定韶光内有多少被绑定的进店客户和一定会产生的产值，可以使你的门店经营目标更明确。请利用好你的门店管理系统，随时关注你的门店未来一段韶光内有多少的会员、卡、套餐存量，存量金额是多少，是否能够支撑未来一段韶光内的门店进出平衡。
本来门店的进出，是一件不可预测的事情，你此生成意再好，也永久不能预测来日诰日就会有多少客户和收入，未来一个月的，一个季度的，一年的，通过我上面表述的办法，都是可以预估的，可以预前辈行操持的，可以降落你门店经营过程中未来收益不可预期的风险。
本文作者黄卫强，汽车后市场实战派，中国车后市场集客同盟创始人，为汽服门店供应集客运营、培训辅导。
