序言：快修为汽车后市场主要版块，汽车做事天下特邀行业实干派专家集中解答业内关心的20个问题，本期解答高朋为吴纯书，拥有汽车后市场10余年培训履历。本期为《快修20讲》第7讲，紧张为快修店指标方面的问题，感谢吴纯书老师的分享。
作者 | 吴纯书
来源 | 汽车做事天下（ID：asworld168）
这期来谈谈快修店的数字指标。
从门店的角度出发，一定要有指标管理，这样才谈得上门店管理。现状就不说了，传统的维修门店中，能准确报出除了业务额的分解指标的人都不多。
那么，想让门店发展，就要有指标，这是条件。如果指标不主要，大家努力把事情做好就行是你的辅导方针，那么下面的笔墨，则不用连续阅读，抱歉，摧残浪费蹂躏了您的韶光。
如果您以为指标主要，那么我们就一同来分解一下：
指标，最大略的分类是两种，一是过程指标、二是结果指标。
首先来博弈一个问题，结果指标主要，还是过程指标主要？这是个伪命题，由于没有好的过程指标，就不会有好的结果指标。
以是，抓快修店的古迹提升，就得从过程指标下手，而各位经营者所期望的结果，就悠然而生了。再强调一遍，是快修，而非传统的维修。
敲黑板，划重点！
以下干货！
一、有效点检台次
门店做快修，快修的核心成分在于提前预防、前置保养，而不是“坏了”再修。以是说，没有提前的点检，就无法履行提前的预防，而点检项目增值的部分利润，门店也就自然无法获取。
那么点检多少台，点检率达到多少呢？技师不愿意做点检怎么办？点检是过度营销，客户会抗拒吗？关于点检的一些事情，紧张集中在以上几个问题中。
1、点检率，要做到100%
条件是什么呢？条件便是所有做快修项目的车子，都要履行N项点检。（举例，客户进店买一升机油，哀求技师帮忙加进去，那么技师就要在加好机油之后，进行快速的点检，出具点检单给客户，让客户进行维修项目选择，或者在此埋下一颗日后消费的种子。并且此点检单，录入系统，定时提醒进行后期的消费跟踪。
2、技师不愿意点检怎么办？
说下底线，就算换掉技师，也必须要养成每辆汽车点检的习气
方法如下：
2.1 技师的薪资可以与点检率履行挂钩，例如，完成100%，人为增加5%的系数；低于90%，扣5%；等等。
2.2 门店日常的例会当中，该当一直的宣导什么是新型快教化护，什么是传统维修，未来的门店发展该当在哪个方向，培养技师从心底对点检的认同感。
2.3 有点检，就会有转化，对付转化而来的发卖结果，要与技师的提成履行挂钩，引发技师的斗志，但是牢记不可多度发卖或者小病大修。（举例，改换机油三滤，通过点检并且与客户沟通，成功发卖火花塞改换、洗濯节气门等项目技师该当通过此环节拿到应有的绩效，在此不过多赘述，后期可关注门店绩效考察方面的文章）
3、点检是过度营销，客户会抗拒吗？
传统的修理理念中，车子不坏，就改换配件，这不是坑人吗？我们便是靠技能用饭的，有问题，只要我们修的好，客户一定会转头的。
新型快修则不是这样，我们的目标是让车子不要坏。我们的维修方案多数是为了掩护车辆性能，只要真实的点检单，并且进行合理的阐明。在保养周期表的辅导下，客户关系高频打仗的情形下，客户就会选择给我们做事的机会。
而坏了再修，概率较低，由于客户的车子还没坏，大概就已经被别的商家给前置做事了，我们就失落去了给客户供应做事的机会了。
二、预约率
第二个指标，我们来说说预约率。对付这个指标，很多门店不以为然，预约不预约，对门店来说都是一样进店维修，有什么必要性吗？
俗话说的好，很多事，要透过征象看实质。
预约的实质是什么？
1、 门店具备管理车主维修项目的能力
您的车子已经到了保养周期了，您的火花塞已经5万公里没有改换了，您的刹车片已经6万公里没有改换了，您该当来保养与改换配件了，客户就过来了。这个逻辑很清晰，也很大略，但是条件是你要知道客户什么时候该当保养、什么时候该当改换配件，如果不知道，便是等着天上掉馅饼，客户早就去别的地方消费了。
2、 门店职员的客户关系管理能力
门店没有预约，就解释做事顾问对客户没有有效的进行管理，只做了接车员该当做的事情，手中的客户，谁该做保养了，谁该买保险了，谁该改换配件了，完备是客户自己选择来店里，这是件很胆怯的事情，每天喊客户关系提升，结果指标每每做的惨不忍睹。
3、 门店工位坪效
一个工位一个月究竟能做多少快修产值，目前行业也没有十分标准的答案，有的门店可以做到5万，而有的门店可以15万旁边。更有趣的是，做5万产值的门店还总以为工位不足用。
以上情形，如果门店预约率能够提升的话，工位就会有合理的安排，雨天也一样会有客户被预约上门，匆匆销政策也会根据门店的忙闲而进行有针对性的调度。
三、高毛利产品转化率
门店的产品毛利是门店产品线的主要参考指标之一，常日的逻辑是毛利越高的产品越不好卖，门店的发卖职员都乐意售卖物美价廉的产品，例如一些常见的天下级的大品牌。
有时的机会去美国的车后市场参不雅观，这些天下级的大品牌，已经被放在超市的货架上售卖了，为什么呢？如果把人的做事代价考虑进去的话，这个产品的毛利已经很低了。由于这些天下级的大品牌，早就把该当让利给终真个毛利用在了市场推广、品牌打造、渠道培植上了。留给终真个，微乎其微，以是好卖，但是毛利很低。
举个例子，理发店的理发师售卖的洗发水永久会比超市货架上的洗发水贵，这背后的逻辑，各位自行思考。
以是，门店的发卖职员该当售卖高毛利的产品、项目，如果做呢？几个小建议，仅供参考。
1、 良好的客户关系是根本，好比只有熟习客户的理发师，才卖得出几百块一瓶的洗发水给客户。
2、 要拥有一套高毛利的产品线，高毛利的产品，品牌可以一样平常，但是质量要过关，能给客户一个好的性价比。
3、 发卖职员该当不断的提升个人的知识体系，毕竟养车是个有些技能门槛的活，不是谁都能干的，要在自己成为客户心中的“专家”
4、 末了便是高毛利的产品绩效方案要清晰、到位，职员的状态才会被引发出来。
好了，回顾下此文提到的三个过程指标，
1、有效”点检率=点检台次/总维修台次（洗车除外）
2、预约率=预约客户/总进店客户（洗车除外）
3、高毛利产品转化率=高毛利产品、项目消费台次/总消费台次
过程指标还有很多，此文分享三个，希望可以或多或少的办理一些门店的实际问题，以上仅代表个人不雅观点，欢迎指示。
末了，过程指标达成，非一日之功，切勿冒进，一个一个的实行才会稳扎稳打的实现您想要的结果指标。
本文作者吴纯书，汽车后市场10余年培训履历，如需转载，请标明出处汽车做事天下！
