压力加剧，让人对快修累觉不爱，我们不禁要问快修店仍是一门好买卖么？
5月24日-27日，我全程参加了由汽车做事天下、小题大做联合主理的《决胜门店3公里：利润倍增特训营》三天三晚的学习，收成颇丰，和大家分享一下学习心得。
终极目标是卖年度做事操持
如今店面普遍面临新客不敷、老客流失落的问题，这显然不是一招一式就能办理的。
要根本办理该问题，还是要深刻思考并回答，汽修门店的根本特点及客户究竟是谁的问题。
知道一个观点和理解一个内涵确实相差很大，参加完《决胜门店3公里：利润倍增特训营》，我对汽修门店的根本特点，三定定律，有了更为强烈的感知。
我们去看其他做事行业，包括餐饮、住宿、零售等，什么时候有就餐与住宿的需求是很难提前预测的，口味及偏好更是难以琢磨并飘忽不定。店主能做的只有做好自己等顾客有需求时能被翻牌。
然而，对付汽修店，店开了后，商圈就确定了，同时，车的需求也是基本确定的——里程和车龄对应有规律的刚性需求，即做事好一个老客，将随里程、车龄增加持续的为店面带来古迹。
这一特质决定，如今店面建店的逻辑和打法：既然可以得到稳稳的幸福，又何苦总是向外苦苦追求？
1、 定点：商圈3-5公里内线下门店究竟该做事谁？线下重运营、高本钱的模式，显然难以玩转“屌丝”、“出租车司机”、“拆迁户”群体，而该当做事对韶光敏感、但对金钱不那么敏感、对做事代价有认同的“财富精英”群体。
“戒流量之毒”便是戒掉线上导流过来的爱比价及爱便宜的客户、而要通过产品质量代价及专家做事代价做事高代价客户。
2、 门店如果得不到对韶光敏感、对价格不那么敏动听群的青睐，一定的将过得非常辛劳。“财富精英”群体本身故意愿与具备专家做事能力的职员建立良好的客户关系，而作为门店恰好通过专业SA及技师知足需求。
3、 定时：老客的需求是确定的、规律性的，做事老客户、研究老客户是合算且双赢的，店面应采取专家做事高利润竞争，建立以结果为导向的全场景、进攻型、数据化、过程化管理。
传统维修新型快修需求不愿定/保险政策 车龄大需求降有规律的刚性 车龄大需求旺故障显性故障紧张是隐形故障客户关系等车上门、被动做事主动点检、主动预约做事策略坏了再修点检/保养操持/修复能力哀求技能哀求高客户关系哀求高园地/人工利用率低利用率高
4、 定人： 既然车主认店认人，店面应主动前置做事，通过专属化做事，建立与老客之间强粘性相信关系，从而得到更高的毛利与产值。
主动前置做事
传统被动做事
客户专属化
大锅饭
1SA=300客户
1接待=1000客户
主动预约
被动等待
主动点检转化
被动等待维修
过程量化
中医诊疗
个性匆匆销
普惠做事
精耕细作
杀鸡取卵
老客户增值占比高
新客户增值占比高
高代价客户占比高
准流失落客户占比高
经营古迹
自然古迹
快修门店需站在房租6元及以上/天/平的压力推演，而三定定律及线下门店重运营、高本钱特性决定，门店应戒流量之毒，通过客户专属化、通过主动前置做事，为店面赢取商圈内“财富精英”的相信。
店面做事老客终极的目标是卖年度做事操持，该目标不是通过话术、强推、价格战实现的，而是通过新型快修的理念与系统干法达成的。
要做数学，不要做语文
目前多数门店的状态仍是，“三拍”+被动做事。
三拍指的是月初拍脑袋（凭觉得说一个目标数字）、月中拍胸脯（担保完成目标）、月尾拍大腿（下个月担保完成任务），被动做事是等客到店、只办理显性故障。
这样粗放的管理模式，只能有平庸的结果，并终将不断划入低水平竞争的泥沼。
要做数学，是指将建店理念分解为店面及岗位的关键指标，并不断优化结果，形成管控指标——付诸行为——不断优化的良性循环中。
要做数学，是指要理解数据、沟通数据、优化数据。
两家店面，险些同期开业，客户总量基本差不多，但年度经营数据差距非常大。
这背后是两家店建店思维和运营逻辑的根本差别，紧张表现为这两家店与老客干系的过程和结果指标有极大的差别，比如：两家店老客户增值占比（毛利）差距明显一个是60%、一个是49%，这10个点的差距实在就代表了两家店客户关系水平、客户关系粘度是两个档次，而终极结果一定表现在业务结果上，即单车业务额、单车产值、毛利及业务额的差距。
通过比拟数据，我们创造，广东某店并不缺客户，而是老客掩护和挖掘，为改进结果，可能最有效的抓手是提高SA的数量及质量（SA合理配比是1SA=300客户），通过客户专属化，增强老客粘性及高附加值做事挖掘，从而根本改进店面盈利能力。
而对付SA，关键需看，接车台次、老客户台次、老客户到店频次、业务转化率、增值（毛利）等。
我们知道，结果是盯出来的，盯什么，便是盯数据，让数据辅导动作，通过不断优化动作从而改变结果。
知易行难，难在持续做到
做做事便是比慢、比笨、比踏实。这个门槛实在相称高。建立店面的know-how已相称不易，但更难的仍是持续做到。
我们知道，点检是对的，主营项目应100%点检，但很难坚持；
我们知道，早会该开的，早会能让大家更为迅速的进入事情状态，但很难坚持；
我们知道，专属化做事老客是建立粘性关系的关键，但很难克制依赖流量的冲动；
……
这真是扎心了。这也可能是快修本身门槛不高，但能把快修做好的店面并不多的部分缘故原由。
但有时知道难做反而随意马虎做成，由于当我们知道难时，反而会调动更大的资源、能量去应对。
能否持续做到当然有多方成分，个中能从店面经营高度推动店面运行的好店长应是关键之一。我们认为一个好店长该当，一算（点检率、转化率、渗透率、预约到访率）、二清（资金结算、配件库存日清日结）、三会（早会、质量剖析会、古迹剖析会）、四查（开店、闭店、行为力、6S）、五到位（人、机、料、法、环）。
末了，有三个小插曲分享一下：
第一个是我适值接了一个“流失落老客唤醒”电话。电话中说：为回馈老客户，来日诰日到店将免费赠予3次洗车，到店无门槛领取，不会有任何推销。我听完心情繁芜的挂了电话。
作为2年保养套餐仅接到几次推销电话乃至没人加过微信的已处凉凉的车主，确实对这个电话无感。但作为从业职员，我知道他该当这么做，回访电话一定有成功拉回老客的概率存在，至少他们意识到该当唤醒流失落老客了不是？同时，遐想到最近他们街头猛发传单我大概预测这家大店最近流量的压力有点大。但如果不改变经营理念、不做事好老客，靠营销套路是不足的呀。
第二个是《决胜门店3公里：利润倍增特训营》特聘老师小拇指副总裁涂磊的分享案例，为改进一家店面的经营古迹，一次性培训并到店8个SA，不是添油战术，而是“狮子搏兔，亦用全力”，不然很难改变店面固有的不雅观念和局势。转型升级看来真是真刀真枪，不是宴客用饭。
第三个是学员分享。他是行业20年的老兵，在杭州已买了3-4套屋子，该当戴德行业对不，但他表示累觉不爱，对这个行业爱不起来了。相信他说出了多数人的心声，得快修网络得天下是事实，快修竞争正进一步加剧是事实，快修不再是那么随意马虎的买卖也是事实，在这个时候，爱不爱即是又不是问题，当我们更加专业和受车主欢迎时，我们会再次爱上的吧。
