作者 | 郝斌
来源 | 汽车做事天下（ID：asworld168）
对付“9.9洗车”这种低价引流模式，行业唱衰了无数次，到现在都还在唱衰，且绝大部分门店对它都是爱恨交加：爱它的是那些吃到红利的门店，恨它的则是为此付出惨痛代价的门店。
过去数年，9.9洗车实在一次次被宣判“去世刑”，但无论是线下的项目营销还是线上抖音团购，我们都看到它频频涌现，乃至隔一段韶光就会火一次。
看似抵牾的征象背后，究竟隐蔽着若何的玄机呢？
一先谈谈我对“9.9洗车引流+转化”的不雅观点。
洗车作为一项刚需做事，其利润并不是很高，门槛看起来不高、事实上也的确低，但是这是一门客诉率不低的业务。
此外，通过洗车直接勾引消费者进行后续高代价的消费，例如美容、保养、维修等，操作上确实存在难度。
洗车的过程虽然相对大略，看似技能含量也不高，但消费者在洗车时90%以上都会用自己的一套判断标准来关注车子洗得干不干净、等待韶光长不长。
而车主的这个标准灵巧到恐怖，有多恐怖呢？9.9洗个车，恨不得洗出99的效果；车明明洗的够负责，有些车主还能给你找个茬，这个真正影响的是洗车工的事情状态，而不仅仅是客户留存、项目转化或盈利方面。
其次，大多数洗车的客户，对门店所推举的其他项目是毫无兴趣的，由于他事实上就只带了“清洁”的需求到店，预期里就没有养车乃至修车的打算；相反，由于总是听到“洗车店”跑路的，不少车主乃至在潜意识里会抵触洗车的时候门店给自己推项目。
而这两项，便是“9.9洗车引流+转化”难的根本性缘故原由所在。
二我对洗车的意见一贯比较正向积极，由于我以为洗车是表示门店专业度最好的一个项目。
为什么？由于是个完完备全的车主“可见、可懂”项目啊。
那为什么很多门店做不好洗车引流+转化呢？大概率还是“功夫”下错地方了。
门店对付洗车引流，实在该当具备三个认知。
首先，洗车引流的第一要义，实在是广而告之。
在洗车引流+转化的过程中，很多老板都会抱怨转化率很低，但那些维保进店的客户您的转化率又能高到多少呢？
我以为并不是洗车难转化，而是部分门店洗车难转化，之后我们详细阐述。
9.9洗车乃至于免费洗车的活动，实质上便是为了让消费者知道我们的存在，转化效果跟9.9洗车项目本身关系不大。
以是我以为，门店做9.9洗车的时候，对它的定义就假如“打广告”，以是费钱是一定的，至于能否转化这个事，可以抱着得之我幸失落之我命的心态，负责做好广而告之的事，以免心猿意马半途而废了。
其次，消费者能否二次进店的关键。
大家可以想一下，“引流”，不便是要获取流量嘛，吸引新客户、拉动老客户。
那既然客户来了，我们要展现一种什么样的店貌和做事就显得尤为主要了。
每个人在社会中也会扮演消费者的角色，以是我们以用饭为例，把自己的视角切换到“流量”视角，想下我们到一个新场所去消费的时候，都会受哪些成分影响。
我们接到了一张餐馆的传单，开业大酬宾又或是店庆之类的活动，刚好我们也要和朋友约饭，于是就顺理成章去体验一下了；对照我们门店做洗车项目，也是同样的道理，当我们在做洗车转化的时候，一定假如消费者有消费需求才可以，这个需求可以是显性的、也可以是隐性，但要有契机勾引出来，这也是为什么9.9洗车在线下基本都跟店庆或者节日活动一起涌现的缘故原由。
当我们与朋友到了用饭的地方后，肯定会对店面形象有一番评价，映射到我们的门店，也便是形象是否能让消费者认可。
我们用饭过程中，险些都会感想熏染餐厅做事如何、点菜是否方便、上菜是否快速、饭菜合不合胃口、以及价格是否合理等。这些对应的则是我们门店的做事流程、施工细节、价格、质保等一系列环节。
以是，当消费者来到门店洗车的时候，便是他们感想熏染门店做事及评价做事的时候，消费者同样也会抱着我们去一家新餐厅用饭时的心态来感想熏染门店。
末了，我们下次是否还会去那家餐厅消费，完备取决于我们第一次的消费体验，而消费者下次时候还能来店里消费，同样也取决于我们这次的洗车做事。
第三，洗车的过程，是展示门店及做事的过程。
上面说了，既然引流便是要广而告之，那我们就要做好门店的展示事情，如何展示、展示什么，至于转化的事，我们连续今后放一放。
1.我们要制订好规则，以免只管即便避免门店流量过大、客户等待太久导致的客诉，同时也会给员工造成压力，导致洗车质量差，所产生的客诉。
2.制订好门店的洗车流程，并在店内显著位置进行昭示，在活动推广中也须展示，这样可以展现出我们的专业度，同时也可以让客户清晰理解洗车的步骤，以便对我们的做事进行监督。
大家不要鄙视客户的监督，客户监督的过程，实在是他在门店投入把稳力的过程中，这个过程是须要客户投入精力和思考本钱的。
当一个人对一件事投入足够多的本钱时，只要不失落望，就很难分开了，这实在是影响门店项目转化率的一大关键。
3.配备专业的查车工具，以及专业的查车流程，这个环节不仅是为了我们进行美容、维修、保养的转化，更主要的是表示门店的专业度。
别的门店洗车便是洗个车，我们洗车便是有相应的快速检讨，对车辆及客户的安全卖力。
三记得我在一家全国连锁的某某爱车的时候，我就拿一家门店进行测试，洗车融入快速查车项目，并提升洗车质量，制订严格的洗车流程，并且洗车还涨了价。
当时店长对此表示疑惑，担忧造成消费者不满，由于洗车贵了，并且有很多客户不喜好你打开车子的引擎盖进行检讨，我没有阐明什么，就见告他严格按照流程去做就好，我会在店里，有什么事找我就行。
在第一天就碰着不肯意的客户了，那客户一听洗车涨了5块钱，就不大乐意了，但还是洗车了，在之后打开拓动机罩进行检讨的时候客户就进行了阻挡，由于我特意在培训的时候没有教他们话术去应对这类情形，以是他们就顺理成章的来找我了。
当我见到客户后，我就跟他说：您先别焦急，您看看他们打开拓动机罩要做什么，客户满脸质疑地看着我，我便让技师连续按照流程去做。打开拓动机罩后，技师拿来吸尘器将雨刮格栅那块的垃圾进行了清理，同时又用气枪对发动机舱进行了清理，之后用毛巾进行了擦拭，并做好相应的记录。
在这个过程中，我就不雅观察客户的表情，从最开始的愤怒到质疑，又从质疑到微笑。看到客户笑了后我便问客户，这回您知道为什么打开您的发动机盖子了吧，说完我便让技师把发动机的检讨结果对客户说了一遍，客户对我们的流程便更加认可了。
我跟客户说还没完呢，你别焦急，客户又是一脸迷惑，但很明显这次的迷惑中带有明显的期待。在车辆洗濯基本完毕后，技师又进行了胎压、轮胎、制动盘片的检讨，结果创造有轮胎扎了钉子，客户便顺理成章的把轮胎补了，并且把不亮的制动灯泡也换掉了。
还记得上面我提到过“我以为并不是洗车难转化，而是您的门店对付洗车难转化”的不雅观点吗，我以为只要我们可以制订相应的查车流程，转化并不是太大问题，并且转化也不一定就要本日就要做什么，而是当客户确定要做什么的时候，能来到我们的店里就可以了。
刚刚说的这位客户，在跑了1000公里后来店里改换了前制动片，由于洗车的时候。我们检讨中创造这辆车的前制动片差不多还可以跑1000多公里，这个客户当时实在就记住了，主动在跑完1000公里后来了店里。
这不也是成功的转化吗？
我们每天开车行驶在路上，有多少车子的刹车灯泡不亮的呢？又有多少客户轮胎有钉子，而自己不知道的呢？玻璃水溘然就喷不出来的呢？车子漏油导致异味飘进车里的呢？雨刮刮不干净，玻璃上都是污渍的呢？
小结一下，只要我们能将洗车的流程标准化，洗车的质量提高，必要时加入质检和带客户验车，并且设计好洗车的快速检讨项目，利用专业的检讨工具，设计好专业的检讨流程，培训好专业的检讨话术，转化并不是什么太大问题。
我刚刚提到的那家门店，我后来统计过，洗美转化率最高的时候达到70%多，由于那时候还没有免费加玻璃水，也不像现在内卷得如此厉害。
我在培训时就跟技师说，洗车的时候，我们哪怕卖一瓶玻璃水、换一只灯泡、一个雨刮片，那都是我们转化来的，苍蝇虽小但也是肉啊。
洗车加检测环节，更主要的浸染实在不是转化，而是可以在客户的心里种下一颗种子，那便是我们店里的洗车和别的门店便是不一样。
人无我有，人有我优。我以为用这类方法与其他门店进行竞争、或是内卷，比一味贬价要故意义的多，不仅可以提升我们自身的竞争实力，客户也可以受益，同时也能推动汽后做事行业的发展。
以是，我们末了转头看开篇提到的“吃到低价洗车引流”红利的门店，吃到的并不是项目本身的红利、也不但是转化项目的利润，而是他有了一套独占的经营逻辑，这些是其他门店学不到的，其他门店即便学，很可能也只学会了皮毛、而不知其意义之所在，结果搞得一败涂地...
至于“9.9洗车引流+转化”究竟是不是伪命题，这点还是交给各位看官吧，由于我所坚信的一点便是“无检讨，不转化”，不管是洗车、或是维保都是如此，检讨都不去做或是不会做，您哪来的勇气去转化呢？
市场不断变革、客户也在变革，如果我们不能顺应这个变革的话，那就只有被后浪拍在沙滩上，成为被市场所淘汰的一员了，但只要我们把专注力放在该放的地方，就一定可以找到属于自己门店的生存之道，虽然道阻且长，但行则将至。
