作者 | Gary
来源 | 汽车做事天下（ID：asworld168）
下沉市场不是一个性感的话题，却是一个实实在在的有含金量的话题。
近两年，以猫虎狗为代表的互联网平台大力扩展汽服连锁，首先聚焦在一二线城市，斗殴打得很热闹。但是一二线城市的市场容量是有限的，竞争只会越来越激烈，因此，下沉市场自然成为下一个沙场。
但是，仅看汽修这个领域，行业中的40万家修理厂，群体最大的不是全国连锁，不是区域连锁，也不是中大型修理厂，而是夫妻店。
汽车做事天下专栏作者黄卫强曾估计，夫妻店占比至少在三分之二以上，而这个群体，绝大多数分布在三四五线及以下城市，也便是所说的下沉市场。
以前，汽配供应链平台想要颠覆汽配城，从今年的情形看来，是很难实现了。
而在汽修行业，也存在颠覆夫妻店的说法，曾有人预测“三五年内40万修理厂去世掉一半”。
如今，大平台大连锁和夫妻店之间的正面战役已经不远了。
一、下沉市场是未来主沙场
对付下沉市场这个观点，没有明确的官方说法。
目前关于城市级别的划分，包含一线城市、新一线城市、二线城市、三线城市、四线城市、五线城市以及县级行政区。
我们常日说的下沉市场，因此三线城市为界线，指三线及以下城市。
到2020年底，一线及新一线城市总计19个，二线城市30个，三线城市70个，四线城市90个，五线城市128个，县级行政区2844个。
以汽车保有量来打算。
目前全国汽车保有量靠近3亿辆。
在北上广深四个一线城市中，北京汽车保有量约600万辆，上海约400万辆，广州约300万辆，深圳约350万辆，总计约1650万辆。
在15个新一线城市中，汽车保有量基本上都超过300万辆，个中成都约500万辆最高，沈阳约280万辆最低，15个城市加起来约5300万辆。
在30个二线城市中，石家庄、济南、昆明等城市汽车保有量靠前，都在300万辆这个档位，其他的城市基本上处于200-250万辆这个区间。以均匀每个城市250万辆来打算，二线城市汽车保有量约7500万辆。
以是，4个一线城市，15个新一线城市，30个二线城市的汽车保有量加起来靠近1.5亿辆，占全国汽车保有量3亿辆的50%旁边。
换句话说，全国还有50%的汽车保有量分散在三线及以下城市，也便是我们说的下沉市场当中。
从大趋势上来看，目前一二线城市的汽车保有量趋于饱和，一方面，在限购政策下，新能源汽车成为新选择，另一方面，在置换的需求下，不少二手车会流向下沉市场。
以是，仅看燃油车，无论是新车还是二手车，未来下沉市场会涌现一波爆发。
事实上，在不少行业人士的预测中，下沉市场的潜力比一二线城市更大。
快准车服CEO蒋仁海在接管汽车做事天下的专访时曾说：“我认为一二线城市不是主沙场，三四五线城市的体量远远大于一二线城市，可能是七三开。如果你节制了70%的市场，就没有必要在30%的市场里面去决斗。”
好美特CEO官溪光也有类似的不雅观点：“下沉市场是个增量市场，不管是汽车数量，还是用车频率，都会增加，而一二线城市相反不才降。未来70%的市场份额分布不才沉市场。”
这是汽配赛道的说法，去年行业中流传着一张途虎养车的门店布局方案图。
如果说一到五级城市算作一二线城市所处的市场，六到十级城市算作下沉市场，那么在途虎的测算中，一二线城市工场店容量在1万多家，下沉市场工场店容量在9000多家，险些是五五开的格局。
但是，目前约90%的工场店处在一二线城市，下沉市场的数量并不多。换句话说，未来，绝大部分潜在的工场店会开不才沉市场。
其余两家互联网平台，新康众旗下的天猫养车和京东汽后旗下的京车会碰着的情形是类似的。
以是，无论是汽修还是汽配，下沉市场都将是未来的主沙场。
二、下沉市场是块硬骨头
经由粗略的估算，我们创造，目前汽车后市场50%的市场份额在一二线城市，50%的市场份额不才沉市场。
但是也要把稳，一二线城市加起来49个；而不才沉市场中，三四五线城市一共288个，县级行政区2844个。前后两者的比拟是1:64。
数据比拟证明了下沉市场的一大特点，那便是过于分散，使得消费密度低，在一定单位密度内，没有足够的需求去建立一个渠道或者体系。在这样的情形下，一个连锁或平台所仰仗的规模效应，可能根本无从谈起。
这是下沉市场在宏不雅观层面的特点，在细节层面，仅看汽修端，下沉市场都呈现了与一二线城市不一样的状态。
汽车做事天下专栏作者张杰曾撰文《还原一个真实的汽修下沉市场，想象中的各处黄金，却只有鸡肋？》，里面提到了下沉市场的一些特点。
一是老板不太接管和利用系统，基本上利用手工记账，而且账本常常不完好；
二是汽配供应链作为根本举动步伐，还不完好，使得采购-做事全体链条是断裂的；
三是灰色地带比较一二线城市偏多，包括假件旧件，骗保等情形；
四是采购决策过于缓慢，短韶光内的营销活动只能起一次浸染，乃至毫无效果；
五是人情关系过于明显，很多时候一个大品牌不如亲戚朋友的一句话管用。
除此之外，还有几个征象值得把稳。
一是基于某些分外的历史缘故原由，在特定的市场，已经形成了本地的品牌及体系，比如辽宁盘锦的路路通便是下沉市场区域连锁的代表，据汽车做事天下此前宣布，路路通在盘锦有超10万的在档客户，市场霸占率达46.4%。
跨界来看，总部位于河南许昌的超市品牌胖东来，在本地是神仙般的存在，乃至受到马云、雷军等大佬的认可，但放眼全国也只是独此一家。
这解释下沉市场完备有能力和潜力建立属于自己的生态体系，而且这些生态体系还可以完备不一样。
二是部分海内品牌，比较于国际品牌，不才沉市场可能更接地气。汽车做事天下专栏作者黄卫强曾经提到过一个征象，那便是像洗车人家、515机油快修、车仆等品牌，在海内默默挂牌了超过2.5万家门店，背后的产品渗透到了城市县镇，乃至很多偏远的山区小城。
先不论这些品牌是否是割韭菜，但至少他们能在前期准确把握并捉住下沉市场经营者和消费者的心智，解释他们确实理解并能迎合下沉市场的特点。
总得来说，在一二线城市，大平台大连锁所仰仗的运营标准、数字化能力、线上流量、品牌效应、做事体验、营销方案等核心要素，不才沉市场可能并不适用。
很显然，下沉市场并不是一块随意马虎啃下来的骨头。
三、猫虎狗不一定打得过夫妻店
虽然下沉市场存在着路路通这样分外的区域小生态，但夫妻店才是三四五线及县城的主力军。
黄卫强曾在一篇文章中提到过：“最早国企改制，没了铁饭碗，都是为了讨生活，当然是百口一起上，全力以赴的干。这本身便是中国民营企业创业之初的发展轨迹，和必经之路。”
这句话还暗含着其余一个意思，那便是不少夫妻店的历史实在是非常悠久的，这不才沉市场非常普遍。
在一二线城市门店密度趋于饱和后，猫虎狗等全国连锁更多地进入下沉市场，可能会和大量夫妻店形成正面竞争。
上面已经提到过，猫虎狗在一二线城市的上风在于线上流量、品牌效应、营销方案、运营标准、做事体系、数字化能力等。
一方面，品牌效应、线上流量等互联网平台比较普遍的能力，不才沉市场的效果会打一个折扣；另一方面，互联网平台的营销方案、运营标准、做事体系、数字化能力等，下沉市场的加盟商及其员工在综合本色方面不得不说相对较低一点，因此接管起来也不会太顺畅。
其余，互联网平台做的是一个连锁体系，因此是全国统一标准，但是这些价格、做事上的标准，不一定契合下沉市场的特点，直接复制可能涌现问题。
最为关键的一点是，对付那些做了十几年的夫妻店而言，门店是用饭的成本和买卖，当自己的生存遭遇寻衅，肯定会全力以赴。
汽车做事天下专栏作者黄灿曾在文章中说过：“在只有1家店的时候，最主要的是办理用饭的问题，先活下来，再求发展。”
事实上，面对互联网平台的冲击，夫妻店会爆发出意想不到的能量。
专栏作者梁晓英在一篇文章中举过一个例子：“我有一位同学就开了一个范例的夫妻，自己卖力客户和施工，老婆卖力财务和采购。他的原话是：猫虎狗影响都是暂时的，我还可以学习前辈的店面形象和管理，改进做事技能规范，还自己建立微信和抖音群。刚来这个地方一个人都不认识，只会修车，现在朋友都是我做事的车主。把车主当成朋友来做事，我想这便是一种高度和境界。”
“把车主当成朋友来做事”这种理念，一样平常只有自由的个体经营者才能体验和实践，而这种人情关系不才沉市场是最不可或缺的。
以是，不才沉市场，猫虎狗还真不一定打得过夫妻店。
四、攻破下沉市场是伪命题？
在淘宝和京东霸占了中国电商绝大部分市场份额，险些形成垄断的情形下，没人想到拼多多能脱颖而出。
拼多多正是利用下沉市场形成差异化竞争，找到了一条突围之路。
《创新者的窘境》一书提出过低端颠覆创新逻辑：在技能不断发展的过程中，每每会产生超过市场须要的技能供给，普通用户被迫以更高的价钱购买自己不须要的产品，低端颠覆创新者聚焦于这部分未被知足的需求，用更大略、更便宜的技能补充低端市场空缺。
这段话在一定程度上阐明了拼多多为什么能成功，同时也揭示了其余一个道理，那便是下沉市场一定不能完备复制一二线城市的逻辑。
在汽车后市场，区域差异性就更为明显，上海和北京的市场特性都不一样，更何况一二线城市和下沉市场的比拟。
专栏作者张杰曾提出过一个不雅观点：“不才沉市场，和渠道培植同等的干法便是 ‘港人治港’。在这种模式下，渠道培植本钱、营销本钱都降到胆怯低的程度，而核心企业的职能便是赋能好本地渠道。”
跨界来看，当时罗森便利店进军武汉市场，一开始并未采取直营的办法，而是和本地势力中百集团互助，以双品牌的办法切入。
在汽修真个逻辑是类似的，更顺滑的路径是利用本地势力，共同深耕并做事好车主。
但是互联网平台的问题在于，要把所有环节节制在自己手里，包括汽修端和汽配端，从而形成一个强管控的局势。很难想象互联网平台找一个本地渠道，帮助自己渠道下沉，为旗下的加盟门店运送配件。
以是，如果当下政府对合规的哀求力度并不高，过饱和仍旧是行业的长期现状，那么，不才沉市场，夫妻店绝对是最顽强的一股力量。
攻破下沉市场也可能只是个伪命题。
