作者 | Gary
来源 | 汽车做事天下（ID：asworld168）
最近几年，汽车后市场的不少业务逻辑发生了变革，在很大程度上影响汽服门店的经营思路。
个中一个变革不是很明显，却不容忽略，那便是专项的逻辑在不知不觉中从2B业务变成了2C业务。
如果仔细不雅观察，事件车钣喷业务、变速箱发动机专修等专项，曾经的关系型业务，客户来源紧张是B端，如今C端客户的比重越来越高。
与此相对的，在新能源售后中，原来是2C逻辑的洗美维保，如今完备变成了2B逻辑，上游车企真正地节制客户资源，并分发给授权体系的互助门店，华胜周因因几年前就断言过，新能源业务实质上是B2B业务。
总的来说，燃油车业务的2C属性更加显著，就连4S体系也逐渐分开车企资源进入独立售后；新能源业务的2B属性愈发固化，独立售后的维修企业布局新能源时费尽心机靠近4S体系。
逻辑变革背后，实质上是流量渠道的重塑。
对付40万汽服门店来说，客户在哪、如何获取，已然是关乎生存的课题。
燃油车专项从2B到2C行业趋势层面，近几年燃油车的专项迎来了两个紧张变革。
一是原来的专项型维修企业，险些都在加项目。
比如自动变速箱专修的连顺，自2003年景立以来，深耕垂直赛道20年，选择在2019年旁边增项，延伸到发动机、方向机等领域。
小拇指也很范例，20多年几次转型，从车漆微修转型到快修，在钣喷和快修的根本上，如今增加轮胎底盘项目。
二是原来的养车连锁，纷纭建立专项门店。
比较突出的是天猫养车，过去几年先后推出了贴膜中央、改装中央、钣喷中央，并在今年主推贴膜轻改中央；途虎和京东养车也在钣喷、洗美、底盘等项目上开设专项门店。
两种不同的方向，反响出专项的逻辑变革。
众所周知，专项的经营思路是在某个垂直领域研讨和发展，因此目标客户群体的数量相对较小且分散，很难通过自然流量进店支撑，在很大程度上是关系型业务，也便是B2B的属性非常强烈。
事件车钣喷便是范例的关系型业务，客户实质上来自于保险公司，并由后者将流量推送给互助的企业，也因此4S店和贡献保费的维修门店霸占上风，这便是所谓的B2B业务逻辑。
虽然目前保费换资源的征象依然存在，不过我们可以看到，不少4S集团动手打造独立的钣喷中央，比如中升目标打造100个中升品牌维修做事中央、将事件车维肄业务产值翻一番。
这种钣喷中央，实质上是摆脱了单一品牌的多品牌集中型4S店钣喷中央模式，表明4S集团逐渐走进独立售后领域，冲破品牌束缚，面向更多品牌客户类型，从原有的B2B业务转向B2C业务。
其余，诸如小拇指旗下的钣喷中央，也不依赖保险公司资源，大部分流量来自于自然进店或者老客户转先容。
值得把稳的是，目前抖音上的钣喷项目团购也已经习认为常，比如小拇指就上线了三种钣喷团购套餐，不仅仅涵盖漆面、打蜡、抛光，还打包加入了24项全车检讨、标准洗车、玻璃水加满、10公里安全接济等项目，完备将钣喷项目2C化了。
事件车钣喷项目之外，变速箱、发动机专修等专项的业务逻辑也有所变革。
专项具有频次低、客单高的特点，同一个客户很可能几年才进一次店，以是，所谓的基盘客户很难成立。
因此变速箱、发动机等技能性强的专项，很多时候依赖于互助关系推送的流量，比如连顺的互助体系中，存在全国性的连锁、平台以及保险公司，它们为连顺带来客户流量，这是原来专项B2B的经营逻辑。
如今的一个变革在于，连顺加大了在新媒体上的投入，包括抖音的易师傅账号、美团、高德、百度推广等，据先容，新媒体平台基本上每天都能带来新的客户，逐渐增加其2C的流量来源。
其余，抖音上关于专项的团购项目也不少见，技能性强的项目被包装成爆品已经是常用套路，目的也是为了冲破原来关系型业务的束缚，实现地理维度的破圈。
总体而言，专项从2B逻辑走向2C逻辑已经是大势所趋。
新能源业务的完备2B化比较于燃油车，新能源业务的趋势恰好相反，将原来2C属性浓厚的项目，完备导向2B属性。
回顾新能源售后的发展，可以追溯到特斯拉线上直营、销服分离的模式。
2015年底，第一批23家针对事件车维修的特斯拉授权钣喷中央陆续开业，当时特斯拉方向于选择与独立售后体系的维修企业互助，并以豪华车维修企业为主。
随后，以蔚小理为代表的造车新势力或多或少沿用了上述模式，将售后业务以授权的办法交给互助企业，同时，互助企业从最开始的豪华车维修企业，延伸到区域连锁、全国连锁以及4S集团。
以是否授权来划分，新能源售后业务大致可以分为两类。
第一类是非授权业务，紧张是新车发卖后开释出来的三膜、轻改、洗美等业务，这类业务仍旧保持2C属性，客户流量并未节制在上游企业手中，对独立售后的门店来说算是为数不多的红利，行业中也存在“特斯拉养活改色膜”的说法。
第二类则是授权业务，紧张有三种形式。
一是上游车企的授权业务，包含钣喷、维保、三电等业务，进入门槛较高，一二线城市基本上被抢占完毕；二是上游电池商的授权，门槛相对较低，前期投入一个电池车间和电池工位，但是可以处理浩瀚传统主机厂下的车型；三是车队的业务，例如曹操出行、T3出行，以及小鹏汽车的友鹏出行等的车队售后需求。
无论是哪种授权业务，由于上游车企采纳直营模式，实质上冲破了原来车企-维修企业-车主的做事关系，转变成了车企-车主-维修企业的做事关系。
也便是说，车主资源完备节制在上游企业手中，它们起到流量分发的浸染，而下贱维修企业扮演流量承接和做事的角色。
这便是范例的B2B业务模式，也便是说，新能源业务已经完备2B化了。
造成这种征象的缘故原由，可以归结为四个。
一是上游车企的直营模式，从发卖端就将车主数据节制在手中。
二是新能源车的高度电子化，可以在车辆行驶过程中产生大量数据，传送到车企后台，实时监控售后业务需求。
三是新能源发展初期阶段，汽配供应链体系还不完善，只存在原厂件，配件完备由车企掌控。
四是新能源车的技能特点，使得核心维修技能还没有向独立售后开放。
更进一步，今年3月小米SU7正式上市，可以创造加装、升级、贴膜、周边等非授权业务，从一开始就由小米汽车定制，换句话说，原来是独立售后的上风业务，如今也被车企牢牢把控。
难怪有行业不雅观点认为：“小米汽车没给独立售后市场留一口汤。”
如果将这句话进一步扩展，随着新能源销量不断上涨，而新能源售后2B化征象未能得到缓解，或许真的如罗兰贝格郑赟曾经所言：新能源售后将淘汰20万汽服店。
业务逻辑变革背后：流量渠道重塑由征象延伸到实质。
无论是燃油车专项的2C趋势，还是新能源售后的2B趋势，实质上是由于汽车后市场流量渠道已经发生了根本性的变革。
在燃油车业务中，流量的总体特性是从原来的集中化变成如今的分散化。
原来的集中化很好理解，传统的洗美维保，紧张是三公里做事逻辑，只要汽服门店位置得当，周边小区相对集中，依赖自然进店，或者一定的线下地推，门店基本上是不缺流量的，以是社区店是行业主流。
在此情形下，以变速箱、发动机为代表的专项，2B的逻辑在于大量客户线索来自于互助的社区门店，由后者推送到专项门店当中，这也是城市1+N模型的基本思路。
为什么说现在流量分散化了？
紧张缘故原由在于大量车主从线下走到线上，从线下的三公里做事半径，走到了更为广阔的线上平台。
表面上，抖音是将大量客户集中起来，但是在流量分发机制的浸染下，落实到线下做事环节，抖音实在是将流量分散到了更多的汽服门店当中，均匀到单个门店的流量反而低落。
而在各种流量类型中，专项的业务需求也逐渐走到线上，被抖音2C化了。
以是，燃油车专项的2C趋势，是流量渠道重塑之后的结果之一，导致了一个征象：原来关系性强、技能性强的项目，也加入了抖音、美团等线上平台的团购行列，陷入了价格内卷。
更进一步，如今抖音重塑汽后规则，线上流量明显向头部连锁倾斜，让原来规则相对公正的流量分发机制变得不再平衡，分配到中小汽服门店的流量愈发稀少，进一步加剧了流量的分散化。
在新能源业务中，2B化的缘故原由无须赘述，实质上是客户流量被上游企业垄断，包括车企、电池商、车队等，在此情形下，门店只是起到承接手事的浸染。
值得把稳的是，客户在哪、如何获取两个问题的答案相对明确，抖音等线上平台的流量效应显然不容忽略。
但是更为关键的问题是：客户属于谁？
即便是燃油车专项2C化，但这种2C化的实质是流量的线上化，在万物团购的背景下，线下门店主要承接的是线上团购业务，做的是核销的动作。
那么，门店到底是做事平台还是客户？客户到底是属于平台还是门店？专项的2C逻辑，是不是隐蔽更深的2B逻辑？
在此问题下，很多门店在关注流量的同时，实在已经更加看重留量，也便是客户的留存，基盘的转化，以及私域的运营。
这就哀求门店不仅要有能力找到流量，还要有能力接住流量，后者依赖的还是技能专业化、做事标准化、运营风雅化。
理清业务逻辑变革的实质，可以更好地看清未来；而练好内功，建立护城河，才能更好地走向未来。
