作者 | 拉面安
来源 | 汽车做事天下（ID：asworld168）
这些年，入局行业的力量一股接一股，从全国连锁到区域连锁，从街边夫妻店到小而美匠心单店…但凡些特色标签的群体，也轮番被关注了个遍，老店也位列个中。
详细来看，行业给“老店”群体所打的标签，好的一壁基本以“享受过最多时期红利”、“根基踏实”、“抗时期周期更迭”等为主，也有其他带有“守旧执拗”色彩的闲言闲语。作为见证行业多轮洗牌迭代的群体，相信接下来的2024年，“老店”依旧备受瞩目。
但在汽车做事天下看来，2024年迈店群体值得关注的诸多情由中，应该会有一条：他们中的一群人，将在或者说已经在这个“专业红利”的时期，抖擞了第二春。
我们处在前所未有的变革时期，时期本身是出卷人，而老店则是答卷人中最精良的那一拨。
01
州里老店“经久弥新”
同行客户流失落，他却能“老客留存95%”
店名：京心达
经营时长：17年
开店原则：随着客户一起升级
杀招：“留客”
成绩：老客留存率95%；油卡客户留存率80%以上，底盘业务增长20%；年产值逆势提升
“能修不换、便是省钱，完美办理底盘异响方案：换胶套。”2023年的12月31日，张心波在朋友圈发了这样一条朋友圈。
“按客户消费力做事于客户“，让客户成为了京心达行走的广告。
虽然是州里市场，同行竞争的激烈程度也是进步神速，但京心达 “只在西红门镇上开店，绝不跨出镇上半步”。从17年前第一家店落地，到7家店分布在西红门镇各区域，“老面孔”的京心达和张心波，揽获一众同行及车主粉丝，这个定位“社区中高端维修店”的区域老品牌，专修德系车奔宝奥、做事品质与技能是向4S店看齐，如今更是当地口碑载道的老字号。
“在西红门镇，除了4S店就只有我家，没有第二选择，除非客户想降档次找别人”，这也成了京心达老客户转头的最大底气。
现如今，京心达的门店多数时候都是客满（车间停满），月均进厂台次2000台，奔宝奥车主贡献了门店古迹的60%；而在进店客户中，京心达的老客户占比达95 %。
这样的成绩，京心达现阶段的“留客方案”起到决定性浸染：
一对一建群：为每个客户建立微信服务群，做事流程透明、消费金额透明。
做足免费项目、增值做事：做足免费项目和增值项目，比如通天窗、洗水箱、排水孔打理、门锁润滑等等。
预存套餐：老客户预存套餐可以打折，在降落5%利润的让利根本上，根据预存金额不同，会有不同幅度的折扣。
留客方案的背后，藏着一套留客逻辑：一对一建群，是为了节制客户需求、增强客户粘性；免费增值做事，是为了提高客户体验；预存套餐，是为了提高消费频次。
事实上，张心波十几年从业生涯里做得险些所有动作，底层逻辑都是“留客”。
“技能强的老字号”，是实力和光环的叠加，也是京心达“留客”逻辑得以顺利落地、并被反复验证成功的基石。
2010年，京心达还主做大众专修的时候，张心波就捕获了凭借技能强，捉住了第一波的“车主换车”机遇：他的很多客户换成了奥迪，由于两款车型（大众、奥迪）很多配件及维修技能相通，京心达顺利走上了大众、奥迪维修道路。
这批高质量客户，为京心达贡献代价的能力自然不可小觑，个中老客为品牌贡献的代价更远高于新客。
项目的开拓、营销和管理，也可以用“留客”逻辑来支撑。
2019年的时候，行业里抖音虽风头已起、但最火的却是“油卡”。
那时候京心达最有效的“留客”方案是也是“油卡”，主打“保养项目买二送一”。“买二送一”是按照当时的车主“1年1.5次保养”的保养习气打算并确定的，而买保险送机油是指送机油券。合营“京心达营销四项”的营销和管控打法，大批客户进入了京心达店面。个中通过“油卡”来的客户，留存率高达80%以上。
而“营销四项”的底层逻辑，也是留客。“我们不给车主返现，就送保养。大概有人会说多数车主更想要返点，但实在门店完备有能力以旋转车主这种想法。如果车紧张返点，那么钱少；但你可以见告车主，送保养就会多送20%的修理费。例如返现是100块现金，但保养金额可以有120元。50%的车主都乐意接管送机油等保养项目，终极能够帮门店有效提高车主留存率。”
十几年后的现在，京心达又凭借技能强，不仅顺利留住、乃至开拓了车龄增长逻辑下有“老车项目”需求的客户，包括全车整备、内饰修复、轮毂修复、底盘件项目等，个中占总产值的20%旁边的底盘项目，也是当下京心达的明星增量项目之一。
这种情形下，，“有门店的进店量直接低落三分之一”，但整体盈利有所上升。而京心达也有了足够的空间探索新媒体和新能源时期的其他增量空间。
从修大众到专修奔宝奥，从一家门店到区域连锁，从传统维保到深度项目挖掘，从燃油车到新能源车业务探索，京心达耐久不衰的根本始终是“知足客户、留住客户，随着客户一起升级”。
这样的京心达，如何会等不到自己的第二春？
02
地下车库老店“否极泰来”
160平小店，不到4年月产值3万飙升到45万
店名：可酷养车
经营时长：多年，详细未知；新老板接管不到4年
开店原则：“贵”的够专业；老板眼界变宽、认知打破，门店才能产值飙升
杀招：老板自己带头干、带头学习
成绩：会员客户占70%；不到4年，160平小店产值已到45万
企业和老板共同向上的故事，在商业天下演绎的故事里，一种是像京心达和张心波一样共同向上，但还有一种是中途分散。
汽车做事天下根据58同城“买卖转让-汽修美容”一栏统计，创造去年整年门店转让1.4万家，虽同比减少、但仍处于高位，但不虞味着门店总量减少。
绝大部分门店都是在短暂关停、乃至没有正式关停的情形下，换个老板接着干，店面重新装修、定位重新调度，南京可酷也是个中之一。
这个位于南京集庆门大街一个商业综合体负一层的地下车库店，最大的上风便是租金便宜，但由于地方太暗藏，以是缺少像路边门店那样的流动车主、车主也相对固定。
这样的可酷被前任老板经营了多年，但每月业务额始终坚持在3万旁边、迟迟无法打破。
2020年，可酷迎来了谭可这个新一任老板。
谭可很年轻，但也是个老兵，且有多年的开店履历。2015年他在江苏一个三线小县城的镇上经营过一家小型汽修店，依赖良好的人际关系，小店前几年买卖红红火火，规模一度扩展、员工就招了十几个；后来当地连锁品牌势力迅速崛起，小店开始走下坡路。
同样面对大环境压力，一些人会被击垮，另一些人则会愈挫弥坚。
谭可选择“花大半年韶光拜访上百家门店，跟行业大咖互换技能”，终极下定决心推倒重来，“二次创业”打造一家高真个汽修店；为新店选址时，他创造了一家地下车库洗美店急需转让，经由一番思考之后，他选择了接手。
在谭可接手前，可酷便是行业传统印象的那一类地下车库“洗美店”：定位于做事车库所在园区的车主，主做洗美、洗车更是主营中的主营…这无疑是前任老板始终无法打破“每月3万产值”的缘故原由所在。
谭可接手后，将门店业务调度为以洗车为辅，维保为主；曾经的主营项目“洗车”只是可酷车服的引流项目，占门店产值20%；与此同时，他在地下车库店的“客户关系”上，想法也更大胆。
在他看来，车库只是一个标签，可以做事的客户不仅可以不局限于楼栋/园区，乃至不限于三公里；客户可以挑选门店，可酷也可以挑选客户，一定要赢得“高端客户的认可”。
为了实现这一目标，除了门店业务调度外，谭可还给可酷授予了很多看得见的功能感情和专业代价。
对标上海领结站，他喊出了“要做全国最干净的门店”口号；定位于高端快修快保门店，目标对养车有高哀求的客户；洗美产品来自曼芙丽，配件均是原厂件，小保养价格800元起步，客单价介于4S店与传统汽修门店之间。
这个价格不算行业最贵，但也比绝大部分人同行贵，但“70%会员+30%新客”的客户构造，证明可酷的贵以及“贵”背后的专业性，得到了车主认可。
可酷专业的“贵”，被谭可渗透在门店日常运营的细节中：建立了一套透明标准的流程，表示技能与做事的专业性；放大技能专业性的维保设备，则紧张从德国、意大利、中国台湾采购，店内设备总代价高近百万。
最关键的是，可酷的每一个人，都可以供应专业的技能和做事。
如今的可酷，除了谭可之外，还有4名员工，分别是两名大工、一位中工、一位洗美工。每个员工都“既会洗车、也能帮忙修车”，可以承担8名员工的事情量。
若从事情量来看，可酷有些卷。但自谭可接手以来，可酷没有一名员工离职跳槽。而这跟可酷的店内氛围和员工报酬分配办法有关。
可酷门店的4名员工中，两名是上一次创业共事多年的伙伴，其余两名员工是经熟人转先容到店里干活的，人均薪水都是1万以上。
作为老板，谭可兼任店长、SA、配件采购、车间主管身份，总是带头干的那一个。
他对自己的定位是“赢利才是王道”，最主要的任务便是提高门店产值，白天他很少参与车间生产，晚上如果忙，他会和其他员工一起加班修车。这种情形下，门店氛围也很棒，如果洗美那边忙，所有的人便是洗美工；如果维修保养这边忙，所有的人都是维修保养技师。
就这样，面积仅160平、还只是一家地下车库店的可酷，产值提升速率堪称惊人：谭可接管可酷的第一年，产值由曾经的每月3万迅速提升到25万+；接手第二年，已经可以做到稳定在30万+、乃至达到每月40万；到了2023年，谭可成为汽车后市场新零售EMBA7期一员后，通过更多同行的互换学习及落地，可酷的产值已经提高到了45万。
“眼界变宽、认知打破、产值飙升”，在谭可看来还有很大的成长空间。“现在还处于积累客户的上升阶段，进步的空间还很大。我们的目标是同样的人、同样的工位，产值过百万。”
03
村落里的“全国最大保时捷改装店”
屯子出身创业年入千万，老兵的下一个春天也来了？
店名：广昌保时捷改装做事中央
经营时长：21年
开店原则：有流量思维、舍得投入；有取舍、聚焦单一成型；资源配衬
杀招：环绕“保时捷改装升级维修”的供应链、技能与做事、营销等系列落地配称
成绩：抖音矩阵规模强大，保时捷改装领域的抖音账户第1名
无论是京心达和张心波，还是可酷、可酷的前任老板和现任“谭可”，他们这些老人及老店，还有个共性：享受过粗放经营时期的红利，也在时期进程中踩过雷、入过坑、但也在某方面被引发出了绝大部分人所没有的敏锐。
从屯子拖了个行李箱就出来创业的广昌老张（张建华），也是个中之一。
如今的他回顾自己的从业生涯，形容自己“在流量方面彷佛有点天赋”。
2002年入行的他，花1300块开了家小修车店，刚起步就遇上非典、几个月没买卖，生僻的弗成。
买卖不上门，他就自己找买卖。”当时新车上牌统一要去交警大队，上完牌新车一样平常要贴防爆膜、安装座椅套，张建华当即想到可以直接去交警大队门口派发卡片，效果非常不错“车主拿着卡片就到店里来了，每天车都排满了”。放在现在，跟“线上进店量下滑、就去线上找流量”是一个思路。
也是从那时候起，他意识到了“流量”的主要性。
自那之后，他在PC引擎搜索大火的03、04年、花不到900块做了网站（作为参照，2003年5月淘宝网正式成立），把买卖做到了台湾，有13个仓库，“每天一车一车的货发往全国各地”；
2010年，后市场企业对咨询行业的打仗极少，老张却已经花12.8万学习了君智计策咨询创始人谢伟山的计策定位课程，在这之后正式确定“聚焦保时捷售后干系做事”进行发展；
这之后的十余年韶光里，广昌环绕“聚焦保时捷售后干系做事”，展开了从产品供应链、技能与做事、营销等系列落地配称，并且形成了壁垒。
为了高效做事好来自全国各地的保时捷车主，2022年广昌在原有5386平米的根本上扩增了1.2万平方米，现在的广昌厂房总面积高达17400平米；
……
回顾这段岁月，老张的说法是：“大家都说‘割韭菜’，我切实其实是资深老韭菜了。”
但是，相对照来这些年准备入场或者刚入场的新韭菜来说，韭菜老张的收成无疑是丰硕的。
从一个小修车店到开出“近2万平米、全国最大保时捷改装店”，老张捉住过多轮的先发上风，虽然被割过韭菜，但“落地配称”意识的涌现、打造、成型及不断优化是其最大的收成，尤其是个中的 “流量与营销”落地配称，更是最迎合当下时期的发展上风壁垒。
抖音崛起之后，老张拜访了两个同行、又做了两个决定：
第一，广昌要做抖音账户，而且要在保时捷改装领域做到行业第一；
第二，没有预算，要不计本钱的投入到抖音运营，直到完成第一项指标。
张建华的履历里，做好流量的关键，是“舍得投入”，而且“持续投入”。
从以前花几百块做网站、到现在做短视频光设备和装置投入就超百万，老张一贯是“能拿结果就投入”的风格。“我们在短视频方面的投入是别人的好多倍，在强大的投入面前，技巧我以为不敷一提。”
现在的广昌，抖音官方账号成为了保时捷改装领域的抖音账户第一名，粉丝数达106万。“第二名也是广昌的账户，有48万粉丝，第三名到第二十名加起来都没有我们的账户粉丝多，而且在第三名到第二十名之中，还有很多账号是我们广昌的。”
“做生意该当要有一个思维，不是知足客户需求，而是赢得竞争。如果忽略了竞争，他的买卖肯定是不可持续的。现在流量是最主要的，由于没有流量，就没有然后了。”
同样的话，他在去年11月的汽车做事天下超级大会和12月的《超级沙龙暨匠心俱乐部》广州共创会上都有过分享：“现在这个时期，（还有些同行想着）如果没有流量就延后，但延后就没有往后了。”
在流量时期各种“第一”傍身的广昌，老张不以为它是个“网红”，在他看来，已经有21年景长历史的广昌，只是又恰好捉住了“短平快”的网红阶段，但“从规模上风、供应链上风、技能上风，以及组织架构等多个方面来说，广昌都不算是一个网红店。”
他对广昌的下一步方案是：成为全国保时捷改装赋能平台。
去年的11月份，广昌跟深圳捷信（单车切入市场的模范连锁，在当地有4家保时捷专修店）进行了合体，打造广昌-捷信保时捷改装门店，帮助捷信两个月内古迹实现了从几万元到百万元的显著提升，而这也是广昌打造赋能平台迈出的第一步。
在可作为的存量市场，老张正为“广昌下一个春天的到来”全力以赴。
