序言：至于洗美，如果搞懂了它的盈利逻辑，想要赢利就并非那么难。下面分享一家纯洗美门店的案例，看它是如何从开业业务额为0到两个月后做到34万，并且一年多来，业务额稳定在30万旁边。
作者 | 黄灿
来源 | 汽车做事天下（ID：asworld168）
众所周知，目前汽车后市场对付洗美是非常不友好的，这里有三个方面的缘故原由，一是洗美过多的专注营销，忽略了客户需求的实质，二是车辆价格的低落，车主对家用车的认知已经逐步从奢侈品到个人出行工具的转移，三是大环境竞争日益激烈，各种互联网自助洗车和加油站免费洗车等维度不同的行业竞争，也抢走了一部分洗美的业务。
在三种成分的相互影响下，洗美逐步成为所有汽服门店的鸡肋项目。做吧，亏钱，不做吧，没有流量，食之无味，弃之可惜，更别说开一家赢利的洗美店，那切实其实不可想象。
但万事皆有例外，任何一个行业要赢利必定有它的盈利逻辑，餐饮行业19年的年复合倒闭率是100%，竞争不可不谓之白热化，但依然有人在这行赚得盆满钵满。
至于洗美，如果搞懂了它的盈利逻辑，想要赢利就并非那么难。下面分享一家纯洗美门店的案例，看它是如何从开业业务额为0到两个月后做到34万，并且一年多来，业务额稳定在30万旁边。
按照韶光线分为5个步骤进行：
门店如下图：
在汽车后市场的项目中，洗美毫无疑问是变量最大的一个项目，看似利润可不雅观。洗一个车30，一天洗200台车，就可以赚6000，一个月30天，就可以赚18万，多赢利的项目呀！
而事实呢，洗美项目正好是大多数综合性汽服门店最不挣钱的一个，乃至是亏本买卖。这是由于洗美项目须要花费大量的人力资源，稍有管理不善或者考虑不周，就面临亏本。这家店开业仅仅两个月，如何使月业务额从0提升至34万的呢？
实在，任何一个大略数字的背后都有着无法想象的努力和付出，34万看似很难，但只要努力的方向精确也就可以轻松实现。洗美是汽车后市场的刚需项目，不是洗美放弃了我们，而是我们把洗美放弃了，不抛弃不放弃，就会得到意想不到的结果。
一、调查
武汉GT汽车美容事情室处于武汉广园地下停车场2楼，（以下简称GT）在建店之处所有合资人都不是很确定后面发展，该门店地理位置好，初步的目标消费群体购买力强，但同时也伴随着高本钱和高哀求的成分，喜忧参半。
门店卖力人和其股东将门店拿下后，问了自己几个问题：
1、这个店的客户是谁？
2、他们须要什么样的洗美做事？
3、他们能接管的价格是多少？
4、3公里商圈内的潜在竞争对手是什么样的？
5、车流量是多大？
经由近一个月的调查和剖析，该店创造这停车场内的车相对来说都比较高端，而周围的竞争对手主打性价比，以低价洗车吸引客户，转化客户来做更高价位的其他美容项目，而对付引流项目没有认识到主要性，客户口碑都不是太好。
而且，车流量巨大，仅仅2楼，每天进出在停车场2楼的就达到1000台次旁边，车由两部分目标客户组成，一是武展商户，2是商户的客户。于是，这家店定下了以高端客户为主，打造高规格的专业洗美刚需项目，以商户为流量入口裂变的经营方针，开始下一步的事情。
二、调度设计
确定了高真个客户群体这个定位之后，紧接着开始和卖力人审查装修方案。他们原来只是想大略装一下，后来还是决定追加装修投入，让全体园地更加的具备逼格。
由于高端客户来店里消费是有场景哀求的，你不可能去一家面馆吃鲍鱼，也不可能去一家夫妻洗车店花一两百块洗车，场景决定价格，末了店里的设备也全部升级，都是市情上最好的，设备全部是国外一线品牌。而事实证明这确实非常有效，高档次的装修也吸引了高消费水平的群体。
洗美在门店发挥的浸染取决于老板对洗美的实际定位。如果老板认为洗美只是把修过的车大略洗一下，那么大家可以想象一下这家店洗美该当是一幅什么样的画面：狭小的空间，阴暗的灯光，脏兮兮的地面与墙面，几条破毛巾和拖把水桶，这画面是大家所熟习但又认为天经地义的。
既然是这样的定位，老板们就不要再去抱怨洗车不干净（看都看不见，如何能洗干净），洗车工留不住（小伙子是来学技能或者赢利的，你给他们了哪一样？），引流没有太好的手段（你把店里唯一一个本钱低且刚需高频的做事做到了让人唾弃的地步，那就想想高本钱引流吧！
）。
洗美是投之以桃报之以李的项目，小的投入，就可以带来最为直不雅观的产出，一旦客户对洗美认可了，那么车流，会员储值，消费粘性这些大厂大店最缺的都有了。
同样的价位洗车，你是乐意去这家？
还是这家？
因此在确定门店的定位后，老板再三打磨了装修方案，将整体风格定义为灰和红，合营灯光和透光布，营造出个性，高真个效果。
洗美的空间和装修是人们对店面的第一印象，当车主下车的一霎时，就能够从洗美工位的布局和装饰感想熏染到这家店的定位和他对做事水平的第一印象。例如，我在路边摊洗车，我绝对不会指望他能给我洗的多好多专业，只是看的过去就行了，更加不会在这种地方做任何做事项目。
俗话说，“物以类聚人以群分”，什么样的装修品味吸引了什么样的消费群体。你的装修睦，价格高，沉淀下来的一定是有消费力的客户，当车辆从店门前经由时，他也会选择与之相匹配的门店。
洗美作为高频做事项目，会持续不断地将门店的形象和做事品质传达给车主。本人见过很多转型成功的案例，很多洗美做的好的店，升级做机修保养之后买卖变得更好。我也见过很多店洗美做的一样平常的店，增加机修保养之后，买卖反而越来越差。
好的装修也会极大地提高施工效率和施工质量。装修设计一定会结合门店所处的行业行为习气，以及将市场上最前辈的一些工具设备考虑进去，结合门店的品牌定位和风格来打造门店的特色。例如：在洗车工位上安装悬臂，则会让冲车效率大大提升；美容工位采取补纹灯则可以提高抛光的施工质量和效率。
绝不夸年夜的说，在装修设计上面，这家店倾注了大量的事情时长，每一个细节都要反复考虑，并且本着将好钢用在刀刃上的原则，力求在预算范围内实现这统统。这也是该门店盈利最为主要的一步。
商装风格
三、梳理定位
洗美店最主要的便是项目梳理，这就好比餐馆设计菜单一样，它的好坏直接决定了客户的点菜数量。确定引流项目，该店的引流项目为88元的普通洗车。特色项目为精洗加打蜡，单价168元。采取入口的洗车工艺和产品，这款产品在设计之初就利用了感官定位Sensory positioning简称SP的产品设计理念，施工韶光为40分钟，速率快且效果好，而且和其它门店的项目差异化，客户接管度高，现在已经占了总做事量的70%。
利润项目：漆面涂层项目，内饰清洁项目收费都在500元以上。
发展型项目：整车极致洗护1680，全车翻新6000元起。
所有的做事项目层次感非常强并且是刚需项目，重点突出，所需的客户教诲本钱非常少，这也极大的减轻了发卖职员的事情。并且，根据产品及项目特点，我们严格按照杰克特劳特师长西席所创立的定位理论为洗车项目做出了12个字的定位方针：“越洗越亮，越洗越喷鼻香，不伤车漆”的统一宣扬口号，并在开业宣扬时反复和客户强调这一点，成功的引发的客户的好奇心并极大提高会员锁定率。
开业照片
四、锁定转化
和很多人想的不一样，该店没有启用金额较高，让利较多的圈钱充值法，而是选泽看重康健的办卡数据，要的是尽可能的扩大锁客人数而不是洗车频次，每张会员卡的洗车次数都不多，限定客户洗车次数。
给客户传达的这天常洗濯在自己家附近的洗车店办理，如果想精细洗车来GT的意识。限定了洗车次数就意味着限定了客户来的频率，门店就可以做事更多的会员，带来更高的产值。加上洗车次数不多，会员卡的利润较高，数据更为康健。
并且，该店还设定了一种分外的洗车卡，即排队嘉宾卡，128元洗12次车，不过每个月只能洗一次，分12个月用完，以达到锁客且限流的目的，为技师转化其他美容项目争取了韶光。结果也和我们设想的那样，门店的高端车主基本都会在洗车后消费其他高端项目，取得了非常好的转化效果。
转化的客户
五、职员培训
这个事情最主要也最难。由于什么？由于每一个流程都须要人的参与，做事高效的同时还要效果突出。该店从根本洗车开始就采取了全国比较领先的无打仗式洗车项目，美容做事项目采取了全入口养护产品。产品流程还要具有视觉冲击力，不能沦为普通洗车店。
在这期间，该店通过有效的认知迭代演习，让每一个员工都能站在企业管理者的角度看待问题，剖析问题，提出办理方案。通过持续有效的事情总结会议，将做事流程日趋常态化，员工的积极性也得到极大的提高。
经由一个月旁边的紧张装修，设备调试与职员培训，将店面所有的框架逐渐搭建起来后，根据团队协作天生的流程，我设定了相应的标准，并对技师培训考察，对发卖职员话术进行强化演习训练。通过几天封闭式的体验演习，团队士气飞腾的开门试业务，末了在没有做开业活动的情形下第一个月实现了营收34万。结果在猜想之外又在情理之中。
六、总结
开业一年多来，这家店的业务额稳步子在30万旁边，已成为武广商圈颇有名气的高端洗美名片之一。
总结来说，要向所有故意从事洗美或者打算将洗美做引流项目的汽服门店说一下，把握洗美盈利随意马虎忽略的两个方面：
第一个方面，洗美的过程要专业。
将车子洗干净是一件看似很大略但又没那么大略的事情。洗车已经完备不是十几二十年前的观点，一根水管，几条毛巾洗干净就行了。就跟用饭一样，已经追求的不是吃饱，而是要吃好。“吃好”这个词的意思就多了，什么色喷鼻香味俱全，什么声光电效果跑马灯，什么有机纯天然康健，总之没有做不到的，只有想不到的。
洗车亦是如此，当你的不雅观念还勾留在用拖把毛巾水管洗车的时候，表面都已经开始了免擦洗车，蒸汽洗车，无打仗洗车等等。这些洗车的门店一直地教诲着车主如何洗车才能保护车子的车漆，皮革等，以至于车主对车子的养护意识都超过了很多门店的老板。
再用传统的办法去洗车已经完备达不到车主的哀求，要用更专业的方法洗车，让车主感想熏染到门店的专业，要用可视化的做事，让车主感想熏染到门店的差异，才能让门店立于不败之地。
第二个方面，洗美的结果要有标准。
“洗干净”这个词就很广，无法量化，一台车你认为洗干净了客户以为没干净，你认为不用洗的地方，客户认为一定要洗，这便是抵牾点，抵牾产生的根本缘故原由是标准不明晰，有标准和客户传达不到位。
我们在制订洗美时不要先定价格，该当是先定洗美的流程和标准，然后再定价格。
大家常常会听到或者自己亲自经历过，“表面的店洗车收费都是30元，我们也定30元。”这句话很常见，但是证明了一点老板只在乎价格，并没有看重品质和过程。只要门店的洗车流程和结果都做的很好，为什么洗车不能定价40元，50元乃至100元呢。表面的门店洗车价格低的，没有车洗的比比皆是。反而洗车收费高的买卖更好。
其余，便是职员培训，职员培训是门店盈利重中之重，没有好的做事职员，再好的精良项目和门店装修也是白搭，由于洗美随意马虎量化，设定合理的薪酬体系比较随意马虎。
因此，重点要落到培训上，培训一定要捉住3个点：
1、流程大略高效，最多不要超过10个步骤。不要过于繁芜，搞什么38项洗车流程，45个标准项目。相信我，这些所谓的流程车主并不看重，车主只看重结果：价格，速率，质量。流程搞多培训本钱高不说，并且很难监控质量，往后都是坑。
2、培训要有仪式感，培训多用勉励少用惩罚。对付洗美技能要有明确的晋升标准及卒业仪式，洗美本来是一件辛劳的事情，要换位思考，多用鼓励和尊重来换取员工对付事情的激情亲切和对门店的认可。
技师考察证书模板
3、形象要高端。给员工要配上整套的事情服和专业的洗美工具，不要有凑合能用的想法，老板一凑合，员工就随着凑合，员工一凑合，客户也就凑合凑合了。
结束语：
希望这个案例对所有从事洗美或者准备将洗美当做引流方案的汽服门店有所帮助。创业不易，在疫情之下更加不易，要且行且珍惜，大胆方案，小心履行。如有更好的想法和建议联系我，咱们在共同谈论，祝大家买卖兴隆，万事快意，咱们下期见。
