序言：本文为 杭州小拇指汽车维修科技株式会社总裁 兰建军 在2020(第十届)汽车做事天下大会冬季峰会上的发言实录，为方便阅读，略有删减！
作者 | 兰建军
来源 | 汽车做事天下（ID：asworld168）
小拇指成立距今，已经有16年了。曾经，我们是从油漆开始做起来的，那个时候已经有七八百家店了。
这几年一贯在做转型，本日我把小拇指全体转型的情形给大家申报请示一下。
今年虽然受疫情影响，但是我以为小拇指全体体系发展的还是比较不错的，我们增长了27%。
特殊是下半年以来，我们的加盟速率在加快，门店增长速率基本上保持在每天一家，11月份，单月乃至打破了40多家。
一、从油漆业务起身，逐渐转型做轮胎、底盘件
为什么那么多人乐意加盟小拇指？由于我们成功地实现了相应的转型。
我们在全体转型过程中，同时也创造了汽车的构造和我们业务体系是有规律的。
横轴是汽车车龄，纵轴是市场规模。我们做的买卖有三条线，一条线是蓝颜色的线，这条蓝颜色的线是油漆业务。油漆业务在车龄比较小的时候进入一个高峰期，我们当时是吃到红利的。
小拇指刚开始创业，那个时候车龄很短，我们就做油漆。油漆的市场规模非常大，而且4S店不愿意做。
近两年，随着车龄越来越大，我们转型开始做换油保养（红颜色的线是换油保养）。当车龄达到4岁旁边的时候，换油保养开始进入上升期，后期又开始逐步趋于饱和。
下一轮经济增长是这条绿颜色的线，便是轮胎和底盘件。我们国家汽车和欧美国家的均匀车龄有构造性的不一样。
为什么美国、欧洲、日本，这些现成的商业模式，拿到中国来就全军覆没？很大略，美国的市场车龄是12岁，他的商业构造都是做底盘件做轮胎，美国最大的连锁做的都是底盘件轮胎。我们中国没有，没有的缘故原由是由于韶光窗口没有到。
正是由于这个缘故原由，以是，小拇指这几年不断地根据这种变革去做转型。右边的柱状图便是小拇指的业务构造。
2004到2014年期间，我们便是以油漆为主，80%的买卖来自于油漆；
2014—2015年开始，我们转型做保养，大量保养开始上市；
2019年底到今年为止，我们已经开始向轮胎和底盘件进军。为什么这样做？便是由于看到2021年中国的均匀车龄将超过6岁。
从汽车保养周期来，当汽车车龄到6岁的时候，轮胎以及底盘件、刹车盘、刹车片、轮胎等要大规模进入保养周期，这个周期给我们带来的是全新的商业，而且这个周期在扩大。车龄越老，未来底盘件、技能件的市场会逐步的开始扩大。
我们常常开玩笑说，美国的汽车行业是老龄行业，中国汽车行业吃的是青春饭，但是青春饭毕竟会老的。
现在将近3亿的保有量，随着韶光推移，车龄构造会越来越大。中国汽车后市场如果还是守着原地的话，原有的商业模式持续做下去是很难的。怎么办？根据未来的发展去捉住未来的趋势，便是我们的韶光窗口。
二、底盘件70%的古迹来源配件的亚康健状态
我认为，我们从原来的标准化做事开始走向个性化做事。
大家知道换油保养，多少万公里就要做一次。
但是底盘不一样，底盘件在维修过程当中，须要的是大量点检做事，须要跟踪，须要进行预防性修理。乃至有些底盘件和一些技能件存在的问题连车主都不知道，我们在维修过程当中，看重的是点检表。
我们的点检表一定会有三档。
第一档是赤色，现在已经坏掉的项目，立时要修；
第二档黄色是留神不雅观察；
第三档是非常好的，未见非常。
实际上，我们都知道，对付“红颜色”，所有修理厂态度都是同等的，立时要修。问题就在于绝大多数的商业机会存在于“黄颜色”的状况，当我们点检创造有很多零配件处于亚康健状态的时候，我们如何处理？
在实践过程中，我们创造，真正的买卖70%来自于这个黄颜色，便是说汽车车龄配件的亚康健状态。
亚康健是什么？你说它坏了没有？没有坏，但是它很可能有隐患。
对付隐患、亚康健的买卖模式，须要我们和车主之间面对面的沟通。就像年夜夫诊断病人一样，说患者现在血压高、血糖高，可能有风险，仅仅是风险而已，消费者可能不会为风险买单。
因此，我们须要面对面的为他们供应所谓个性化办理方案，根据情形决定什么时候换。
我们在全体做事过程中，建立了一套做事标准：到店接车、点检。
凡是超过6万公里以上的车，逢车必检。同时，我们要建立档案，后期售后做事接济，到了一定韶光我们会进行相应的提醒和预约。
我们创造当车龄老了往后，车主自己都不知道他的车有什么毛病，须要我们的技师和门店定期做点检和提醒。
点检做事本身像身体体检一样，变成了个中必不可少的做事项目。另一方面，点检完了往后，我们为车主建立档案，不断的追踪、不断的预约，形成了一个闭环。逐步地，我们的车主就会对门店形成一种所谓的依赖关系，这种依赖关系是个性化的。
常常有人说电商之间的价格战，小拇指这么多年从来不打价格战。可能在一些标准化产品上会有价格战，但是在个性化做事方面，永久是蓝海的买卖。当我们用这样一套做事流程去做事客户的时候，没必要打价格战，全体门店的劳力水平和盈利能力是相称强的。
三、为顾客供应长期做事，不做一锤子买卖
我们要做的是为顾客供应长周期做事，不是一锤子买卖，我们须要和顾客建立起一种长期的、老熟人一样的关系。
大家知道，小拇指的门店里面，一定哀求门店必须跟技师按照一比一配比SE，也便是我们说的汽车做事工程师。很多门店叫做事顾问，但修车必须是汽车做事工程师，由于他要给车主供应个性化的办理方案，这种办理方案是长期的。
其余，作为小拇指总部，我们帮助门店建立流程往后，也帮助门店培养长周期的做事能力。
经由五年的转变，我们创造一个特点：凡是按照刚才这个做事循环来的门店，古迹能力都非常高，四台举升机的工位能做到40万以上，个中70%是老客户。
老客户的多少取决于个性化做事能力，以及门店的技能水平。因此，我们把门店分为新店和弱做事门店。成长期，中等做事门店只有一半老客户，真正强做事门店是40万以上的，而且毛利非常好。
因此，我们讲，汽车后市场随着车龄的变革，汽车的各个零配件一定到了新的改换周期，大量的汽车龄配件会进入亚康健状态，会给我们带来做事的商机。
以是我认为，汽车车龄6岁往后，门店的做事仍旧是最基本的剧情，高车龄将迎来强做事时期。
