来源 | 汽车做事天下（ID：asworld168）
统统事物都是有顺序的，如果没有顺序，那就会出错。
——莱蒙特
最近笔者打仗了一家综合修理厂老板，其综修厂至今经营了有20年，老板是技能出身，自认为自己在当地同行中排第二没有人敢排第一。
之前厂内的紧张业务来源为公车维修，但是随着公车招标规则调度，用度压缩，老板决定开辟私家车维修保养业务，于是聘请了三方拓客团队搞了一场低价保养，进店送储物箱的引流活动。
活动效果令人满意：拓新客户进店200多人次，机油保养套餐卡卖了120张，储物箱也送出去了200多个。
本想着靠着这批引来的客户一炮打响自己在私家车圈子里的名气，然而随之而来的不是客户的满意和宣扬，反而是各种的抱怨，投诉乃至吵架，搞得厂里大家怠倦不堪。
老板嗟叹总结：自己是费钱砸自己的招牌，引流需谨慎，条件得有根本。没有根基的经营，纵然门店车水马龙，没有根，也是浮尘。
这个案例反响出当下很多修理厂的问题：越折腾，经营管理越混乱，越挣扎，买卖越惨淡。
归根结底，是搞错了顺序，把经营搞反了。能够捋清经营顺序，买卖才会走向兴隆。
一、猖獗追逐流量，却没有做事车主需求的根本经营框架
流量对付当下后市场的修理厂来说就像屠龙刀倚天剑，大家都想要，然而如果自己没有足够的功力，就很难驾驭它们，弄不好还会被反噬，揠苗助长。
上述的20年综修厂就碰着几个范例问题。
首先便是客户进厂的接待问题。
以前修公车的时候根本不须要专业的接待职员，都是提前打完电话，单位把车送过来往后司机就走了，按照条约上的维修项目施工就行。
但是私家车来的时候却没有任何的规律，偏偏有的韶光点是厂里工人用饭和放工的时候，要么便是没人管客户，要么便是谢绝施工让客户来日诰日再来，造成客户打电话投诉，乃至还有发朋友圈进行负面宣扬的。
后来没有办法就哀求卖力招标跑业务的人来做接待，然而问题并没有办理，先是给客户过度承诺结果不能兑现，再便是过度对车况问题扩大严重性，一台6万公里的英朗发动机故障灯，让人家大修发动机，末了还被人家投诉到交管部门。
其次是换机油换什么品牌和多少升的问题。
上述综修厂的套餐卡是学习别人用的买一次送一次，没有标注详细的机油量和品牌利用哀求，结果就导致了一些大排量的车一次用机油超过了5升，本钱增加过多。
由于修公车用的都是大桶机油，也没有在活动内容中标注，很多的车主质疑机油的品质，乃至以品牌不出名为情由哀求退卡。
由于这个问题时时时的就有技师和库管吵架，接车职员绞尽脑汁和客户反复的阐明和沟通，客户不满意的走了，真的是得不偿失落。
还有便是转化增值的问题。
做活动的目的是想把客户吸引来，检讨出车子的问题并进行转化增值，结果却是技师非常的不给力。
之前修公车的坏习气接下来要重点的纠正，不看重自己的形象，施工车辆不做防护，一看是私家车来保养套餐卡的，只换机油和机滤，过多的项目不检讨也不写检讨单，乃至在客户提出车辆问题的时候也是随意的进行敷衍了事。
由于都是私家车，严重故障维修的情形基本没有，看着同行都在做的那些增值养护项目，我们一台车都没有转化成功。
末了是沟通和做事的问题。
厂里职员从厂长到技师乃至仓库前台，不想沟通，不会沟通，没有换位思考的做事意识是我们现在最大的痛点。
不敢给车主先容我们的产品，不敢报价也不会去给客户进行关怀，乃至送一下客户都没有。
这是修公车业务遗留下来的问题，除了调度职员，还要请行业的专家来培训做事意识，有效沟通，事情流程等。
把这些根本的经营框架打好，才能重新做引流。
二、古迹产值放在第一位，员工技能素养放在第二位
员工的技能和素养也是门店的基本功，如果缺失落，很随意马虎就被洗牌了。
以前门店标杆是古迹为王，谁开拓的产值高，谁便是精良的员工。
但是通过连续6个月到一年的数据，剖析创造这种做法是不科学的，犹如杀鸡取卵一样。
那些个人开拓能力很强的SA所在的门店月度古迹忽高忽低，而且客户的抱怨和投诉也是居高不下，一段韶光往后店面的业务额就很难再有打破乃至涌现断崖式的下滑。
反而是那些按照公司做事哀求，应时掌握客单价，通过流程来做事和施工的门店古迹都是稳步提升，门店的客户基数也是越来越多。
某连锁创始人在分享时说到，他们把员工的技能培训和素养提升作为公司的重点考察指标，每隔一段韶光要组织门店与门店的施工技能PK，客户做事满意度调查。通过这种调度，全体公司形成了做值得客户相信的汽车做事文化氛围。
后来，不断有同行开出高薪来挖员工，看重的便是员工的做事素养，也有一些员工走出去转了一圈又重新回来了，缘故原由便是对方的单位只哀求古迹结果，不重视乃至压根都不愿意静下心来去研究做事过程。
这几年，我们行业竞争过来过去终极还是从业做事职员技能和素养的竞争，专业对车，诚意对人，客户关心车况和价格，但是更希望人况先被知足。
三、只关注结果，从不办理实际问题
和上面的情形类似，上海宝山的孙老板说这几年自己每天都睡不好觉，原来自己开了十几年的综合维修店，买卖还不错，都是老客户经营，也没有太大压力。
自从到处学习往后就以为自己有无限的潜能，投资合资搞连锁店，从21年到现在接手盘下了同行的四家综合汽服门店，对外也成了连锁店的大老板，然而问题却相继而来，为了能够尽快回笼资金，自己的紧张事情便是不顾统统的搞古迹。
笔者到孙老板的公司进行过互换，做事理念和文化堪称行业模范，把客户当人家，把员工当家人，然而实地到其门店拜访了一圈创造这完备是两码事。
只要孙老板到门店那便是否定统统，身先士卒，不顾统统的要冲动客户：一个扎钉补胎的车主非要硬拉着人家展示店里的防扎轮胎，一个网上团购洗车的客户不顾人家反对硬要给车主上太阳膜烤灯让其体验原车的膜不隔热。
从进店到我们离开，孙老板一刻都没有停下来在指挥员工动起来，员工各个脸上都是怠倦和不宁愿的表情，这样做门店古迹真的能做的好吗？
第二天我们单独到了门店，除了店长在前台整理数据，别的两名维修技师在车间睡觉，一个洗美主管带着刚招聘的4名演习生在扎堆打游戏。
在和店长谈天的过程中得知，他是刚过来不到两个月，下个月就不干了，缘故原由便是孙老板的管理只要结果，不管过程。
孙老板整天带着家人和亲戚学习成功学回来就折腾员工，出去学习一次人家太阳膜和脚垫卖得好，回来就让所有员工不分新老直接硬着头皮给车主推销；出去学习一次管理烧机油洗积碳赢利，回来就逼着两名维修技师必须一个月到做多少产值。
聊到公司培训的事，店长说老板做培训便是画大饼，真实情形却是人为拖延，承诺和实发的相差很多，给所有人承诺的发卖提成总是无缘无端的缺斤少两。
除了老板的培训便是每天放工往后组织各个店里的职员到浦东静安等其他区域让那些卖产品的商家给培训如何发卖产品，员工回来基本都是凌晨，大家苦不堪言。
店里没有一个老员工，周边的新客户一个月险些没有新增的，老客户也流失落严重，都被老板和大家的推销给搞怕了，现在来店里的除了偶尔抢个保险公司的分流车，网络平台导流过来几台，剩下的全部是附近洗车的客户。
当我们婉转的向孙老板分享了门店面临的问题时，孙老板说人弗成就换掉，自己须要的是大家都能做发卖，不能全力为门店创造古迹的人店里也不须要。
从事情的实质来讲，孙老板的想法没有错，但是我们做汽服门店的，如果不办理职员和做事过程的问题，只是一味的追求古迹，到末了痛楚的永久是自己。
也就在今年的6月份，孙老板从表面接手盘下的四家店全部关门转让，折腾了一圈，什么也没有赚到。
四、对客户知心做事，对员工暴跳如雷
一家汽车做事公司的高管说自己的老板是个范例的“两面人”：把最名流的一壁留给了客户和外人，却把最糟糕的一壁留给了员工。
客户说车辆须要接济或者有故障，他二话不说直接安排人叫拖车去现场，乃至都不问一下详细情形；同行说要来拜访互换，他直接打电话安排住宿和食宿。
在公司，他却喜怒无常，每个人都小心翼翼地和他说话，一言不合就大发雷霆，像个行走的炸药桶。
早会有人迟到了，他就直接让人办手续整顿东西离职，并把其之前的事情全部否定；客户打电话投诉或者抱怨，他的第一句话便是你们是干什么吃的，又让客户投诉了；车间涌现施工问题时，他会失落去耐心，当场大骂技师能不能干，不能干就走人；开会碰着问题卡点他会直接拍桌子吓得其他人大气不敢出。
他的这种暴躁性情，使得公司大家都怕他，就连这位高管都寒了心，说公司快要分崩离析了。
现实这种情形实在大有人在，很多的门店和公司老板是一言堂，仗着自己是老板，员工无条件的接管为所欲为，可是等到侵害积累的足够多，脾气再好的人，也会头也不回地离开。
曾经就有一位行业的大咖说自己在以前的单位事情了8年，离职的缘故原由便是有一次老板不问缘故原由指着自己破口大骂，自己愤然离职，后来老板多次约请希望他重新回归，但是，可能回去吗？
不管是维修保养一线施工，还是做方案搞策划做管理，每一个汽车做事岗位都是体力和心智的付出，如果唠叨多了，批评多了，责怪多了，换谁心里都不好受，更何况还是为自己干活赢利的员工。
有一位做汽车做事培训的好友说自己每天都在超负荷的事情，从开拓客户，培训立项，做操持，做课件再到组织折衷园地和职员，还要参加各种应酬，即便压力再大，从不不才属和同事面前摆神色，如果压力实在难以讲明时，自己就去跑步，打羽毛球，或者自己在车里静坐一会，等抚平了感情再事情。
门店和公司是讲带教，辅导和督匆匆支持，关爱和提升的地方，不要把它变成感情的垃圾场。对客户百般客气是对的，但是对自己的员工不依不饶，那就搞反了。
五、到处学习，从不聚焦坚持
买卖好的门店，从来都是清晰定位，长期聚焦业务，而不是到处跟风效仿，尝鲜，去追逐并不适宜自己门店的模式。到处学习不如先做好门店经营的根本。
和上面的那家综合修理厂一样，同行的郑老板最近一贯徘徊考虑是否加盟某连锁，犹豫的缘故原由便是自己这几年通过到处学习商业模式现在竟然也成了专家，反复研究和评判该连锁的运营模式，总以为不是自己须要的，加盟往后无法实现盈利。
老板倾慕连锁店的统一品牌形象，倾慕员工的统一接待和施工流程，也倾慕系统数据和员工培训，想搞绩效改革和营销引流活动，但是门店却被自己搞的一团糟。
6个人的小团队由于老员工的抵触，晨会坚持不到一周就自行结束了；来车施工铺设三件套防护，由于老员工说麻烦坚持了半个月三件套就被扔到角落里面吃灰；夕会总是有人家里有事要提前走而草草了事，搪塞几天后也没有了。
纵然这样，老板还坚持到处去学习，带员工去培训，每次联系不是在学习便是在学习的路上，最近更是想到了店铺共享的模式，要让全员入股开始搞共享店铺。
曾经离职的店长开门见山的说到，老板唯一须要坚持落地的管理一项都没有坚持住，而办理门店痛点的学习却由于没有重点而到处坚持学习。学的多，做的少，知道和做到之间还有一个便是坚持。没有坚持，永久只是学到了人家的皮毛而得不到精髓。
产品过剩，供给攀升，信息过剩，汽车后市场的竞争进入了存量博弈，对付大品牌之间的竞争每每表示在产品的供应链保障和商业模式上面，对付小品牌包括我们的单店经营竞争则是在详细的施工和做事项目上面来办理客户的需求。
当下客户的车况需求是什么我们就要重点做什么业务：13-14年是洗美装的期间；15-18年是换油保养需求爆发的期间，19年至今则是轮胎和底盘件的时期。
这是根据汽车的利用周期所涌现的客不雅观行业需求，包括近几年行业比较火爆的养护项目，针对这些行业需求就须要我们门店的业务在这方面去聚焦，并能够长期坚持做成流程和特色，那么必定能产生代价，赚到钱。
彷佛学了，彷佛会了，碎片化的知识并不能改变我们的经营痛点，真正的差异化竞争基于系统化的学习，结合自身的实际情形落地并坚持才能真正的拿到结果。
为什么汽车后市场的买卖难做？由于从来没有可复制，可标准化的成功学履历，任何的经营模式和盈利产品都是原始的车主和车况需求被拿出来反复做了一遍又一遍。
经营搞反了，老板会每天忙得焦头烂额，经营搞顺了，买卖自然而然就走上了正规。
无论什么时候，都别把经营搞反了。
