作者 | Gary
来源 | 汽车做事天下（ID：asworld168）
今年以来，车企-4S体系的动态不少。
广汽本田也有一则信息值得关注：其官方宣告，已经开设“乐享养车”做事中央，集成接待、保养、美容等做事项目。
车企布局养车连锁并非新鲜事，不过，这次的乐享养车又和从前有所不同。
第一，乐享养车定位于社区店；第二，单个门店总投资超过100万，占地面积600平米；第三，除了接待、保养、洗美工位，门店还开设两个新车交付展位。
可以看到，这是非范例的社区养车店，投资和面积比一样平常的社区店要高，并且嵌入了“卖车”功能，相称于对养车门店进行了升维。
事实上，过去几年，猫虎狗等互联网连锁、华胜百援精养等全国连锁、恒泰国合等区域连锁，都加入到了卖车大战。
车企利用养车连锁卖车，彷佛是为了以更低的本钱推动新车发卖；而汽服连锁入局卖车赛道，或许是为了打开售后业务的入口。
无论何种考虑，对付40万汽服单店来说，当独立售后的汽服连锁大规模卖车，进一步捉住售落后口，未来无车可修的事实，很可能不是骇人听闻。
车企布局独立售后连锁，为了卖车？这次广本推出的乐享养车，虽然也采取了“养车”的观点，但是和行业所熟知的养车连锁还是存在明显差异性。
最近几年养车连锁大爆发，紧张还是来自于途虎养车的工场店模型，门店以维修保养业务为主，一样平常设立在社区周边，200平米旁边，4-6个工位，包括洗美工位和保养工位。
之后不少的养车连锁，无论是互联网主导，还是上游车企、油品轮胎品牌主导，都或多或少参考了上述模型。
乐享养车的最大差异性，表示在三个方面：
第一，门店100多万的投资和600平米的占地，比一样平常的社区养车店要大；
第二，门店的投资方和持有者，来自于体系内的经销商，并未向体系外的投资人开放，其运营还是会受到车企的高度主导；
第三，也是最为分外的一点，门店设置了两个新车交付展位，显然具备新车发卖的功能。
上图是乐享养车首家门店的新车交付展位，可以看到，热门车型的展示、对应的优惠政策，都是范例的新车发卖逻辑。
以是，广本推出乐享养车的基本逻辑，是把4S店的部分功能进行拆解，以独立售后养车连锁的办法呈现：剔除了维修、事件车等功能，保留了洗美、保养、新车发卖和交付等功能。
这样的好处，一方面捉住了售后做事频次最高的洗美、保养业务，另一方面也以更低的本钱推动新车发卖。
其余，乐享养车由体系内的经销商投资和运营，目的之一也是为了担保新车价格和发卖政策的统一。
事实上，车企布局独立售后连锁，当然不会只是为了分得洗美维保业务的一点蛋糕，卖车的初衷一贯没有动摇。
以上汽车享家为例。
2014年，上汽首先推出车享网，其定位于O2O平台，依托上汽集团旗下的各大品牌及数千经销商，为客户供应一站式办理方案，包括汽车发卖及售后做事。
当时上汽集团内部给车享网的定位是打通汽车“看、选、买、用、卖”，核心在于新车发卖的“买”，再由此延伸到维修保养的“用”和二手车的“卖”。
那个阶段，中国市场的新车发卖还处于红利期，但是上汽已经开始动手打通更多卖车渠道。
只不过，以汽车电商为依托的新车发卖，始终是个伪命题，其最大瓶颈在于线下做事网络无法匹配线上呈现的内容，也因此，2015年，定位于社区汽服连锁的车享家才应运而生。
上汽车享在卖车上没跑通的模式，后来由北汽好教化探索了其余一条道路。
2015年，北汽好教化成立的时候，是从保养易损品类切入，用加盟的模式吸引投资人开设社区门店，聚焦于独立售后业务。
直到2021年，在集团总部的思路辅导下，好教化正式启动“极狐行动”，逐渐淡出后市场，转型到新能源业务，和汽服门店共同搭建新能源新零售场景。
转型后，好教化的业务逻辑是：在一线城市，其后市场渠道成为极狐经销商的流量入口；在二三线城市，双方联合搭建集展示、体验、交付及售后做事为一体的业务场景。
很显然，好教化依托于集团的新能源资源，利用线下加盟门店所组成的网点，走了一条新能源发卖路径，落脚点在于卖车之上。
由此看出，广本、上汽、北汽等车企布局独立售后连锁，绝不是纯挚为了售后业务，卖车的属性和权重很高，实质上，是把原来4S店的职能做出拆解并分解到独立售后门店当中。
汽服连锁纷纭加入卖车行列车企天然拥有新车资源，在4S店模型性价比降落，逐渐衰落确当下，开拓更多新车发卖渠道，无可厚非。
在此之外，过去几年，不少汽服连锁也加入了卖车行列。
最为积极的反而是区域连锁。
两年前，恒泰创始人郑永杰就向汽车做事天下透露过方案：“第一，操持在5年内，在当地打造一个很有竞争力的4S店集团；第二，我们力争，做任何品牌，销量要做到西北第一。”
在去年年底的超级大会上，郑永杰公布了恒泰的进展：截至2023年底，仅看售后连锁的新车业务，39家维修门店，新车业务运营2年，累计发卖1030辆，单月最多发卖120余辆。
进一步，未来这个业务部门会成立独立公司，估量2026年月销量500辆，这个体量会引起车企的高度重视。
长沙的国合快车也是积极拥抱汽车发卖的区域连锁之一。
在汽车做事天下的直播上，邓建军曾表示：“目前新能源业务存在发卖和售后两个板块，发卖板块要实事求是，不是品牌越多越好，要选择最得当的。”
区域连锁积极卖车的道理也不繁芜：他们在一定范围内形成更高的门店密度，拥有更强确当地化资源，在建立了区域规模之后，切入新车发卖业务打造区域生态，相对随意马虎。
其余，全国连锁的华胜和百援精养，也以不同的办法切入到新车发卖业务当中。
早在2020年，华胜就投入销服一体，虽然并不算成功，但也认清了新能源发卖的逻辑：“一开始考试测验的品牌并非真正的新零售模式，更多还是传统经销模式，未来要选择新做事、新零售的业务。”
而百援精养这样的省级代理商模式的全国连锁，也通过新车发卖业务推动二次计策升级，并与创维汽车达成计策互助，目的之一便是依托全国1000多家门店发卖汽车。
猫虎狗也不会例外。
天猫养车提出的“新能源汽车做事全代价链”计策，便是新能源“售服一体化”全布局；途虎的新能源计策也涉及到全生命周期的做事；而京东汽车新能源体验中央已在多地开业，集汽车展示、试驾、做事和零售于一体。
可以看到，全国连锁和区域连锁，更多的是聚焦于新能源车做文章，捉住了新能源车发卖渠道还未稳定的空窗期。
当然，在所谓的空窗期，机会和风险一定是并存的，关键在于战术上如何落地。
郑永杰分享了汽服连锁卖车的四步法。
第一步，搭建团队，招聘新车发卖干系 的专业人才；
第二步，团队搭建初步见成效，逐步增加发卖职员，建展厅，动员员工购买试乘试驾车；
第三步，能卖到50-60辆车的时候，引进专业管理人才，规范化管理，体系化运营；
第四步，人力财力高投入，任何事情万事开头难，越难越要有投入。
在他看来，汽服连锁卖车，终极目的是要活上去，争取与车企直接沟通，在区域拿到独家代理，形成真正的核心竞争力。
这或许是汽服连锁积极卖车的终极计策目标。
汽服连锁扎堆卖车，上风在哪？行业早期，4S体系在掌控新车发卖的同时，跨界进入独立售后发展汽服连锁；现在则是反过来，汽服连锁在售后业务的根本之上，大规模进军新车发卖领域，乃至建立造车新势力的发卖门店。
不得不说，新车发卖逻辑已经发生了根本变革。
目前造车新势力的新车发卖，并非是传统的经销制，而是代理制。
在经销制下，车企先把汽车发卖给经销商，后者再发卖给车主，虽然4S店拥有自主定价权，但这种模式的劣势在于资金占用率高，在新车不景气的期间，随意马虎涌现资金链断裂。
这也是如今很多经销商集团和4S店遭遇困境的核心缘故原由，导致了不少4S店倒闭乃至跑路的征象涌现。
在代理制下，实质上是主机厂直接发卖给车主：首先是车主向主机厂定车，再通过线下发卖店取车，发卖店主要起到交付浸染，在这样的情形下，前期投入不用太高，从而降落门槛，吸引了一批汽服连锁加入。
汽服连锁已经建立一批稳定的燃油车基盘客户，这批客户进店进行维修保养，相称于新能源车的自然发卖线索，可以有效吸引具有换车或第二辆车需求的车主。
比较于传统4S店，汽服连锁的运营本钱更低，更靠近客户，同时没有汽车品牌限定，反而更适应当下的市场环境。
由此得以理解，为什么广本要推出乐享养车这种模式，他们也在很大程度上看到了汽服连锁的一系列上风。
对付汽服连锁来说，涉足新车发卖业务，能获取三个紧张收益。
第一，目前造车新势力的新车发卖是代理制，线下发卖店主要赚取新车发卖佣金，是一种稳定的收入来源。
第二，新车发卖是售后业务的最大入口，一旦节制了新车发卖，就在第一韶光获取了车主的信息，方便未来转化到其他售后业务，包括车主本来的燃油车业务，以及异业互助带来的业务。
第三，通过新车发卖，汽服连锁更为深入地进入到造车新势力的体系当中，有机会提高自身在三电机修等方面的技能能力，从而摆脱原来只能做授权钣喷的田地，建立自己的护城河。
总的来说，在传统4S模式走向没落、新能源车带来新格局的双重成分下，汽服连锁扎堆卖车，或将成为新趋势。
未来，当更多有规模和实力的玩家加入，汽服连锁无疑会变成卖车新沙场。
40万汽服单店，未来没车修了？广本推出乐享养车，还透露出其余一个行业趋势：汽车的发卖和售后边界已经日渐模糊，并且发卖业务逐步向独立售后市场开释，这既是机会，也意味着新的哀求。
汽服连锁纷纭加入卖车行列，特殊是驶入新能源赛道，也是看到了上述趋势的潜在影响。
郑永杰就直言：“恒泰虽然在区域有几十家门店，规模相对来说比较大，在新能源汽车发展速率这么快的情形下，如果烦懑速转型，那么几年后，全体公司的业务肯定会下滑。”
邓建军也说：“我们在传统业务方面也很焦虑，4S 店抢客力度很大，互联网巨子也在线上抢流量和客户，以是无论是单店还是连锁，都是在夹缝中求生，连锁可能压力更大。”
汽车做事天下提出过一个不雅观点：在新能源时期，全体新车-做事体系其实在一定程度上冲破了原来4S体系的束缚，汽服连锁只要扮演好做事角色即可，在涉足新车发卖后，利用区域生态体系，承接售后的所有业务形态。
这也就意味着，未来新能源汽车售后体系很可能从封闭走向垄断，这种垄断性乃至超过之前的主机厂-4S体系。
如果缺少新车发卖能力，就很难进入到这个体系当中。
这也是为什么，罗兰贝格郑赟曾表示，新能源业务将淘汰20万汽服门店。
虽然新能源车保有量和霸占率比较于燃油车依然偏低，但行业大趋势不可逆；4月下旬，新能源渗透率已经超过50%，迎来又一个标志性节点。
保养、钣喷、三电维修，以及软件、电子干系的业务，无疑将锁定在车企的体系当中。
当然，在洗美、贴膜、轻改等差异化赛道，车企的掌控力度并不强，还可以让不少特色门店脱颖而出。
所谓的趋势和未来，听上去彷佛远在天边，但真正到来的时候则是悄无声息，惊惶失措；当下，汽服连锁涌入卖车业务，已经算是某种旗子暗记了。
40万汽服单店最为紧迫的课题或许是，如何在新的格局中打造差异性，找到立足之地。
