作者 | 宋全业
来源 | 汽车做事天下（ID：asworld168）
“老板，你的店里是否有SA？”成了很多老板谈论的一个话题，我们不去弄这个洋符号，我们就普通的叫他做事顾问吧。这个话题的起源便是现在很多连锁已经抹去了做事顾问这个职位，取而代之的是技师接车、填单、报价以及先容项目等。至于这个做事顾问职位的代价和存在的必要性，我们本日就大略的谈论一下。
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首先，我们来看做事顾问的来源。
这个职位是从4S店蜕变出来的，在4S店的体系内，做事顾问是第一接待职员，也是紧张任务人，有部分4S店都是做事顾问带班组，直接一个团队做事客户，相互绑定技师从而获取团队作战的更多代价。
同时做事顾问也是最大的产值挖掘者，有些4S店乃至不许可技师打仗客户，全权交由做事顾问处理所有沟通事宜，可见在4S店体系，做事顾问是紧张的产值创造者，也是我们所常说的发卖部分，以是一样平常做事顾问的收入也是相称高的。
做事顾问的紧张职责便是做事客户，对客户通过沟通进行挖掘和产生粘性，从而产生更多的产值收入。做事顾问目前在4S体系也是有足够的代价，而且也确实产生了很好的浸染，毕竟4S这么大的客流量，不通过做事顾问也是不现实的。
其次，为什么很多人会说，要放弃做事顾问这个职位职员，来实现技师做事客户的设想。
紧张有这几个缘故原由，一方面是做事顾问的人为相对来说比较高。在能够和客户实现沟通的情形下，加项目提成都是紧张的收入渠道，以是很多做事顾问都是通过主动强力推销的情形下，实现客户增项的目的，而且他们也具备这个能力。很多老板有时候以为做事顾问的人为远远超过了师傅，也会引起内部管理的难度，同时也是为了降落本钱。
其余一个缘故原由便是以为师傅可能更加专业，在和客户沟通的时候能够以理服人，能够让客户更随意马虎转化。一方面能够降落本钱同时又能够提升专业度，这都是老板的快意算盘。以是在很多规模较小的门店里面，做事顾问的岗位或多或少的都会被压缩。
再者，做事顾问的代价究竟有多大？这个也不是随便能够大略定义的一个问题。对付有些专业能力非常精良的做事顾问来说，一个顾问顶得上半个门店的产值这是很正常的事情。当然一个相对不专业的做事顾问可能产值还不敷支撑他的人为用度，只是大略的一个接待车辆、报单和报价的能力，那就没太大意义了。
综合来看，在规模较大的维修厂，做事顾问掩护客户的代价比较高，同时在和保险公司以及单位车辆的沟通中，做事顾问的代价相对来说更能表示，以是这类门店也是更看重做事顾问的沟通能力。在和私家车主沟通的过程中，对汽车维修知识和产品的理解，可能是车主更关注的地方，毕竟私家车主更关心车子的维修质量，如何说服车主是一个难点。
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那么，什么样的门店须要设置做事顾问，什么样的维修厂不须要做事顾问呢？我们大略对门店进行一个分类，同时给予一些门店在做事顾问体系上的设置规则。
首先，月产值30万以上的综合维修厂。此类维修厂业务较多，并且较为繁芜，针对的可能还是多种客户群体，比如有公车单位也有保险公司还有私家车主，以是仅靠技能工人无法办理沟通和报价问题，必须有相应的做事顾问来进行业务的沟通和综合折衷。
尤其是一些事件车和维修车辆，由于韶光较长和配件的性价比等问题须要反复协商沟通，仅靠维修工人的沟通能力根本无法供应满意的做事质量，以是做事顾问的主要性就凸显出来了。而且做事顾问对提升毛利率和降落本钱方面，更能够把握客户的需求和厂房的利益折衷，这类门店去掉做事顾问就要靠老板亲自上了，否则谁也无法把握这个中的规则亲睦处问题。
其次，月产值30万以下的门店。基本上此类门店职员都在10到15人之间，如果超过这个人数，老板基本也赚不到什么钱的。以是此类门店可以舍弃或者通过兼职做事顾问的形式实现做事顾问的职能。基本上师傅接车或者小组长接车都没什么太大问题，对付一些常规的养护项目或者易损件，进行规范化定价，就可以降落须要沟通的业务数量，简化流程和标准，提升沟通效率。
同时此类门店师傅或者技工由于长期和客户打仗，能够增加信赖感的同时提升转化效率，提升客户相信感，也是提升客户粘性的一种办法。做事顾问的岗位职责可以通过维修师傅和店长来进行分摊，技能类的接车沟通由技师承担，客情关系掩护由店长或老板分担，这样可以降落门店的运营本钱同时提升管理效率，何乐而不为？
再次，洗美业务较多的一站式门店。此类门店不论业务多少，做事顾问的岗位是不能去掉的。洗美类业务须要的便是沟通和发卖能力，如果做事顾问的职员去掉了，那么此类非刚需类产品做事基本上面临着腰斩的了局。
在一站式门店里面，除了老板娘是最大的发卖员以外，做事顾问的发卖能力不可小视，尤其是美容类和装具类产品，离开体验和发卖基本上都成了摆设，以是此类门店断不可随意调度做事顾问的岗位，但是也不能让做事顾问绑架门店的客户体系。在实体门店比较网络产品同质的情形下，做事顾问的顾问式发卖和体验式发卖能力是门店不可或缺的利器。
第四，快修快保类连锁门店。目前此类门店尤其是舍弃了洗车业务的门店，基本上都放弃了做事顾问的岗位，此类职责都是通过店长或者技师来实现的。由于此类业务比较规范化，相对来说规范化和透明化的价格体系，也更随意马虎实现岗位职责的区分，不论是大连锁还是小规模连锁，做事顾问的岗位都被弱化已经成为事实。一方面出于本钱掌握的考虑，其余一方面规范化、以及专业化的哀求也是一种趋势。
毕竟一个做事顾问的本钱每年都要十万以上，这个门店每年的利润可能就会由于增加了一个做事顾问会急剧减少，投资回报率的差异会因此少了十个点。
做事顾问的岗位是否有必要设置，还是要推敲再三。一方面代价是否能够得到认可，其余一方面做事产生的溢价终归须要客户埋单，在目前这个价格战此起彼伏的市场下，客户的理性以及对汽车专业知识的认知，也决定着埋单的程度和方向。
终归，代价决定了做事顾问这个岗位的去向。
