作者 | 拉面安
来源 | 汽车做事天下（ID：asworld168）
开篇直接进入正题。
途虎是目前海内汽车后市场排名第一的汽服连锁，而一种商业模式被证明成功，就会涌现后来者。
前两年，已经有行业人士提出“再造一个途虎工场店”的观点，如今这个观点依旧值得磋商，乃至可以结合途虎一些发展/选择情形，延伸做另一个观点的磋商：未来还有谁能够打败途虎？
一、途虎只有流量？
途虎发展至今，争议与掌声并存。其在“标准化、员工薪酬分配机制以及新型门店老板培养”等方面的成绩，是汽车做事天下10万+作者黄卫强总结的途虎对中国汽车后市场发展的贡献。
但从企业发展的角度来看，这些都是途虎取得阶段性成功的进阶性要素，如今行业里的其他巨子，如果乐意花韶光、花心思，同样有机会建立这些能力。
途虎的成功，一定有一些其他企业难以再次复制的东西。
行业总说途虎成功是由于其取得了先发上风，常常归结于两个字：流量。然而，所谓的壁垒真的只是大家所说的“途虎节制了流量密码”吗？汽车做事天下的不雅观点是：不但是流量。
诚然，行业当中存在一个比较受认可的不雅观点：途虎做对的第一个选择，便是其在2011年，以低频轮胎为切入点进入后市场。比较于利用洗车、保养等业务引流的电商平台，轮胎品牌认知度强、标准化程度高、决策权重大，还是4S店的非上风项目，各类成分使得由轮胎吸引的线上流量粘性更高。
转头看，这确实是一个精确的节点性选择。但实在那时候，不但途虎一家选择做轮胎的电商平台。
2011年，与途虎养车网险些同时涌现的还有一家电商平台“麦轮胎”。从名字就能看出这个平台主打轮胎，做的也是“轮胎发卖与安装做事”。
刚开始的几年，麦轮胎发展趋势也不错，平台上发卖商品多达近2000种，涵盖了市场上各种乘用车所需的各种档次轮胎，2015年6月，麦轮胎曾得到数千万公民币的A轮融资（当然，途虎养车那时候发展势头更好。同月，途虎养车网完成了数千万美元C轮融资）。
但2016年开始，“麦轮胎”发展陷入严重瓶颈期；2017年，“麦轮胎”公告不更新，运营停滞，悄悄退出汽配电商舞台。
转头来看，“麦轮胎”与途虎那时候有相似的创新选择和发展办法。针对海内轮胎发卖行业消费信息不对称、价格不透明、做事良莠不齐的现状，发挥电子商务的上风，采取线上电子商务平台与线下安装做事体系相结合的运营模式。当时，两家企业也都积累了一批相称的线上流量。
同样以轮胎项目切入，同样积累了线上流量，为什么二者结局迥然不同？
二、从“线上流量”到“线了局景”
对付汽车后市场的流量入口，全体行业实在经历过几次意识上的转变。
最大的流量入口，当然是新车发卖，这是独属于4S体系的上风。但是对付独立售后体系，全体行业的认识并非从一开始就达成统一。特殊是在2014年O2O期间，不少互联网跨界者强调线长进口的主要性。但是兜兜转转很多年，如今行业人士险些公认，独立售后体系的流量入口节制在修理厂手中。
为什么？
实质上，汽车后市场不是一个交易属性的行业，而是一个做事属性的行业，自然绕不开线下做事场景，而这个场景大部分时候落在40万家修理厂头上。
以是，途虎的分歧凡响，是它把线上流量成功转移到了线了局景。
为了顺利把流量从线上转移到线了局景，途虎在不少节点上做了精确的选择。
2015年股灾期间，麦轮胎拿了钱连续专一轮胎电商业务，而途虎则在2015年10月C+轮融资时，由CEO陈敏亲自开释了转型旗子暗记——品牌理念由“途虎养车网”演化为“途虎养车”，模式转向为B2C+B2B。
2016年年初，途虎又做出了极为主要的决策：在上海成立第一家途虎工场店。
2018年，途虎为了更有效地将线上流量转移到工场店场景中，在产品供应端、门店项目和线下渠道布局等方面做了更多动作。
一是不断和国际零部件品牌达成互助，逐渐实现品牌商直供；二是持续拓展工场店网络，并加强内部流程的标准化。在此期间，途虎完成项目延伸，从轮胎延伸到保养和养护，也是看准并顺应了全体汽车行业的发展周期。
一贯到2018年9月，也便是阿里投资康众汽配一个月后，途虎宣告完成由腾讯、凯雷、红杉等资方和企业领投的E轮4.5亿美元融资，走上发展快车道。
看起来，途虎切实其实是“踩点”达人。电商起身、踩中了轮胎这一品牌力和标准化双高的项目；成本撤回前用“线上线下闭环式做事体验”打动成本；在阿里入资康众汽配后，得到了腾讯青睐…终极迈入汽车后市场巨子对垒时期。
这样的发展路径，显然难以再复制。
先不说过程中途虎率先提出“以客户满意度为导向，办理车主信赖问题”的理念，抢占相称一部分车主心智的事实，就说那个时期，本身已经不可复制。
可以说，途虎是时期的途虎。
三、流量红利的难以复制
如果归纳总结途虎的发展路径，会创造其不可复制核心缘故原由之一，在于流量红利的难以复制。
《汽车做事天下》在早前曾指出“目前汽车后市场仍旧是流量买卖，汽修门店的核心诉求是导流”。
流量，既是途虎的先发上风，也是如今的城池碉堡。
如今，途虎养车拥有超过7000万注册用户，占4.31亿汽车驾驶人的16%，占2.92亿汽车保有量的24%。这也是目前在行业内途虎呼声比较高的缘故原由。
与此同时，途虎的流量危急意识，或许也早于不少同行对流量买卖的认知。
从前，途虎以网页版进行引流，同时进驻了天猫、淘宝、京东三大电商平台，使得其捉住最早一波的车主流量红利。
2014年，途虎做了一个当时感知不明显、回顾时不容忽略的动作：上线途虎养车APP。从车主端来看，这是开启了移动养车时期；从行业角度解读，这是途虎开始为私域流量池筑基的关键一步。
本日来看就知道途虎养车APP这一步有多主要，途虎养车超7000万的用户基数便是最好的证明。8月，京车会独立APP被曝上线，天猫养车早在连锁品牌发布后不久便上线运营。如今，猫虎狗三家都有了自己的独立APP，浸染也都是留存属于自己的车主用户。
与此同时，线下工场店不但是承接流量，还起到留存浸染，乃至进一步把线下流量转化到线上，形成一个流量闭环。
2018年，途虎冲破工场店1000家大关，匆匆使一个线上线下闭环体系的连锁模型从吸引行业小白到受到主流声音的认可；今年，工场店数量打破3100家的途虎，开始持续加密并扩大这一“导流-留存-周转”的线上线下流量闭环。
那么，后来者是否还具备相似的流量机遇呢？
答案是肯定的：很难。
途虎捉住流量红利的大背景是全体社会从信息时期过渡到互联网时期。如今，互联网的流量红利已经趋于瓶颈，各个平台的流量获取本钱已疯涨到恐怖的地步。同时，互联网已经成为根本举动步伐，利用门槛低且过于分散，再想利用一个既有的或全新的平台去聚拢大量流量已经很困难。
大概有人会说，流量饱和的一二线城市已经险些被攻陷，但三四五线市场的流量上升机遇还在。
理论上确实如此，但现在把目光放不才沉市场的大小连锁越来越多，途虎也是个中之一，不过还没有哪家企业给出一条清晰的路径。
以是，在很长一段韶光内，一二线城市仍旧是这些头部企业的主沙场，流量也仍旧是核心竞争力之一。
四、再造一个途虎工场店？
愉悦成本统共参与了途虎的三轮投资，是途虎名副实在的老股东。创始人2017年的时候曾公开评价：途虎养车是一家“非常独特的公司”。
哪里独特？途虎工场店一定位列个中，这也是途虎成功的另一个关键要素。
3100家工场店快速布局的成绩以及单月均匀毛利收益15万以上的单店运营成功这两点，直不雅观验证了工场店模式的阶段性成功。
工场店的发展、壮大史就不多说了。直接说工场店模式出身的初衷、打造过程、差异点和浸染。
先说初衷。
2016年的时候，工场店是基于已有互助门店网络，择优转化为深度加盟的门店形态，最开始的改造涉及几大块：店招、工位等门店设计；流量、产品和做事标准等方面。至于如今的强运营办法，是一开始就定下，还是在改造过程中创造效果更好、更好管理以是才确定，已经不好说了。
二说打造过程。
通过多方信源，汽车做事天下对付工场店模式打造过程印象比较深的便是“途虎总部在打造过程中，躬身入局做得好”。
第一家工场店开在上海，老板张伟光和他的店最先承载了“系统打造及标准化流程建立”的功能。他在接管汽车做事天下采访时提到了双方磨合的过程：他一直地提见地，途虎总部的人卖力知足需求。白天踏了一个坑，门店和总部的人（该当是本日的督导角色）当天晚上就一起开会商量应对方案；对IT部门提的哀求，3-7天就会把初步知足门店利用需求的大略单纯系统做出来。
三说差异点。
工场店模式两个关键词：高效导流、强管控。
高效导流这一块。目前，途虎导流到工场店的流量是现有存量后市场交易订单质量最高的流量。依托现有的途虎工场店，在现有存量上，途虎确实完成了线上用户线下做事的闭环锁定。
再说强管控。曾经引发了相称程度的争议，核心缘故原由在于其某种程度上限定了老板的“管理自由”。
随着工场店模式日益走上正轨，途虎加盟商的盈利能力在行业内处于较高水准；与此同时，直营太重、加盟太松、类直营受追捧的不雅观点越来越受认可，工场店这种品牌竞争力和加盟商盈利性双保障的模式越来越受认可。
末了说浸染。
没有工场店的时候，途虎APP上到互助店的流量可能是途虎的，也可能是天猫的，或者是京东的。有了工场店往后，客户被导流到工场店，他所衡量的价格水平、产品质量、做事体验工具便是工场店，他满意与否这件事就只和自己去的那家工场店有关，那么终极的信赖工具也是途虎。
如今，途虎工场店的模式已基本成型，且模型的标准化程度也比较高。包括社区店的选址模型、“轮胎+保养”的业务模型、仅限于体系内加盟商利用的蓝虎系统、与“人”干系的职员招聘及薪酬体系、培训与勉励体系等…这些与开店干系的方面，途虎都已经形成了可以直接传达给加盟商的标准化文件。
后来者有没有机会再造一个途虎工场店？
罗马不是一天建成的，途虎工场店模式的建立须要具备一系列条件，流量和资金缺一不可，其余，还有不容忽略的落地运营能力和总部反馈速率。
这里可以结合天猫养车和京车会目前的发展情形来看看。
京车会经历了一段韶光的调度后，虽确定了“强管控”的加盟商运营模式，但才刚刚上路，结果如何尚未可知。
天猫养车最近推出告终合运营中央，未来会是“大总部、小总部”各自明确分工的构造进行扩展，也在一定程度上解释，过去一年多韶光采纳的“总部运营小二合营加盟商运营”的模式压力有多大。
以是，互联网平台和线下门店的无缝连接，磨练的是一个综合能力，是从意识层面到落地层面的多维度事情。
五、谁能打败途虎？
放在本日的行业竞争格局里，“谁能打败途虎？”这个命题，实在有两层意思。
第一层当然是基于三巨子高速发展的情形。
综合各方要向来看，如果说工场店模型的走通意味着途虎养车已经行至中途，那么仍处于整顿期的京车会虽有1200家门店，说其处于起步阶段，该当不算有争议；至于天猫养车，比京车会快、但比途虎慢，未来发展情形要看联合运营中央项目的成果。
以是，目前途虎养车在前面卡住了身位，但未来天猫养车、京车会能否后来居上？全体行业都处于不雅观察阶段。
第二层便是基于途虎自身须要做进一步升级的客不雅观事实。
换一个说法来表达，那便是途虎须要通过“打败自己”来完成现有情形的打破。
途虎当然存在打败自己的客不雅观缘故原由。
途虎工场店得以高速扩展，一个底层的缘故原由是：“社区店业态”和“以轮胎+保养为主的业务构造”相对大略、易做标准化，符合目前行业连锁化发展的特性。
但这种模型“盈利空间有限”的特点也比较明显，途虎目前也在探索更进一步的盈利模型。
途虎如何打败途虎？可以看看途猛将来发展可能面临的一些问题。
第一个问题，如何冲破流量瓶颈、保障门店持续扩展的动力？
第二个问题，车主的拉新留存，以及项目化运营如何进行，能让工场店持续保持3公里范围内的竞争上风？
第三个问题，总部盈利问题。
在工场店数量打破1000家往后，行业就有声音：途虎养车这种以流量驱动的平台是否后继乏力？
当然会乏力，毕竟流量瓶颈期是切实存在的事实。途虎现在也是一贯在扩充自己的流量池，比如今年9月接入了微信九宫格里的出行做事，未来途虎还将全面接入腾讯生态的流量入口，后市场出行做事流量格局会发生若何的变革？答案暂时未知，但值得期待。
其余，途虎也在办理获客模型的问题，汽车做事天下的不雅观点是：区域流量的高密度覆盖，可以帮助连锁基于城市为单位、打造一个整体获客模型。比如途虎通过地推、广告、培训、督导等办法，在郑州、广州等全国重点省市都在做加密动作。
一句话总结，途虎模式不是一成不变的，而是动态调度的。
今年是途虎成立10周年。途虎出了成绩，也提出了“品牌和做事升级”的口号，试图变成一个新途虎。
最范例的便是很多跨界或者扩圈动作，实在是在跟随周期进行调节，一方面是侧重途虎体系的中长期优化，另一方面是稳增长、防风险，进一步提升自身的增长潜力和内生动力。
最近，途虎环绕传统燃油车售后和新能源车售后做了很多供应链、业务以及项目化上的事情。比如和润滑油品牌商胜牌共同推出“XEV新能源产品及干系做事”；和信义易车互助，是为了往车美、窗膜等项目上延伸；针对底盘的“产品+做事”快修项目推出“途虎磐固”品牌…这些都是顺应汽车做事周期所做的布局。
这些动作如果顺利落地且扎根到工场店体系内，当然是途虎同时解锁加盟商竞争上风和总部盈利问题的一把钥匙。
有一个不雅观点说，在一定周期内，一个人的细胞会全部更新一次，从而拥有一个新的身体。这句话放在一家企业上，也存在着必要性与合理性。
