一个秃顶男是怎么卖起女装的
不管别人如何评价，38岁的张鹏认为男人直播卖女装很有出息，只管他是个秃顶。
几天前，他用手机拍下自己戴玄色墨镜、披女士大衣，在村落头水泥路上走的几段猫步，上传到快手。“现在男扮女装的多着咧，要搞噱头嘛。”他取出手机：“你看，他比我还带劲儿！
”屏幕上，一个身材微胖的男士擦了口红，穿丝袜和紧身半裙，扭腰、顶胯、回眸。
“没办法，要生活嘛。”张鹏耸耸肩，“原来我也接管不了，现在以为没啥。”
直播带货是近两年在淘宝、抖音、快手等电商、短视频平台上快速兴起的一种新零售办法。凭借小商品和物流上风，间隔义乌国际商贸城2公里的江北下朱（以下简称“北下朱”）村落吸引了2000多名像张鹏这样的创业者，被称为“网红直播第一村落”。
正如村落里垃圾桶上写的那句标语：走进北下朱，实现财富梦。这里不乏造富神话：有人进村落时穿着裤衩和人字拖，两年里，代步工具从电动三轮一起升级成宝马、奥迪、宾利；有人由于打造了某个“爆款”，一天能净赚700多万。
最早在北下朱打出“草根孵化”招牌的培训机构创业之家，曾统计过所有学员信息。结果显示，几百号学员险些清一色为屯子户口，学历从初高中到技校。
“五湖四海的都有，除了北上广。说白了都是些穷地方。”一个周末的夜晚，创业之家合资人徐超在接完一通报名电话后怠倦地见告，“你是本日来的第八拨了。”转行做培训前，这个32岁的创业导师也是“能一天干十几万”的主播。
“不会用支付宝微信的，不会手机打字的，满嘴家乡话不会说普通话的，家里欠几十万想一夜暴富的……”对资质太差或心态不正者，他会直接劝退，“你不适宜干这行”。
和大多数外来者一样，张鹏也先联系的创业之家，跳过800元的根本班，直接报了5000元的实战班。
他老家在山西，高中毕业，第一份事情是开车拉煤，后来去苏州某电子工厂干了8年，熬到车间主管。2017年母亲癌症，他回家照料。数月后再回工厂，职位已被顶替，他一怒辞职到了义乌。
起初张鹏很拼，每天早上8点起来拍段子，下午、晚上各播一场，凌晨一两点睡觉，靠卖年画、玩具等，把粉丝累积到2万，最多一天挣了7000多元。
“刚开始挣钱确实很快，有点传统发卖履历的人都做起来了。”徐超说。但随着头部主播通吃、二八分解扩大，每个小主播都面临如何可持续发展的问题。
“以前可以什么都卖，现在弗成。”徐超以为时至今日，直播带货早过了野蛮成长的阶段，今后的主播唯有专业、精准才有出路。
一个月前，张鹏同样将目标转向女性消费者，每晚播几小时，可常常一个不雅观众也没有。去年挣的几万块全部花光，他最近焦虑到失落眠。
“人家一晚赚几万几十万，我们能分小小的一杯羹，挣个几百一千也行。”顶着黑眼圈的张鹏不甘心。
“你不会直播还怎么玩儿？”
在成为冒险者乐园之前，北下朱在义乌是个再普通不过的屯子。
义乌人多地少，这里的人从前只做鸡毛换糖、补雨伞这样的小本买卖。直到1984年义乌发展小商品市场，一批专业市场呈现。北下朱也曾发展过年画挂历、工量刃具家当，但都随着市场起伏走向衰落。
“现在想来，只有引进物流这步棋走对了。”村落支书黄正兴说，北下朱现在拥有险些全义乌乃至全国最低的物流本钱。
2013年，义乌掀起电商热潮。北下朱村落两委干部去附近有“中国网店第一村落”之称的青岩刘村落校习，以减免房租的形式引进9个电商商户，铺光纤、建学校、办活动……从此，创业者越来越多。
短短几年，人口原来不到1500的北下朱，如今外来人口达到1.5万，已是本村落人口的10倍。村落庄99栋楼房，1200间商铺全部租出，房租涨到了均匀每平方米5万元。
前两年，北下朱还对别传播宣传“微商第一村落”，如今村落口招牌就又添两行字——“网红直播第一村落”和“社交电商小镇”。
“这些说法实在都不准确，货品、供应链才是我们北下朱的根基。”村落主任金景喜承认，不少“网红”来北下朱采购，但都不在村落里。
北下朱的每家店铺险些都是小型百货阛阓，你可以在同一间商铺买到温州的鞋、亳州的茶、广州的洗手液，老板会自傲地见告你：“任何地方的价格都没有我们这便宜。”
下午3点到5点是全村落最混乱的韶光，为了赶着发货，货车、三轮车、小轿车把不宽裕的村落道塞得满满当当。一位快递从业者说，每天从北下朱发出的快递单件都以万打算。
然而，繁荣的背后却有苦衷。
“这里的人实在很可怜，都靠薄利多销挣钱。”杭州贩子俞寒冰感慨，北下朱的商户大多没有工厂，而是作为厂家和发卖端之间的中间商赚取差价。商户间竞争激烈，供货价被压得极低。
“一件货我们一样平常只赚5毛到1元，顶多5元。”他指指桌上一条裤子，进价30.5元，他以31.5元为某主播供货，而主播售出价可达七八十元。
商户们当然也想当主播。实际上，直播间是每家店铺的标配乃至核心功能区，比如卖海宁皮草的老板王猎豹，为省房租只租半间店面，每天中午架起十几台手机吆喝两小时，能卖几百条。
“老铁们眼见为实啊！
真皮！
随便划！
划不破！
没半点毛病！
一条也包邮！
”这个中年人一边嘶吼一边拿螺丝刀对动手里的裤子乱捅，几个小助理在阁下悄悄看着。
当被问到是不是也会直播，个中一个年轻人笑答：“肯定啊，你不会直播还怎么玩儿？”
去年底到今年上半年，全村落险些大家直播。但下半年，激情亲切明显消退。“没有粉丝，再怎么在直播间喊也没用，到头来还是只能给网红供货！
”村落主任金景喜说。
“反抗不了，只得考试测验适应”
“没办法，这是现在最火的发卖渠道。当你反抗不了，只得考试测验适应。”给60多个主播供货的河南贩子刘启龙用“爱恨交加”形容对直播带货的感情。
流量为王的时期，他们必须接管新的游戏规则：如果找粉丝几十万或几百万的主播，须先给对方打赏几千到几万元，对方收取发卖额的20%旁边作为佣金；如果找粉丝几千万的头部主播，除了佣金分成，第一步得先交几十万元“坑位费”排上队，只有产品当选中，对方才会帮你卖几分钟。
还有更刺激的玩法——“连麦”，让小主播给大主播费钱刷“礼物”，挤进打赏排行榜前三，对方才会接听视频通话，共享粉丝以增加销量。这笔投资常常也是商户承担，没有上限，刷几十万元很常见。
在刘启龙看来，供货商和主播之间的关系好比清宫剧的皇上和妃子，“我们是‘被翻牌者’。”
须要强调，不管商户投入多少，主播都不担保销量。备货、发货和售后也大多由商户卖力。
一些有实力的商户决定自谋出路。前不久，俞寒冰在店铺外贴出了招聘缘由：招直播员2名，哀求高中以上文化，18-28岁女性，措辞沟通能力强，人为5000+。
还有条很主要的哀求，他没有明写——“有一定颜值。”他认为，直播员跟普通发卖员还不太一样。
他打算先招50个人试用，筛选培养25个，再重点打造1到3个，旨在“打造代表北下朱头部的主播团队”。但他身为供应链里手，目前困惑是到底怎么“打造”，于是拉来杭州的网红孵化团队给员工授课。
“网红‘野生’的最好，你弄个大棚养殖，培养出来都是温房里的花朵！
”有人并不看好传统签约模式。
替代模式是开辟直播基地——租一个仓库或卖场，招主播入驻。互助办法也大略，基地将每件商品的出厂价标好，至于以多少价钱卖给消费者，全看主播自己权衡。
“便是给他们供应平台，但不会签协议。”江西鞋商上官街华相信，这种平台在义乌会越来越多。
前不久，他在间隔北下朱6公里的地方租下5000平方米园地，对外称“全义乌第一大的直播基地”。考虑到主播大都夜间事情，他派人24小时在基地值班，还为主播供应免费接送和饭菜。
“我常常跟这些草根在一起，也想办理他们的后顾之忧。”上官说，“有些小白主播很可笑，问我就住你这里好不？”这让他哭笑不得，开始考虑要不要连续租更多空房。
这笔不菲投资让合资人陈冰心坎不安。他抱怨，基地吸引来的主播就像游牧民族般行踪不定，有时零散几个，有时来一个团，大多是刚起步。
“动不动来个主播说，我要秒个20万的榜，你们有没有大货？我说你先秒个小的再说吧！
”他苦笑。
不过陈冰也自我安慰：“我们现在不朝这条路上走，也无路可走了。”
“怕来得快、去得快”
按照商户们自起炉灶、培养主播的思路，北下朱有限又昂贵的店面显然无法容纳他们的野心。
不仅如此，村落庄各项硬件举动步伐都追不上家当发展速率，只管村落干部每天脚不沾地，抓紧建筑新的车站、幼儿园、停车场……最主要的任务是挨家挨户做事情，劝村落民不要再擅自涨房租。
今年3月，附近某街道为北下朱的商户开出优惠招商条件，让不少人动了易址动机。黄正兴赶紧向村落庄所属的福田街道党工委布告郑亚明申报请示。郑亲自给龙头商户们开漫谈会，承诺3年内不涨房租，才算稳住军心。
“还是希望能把这个业态持久下去。我有点担心，怕来得快、去得快。”郑亚明说。
当年，青岩刘也是福田街道重点打造的“网红村落”，一度年销量达60亿元。而如今大商户都已迁离，村落庄冷生僻清。没人希望北下朱成为第二个青岩刘。
10月28昼夜，郑亚明再次和商户开漫谈会，待到10点半才走，从头至尾环绕一个问题：“你们到底希望政府做什么？”
最近他隔三差五到北下朱调研。听说村落里筹办的“网红直播大赛”搁置，他承诺“一定会办”。这个上任不到3年的“80后”布告对网红经济态度开明，认为直播带货充分迎合了当代年轻人的生活办法，有望引领义乌新零售的发展方向。
“这里面当然有鱼龙殽杂的东西，政府须要去精确勾引。我以为这样的活动是有效果的，可以让一些上升中的小主播扩大影响力，带来实实在在的古迹。”
不但是他，很多官员都对北下朱好奇。你在村落里每天都能碰到某地县长、农业局长或妇联主任，乃至某个小国家的商务部长。最近，国务院发展研究中央、国家邮政局的领导也点名来北下朱。
郑亚明承认，早在北下朱发展微商时，自己内心还打个问号。随着北下朱体量越做越大，他改变了想法。
10月，国家市场监督管理总局表示将严管“网红带货”。对此郑亚明并不担心：“北下朱大部分商户是好的，至少在法律上没有问题。”
他真正担心的问题是，北下朱缺少优质“网红”，而根本上是短缺能打造“网红”的专业机构。
“换种办法赢利”
北下朱并不是没有“网红”孵化机构，只不过都逐渐偏离原始意义上的“网红”孵化。
比如创业之家。徐超说，选择做培训是为了帮助和自己一样的须要脱贫的人，但当他逐步创造，当初请教自己的人，后来轻松每年纯进账几百万，而自己却把带货买卖彻底撂下了。
他们打算改变做事工具，不再针对个体，而是对接生产商的发卖部门——后者能开出的价码显然高于草根们。
而另一家规模较大的机构，位于村落庄最佳地段、菜市场二楼的红播会，将商业收割目标转向渴求直播带货的偏远屯子。
27岁的卖力人何岩萍原来从事金融业。她的理念是，当所有人都千方百计挤进一个行业时，就得想办法换种办法赢利了。
“现在很多人排队想知道北下朱的商业模式，那我就卖这个技能。”她打算选择一些有创业意识的屯子运送体系，让它们变成了第二个、第三个北下朱。
前不久，湖南某屯子主动对接红播会，1000人的培训，每人交学费940元。“直吸收学费，不比帮人带货更随意马虎吗？”她以为带货不是目的，品牌变现才是。
有人抽离，也有人连续入场。
10月29日，27岁的东北小伙郭立宾走进郑亚明的办公室。他是安若溪文化传媒有限公司董事长、坐拥470多万粉丝的“网红”安若溪的幕后操盘手。
最近他们受邀到北下朱直播几次，险些次次卖断货，轰动全村落。郑亚明在现场不雅观摩过，从不看直播的他，那晚也随着下单抢了根5.27元全国包邮的口红。
“您有一个新订单！
”郭立宾的手机不断发出提示音——有人正在购买他们的产品。
他来找郑亚明，是想正式入驻北下朱，得到一块空想的店面和能干的广告位。“也希望带动北下朱的创业者，把北下朱打造成真正的‘网红’第一村落！
”郭立宾说。
郑亚明正打算在村落里设立一个公共的孵化平台。“就请你们团队来打造如何？”他问郭立宾。郭一听，急速答应。
“您有一个新订单！
”郭立宾手机仍响个一直。
当晚，他要开直播，需回村落预备。郑笑着送别：“那就欢迎你们团队抓紧来，我们会为你们做好做事！
”
直播从夜里9点开始。一开播，直播间瞬间涌入几千人，逐渐过万。
只是中途涌现意外：为和一个大主播连麦，郭立宾刷了25万元，可有人刷了一百多万元，郭只抢到排行榜第三，导致安若溪等到12点半才连上麦。
“黑粉”们在屏幕下方嘲笑他们“没打赢！
”安若溪以为很没面子，埋怨郭：“要么就别打榜，要么就打赢！
”可她很快忍住，规复了甜美的笑颜，面向手机：“先上车给你们秒一波！
”
“您有一个新订单！
”“您有一个新订单！
”后台不断跳跃，3名售后职员一声不响盯着电脑敲击键盘。
凌晨2点，仍有2000多名不雅观众在线。供货商抽了几根烟，实在撑不住，困得躺倒在一边。可安若溪不紧不慢：“宝宝们，还剩末了100单，每人只限一单哦！
”
“您有一个新订单！
您有一个新订单！
您有一个新订单……”喇叭里的声音不知疲倦，在难得安静的北下朱上空回荡。（文中陈冰为化名）（ 殷梦昊）
