序言：快修为汽车后市场主要版块，汽车做事天下特邀行业实干派专家集中解答业内关心的20个问题，本期解答高朋为谭光兴，汽车做事天下顾问，杭州九虎企业管理咨询有限公司董事长、CEO。本期为《快修20讲》第5讲，紧张为开店准备方面的问题，感谢谭光兴老师的分享。
作者 | 谭光兴
来源 | 汽车做事天下（ID：asworld168）
有数据显示，中国连续8年汽车产销量天下排名第一，2013年后的产销连打破2，000万辆，也便是说，现在出保的车辆也超过2,000万辆，如果大略打算，按1，000辆车养活一个汽车维修店铺的话，整年该当可以增加2万家以上店铺，但考虑存量店的增减，可能实际净增量略有出入。
总之，每年店铺增加是一定的了。（说句题外的话，中国的汽车做事业的统计缺少威信性的可信赖的数据，由于多数店铺在统计之外。）
店铺开业（无论是新店开业，还是收购吞并店铺的重新开业）不是一个时点（如开业仪式那一天），而是一个过程。谭老师认为，在决定了店铺开始培植那一刻起，到正式宣告开业后的一段韶光，一样平常三个月，是开业阶段。
一、 开业操持与总原则
从店铺租赁条约生效起，租金就开始打算了。因此，企业要抓紧店铺的筹建事情。
店铺开业，要制订《开业操持》，利用“甘特图”（赐教例），把开业阶段的各项事情做一个详细的操持安排，把开业阶段细分为更加细致的环节，制订各环节的事情目标，落实到详细的任务部门和任务人，并进行考察。
要把经营操持的数字目标，转化为事情目标和行动操持。
开业的总原则：遵照“谭氏1+3定律”。
什么叫“谭氏1+3定律”？
首先，开业的紧张目的不是赢利、盈利，而是招徕顾客、做事顾客、理解顾客、终极赢得目标顾客；
其次，考验店铺招徕客户的能力、做事水平、员工技能、管理能力以及供应链等能否能起到浸染并知足客户和店铺的哀求；
再次，检校我们在最初打算投资这家店铺的时候所做的所有设计方案是否精确，有哪些须要改动的地方；
第四，反省总结，剖析诊断，制订整改方法，付诸履行。
这便是开业的PDCA循环。是由谭老师总结归纳的，起名“谭氏1+3定律”。即：一个中央：赢客户；三个行动：考验、检校、反省）。
通过运用“谭氏1+3定律”，把事情做踏实了，客户满意了，有了足够的客户量，盈利就指日可待了。
“谭氏1+3定律”里面没有提到“盈利”，但处处都在为盈利做准备。这个“准备”，便是过程管理。
二、 赢客户的数量哀求
店铺的经济目标是必要的。但“任何店铺都不可能立时盈利，因此，要制订一个循规蹈矩、但目标明确的操持，并让所有员工都能清楚地知道。”
比较经济目标而言，店铺的事情目标更主要，更要清楚地知道。开业之初，店铺的事情目标便是“赢客户”。
可能有人会问：“赢客户”？到底要招揽多少客户才算是“赢客户”呢？
谭老师提出了一个“最低固定客户数”的观点。固定客户或称为有效客户、生动客户，是指在一定的期限内，保持一定到店频次的客户。一定数量的固定客户，是店铺能够持续业务的根本和盈利担保。不同业务内型的店铺，对固定客户到店频次的详细哀求不同。一样平常我们设定为，对一个社区店铺而言，一年中（考虑雨雪天等，按10个月计）均匀每月到店2次为生动和忠实的客户，是店铺最该当努力争取的客户。
生动客户每次到店的实际消费并不一定都能达到我们希望的目标客单价（如300元/车次），但却给了我勾引其进一步消费的机会。
按这个哀求，一个汽车做事店铺的最低固定客户数的打算公式为：
最低固定客户数=店铺业务额阶段性目标/（2次目标客单价）
举例：一个社区店铺某一阶段的业务额目标为15万元，哀求的均匀目标客单价是300元/次，则该阶段的最低固定客户数=15万/（2次300元/人次）=250人。也便是，该店铺的本操持阶段的“赢顾客”目标，至少是250人。
这个最低固定客户数，与会员数有很大的交集，常日，我们把这个数量哀求等同与对发展会员数量的最低目标哀求。即该店铺在该阶段最少该当发展、或者到期续卡250个会员。
店铺在每个阶段，都有“阶段性业业务目标”，这个“阶段性业业务目标”便是帮助我们打算该阶段性“赢客户”的目标的。只要我们的实际运营操作中，得到了超过打算出的“最低固定客户数”或会员数，便是完成了事情操持目标，便是“赢客户”了。
新开店铺的业务额目标是递进的，根据这个递进操持，我们可以得出每一个月的“赢顾客”目标。记住，这个固定客户是累进的，每个月或一个设定阶段都要到店。
三、 开业的过程管理
前面已经讲到，要做好“过程管理”。下面就把“开业过程”中要做的事跟大家讲一讲。
1、 开业的前期准备
开业首先要做好前期准备。有这么几件事：
1） 职员安排
职员配比，一样平常按照工位数的2倍旁边安排。但随着员工技能和闇练程度的提高，做事流程的稳定，顾客熟习了店铺工作业务流程后，该当酌情减少。详细的减少到多少，请拜会“谭氏人工——盈利数学模型”。
2） 明了业务范围
店铺的业务范围在最初选址的时候就已经设计了的，这里是要让每个员工和合营开业的帮忙职员都要清楚明白。
不同的店铺（工厂）都有自己特定的业务构造，企业要根据自己的定位，参考店铺周边的客户质量、竞争对手的情形和自己的善于来确定。一样平常快修店的业务构造为：
洗美：快修：轮胎：商品=30%：40%：10%：20%
洗车机是一项投资较大的设备。是否安装，取决于店铺的园地情形、目标顾客数的多寡、竞争对手等情形具有来定。现在有一种可以24小时自助洗车的洗车机，顾客自己扫码、机器自动识别、洗车带吹干的洗车机，建议一试。
2）会员卡和项目套餐设置和明了
会员卡和项目套餐的设置我们将其余论述，这里是要讲要把会员卡和项目套餐的先容和目录张贴、摆放，并让若有员工都要记清楚、弄明白，以便向顾客推销、先容。
3）佳构准备
①现在互联网+时期，客户一样平常可以在网上购买常规的佳构，以是，店里的佳构要快消品和无法比价的商品。
②准备一些200元以下的合时快消品，放在前台阁下，在客户结账的时候，由前台做事员顺便推销，以提高客单价。
4）道具准备
增加一些推销道具。如：截面轮胎、机油展示试管、漆面镀晶比拟板、机油耐磨试验台、烤膜灯、隔热板、汽车杂志、公司杂志、项目与会员卡单页等。只要城管不找麻烦，建议在店铺表面把轮胎堆成小山，一览无余。
5）ERP、CRM软件系统、APP、微信公众号的准备
谭老师在《你的软件为什么门店不用？在顾客需求中找答案》中专门先容了“第四代软件系统”的基本哀求，建议门店采购具有数字营销功能的软件系统。但目前全国尚无一家公司的软件系统能达到谭老师在文章中先容的 “第四代软件系统”功能哀求的软件，但可以探求靠近的软件。
6）表单、账册准备。
2、员工根本培训
1）贯注灌注经营思想
①要贯彻谭老师提出的经营“6化原则”，即要让所有员工做到“礼仪名流化、 接待程式化、做事规范化、作业标准化、管理风雅化、营销专业化”。
②强化顾客是“初恋情人”的意识，永久保持激情亲切、严密。
③贯注灌注“工匠精神”，哀求一专多能，一人多岗，做到大家是好手，个个挑大梁。
2）“6S”习气演习：做到时候保持店面清洁、干净，统统物品都要做到“定置化”，非用物品一律移除，客人垃圾随手打消；做好店铺防火安全举动步伐的利用演习，特殊是钣喷工厂。
3）员工精神面貌整顿。行列步队操练，做到“军纪严明”，呼声响亮。员工的精神面貌好不好，紧张看三个方面：是否把稳个人卫生；口号、呼声是否响亮；厕所、工位是否保持干净。
4）员工技能培训与演习。按照“礼仪名流化”、“接待程式化”、“作业标准化”和“做事规范化”的哀求，对店铺技师、收银、做事顾问等按照公司运营体系文件中所哀求的内容进行培训和演习。让技师闇练节制每个施工项目的技能，符合《作业辅导书》（即SOP）规范；对每个员工进行所有项目、会员卡和商品的话术培训和演习。
5）店长培训。按照店长的职能哀求进行培训和演习。
3、开业
准备做好了，在公告的日子，正式开业。正式开业，也要做如下事情：
1) 制订“客户开荒”操持、目标
“客户开荒”操持和目标要按照上述“最低固定客户数”的标准哀求实行。并分解目标，明确所有人的职责、目标，PK项目和赏罚方法。公示开店日期，倒计时跟踪。
2) 开业活动方案，担保能吸引客户把稳并到店光顾。
3) 商圈拓展，扫街、扫楼，网络客户信息。一定要拿到客户的电话号码、微旗子暗记等，便于开业时能招揽到店。此时，要比在投资决策前的拓展调查根本上做更详细的开业前的周边市场调查和客户摸底。
4）线上O2O推介：APP推介、微信招揽。
5) 正式开业时，一样平常都会制订一个活动目标，“最低固定客户数”是最基本的哀求，是否要制订如“三天10万”或“三天20万”收入目标，依店铺自己的情形而定，但条件，因此“最低固定客户数”为根本哀求，“赢客户”才是根本，不能以小失落大。
开业初期，不要试图以接管顾客资金为目标，该当以顾客到店体验、感想熏染店铺的做事为第一要务。
6）把稳事变：所有做事，要把稳做事的质量，做到来一个顾客就能给顾客留下本店铺的印迹，让他们体验到本店铺与周边竞争对手的上风差异，同时考验本店铺员工技能。
4、补充建议
1）哀求供应商资助，与供应商一起开展开业活动，并进行匆匆销。
2）开业活动一定要有轰动性，可请策划公司帮助进行。
3）充分利用好微信、短信及APP邀约。
4）开业活动便是广而告之、吸引客户、招募会员、鉴别客户、网络反馈信息，同时检较做事、项目、价格等是否合理，因此，要做好各项登记事情，统统信息进入ERP系统或者CRM系统。
5、开业期结束后，对职工的技能水平、做事质量进行考评。
俗话说：“万事开头难。”又说：“好的开头便是成功的一半。”以是，店铺开业，老板们要有“风雅化管理”的观点，一定要负责对待，精心准备。
前面所讲的“店铺阶段性目标”、“最低固定客户数”以及“会员卡的设计”等，朋友们可以到“九虎店铺管理自助诊断平台”去学习跟多的知识。“九虎店铺管理自助诊断平台”是谭老师利用“谭氏店铺绩效表现评分技能”、“谭氏店铺竞争力评价模型”、“谭氏店铺目标管理技能”和“谭氏店铺投资剖析技能”等“四大核心技能”专为店铺管理者打造的咨询、培训平台，力争建立汽车做事行业咨询、培训的“新范式”。
本文作者谭光兴，为汽车做事天下顾问，杭州九虎企业管理咨询有限公司董事长、CEO，著有《 汽车做事连锁运营管理 》、《 汽车做事连锁市场营销 》等书。
