作者 | 吴国栋
来源 | 汽车做事天下（ID：asworld168）
俗话说三分修、七分养，随着行驶里程的减少和车主消费日趋理性，汽服门店机电产值，由原来的维修，转为油液水易损件的改换和养护，这是每个老板必须面对的现实。
本文就从项目转化过程中的7个误区和20个方法技巧两个方面和各位从业者互换。
一、项目转化的7个误区
以下是关于项目转化的7个误区：
1、老板认知误区
原来是车辆有故障非常到店维修，员工必须将车修睦，才能结算交车；
现在车进店三分是修，七分是养，类似药品治病，保健品是预防；
不设立项目勉励政策，并及时兑现褒奖，靠员工的自律不可行；
投资人固有思维，企业发人为，员工干活，天经地义。
如果你也是这样想的，那就大错特错了，原来维修故障，现在紧张是养护，只换个机油，产值如何提升？
2、全员营销的误区
（1）客户经理（做事接待），财务，机电，钣喷和配件，以及公司其它岗位，全员参于发卖；
（2）不剖析员工性情特性，是否乐意和适宜做发卖，一杆秤量到底，还辩称：“挣钱的事，还须要人逼着。”
3、勉励政策的误区
（1）勉励政策不合理，不分发卖和施工，褒奖政策刚实行，员工积极性很高，韶光不长，业务和车间，相互扯皮，认为付出没得到，末了导致内耗，转化无人去落地；
（2）褒奖金额兑现不及时，同人为一起发放，乃至涌现不发或漏创造象，期初员工还干涉干与，韶光长认为问也没用，承诺都是在画饼，自己不去做，谁也没办法，末了两败俱伤，最恐怖的是老板，还认识不到，仍在找其它方面的缘故原由；
（3）项目转化勉励政策，会议上口头说，也问员工是否清楚或明白，当时全体回答是肯定的，但会后没有文以笔墨版下发，更没有宣导，也没有人跟进或实行力弱。
4、项目培训的误区
（1）汽服门店项目培训，紧张依赖的是产品供应商，供应商的讲师们鱼龙殽杂，专业知识，综合素养掺差不齐，乃至都没有从事过汽服这个行业，紧张按PPT讲品牌发展史，产品知识，营销话术和把稳事变，末了是界说务，同门店共同给员工勉励，来提升销量；
（2）汽车后市场从业者，普遍学历不高，不喜好学习和参加培训，讲师都是供应商指派，大多数无售后一线岗位从业经历，内容偏书面化，而非生产一线，员工为了尊重讲师和老板，理礼节性“掩耳盗铃”在听，左耳朵进右耳朵出，如何用一线员工能听懂和非专业呆板的办法培训，是我们须要研究和思考的；
（3）培训是针对岗位，而非都要全员参加，有些讲师哀求，早会提问和相互演习训练，自认为实行力强，事实是劳民伤财，延误大家韶光，都在为了演习训练在练习，特殊是除快修快保外的，中大型组织机构和岗位健全的门店；
（4）培训没有考察，考察不对岗位，或没有韶光限定，更谈不上设立灰度（过渡期）。
5、工具设备的误区
（1）维修专用工具，与检测设备等同；
（2）检测和转化的工具设备，大多数人都认为是相同。
6、话术的误区
（1）发卖话术都是站在车辆和产品专业角度；
（2）话语紧张是针对客户有可能提出各种问题，而开拓的应对措辞，过多的倚重话术，忽略了前端呈现营销和中端场景营销。
7、过度转化
（1）低底薪或无底薪，高项目勉励，员工为了收入最大化，不惜以侵害客户长期代价为代价；
（2）紧张营造客户冲动消费，笔者曾在某连锁品牌，旗舰店调研创造，车辆进厂是通过某音平台团购做保养，终极消费6000元离开，冲动客户终极有反应过来的时候，后续该店只要直播，用户在直播间给其它客户互动，评论区随处都有跟帖，乃至把自己头像都换成“结算单”；
（3）员工威吓式的话术，检讨项目本次可做，可不做，浮夸厉害关系，如果不施工会导致…… 终极客户也不专业，检讨出8项，减少做了4项，离店咨询干系专业人士，造成流失落，并负面宣扬，该店客户流失落率200%旁边，一贯处于客户进店量不敷状态；
（4）项目转化培训，演习训练，绩效和实行力都很强，产值有很大提升，但如此的古迹状况，只保持一年旁边，产值断崖式低落。
经由数据剖析，客户流失落率高，项目转化不是低，而是过于的高，一台10万以下车，刹车油一次改换4瓶，机电工讲是严格，按照供应商讲师标准实行，防冻液也有类同之处，养护产品套餐发卖量很多，变换办法营销。
只有你想不到，没有看不到的，如何用统计和丈量数据，来掌握转化率，成为我们务必思考的问题？
二、项目转化的20个方法技巧
1、汽服门店机电业务，由原来维修为主，转为根本保养和养护，及易损件改换为主，以是人为构造中，务必设立项目勉励板块，否则车不做养护，不会影响驾驶，客户更不会不结算，员工不是志愿自发，很难将产值提升；
2、项目转化只针对，客户经理（做事接待）和所需施工的技能岗位，而非全员履行，企业分外情形除外；
3、适宜的人放到对应岗位，才能发挥最大代价，招聘时岗位哀求同性情、兴趣要匹配，及岗位评审很主要，必要时要进行调岗，你会收到意外的收成；
4、依据企业实际情形，干系职员参与、共同确定勉励政策中的项目和褒奖标准，并核算本钱和利润；
5、项目褒奖标准分为，发卖和施工两部分，客户经理紧张做事客户，报价和沟通，技师紧张是检讨和施工，两个岗位哀求、性情需求和事情内容是不同的，完美的人只占少数；
6、绩效提成由参与发卖和施工的，岗位职员自行协商后报财务统计，否则管理职员有断不完的问题，只要反馈到管理层，褒奖全部取消，作为团建基金，员工自行协商，比管理者统计分配，实践证明更公正合理；
7、项目褒奖财务统计，数量和金额多，当日成交第二天发，否则最少一周发一次，请勿同人为一起发放，并要做好公布和相互比拟，无比拟就无差距和动力；
8、管理者要将会议谈论结果，制订书面笔墨版的制度，由干系职员，审核具名后，下发和宣导，并要禁绝时的抽查员工是正否确理解；
9、汽服门店要由店长，技能主管或其他岗位的，适宜职员兼职做内训师，参加行业干系学习互换，同供应商的讲师沟通，量身定做适宜本店的培训内容，而非将自己事，交给互助伙伴完成，否则效果可想而知；
10、维修时须要专用工具，检测须要检测工具，项目转化是须要演示的道具，三者是不同观点；
11、检测工具类似，医院的血压仪、CT机，转化道具类似，医学院传授教化用的模具，让大家理解和看清楚事理，两种工具后市场都有供应，否则涉嫌营销，在此不做过多分解；
12、培训和发卖话术，务必用技师和客户，随意马虎接管和能听懂措辞表达；
13、客户来店保养或维修，汽服门店都有规范的流程，和标准的做事项目，如果客户有疑问，客户经理讲清楚，同病人进医院，看病前必须进行各项检讨一样，用丈量数据和报告，给技师供应诊断和施工方案，报告和数据出来，做不做选择权归用户所有，市场竞争比较激烈，我们做事好每一个客户，看重持续和长久，而非一次；
14、刹车用、防冻液和机油改换，建议洗濯后再改换，类似家里或饭店炒菜，一个菜炒完、必须洗锅后再下一个，否则就串味，油液也一样，否则会导致性能低落，改换周期缩短；
15、喷油嘴堵塞、类似家里沐浴用的花洒一样，导致喷油量不敷，动力不足；火花塞性能不佳、好比打火机点火不好；缸内积碳检讨，类似医院做B超或胃镜；进排气门有积碳、同打气筒一样，密封不严漏气；积炭同海绵类似，紧张是吸油、增加油耗；
16、养护专业知识，原则是繁芜问题，大略化描述，但大略描述、要重复和坚持对不同客户讲；
17、适宜人为机构、绩效和考察方案是条件，苦练内功、加强多元化的互换和学习，到精良门店、跨区域的游学，以及同行业的专家们互换是捷径；
18、强大自己是，办理问题的唯一方法；读万卷书、行万里路，行万里路、不如阅人无数；阅人无数、不如名师指路；汽车后市场专业"大众年夜众号文章，专栏作者出版书，以及由老师们组建咨询做事和同行组织的俱乐部，都是可以选择渠道；
19、项目转化率的掌握，首先组织机构中，务必由专业的财务岗位，依据企业经营实际状况，借助适宜管理软件、制作经营所须要，管理司帐的各种表单，进行统计和数据剖析，为管理决策供应依据；
20、实行力是不断培训、演习训练、监督、考察、总结剖析、互换学习和不断优化，然后重复以上、形成循环。
本文到此结束，我是吴国栋，在山西太原祝读者们，买卖兴隆，财源广进，身康体健，感激大家的支持。
