序言：快修为汽车后市场主要版块，汽车做事天下特邀行业实干派专家集中解答业内关心的20个问题，本期解答高朋为唐晓阳，小驴快跑汽修连锁创始人。本期为《快修20讲》第11讲，紧张为换油方面的问题，感谢唐总的分享。
作者 | 唐晓阳
来源 | 汽车做事天下（ID：asworld168）
三年韶光，我们开设和运营了16家门店，摸索出一套系统的干法，但本日不谈情怀，只谈落地。笔者就如何提高门店换油量的话题进行分享。
如何提高门店换油量？天下上所有的规律都不会超出根本学科，数学，物理等知识范畴。分享就从一个数学公式提及：门店换油总量=客户数×单车换油量×换油频次。
从以上公式看，想提高门店换油总量可以从三个方面入手：一是增加门店换油客户数，二是增加单车换油量，三是提升换油频次。个中，机油的换油量和和换油频次基本是恒定的，最主要的是提升门店换油客户数。
增加客户数的实质便是拓客力和留客力。 拓客力的实质是营销，关键在两点：一是拉新；二是转化。
一、拓客力的实质是营销
1、免费是拉新的关键
拉新便是增加新客户数，实质是营销方案的实行。增加新客户数的营销方案很多，小驴快跑运营16家门店，在门店的每个发展周期，针对的活动方案也不同。新店开业的拉新是最主要的，以是笔者重点讲讲新店拉新。
小驴快跑在新店开业履行三天免费保养，包含机油和机滤，活动的核心噱头是免费，给到的也是实实在在的免费。
免费就能得到的最大的传播效应，再设置客户的朋友圈转发，现阶段又增加了抖音转发，让周围5公里范围内大部分客户知道新店开业了。
如何实现免费呢？机油机滤是实实在在费钱买来的，本钱太高怎么办？小驴快跑会约请供应商参战，履行的一环最主要的是对供应商的会谈，会谈的核心便是以增加采购量抵消供应商的丢失。
比如送出100个保养，拿机油来说，门店未来会在6个月内的采购增量化解他们的亏损。对付供应商来讲，短期虽然捐躯了利润，但是得到是市场霸占率和活动的曝光率，以及未来的紧密互助。
履行门店免费保养把稳几个细节：
1、保养一定要与供应商的采购增量来谈，实现共赢，使活动本钱做到最低。
2、门店要提前做年夜大好人员安排，要有兄弟店面来增援做会谈手，争取进店客户履行会员转化。
3、根据工位数量，保养施工韶光，最大化预算三天的可保养台次，最好干系的物料准备。
4、一定要前期宣扬好，到店务必设置朋友圈转发。
5、设置好号码牌，避免客户太多现场混乱，按排队序列进行保养。
6、只做现场排队，现场保养，不接管预约。
拉新的其他方案还有很多，比如派卡、一升机油免费、保养预定三次，首次保养免费、一升防冻液免费、消费超过500得到抽苹果8x、按照四季不同的季候不同的匆匆销政策四季保、异业同盟等。方法多种多样，门店找到适宜自己的即可。
实行以上活动最主要的工具是客户的朋友圈，以及现在的比较盛行的抖音。资金实力大点的可以考试测验今日头条，百度等干系工具。下面是小驴快跑进商超拉新活动的一些集锦。
2、洗美转化从5%到40%，靠的是检车
转化的实质是SA发卖能力。也是两个维度，一是洗美转化，二是钣喷转化。
先谈洗美转化。在很长一段韶光内，洗美转化小驴快跑也是非常难熬痛苦，转化率也没有超过5%，乃至开始认可洗美转化是个伪观点这一论断了。后来摸索了一个非常大略的技巧，竟然让转化率达到40%。
洗美转化的核心是检车，这是开过店的都知道的知识。问题是在如何落实检车。小驴快跑分享给大家，便是检车按台次，跟检车技师奖金挂钩，每检台车给5元钱提车，无论有没有增项产值。这一个小小的褒奖，让转化率立马提升到40%。当然还有比较俗套的会员卡包装，把机油包装在洗车套餐里。
谈谈钣喷转化，现在大家的刮蹭的频率不低于保养频率了。小驴快跑做的是钣喷车间一定是要经由机修工位的，实质上在门店布局上就实现了机电和钣喷的相互转化。门店忠实级别是洗美<钣喷≈机电，基本上是认可了钣喷就认可了机电。
如果从系统内得知客户首次钣喷业务，可以立即赠予一升机油免费卡，或者纯免费的节气门洗濯卡，客户很大概率会选择在你门店里做保养。
履行检车转化有几个细节要把稳：
1、活动履行前的培训一定要演习训练到位。
2、检车单的设置，安全项必检，其他项目根据门店自身的业务状况量身定制，不可盲目套用。
3、增项产值，SA也有一定的古迹勉励。
4、做好督导，戒备过度检车。
5、及时总结和调度。
二、留客力的实质是做事体验满意度
留客力的实质是做事体验满意度，满意度的实质是细节实行到位。
顾客满意度＝顾客所得－顾客期望
＝实际做事－期望做事
从这个数学公式看，差越大，满意度越高，越小，代表越不满意。降落期望值，提高顾客所得便是提升客户满意度，满意度决定了口碑营销。
先谈客户的期望。期望便是需求，需求被知足，就即是做事满意了。下图是小驴快跑调研1000多名客户问卷的调查的数据，分为了减分和加分项。便是“有”和“没有”的影响。
小驴快跑最为惊异的是第一韶光就建立客户管理部这一项，由于投入最小，却是收成满意度最高的一个办法。
既然找出了客户期望，那么顺势而为，门店做好下面表格的做事流程，制订好考察指标，就OK了。
再谈实际所得。实际所得的实质是管理，管理的实质是KPI考察。小驴快跑考察到管理层最主要的指标便是满意度，满意度占的分很高，如果做不到，总经理，区域经理，门店店长的绩效人为影响就非常大，同时还会影响晋升，影响奖金。总结起来便是既影响人为，又影响晋升。
履行满意度回访一定是独立的第三方，不受任何部门影响。小驴快跑的回访部门卖力人是公司的第二大股东，顶层设计的重视尤为主要，实现指标层层下压。只有强有力的考察，才能担保所有的做事落地，比如礼仪规范，情绪输出，话术，发卖道具利用，维修进度关照，一次修过率，客诉紧急处理等。
如何提高换油的关联产值？提高换油关联产值的实质是SA发卖能力。
SA的发卖能力，小驴快跑认为是三个维度，一是踏实产品知识；二是靠谱门店发卖道具；三是灵巧的发卖技巧。
1、踏实的产品知识
踏实的产品知识首先来源于对产品的理解，门店必须建立自己的产品知识库，小驴快跑问过很多的从业多年精良技师，实在，他们对产品知识的理解程度也并不高。
技能和产品是两个维度的内容。比如防冻液，技师知道的是有些车型哀求沸点高，而详细到哪些产品沸点是高的，哪些产品性价比适宜普通车型，而性价比在连锁第二轮供应链之争中，特殊主要。
题外话：快修模式下，做事顾问须要具备技能总监的技能能力吗？这个问题的答案便是确定SA的核心地位。
三年的运营履历各种试错可以肯定的回答：不须要。有以下几个情由支持。
1、门店必须树立技能威信，一旦树立，技能总监再做发卖是降落做事体验的，客户会以为你便是赢利的，而忽略本身的技能代价，技能得不到应有的尊重。
2、SA强调的是发卖能力，技能总监强调的是技能能力。实质是性情决定，强行改变个人性情适应门店的本钱是巨高的，而且效果也不尽空想。
3、发卖全体过程中，SA是主攻，技能总监更多是助攻，俗称“神补刀”。
小驴快跑如何做到踏实的产品知识呢？是分为几步走的，①制作课件；②培训 ；③考察 ；④勉励。笔者就制作课件这项展开来分享：
笔者拿一款润滑油展课件开来分享，课件的制作还是比较大略的，但是难在噜苏整理，须要有人专门去整理产品真个问题。SA踏实的产品知识必须有整理，培训，考察，勉励四个维度来担保。
2、靠谱的门店发卖道具
靠谱的发卖道具是指会说话的道具。小驴快跑正在全面升级发卖道具，之前摆过真假滤清器，什么机油比拟，补胎胎片等，后来创造这是远远不足的。
真正的道具自身就要说话的。
按照这一原则，从问卷调查开始全体团队推进了三个月，现在已经形成了雏形，并未成品，等到成品了，共享给大家。现在能分享的只是思路。
举例轮胎，小驴快跑做了轮胎的八种破坏状态，以及对应的修补方案，每个方案多少钱，车主一览无余就知道我须要怎么修补，须要花多少钱。便是饭店里讲的“明码标价”，和饭店不同的是，把技能也实现了可视，明码标价。
这是提升客户做事体验非常主要的一环，彻底办理“消费不透明”。消费不透明的实质是修车本身便是高消费，以是车主就会更担心被“黑”掉了。靠谱的发卖道具便是实现透明消费。
△发卖道具图
3、灵巧的发卖技巧
灵巧的发卖技巧是可以被演习的。当然，如果开始招聘就招聘到最佳天赋是发卖能力的人才一定是事半功倍。
一个SA具备了产品知识，具备了发卖话术，而且是考察完完备达标了，发卖的根本能力是有的。接下里就是非常主要的心态，和实行力培训。通过心态和实行力的塑造，SA的中等能力是具备了，而如果真的具备高等发卖能力，是来源SA自身的学习能力的。
比如你和一个金融客户可以谈股票，一个家庭主妇可以谈厨艺，一个买房车主可以谈置业建议，一个妈妈可以谈教诲方法等。
可培训的智能是中等发卖能力，高等发卖能力来源SA不懈自身努力。
末了，汽车后做事市场第二阶段的价格战即将全面打响，同行们，一定要提前备足粮草，不要成为三星苹果之争下的诺基亚。
本文作者为唐晓阳，小驴快跑汽修连锁创始人，如需转载，请标明出处汽车做事天下。
