目前，中天汽车集团旗下所有单店全部开通了懂车帝和抖音直播，均匀每天每家店至少进行2场直播，直播项目启动后短短几周，已收成66笔订单。
从董事长到店内的发卖顾问，中天汽车集团上高下下都把直播当作一件大事去做。直播背后有何秘密？为什么中天集团如此看重直播？常州中天汽车集团董事长陈逸构为我们解开直播背后的故事。
常州中天汽车集团董事长陈逸构
营销思维转变，用直播打提前量“疫情期间，民众都足不出户地在家抗疫，展厅的人流量普遍减少，但网络线索还是很多，许多客户留资并讯问车型。”陈逸构说购车需求并没有由于疫情而消逝，只是消费行为相对延后。这样的情形让常州中天汽车集团大胆做出一波预测：当疫情被掌握住之后，车市会涌现小回暖期。
那么，如何在疫情期间锁定潜在客户的把稳力，提前占位？常州中天汽车集团将目光投向了直播。
大年初四，正值春节假期，也是疫情爆发初期。常州中天汽车集团高层展开线上会议，第一韶光确定了线上直播购车的操持。“这样一来，既不给疫情添乱，也能知足客户的购车需求。”陈逸构说，“但这次的直播购车，不是‘线高下单、线下看车/取车’的传统路径，而是全流程线上化，没有人与人的直接打仗。”
很快，常州中天汽车集团成立了自己的MCN机构，首先签约集团第一批直播顾问20人，并逐步完玉成集团约400人的直播营销团队的组建。
在这次疫情之前，已有不少车企试水线上直播。但大多时候，车企只是将直播作为合营线下的展示渠道，起到的带货浸染较为有限。但在陈逸构看来，直播还有很多利用空间，可以成为知足互动、互换、线索网络等多重功能的营销阵地：“通过这段韶光的测试，我们认识到直播已成为现在及未来的有效宣扬和售车渠道。通过人气的累积和爆发，我们希望把直播打造成一个宣扬漏斗，种草神器，沉淀出越来越多的意向用户，终极带来更多成交。”
全员加入直播间，奠定长期做事根本
在抖音、西瓜视频，懂车帝等直播平台，常州中天汽车集团各门店经销商均搭设了展厅直播间。每天固定下午一小时、晚上一小时，每家4S店会进行轮番直播，内容覆盖“车型讲授、购车知识分享、用车知识分享，汽车保养维修、中天汽车集团做事先容、中天汽车的车主小讲堂先容、中天汽车的保客俱乐部先容”等等。“科普”内容之外，更有直播顾问的才艺演出，或是与常州本地市民”拉拉家常“。
“字节跳动的这几款APP，我们很早就已经注册了，但只是作为自媒体平台。直到这次疫情，加快了我们对直播的布局。从大年初六开始，我们来日诰日都会开展至少2场直播，每次人气都可以达到5-20万。开始时，员工在家里直播；复工后，他们会在展厅直播间。”
在陈逸构看来，发卖顾问全员参与线上直播，是一种更加直不雅观、接地气的营销办法。“发卖顾问就代表了集团形象，各店周边的客户也可以精准找到我们。大家对直播都很支持，很多人在问车型，还有很多人在刷礼物。这也让集团有名度得到了潜移默化的扩大。”
在这个全新的营销漏斗里，直播和短视频处于最上端。现在，中天集团对各店直播顾问的考察指标以各数字平台所有的留资及好友转化率为主。“通过直播和短视频，我们网络了大量意向客户，并把他们从公域流量转到私域流量。通过一对一做事，我们将留资用户转化为发卖顾问的微信好友，为长期做事运营奠定根本。”陈逸构说。
像常州中天汽车集团这样，经销商全力参与直播，带来的上风是显而易见的。多年经营和做事，让4S店已在各区域建立了口碑。而地域属性的强化，也让直播更随意马虎得到各大4S店周边用户的关注和信赖。由他们来先容防疫知识和疫期干系营销政策，更能拉近客户间隔，达成“关怀客户与线上营销”双收的效果。
东风日产华东二区大区总监杨峰
直播知足多元需求，提振用户下单信心与零售商品不同，汽车属于大宗消费，决策链条较长，在直播下单时难免有所顾虑。“我们要做的，便是让消费者信赖我们的品牌和产品，并办理他们在线下单时的顾虑。”陈逸构说。
平台的技能能力加持，有效加强了直播中的信赖经营。通过直播，常州中天汽车集团的发卖顾问对试驾过程进行详细讲解，知足用户仿照试车的需求。经销商也合营供应预约制的上门试乘试驾的做事，办理客户出行未便利以及分外期间的顾虑。“集团也在开拓一键仿照VR试驾的互联网赞助产品，让客户更加直不雅观地在线感想熏染车型。”陈逸构透露。
常州中天汽车集团董事长陈逸构参与直播
在直播之外，陈逸构哀求集团所有4S店均开设抖音短视频运营，为直播间引流的同时，也通过日常运营带动日常涨粉。“中天汽车首届线上购车节”上线后，取得了热烈的市场反响，“总部（东风日产）给予高度认可，也褒奖了一部分营销资源，让我们进行线上投放和推广。”在抖音、懂车帝做的信息流广告、搜索推广的运营，让活动很快得到更大曝光。
与此同时，对付这家刚刚全力进军直播的汽车经销集团，巨量引擎平台方也供应了直播辅导和培训，并勾引集团员工参与“一小时上手抖音范儿”等培训课程中，帮助中天集团的数万员工快速实现直播入门与进阶。
对付车市回暖，陈逸构指出：“真正的拐点，该当是在全国正式复工复产复学的时候。很多人出于对公交出行的顾忌，会考虑购买10万元旁边的入门级车辆。加上我们合营推出的零首付、低利率金融产品，相信可以带动一波购车潮。”而通过现在每天的直播、短视频运营动作，集团提前锁定了即将到来的消费需求，在市场中成功盘踞先机。
在得到总部东风日产的关注后，常州中天的模式正在全国各地推广和复制，直播看车、直播购车的可行性也在这个过程中不断得到验证。
放眼未来，陈逸构希望优化目前“一对多”的在线营销办法，让更多客户与发卖顾问建立一对一的连接关系，缩短转化路径，减轻漏斗前真个筛选流程。随着消费者购买习气、购买办法的改变，直播购车必将成为汽车行业主要营销趋势。作为走在行业最前面的一波，常州中天的履历也为更多车企供应了借鉴。
