8月20日，2019中国(吉林)维修门店盈利落地主题培训圆满落幕！
在维修门店盈利落地主题培训论坛上，韦士普管理咨询有限公司CEO于昊就《店面如何做好盈利项目与履行展开》做专题培训。PDK自动变速箱养护项目项目总监尹建宏为大家带来《终端门店如何把保养做到有竞争力和建立客户信赖》主题培训。
以及，由汽车做事天下项目总监李前友主持，安然名车总经理阚磊，达兴汽服连锁董事长、吉林省汽车做事协会会长任航形，锦州越秀总经理张大志，长春广达汽车做事连锁集团总经理张福明参与的高峰对话，实战分享了“汽车做事终端门店如何选项目”、“项目选择后如何有效落地展开？”等话题。
◇ 快修快保店该当如何合理设置项目？
韦士普管理咨询有限公司CEO于昊
早在2014年，我就提出入口项目的观点，洗车、保养、交强险，是门店的入口项目。此外，门店还有集客项目和盈利项目。
入口项目：洗车、换油、保险。
集客项目：空颐养护、刹车系统、美容、底盘系统、冷却系统、电瓶。
盈利项目：空调维修、变速箱、快速钣喷、底盘维修、电子电路、事件车。
用毛利和频次两个维度解释这些项目。
洗车，毛利低。轮胎三年以上换一回，以是这是低频。大家最希望做哪个？是不是毛利高、频次还高的。换油频次高不高？一年一到两次。
空调一年可以做一到两次，变速箱养护，都有改换周期，有的是4万公里，有的是6万公里，还有天窗、刹车系统养护。刹车片没有固定的改换周期，但是很多普通车行换刹车片的时候，都跑了五六年了，两年就得换一次。
维修是不是能够盈利？但是维修太低频了，维修乃至没有频率，维修属于没有周期的，以是门店现在能做的是什么？大部分的业务都跟换油有关系。比如防冻液的发卖，一样平常是在换油的时候推举出去的，以是换油是最核心的业务，它是一个流量的来源，而且还是相对高频的项目。
以是，入口项目，顾客不得不做，顾客什么时候都须要。集客项目，能够吸引顾客来。
因此，快修快保店的项目设置完备可以做这样的设置：固定项目+入口项目+集客项目+盈利项目。
末了把稳的是，维修不是不做，而是一定要想清楚维修的车从哪来，该怎么做。
◇ 门店缺的不是客户，而是客户管理
PDK自动变速箱养护项目项目总监尹建宏
门店客户管理有一个最主要的公式思维：业务额=流量×转换率×客单价×复购率。
首先，流量是要费钱的。做引流时，老板有几个事情要做：经营的思维、集客方案、互联网运用、活动方案。
其次，转换率是发卖团队该当把握的事情。发卖团队要办理的事情：专业能力、发卖勉励、成交方案。如果办理不了发卖团队的意愿，没有勉励机制，发卖顾问有专业能力也不一定发挥得出来。怎么让我们的员工更随意马虎成交？这是发卖团队要占领的。
接着，客单价。每个维修企业开业初做计策设计时，就意味着客单价是确定的。
比如有的店做的是高端车维修，有的店做的是中低端车维修，企业的计策定位已经决定了客单价。
举个例子，我有一个同事，在广州贺州大桥专门修法拉利，他常常跟我开玩笑，你们的进厂量那么大，一个月一千多台，我们一个月修七台车，就可以赚七八十万。
当然，我们要提升客单价，在盈利项目上、核心项目上都要做设计。
末了，复购率，门店最清楚的便是你的品质和流程。我以前也是4S店出身的，4S店做客户满意度的时候有一项是标准的，比如一汽大众和一汽奥迪会把不满意的客户调集到一个地方去用饭，这个房间是封闭的，里面有录音的设备，带有摄像头，阁下的房间会坐着很多4S店的总监，他们也在用饭，但是他们吃的不愉快，他们就在边听边吃，阁下客户在讲这家4S店哪地方做得怎么样，这就会提升他的标准。
◇ 汽车做事终端门店如何选项目？ 项目选择后如何有效落地展开？
对话主持人：李前友
对话高朋：
安然名车总经理 阚磊
达兴汽服连锁董事长、吉林省汽车做事协会会长任航形
锦州越秀总经理张大志
长春广达汽车做事连锁集团总经理张福明
对话主持人李前友：你在经营过程中是怎么选择项目的？选择往后，门店是如何做落地履行的？
安然名车总经理阚磊：
产品进入门店的时候，如何落地？一个是专业，一个是宣扬。每家都有微信群，要有大略的话术通报给内部员工，内部员工一定每天在微信群里每天交5遍作业，每天读。我们安然讲傻瓜发卖，如果你的产品不会卖，让内部发卖职员每天五次、十次背微信群里的录音，很快就会熟知。
自媒体时期已经来临，我们利用自媒体吸引粉丝，包括快手、抖音、微博、微信，都要发放。上新产品时，这样宣扬的时候，很多客户会先认知这个产品。
末了：关键在于一个词，坚持。当店里选择一个产品，你能不能坚持？很多门店是三分钟热血推广完就不再坚持了。
达兴汽服连锁董事长、吉林省汽车做事协会会长任航形：
怎么落地，我们认为很大略：
第一，你得选择一个项目卖力人，这事大家原来都在干，实在结果都没在干。管理中有一句话说的好，任务除以二即是零，以是只能找一个卖力人。
第二，设界说务目标，干多少。
第三，设定一个机制，干好怎么样，干不好怎么样，这些是标配。
第四，得学习，集体学习。你把每个细节学到位，学习是过程，还得理论考试、实践考试。
第五，做完还不足，得有监督，员工不做你希望的事，员工只做你监督和检讨的事，你想让他做啥，不可能，这是人性，你不信试试，人性是
第六，得不断总结。总结是进步的阶梯，干的好的是谁，叫他进行分享，干的不好的，怎么向人家学习，做出担保。
锦州越秀总经理张大志：
项目落地的时候，感触最难的便是老板、店长、技师，这三者的思想分歧一。比如做检测，老板的心态是一定要细心检测，无论有没有检测出效益，这是我们的增值做事。
可能店长考虑的问题是我当月的绩效是必须要完成，修理工考虑的是每一天能挣多少钱，本日通过检测能不能检测出问题、能不能带来效益。
以是这个思想不转变，项目落地太难了。
长春广达汽车做事连锁集团总经理张福明：
我们选择一个新项目的时候会先成立一个内部决策委员会，先磋商，对这个项目先做深入的沟通，但不能短缺的一个人便是财务，一定是在委员会里，由于财务能够把控风险、掌握投资，还有法律，包括我们和消费者之间的关联任务，我们要引起重视。
我们这个委员会要把项目剖析透，项目的空间、利润，我们评估好往后来确定项目须要若何引入，如何把一个项目做有效的沟通。这基本是我们公司的流程和策略，但未必适宜于每家，我本日也是从我们公司自己的角度来分享。
本次门店培训由汽车做事天下主理，PDK冠名。其余还得到了德国力魔、航天云膜、盖茨汽车零件、零公里润滑油、深圳艾德科技，康众汽车配件、F6汽车科技、百援精养，爱动科技 德耳曼养护、路畅科技×A/C pro、汽车超人的倾情资助。
此外，得到了吉林省汽车做事协会、菲恩格汽车维修设备有限公司、 同盈汽车养护项目做事中央、长春新征途贸易有限公司、汇成汽车维修设备有限公司、高必达自动变速箱有限公司、吉林省御马电子商务有限公司以及润联汽车养护用品公司等的支持。
随着高峰对话结束，2019中国（吉林）汽车做事业城市计策大会也进入了尾声。未来，城市计策还将来到更多城市，带来更多优质盈利项目，续写提升盈利新篇章！
敬请期待！
“精彩花絮”
