作者 | 拉面安
来源 | 汽车做事天下（ID：asworld168）
间隔2月10日的小面积复工已经由去一周的韶光。
早在未开工之前，“年后一开工，肯定消毒先行”就已经在同行之间传开，许多门店也赶在正式复工前马一直蹄的进行了一波又一波的宣扬。彼时也有行业人士预判：疫情后1-3个月内，门店将迎来车辆消毒、空调洗濯项目的小高峰。
一语中的。
在这一周里，车辆消毒、空调洗濯等车辆清洁项目已然成为门店复工后的第一大项目。免费、1元秒杀、预约赠予、99抢购……各种干系的项目玩法层出不穷。
虽然门店推出的玩法不同，但是内心也有相同的困扰：隔壁老王做得若何了？他们会不会亏本？我这么做客户认可吗？往后还会来吗？还有没有更好的方案？啥时候能盈利？……
带着老板的这些疑问，汽车做事天下盘点了目前行业里诸多优质门店的干系玩法，希望能够帮助每一位深陷“疫情困境”的老板做出更加准确的判断。
01
80%复工的门店，都在开展消鸩杀菌项目
与过年初期，很多门店「争议」多于「行动」的状态不同，越附近复工状态，门店开展消鸩杀菌项目的行动愈加武断，豫涛汽修连锁创始人宋全业表示：80%已经复工的门店都在开展消鸩杀菌项目。
京东京车会：2月17日全面复工，和近千家优选互助门店上线“车辆内饰洗濯杀毒标准”，推出臭氧杀毒专项做事；
途虎养车：2月10日正式复工，为全国车主供应免费车内消毒做事；
畅途：2月10日复工，为全城车辆免费车内消毒。非会员负离子臭氧消毒一次，会员客户免费赠予康途车内杀菌项目；
苏友快修：2月10日复工，会员免费室内蒸汽杀菌一次，非会员享受28元特价；
圣罗萨汽修连锁：2月11日陆续复工，推出“购保养/轮胎送防疫套餐”活动，购买项包括：车辆润滑系统养护、变速箱系统养护、刹车系统养护、任意品牌轮胎两条及以上；
名车坊：非正常业务，仅名车坊·兰花店供应车内饰雾化消毒+洗车198元/次，且仅限会员公众年夜众号预约；
……
未复工的企业也已经提前开启了干系项目的线上预约做事。
小李补胎：复工韶光仍未确定，即日起线上登记预约做事，预约可获赠代价138元的车内臭氧消毒做事一次；
西安恒泰：复工韶光待定，开启电话购买保险送闺阁杀菌、在线抢购“车辆杀菌”套餐活动。包括：99元的“雾化抗菌照顾护士”1次、368元的“车辆蒸发箱洗濯+出风口除尘+车内整体杀菌”1次；
精典汽车：复工操持推迟，开启线上“免费消鸩杀菌预约”项目；
迅马：延迟2月10日复工操持，车主可线上预约“迅马杀菌消毒套餐”，包括“298元消鸩杀菌、580元内饰洗濯+消毒+杀菌、880元空调洗濯+内饰洗濯+消毒+杀菌”三种优惠套餐；
……
此外，易捷澳托猫、百援精养、华胜、集群车宝、宜修连锁、实田汽修、嫡德维等浩瀚连锁企业均已进行了消毒洗濯项目的宣扬事情。
为什么消鸩杀菌项目能成为复工的第一大项目？《汽车做事天下》在「疫情笼罩下的汽车后市场」调研问卷中也调研过干系话题，通过汇总创造紧张有以下3点缘故原由：
首先，车主有需求。一方面，经历过疫情，人们对用车安全的意识明显增强，对此类项目的认知接管度更高；另一方面，空调洗濯季即将来临，很多车主本身就有“空调洗濯”项目的需求；
其次，门店有需求。复工后，很多门店担心进厂台次下滑，加上永劫光的疫情影响，这种“大环境制造的刚需项目”能够刺激车主进店；
末了，行业有需求。消毒洗濯类项目实在是个大买卖，受益方包含了生产端、发卖端及门店端。
在这样的情形下，门店作为用车做事的终极落地单位，受益更是明显。用某位老板的话说：经历这次，大概“洗美买卖”可以变成“洗美消买卖”。
02
“免费引流”思路可行，但是方案要抓好
项目“火爆”已是事实，但是争议仍旧存在。
此前，汽车做事天下的调研问卷中，针对「空调洗濯、车内消毒等作为疫情后的引流项目这种思路是否可行？」这一话题，73%的门店表示：可行。
“这是一波好流量，也是一种积极地营销，更是个粘客的好机会，谁都想要，就看怎么抓。”上海某连锁门店的老板如是说。
“如果要免费，方案一定要做好，否则便是纯粹的引流。”
纵不雅观已经大面积开展杀毒洗濯项目的门店我们不能看出：大多数门店也的确选择了「根本消毒」免费引流、「深度洗濯」或保养等项目作为可发挥项目这样的组合打法进行项目的推进，在做事不同需求客户的同时保障自身盈利。
（PS：目前门店普遍履行的消毒项目中，根本消毒紧张包括蒸汽消毒、臭氧消毒；深度洗濯紧张包括空调消毒与防护，比如改换滤清器及空调管路洗濯，还有内饰深度洗濯养护。）
“杀菌+洗车”组合：
如名车坊上线的车内饰雾化消毒+198元洗车组合；
“杀菌+保养”组合：
如实田汽修推出保养套餐，套餐内赠予空调可视化洗濯、负离子杀菌消毒等项目；
“消毒+空调洗濯”组合：
如宜修连锁推出免费车内杀菌+秒杀空调深度洗濯赠予臭氧杀菌；瓜子养车推出1元车内消鸩杀菌+199元深度除菌特惠套餐（包含空调蒸发箱洗濯+内饰臭氧洗濯+内饰精洗抑菌+快洗）
陕西西安某门店老板形容这种打法的上风：项目免费对非会员客户是引流，但对会员来说是一种亲情关怀。在人文关怀的根本上进行适当的可盈利项目勾引是完备可行的，不须要安上“发国难财”的指控。
03
实战案例：短平快导入，别忽悠车主
组合起来效果好这件事，很多老板都知道，但真正让他们陷出神惑的是项目究竟如何详细开展？
畅途汽车保养连锁副总裁周智在《汽车做事天下》推出的“灯塔行动”线上课程等分享了畅途门店开展“车内疫症病毒防治项目”的实战案例。
分享中，周智强调了关于杀菌消毒项目的三大忌：
“有商机，但不能当救命稻草”；
“仍需勾引车主，只是比以前更随意马虎”；
“短平快导入，别把车主当傻子”。
“门店能选择的是一个更好的消毒项目，不要想着有一个完美的项目。事实上，车主理解的干系知识可能跟门店是一个水平，没有你以为的信息差。以是，必须要在短韶光内找到一个得当的项目，尽快导入并展开。”
畅途的做法是：
首先，动态广而告之。在正式开工前，将门店的业务韶光及主推的重点项目通过微信公众年夜众号及朋友圈的形式见告客户。
畅途分别在1月30日、2月9日、2月15日三次发布了干系，每次都有不同的侧重点，个中“全城车辆消毒……”一文更是得到了1.3万的阅读量。
其次，捉住发卖机遇。通过盘点符合车主实际需求、门店可操作的产品及干系做事后，畅途设置了一套明确的、门店可实行的组合项目方案。
畅途的方案是：臭氧消毒（全城车主免费）、抑菌消毒（畅途会员免费）及168元医学级除菌雾化杀毒。
这实在是畅途盘点了与新冠风险干系的四大项、六小项产以及门店的实际可操作性才终极确定下来的方案。
四大项：根本车内空气消毒、医学级车内灭菌方案、空调消毒与防护、车内深度清洁养护；
六小项：负离子臭氧消毒、康途车内杀菌项目、新冠病毒车内医用级杀菌做事、改换PM2.5空调滤清器、空调管路洗濯杀菌、全车内饰深度干洗杀毒；
门店实际可操作性：复工后人手是否足够、项目本身操作步骤不可过于繁芜。
第三，明确做事细则，“知行合一”。
在“全城免费消毒”活动中，纵然是非会员到店也要把稳做事细节，就算车主明确哀求不洗车只消毒也一样要为他们做事。
最主要的是，在做事过程中，尊重客户需求，谢绝过分推销。周智说：“这个时期，客户才是最聪明的。”
第四，捉住消费机遇。不过度推销不代表不做可盈利项目。
在做事过程中，如果车主问：车子是否须要更进一步的灭毒时，必须在理解清楚实际情形后才可以做相应的项目推介，不要盲目推举。
周智以空调洗濯项目为例：理解车的滤清器是否带PM2.5功能，近期是否有过滤清器改换史，空调管路何时洗濯过等信息之后，相对应的做盈利项目的延伸。
在这样的细分实行标准下，畅途的干系项目开展效果相称不错，“畅途部分门店的客流已经达到了正常业务的70%。”
04
高本钱、专业度不敷可能是最大阻碍
在此前的调研问卷中，有门店老板针对杀菌消毒项目的开展提出了一些落地性方面的质疑。
其一,门店是否可以支撑免费引流的本钱？
“如果门店本身可以支撑这个项目的本钱，那么这个项目无疑可以为门店积累更多客户，同时拉升客户的好感。问题是很多店没有办法支撑。”
的确，“买不到消毒设备、没钱买设备和产品、买了没人配送”等都是门店面临的问题，此时门店也希望得到供应链等群体的支持。
以新康众、京东云配、快准车服、天猫养车等为首的供应链、平台方也开展了帮助门店度过困境的干系行动。
新康众分别在2月4日及2月5日先后推出了为全国修理厂免费送数十万套“消鸩杀菌产品”及全国范围内免费赠予12000支光彩品牌75%酒精喷雾两波战“疫”举动；
全国快准做事站为所在地修理厂免费供应消杀用品；
京东云配发售1000臭氧消毒机，先用货后付款，门店可采取京东白条采货下单；
天猫养车推出消鸩杀菌产品做事（含工时费）8折活动；。
其二，门店的专业度是否能支撑门店顺利开展项目？
声音1：“如果你不专业，纵然免费客户也不让你做。”
声音2：“再好的项目也须要人来施工，很多门店此前对付杀菌消毒项目的研讨不足，这次也只是想要趁机做个噱头,专业度有待考量。”
声音3：“除非你杀毒比别人专业，否则如何收费？”
在此，汽车做事天下仍旧以畅途为例。
除了全城车辆免费消毒外，“车内医学级杀毒”是畅途着重开展的可盈利项目，为了帮助门店员工快速实现标准化的操作流程，畅途特地拍摄了完全版的操作流程视频，一方面员工可以视频学习动作及流程，另一方面车主也能对项目有更多理解。
末了，附上一份国务院发布的《关于印发公共交通工具消毒的操作技能指南的关照》（解释：该关照为操作技能指南，并不作为发卖背书）：
