1、创业者基本都是九去世生平，但他们的试验纵然失落败了也是本代价连城的教科书。
2、创业者多数韶光都过着狗一样的日子。以是即便失落败了，也请给他少点嘘声，多一点宽容。
缸哥
我有一个汽车梦
博湃养车创始人 吉伟
有投资人说上门养车注定小众，因地点、韶光和做事类型的受限，盘子怎么也做不大。可有的时候，创业者在做的事儿，不是由于它被验证可行才出击，而是捉住一个业已存在的特定需求，造出无限可能。
吉伟，博湃养车（原易捷卡）创始人。10余年汽车主机厂管理履历，曾做事于东南三菱、北汽，卖力过20余款车型的整车产品定义、开拓、上市。
我叫吉伟，博湃养车的创始人，2013年开始追逐着自己的汽车梦，2014年放弃北汽事情全职进入汽车上门保养行业，通过一年多没有双休日、没有节假日、没有结婚日等等统统与安歇无缘的努力，有了本日的博湃。我心存感激，更有无限神往。
回看2014年的创业经历，我最大的收成和感慨是做减法。博湃的前身易捷卡刚刚上线的时候，想做的事情很多，比如全系做事（19类）均打算上门做，比如线下车友会，比如线上车友论坛等等。但一个企业尤其是初创型的企业，其精力、人才储备、支撑体系每每是有限的，如果一味的贪多求全，只会有一个结果，每一个领域都做不精，无法给用户供应最佳的体验。以是在14年11月的时候，我们把原来的19类做事删减到了3类做事，这样就可以集中精力，把3类做事做到最佳。
2014年汽车后市场非常火爆，投资人蜂拥而入，创业公司如雨后春笋。梳理后大致分为两类，一是平台类，二是实体类（上门养车、实体连锁等），下面就来说说我对这些模式的意见：
先说平台类。一种是自建的垂直平台，如养车点点、养车无忧、弼马温、携车网、途虎、养爱车等，他们的共同点都是自建，而且聚焦某一类领域如洗车、轮胎、保养等，特点是资产很轻，发展很快。但汽车后市场的两大特点：失落误本钱高和失落误后不可逆，决定了纯平台类很难快速办理用户的相信度问题，尤其是从轻做事向总做事延伸的洗车类平台，更难展开。
另一种是利用现有的资源上风延伸的垂直平台，比如汽车之家的养车之家、京东的车管家，这类平台拥有巨大的流量上风，其优点是自己不会做线下，对后市场创业者来说只要利用好即可。
再说实体类。上门做事无疑是2014年最火热的门类，保养、洗车尤为突出。其优点是打破了做事半径的限定，集客效率非常高，发展速率同平台类不相上下，而且由于其Face TO Face的天然属性，在客户粘性和相信度的办理上明显优于平台类。但缺陷是资产较重，在跨地域扩展上相对较慢。
其余再说一下实体连锁，做事标准化和集客效率是关键点，自营相比拟较好办理标准化，如果加盟就即是自掘宅兆；集客效率这点，如果把O2O工具运用得比较好，问题也好办理，但其做事半径难以办理，除非增加网店密度，但本钱也随之上升，这也是上门保养如此火热的缘故原由。
那如果你问我说2015年或者未来上门保养行业趋势判断是什么？我想说2014年——汽车后市场互联网元年，后市场各个环节均有互联网创业公司进入。估量2015年将有更多的成本进入后市场，已拿到投资的各个创业公司将会进一步扩大自身的影响力，2015年后市场将有如下几大特点：
1、已进入的创业公司在扩大市场霸占后，会逐步向其他环节延伸；
比如养车点点、途虎已分别在洗车、轮胎领域通过补贴获取了大量客户，之后，其将逐步向保养、维修、保险、二手车、新车发卖等各个环节延伸。只不过会根据自身的平台特点选择有比较上风的环节优前辈入。这样将会对后进入的创业公司造成极大的压力。
2、后市场尚未进入的环节将会陆续有成本进入；
洗车、停车、加油、保养、用品、改装、美容、保险、钣喷、二手车、新车发卖、制造等各个环节逐步都会被成本的力量进行再造。尤其是目前尚未有大量成本进入的加油、改装、美容、保险、制造等环节。后市场将会从点向面被成本烧透。
3、抢到第一批流量的创业公司必须尽快跑通盈利模型。
2014年创业公司借助成本力量和互联网思维，对传统后市场的各个环节带来了极大的冲击，目前大量的传统洗车店、快修店均面临生存压力。但对创业公司来讲这意味不了什么，谁能通过烧钱抢来的第一批客户尽快跑通盈利模型，谁才能笑到末了，不然烧光投资人的资金后，只能成为先烈。
汽车后市场：“慢”行业创业莫用“急火”
车引发的消费行为不仅仅是车前交易，车“后”带来的汽车美容、洗车、养护、维修、改装、资讯、保险等一系列做事内容让汽车后做事市场份额弘大。据中国汽车流利协会对外数据，汽车后市场的规模已超过7000亿元，5年内将超过1万亿元。汽车养护作为后做事家当链的一环，其刚需等特点带来的市场霸占率也较为可不雅观。
博湃养车创始人兼CEO吉伟称，“私家车一年保养的次数在2.5次—3次之间”。按照北京300万辆私家车的保有量、一年两次的保养频率，其保养次数均匀每月在50万次。
上门：降落门店与韶光本钱
相较于4S店、连锁店等传统汽车养护的办法，互联网线上线下模式催生的上门做事、到店体验的导流平台，在一定程度上缓解了因配件价格质量差异较大、车主商家书息不对称等问题。
“博湃相较于4S店的价格低40%多，而博湃E低50%旁边。”据吉伟先容，博湃针对中高端与低端市场分别推出“博湃”与“博湃E”两个产品。
对付车主来说，上门做事相较于4S店，除了价格上有大幅度缩减外，还有韶光本钱的降落。以往，车主须要根据自身的韶光进行门店预约，以及花费到店路程的所需韶光，上门养护让车主更为便捷。据博湃方面透露，以往周末的订单数量比平时高10%旁边，半年后周末的订单比事情日多10—20%，韶光不再集中在周末节假日，而是趋向碎片化。
上门养车之以是能够供应更具竞争的价格上风，最紧张的甩开本钱架构最“重”的一环——门店。4S店因本钱构造太大，门店本钱是其存在的先天劣势。“在北京五环内建一个标准的4S店至少要2千万——5千万之间。2008年算过一笔账，一天什么都不干其运营本钱在2万旁边，一年用度便是700万。”吉伟说到。
同时，在吉伟看来，4S店供应上门做事的可能性很小，“只有把客户拉到店里才能赢利，供应上门会更一步增加本钱。”
上门做事受限于场所、设备等限定，其做事项目无法全部供应，对此，吉伟表示，上门模式本身决定了不能像4S店做得那么大、全，往后会把不能做的项目通过平台导流到线下。目前，澎湃供应大保养(换机油、机油滤、空调滤、空气滤)和小保养(换机油、机滤)两项业务。
技师：是竞争力也是短板
去年12月，汽车养护领域迎来巨子，腾讯路宝联合人保财险和著名机油品牌嘉实多推出“i保养”;今年年初，垂直资讯媒体汽车之家推出“养车之家”，将线上线下的汽车后做事进行整合，供应4S店、路边店、上门养车三大养车办法给用户，目前北京地区有437家认证互助商家。
对付巨子的参与，品牌带来的弘大的用户基数、渠道以及凑集线下资源的上风，使得行业竞争加剧，此外，进入到汽车养护细分领域的还有与博湃养车同样定位上门做事的e保养、卡拉丁等。
吉伟认为，汽车之家纯流量的平台，没有线下的做事，博湃与之最大的差异是拥有线下做事团队。
目前，博湃在北京有靠近100台车，4个线下上门做事点，“线下做事点估量春节后增至6、7个，而做事点比较于传统的快修店，紧张用场是供员工住宿、仓储、停车空间，从而最大限度减少做事车和车主间隔。”吉伟对速途网表示。
汽车养护做事因涉及专业知识和技能，对事情职员的本色哀求较高，并且直接影响到用户体验以及对品牌的信赖度，
吉伟坦言，技师是澎湃最大的竞争力，同时也是澎湃最大的短板，随着人口红利的降落，技师招募难度增大，是博湃面临的问题也是行业的问题。据速途网理解，博湃在技师这块，除了上岗前的标准审核和测试外，入岗后会对流程作业进行培训。
未来：用户是盈利的根本
据不完备统计，2014年上门保养维修领域融资18起，无论是新兴的创业公司还是有较多上风的成熟企业，面对同一类的消费人群——车主，如何获取并累积用户成为抢占市场的制胜点。
博湃养车的种子用户紧张来自美团、大众点评等团购网站，电商平台也是获取相对年轻并打仗互联网车主的路子之一，据吉伟先容，博湃目前与京东、天猫达成计策互助，车主在平台购买商品博湃卖力上门安装。在高端用户获取上，与寺库互助，其汽车频道推广的便是博湃的品牌。
在用户的黏性上，吉伟认为紧张在两个方面，一方面黏度靠技师面对面沟通，例如技师车主讲解养车知识;其余，博湃供应的做事品类是最多的。
吉伟认为，汽车后市场是一个不能做快的行业，须要韶光培养合格的技师，质量和速率不成正比，发展速率掌握最慢。
去年4月份，博湃供应19类做事项目，这意味着覆盖了实体店百分之八十至九十的业务，11月，博湃开始做减法把做事项目砍到3类，“由于项目越多，对技师、体系的哀求会越高，反而会跑烦懑，掌握速率做好了然后一步步做加法，现在每隔一两个月会加一个做事项目。”在谈及汽车养护做“快”还是“慢”时吉伟说到。
盈利模式成为大部分企业不得不面对的事实，博湃的未来的盈利为自身供应养护做事，增值项目做事以导流的办法参与互助分成，做一个线下门店的导流平台。这些项目可能涉及保险、线下店美容、二手车、维修等。
中国汽车保有量已达1.37亿辆，北京私人汽车407.5万辆，在汽车维修保养方面，车主普遍反应4S店价格偏高，路边店质量又不尽人意，面对潜力巨大的市场需求及痛点，自2012年开始，涉及汽车后市场的各种电商o2o不断涌入，其紧张分八类，不低于70家，涉及保养、轮胎、快修、洗车、配件、用品、美容等，如博湃上门养车、E保养、弼马温、易快修、车小弟、卡拉丁、百车宝、优优养车、小立时门、有一手、麦轮胎、途虎网、车蚂蚁、养车无忧、车点点等等。在保养类中又分两种，平台类和技师自营类，仅2014年就涌现18家上门保养企业且大多有风投背景，本期搜狐汽车用车频道专访在“自营技师类”上门汽车保养携千万风投入市的博湃总裁吉伟。
搜狐汽车：博湃为什么会选择以汽车上门保养作为切入点？
博湃总裁吉伟：紧张基于两点，第一是信息不对称，不透明，我以为消费者在这么多年是被蒙蔽的工具，比如有的4S店会威吓消费者你不在我这儿保养，我不给你供应质保，这是根源。第二个便是价格没有跟消费者讲明白，价格是不是该那么多，以是说我以为第一大痛点是信息不对称。
第二个便是做事体验不好，来回可能堵车，去了还得排队，又贵，买车的时候求着你，修车的时候撅你，4S店、快修店、路边店都不能从根本上办理消费者的痛点，我以为最方便的模式便是把这个做事搬家去。我一贯很讴歌一句话，统统基于信息不对称的地方都该当用互联网模式把它给颠覆掉，以是这也是我当初做这个创业项目的出发点之一。
搜狐汽车：如何看待汽车做事的“刚需”及“标准化”？
博湃总裁吉伟：首先，我以为从消费者的角度，最空想的是我躺在家里，你把我所有的东西都搞定，这是最佳体验。我从2012年年底，2013年年初预备这个项目，花了十个月的韶光，办理你刚才说的标准化的问题，办理工具的问题。首先要有想法，后面的问题都迎刃而解。
竟有30%的车辆还没过保修期 就从4S店流失落了
搜狐汽车：新车消费者选择上门保养的比例有多大？ 今后4S店的发展趋势会有哪些变革？
博湃总裁吉伟：我们的订单中大概有30%的车主属于新车车主（车辆没有过保修期），这个比例超出我的预期，解释还有一部分车主比较理性，他可能是第二台车，乃至第三台车，他们知道只要到正规的保养店保养，对车的侵害不会太大，保养本身实际已经是标准化的做事。我认为在国家十部委果“辅导见地”落实之后，可能还会有更多的消费者离开4S店做保养。去年出台的新三包法，有一个条款非常明确。只要按照厂家规定的频次、项目、利用正规零件保养，汽车厂家和4S店应无条件供应三保，再加上反垄断法。
其余，尤其是最近半个月到一个月，我打仗到大量4S店的职员，他们比我们更先感想熏染到这个趋势，他们提到要考虑在2015年跳出来，原有4S店古迹大幅低落，压力越来越大。
我认为，中国现有的汽车4S店经营模式将闭幕，是不可逆转的趋势，我说的是闭幕的是汽车4S店的经营模式，不是4S店，比如我们对面路虎的4S店，我以为他可能三到五年它还会存在，但有可能开始修宝马、奔驰、保时捷了，我以为将非常快。
博湃养车15天 融资1000多万元
搜狐汽车：咱再说很多人关心的融资问题，博湃养车是怎么融到资的，有哪些故事？
博湃总裁吉伟：实在这个故事提及来，可能会让你笑话。我们最早做这个项目，是从2013年11月开始，到12月份公司注册下来，注册公司的时候我的第一份商业操持书是给我几个合资人、我老婆看的，我说我一辆车，做一单买卖只赚八十块钱，之后，我一辆车一天做三单，能挣240元，再类推，呵呵。之后，就靠哥几个每人投十几、二十万，四个哥们一共集资了不到一百万，就想逐步的把这个项目做起来了，根本没有想过去融资，我原来的事情在主机厂，连融资是什么状况都不知道。过了春节后，打仗了很多朋友，也有IT圈的一个朋友，我个中一个合资人是从百度过来的，他的朋友一个项目拿了几百万，我们这个项目是不是也能拿？到了2014年5月份就开始陆续打仗一些投资人。我们4月份我全职出来干，就干了三个月，到2014年7月份两周就敲定了融资这个事，很快。
搜狐汽车：再详细的先容一下
博湃总裁吉伟：很大略，我的一个朋友说，他说认识工厂的某人，给了一个项目，把邮件发过去，他看完说：“这个很好”，约我过去聊，去的第一天就见到他的合资人了，由于他以为这个项目很好，就直接找他的合资人一起来听，一样平常的可能传统的先投资经理看，投资总监看，项目合资人再看，我去的第一天就跟项目合资人谈，第三个月就见到投资委员了，非常快。我们2013年已经把公司注册了，2014年10月份已经开始在全职，我们已经干了三个月，我们已经有自己的办公室，自己的团队，有自己的办公室，有自己的财务，基本上是一个完善的团队。比如法律、财务、人力方面的支持，还是挺多的，非常感谢投资人。很多人说我们是11月份才拿到投资，实际上我们7月份就拿到了投资，我们11月1号高端品牌发布后，每周会有三五家投资公司来谈B轮，基本都是国际顶级VC。
团队是核心竞争力
搜狐汽车：请您把团队情形再做个先容：
博湃总裁吉伟：团队我还是比较欣慰的。可以说我们是真正有汽车基因的团队，最早是四个人，我是主机厂出身，做了十几年的研发设计，COO汪云翔是车联网出身，CTO是互联网出身，是百度最早的一批创业人，当年他返国创业的时候，百度还在中关村落那边一个小楼里面，第四个是张亮，我们市场方面的卖力人，做了十几年的汽车营销，这是目前四个核心职员。我一贯在和我们的团队开玩笑，未来我们的产品要覆盖全体用车的全生命周期，我们也希望造出自己的特斯拉。我们为什么叫博湃汽车，也正是由于和变形金刚里汽车人博派谐音。
搜狐汽车：你以为作为电商O2O的企业，什么样的团队是最佳组合？
博湃总裁吉伟：我以为该当叫土洋结合，我这个人可能土一点，土便是线下的苦活、脏活、累活要能干下去，这个很不随意马虎。最好还要有汽修背景，还能管理团队，这很核心，其余一块要洋一点，有互联网思维。
搜狐汽车：为什么要有互联网思维？
博湃总裁吉伟：由于毕竟你是一个O20，你还有线上，如果没有互联网的思维，便是传统思维，那就跟一个线下有一个连锁店在网上买个百度的关键词，买一个美团的广告位，开一个网店，这不叫互联网思维。我们有个互助伙伴便是做线下美容的，在北京有七八个店，他也号称，由于我也是做O2O，他就在美团上买了一个团购，靠这些挺好，这不叫互联网思维，这不叫真正的O2O，它的线上太弱。
搜狐汽车：第一要有线下事情背景，第二个要有互联网履历，第三个该当是有什么样的人？
博湃总裁吉伟：第三个是要具备全体团队领悟能力的人，由于这是两种完备不同的思维模式，怎么把这两种思维模式领悟在一起。
搜狐汽车：就须要一个刘备似的人物？
博湃总裁吉伟：对，哈哈。
搜狐汽车：您认为您是一个刘备似的人物吗？
博湃总裁吉伟：我以为可能还没有到，我也是第一次创业，也是从来没有打仗过，管理过这么大的摊子，对我来说我也是不断的发展，不断的学习，包括这个团队的搭建，团队的磨合。
搜狐汽车：现在博湃养车的情形若何了？
博湃总裁吉伟：现在公司已经100多人了，北京有四个做事点，一个点二十个人旁边。先期买了六十辆车，紧张针对北京。但是从14年12月份开始由于订单的不断暴增，超出了我的预期，北京市场稳健发展的同时我也在探求机遇的成熟点，以是1月15日我们跟北汽形成计策互助，与北汽联合推出500辆新能源车，同时开拓上海与广州两地的市场，我们往后还会进一步的扩大， 2015年我们的目标是：让博湃上门养车做事布局全国10城先行。
搜狐汽车：你以为是得益于什么呢？也可能是几个成分造成的，是政策环境、需求，投资方？
博湃总裁吉伟：第一个，我以为站在投资人的角度，这是个有利可图的市场，是实质，由于有市场需求。第二个我以为是团队，我以为当时我们投资人讲了一句话，他说：“你是我们创新工厂投的最土的一个团队，创新工厂原来投资都是一些TMT行业，都是搞互联网的，只有我们这个是干劳动密集型的行业。
来过32个风投 消费者需求将暴涨 技师供给将是瓶颈
搜狐汽车：据理解仅在2014年7至8月份，就有5家上门保养企业携风投进入市场，会匆匆使该市场快速进入扩展期？
博湃总裁吉伟：竞争一定会更加激烈，有一些企业已经开始快速扩展了，但我们迟迟没有动，我们7月份拿到A轮，我们是所有上门保养企业最早拿到千万级风投的，2014年11月1日，博湃高端品牌推出之后，一个月韶光我一共接待了32个VC，要给我们融B轮，让我们迅速扩展，但我始终认为上门保养和其他互联网产品不一样，慢一点才是王道。
搜狐汽车：为什么你认为上门保养的发展要慢一点？
博湃总裁吉伟：在2014年5月份有个做4S店的老前辈，他说，你要快，你烦懑，BAT砸十个亿，你就塌台了，我说，上门保养这个事情快不得，过了两个月，他跟我说你不能太快，你快了，你会把自己做砸。他为什么后来这么说？由于上门保养终极拼的是客户体验，流程管控、质量，技师培训等等，这些不是一挥而就的，不是十个亿就立时能做到。一千个人的技师团队，建立起来这须要韶光。而且汽车项目和很多互联网项目不一样，第一是它的犯缺点的本钱太高。第二个它是不可逆的，比如拿换机油这个最大略的事来说，它是标准化，但又有高风险。它动的是发动机，发动机一旦出问题，维修本钱很高，二十万的车，换一个发动机要四到五万块钱。七八十万的车换个发动机十来万块钱。第二，它是不可逆的，一旦出了事件，再好的师傅修完了之后，也永久规复不到它事件前的状况。正因这两个特点，以是说维修保养是个相信本钱很高的项目，以是我们要慢一点，要把体验做到极致。
这个市场看谁的供给快，谁能供给出符合哀求的做事，谁就能更快，上门保养我们是北京第一家做，我们去年十一就开始上线了。然后我们拿到投资是最早的，我们2014年7月份拿到一千多万公民币的投资，我们是这个行业第一个拿到一千多万投资的。那个时候其他几家刚拿到三百万。我们一起步便是A轮投资，拿到钱之后，我们自己在踩刹车，7月份拿到钱，我们8、9、10关了三个月，闭门练功。做了两件事，一个是高端品牌，一个便是全体做事体系的提升。我们自己反而在做减法，便是这个意思。
搜狐汽车：未来两年准备覆盖多少个城市？有没有韶光表？
博湃总裁吉伟：我们当然希望把A线全部覆盖掉，要看供给能力能够做得多快，要符合客不雅观发展规律，要培训得当的技师。我以为当这些供给知足了，自然而然的都覆盖上去了。
2015年我们会在全国陆续开10个城市，1月份广州和上海会先开通做事。我们一贯有自己的节奏，我一贯和我的创始人伙伴还有员工说，我们不能急，上门保养一定是要慢，不像送快餐，做代驾可大量供应。上门保养技师的供应面是有限的，第二个要对传统技师行二次改造，他才能符合上门保养的技师哀求。上门保养技师实际兼具了4S店两个岗位，一是维修接待，二是技师。传统4S店技师不用说话，但是上门保养的技师不一样，要面对客户，要沟通。这种高质量，符合哀求的技师获取速率就受到限定，以是我以为上门保养，它的需求可能是一个爆发式的增长，但是它的供给可能是须要韶光，是逐步增长的状况。我们2014年8、9、10三个月韶光，就做了两件事，一个是闭门练功，另一个是，做了全体做事体系的提升操持，环绕标准化做文章。
搜狐汽车：现在投资人已经开始追加投入了？
博湃总裁吉伟：对，从11月1号到现在，我们大概不是十几家，是三十多家都来了，只是我没有去讲而已。
后市场电商目前不存在泡沫 还处于非常不饱和的状态
搜狐汽车：听说养车无忧有16家国际有名VC在会议室排队，您认为汽车后市场O2O是否存在泡沫？对2014年是汽车后市场电商的元年您怎么看？
博湃总裁吉伟：第一，我以为不存在泡沫，汽车后市场电商还处于竞争不充分的状态，或者说还远没有达到电商之间要剧烈竞争的程度，由于这个市场太弘大了。北京五百多万的保有量，私家车三百万辆。三百万辆私家车一年保养两次，一年六百万次，除以12，一个月便是50万次。我们做这么大，才做了一万次，这是个竞争非常不饱和的市场。如果加上轻度维修，比如说节气门，换刹车片，换轮胎，这些加起来，一台车一年至少要四次旁边的做事。四次乘以三百万，便是一千二百万次，除以十二，一个月便是一百万次，一个月便是一百万次的做事。我们一个月做了一万，才百分之一的份额。
第二点，你刚才提到2014年是汽车电商的元年，我非常赞许这个不雅观点，我以为国家政策法规的支持非常主要，具有决定性成分，像反垄断法，2013年履行，2014年全体一年都在发酵。第二个成分是消费习气发生了实质的变革。30%的新车车主会接管上门保养，这是让我自己都没有想到事情。第三点我以为移动互联网的推波助澜，这三个特点，我认为它导致了2014年是汽车电商的一个元年。
上门保养需求将爆发 供给将缓慢
搜狐汽车：你以为未来三到五年上门保养的发展速率可能是若何的？是螺旋式上升、平缓、还是爆炸式的？
博湃总裁吉伟：首先这个数据已经远远超出我的预期了，但是我以为要掌握一下速率，由于我跟其他品牌最大的一个差异，我一贯以为上门保养是一个做慢的行业，便是说汽车保养本身它有比较强的技能专业性，他不像送快餐，做代驾是可以大量供应。但是的供应是有限的，第二个传统的技师你要对他进行二次的改造，才能符合上门保养的技师哀求。上门保养的技师实际上兼具了4S店两个岗位，一个是维修接待，一个是技师。传统的4S店技师不与车主互换都可以干活。但是上门保养不一样，得去面对客户。很多技师是怕沟通，以是说这种复合型技师的获取速率受到限定。以是我以为上门保养，它的需求可能是一个爆发式的增长，但是它的供给可能是须要韶光，是一个逐步增长的一个过程。
“汽车保养”谁将执牛耳！
详析：4S店、专修店、电商、垂直媒体、保险公司
搜狐汽车：上门保养最大的竞争对手是谁？
博湃总裁吉伟：由于现在新车80%的都还是在4S店发卖，消费者的认知根深蒂固，我以为最大的竞争对手还是4S店的模式，不是4S店本身，是4S店的模式，这是真正的对手。3月份我跟我的投资人说，终极目标我要把保养做成免费，但是免费只是互联网的一个常常惯用的手腕而已，它是羊毛出在羊身上而已。早在我们的操持之中。
上周我跟4S店朋友用饭，他说汽车厂家明年会开始补贴4S店，由于4S店没有买卖，乃至厂家会降落零部件的价格，让4S铺保持起来。我说我假如主机厂，我不会这么玩儿，明明知道那是一个代表掉队生产力的模式，它的本钱太高，做事能力有限，做事体验不好干嘛扶持这种模式，我假如主机厂，就绕过4S店，直接跟做事商互助。那可能这个很痛，但是最先迈出这一步的厂家，会最先的胜出。
有个品牌叫不雅观致，我以为到本日一贯没做起来。其最致命的便是它的渠道，把最宝贵的资金用在建渠道上。我原来十几年都在主机厂，建渠道商本钱太高了，尤其是建传统的渠道。反过来看特斯拉，特斯拉没有建一个4S店。以是说如果我假如不雅观致，我把传统的4S店全部打掉，然后它的保养维修全部通过第三方的维修渠道去办理，即降落本钱，又给客户供应了更好的体验，把宝贵的资金用在建立品牌上面。还有弘大或海内大型4S店集团，首先应把四环以内的4S店全部关掉。关掉后，第一建自己的维保团队。第二，或者跟现有保养团队互助，这相称于把自己的手砍掉，但是只有砍掉了，才能长出一个更强的手出来，由于4S店模式它的本钱构造是先天不敷。
搜狐汽车：保险公司有可能是上门保养的竞争对手吗？
博湃总裁吉伟：我以为保险公司免费这个事，我以为谁都可以玩，是一个噱头，他要转嫁到其他上面，而且保险公司不会做这么重的事情。其余，保险公司跟我们不是竞争是互助关系。由于我们打仗了大量的客户，我们可以帮他导流，以是保险公司更不是我们的竞争对手。
搜狐汽车：网络电商有可能是上门保养的竞争对手吗？比如类似天猫、1号店。
博湃总裁吉伟：这是一个很好玩的话题，网络电商跟保险公司一样，网络电商更不会做线下，以是说他会很依赖我们，可能过一段韶光我们会发布一个很震荡的，我们跟某些电商会有一些深度的互助。有位互联网大佬说过，O2O个骗局，由于在传统的O2O的模式确实是一个骗局，不是说线上一个O，线下有一个O，这两个连在一起就叫o2o，这不叫O2O，这是一个假的O20。由于他们二者没有强的管控关系，你比如线下做的不好，把线上的牌子砸了，线下做的很好，线上没有做好，把线下的牌子砸了，这两者没有形成关系，以是这种O20是不会持久的。现有的电商玩的O20都是这种模式，但是反过来上门保养的这种模式，线上和线下一对一就可以办理，但是传统的O2O要一对多。你比如说天猫，它要做线下安装，一个天猫要对一千家，一万家，他管的过来吗？。线下任何一个店做不好，砸了牌子，都是在砸天猫的牌子，但是上门保养对它最大的好处便是，他对一个上门保养，就基本可以覆盖原来的一千家，乃至一万家线下实体店。
搜狐汽车：平台类保养有可能是上门保养的竞争对手吗？如将顾客导流到优质4S店或专修店？
博湃总裁吉伟：像无忧这种形式，肯定是，但是，这是不对称的竞争，现在做纯粹浏览的平台，便是汽车行业的大众点评，历史已经证明他们走不通，这种平台比查违章的联系还低，它只是一个信息的渠道，引流很低，平台跟线下的实体店没有关联或关联很弱，导流只能是一些轻度的，比如在这个平台上卖保险。
其余，平台跟4S店貌似是互助的关系，但是实际上就跟天猫跟线下的实体店一样，只是说原来是一个天猫，现在可能是某个专门做汽车做事的“天猫”而已。要达到消费者认可的质优价廉，平台要花大量本钱，要对线下有很强的管控能力和模式，才能够坚持质优价廉。4S店从平台拿到客户，想的是怎么从车主那儿赚取更高的利润，不会考虑线上平台的品牌效应，不会考虑线上平台对它品牌的损伤。只要客户到我店里，就使劲宰，这是商业环境。
穿鞋的干不过光脚的 4S店干不过“上门保养”
搜狐汽车：消费者要的是质优价廉，4S店要的是客户，平台也有自己的诉求，三者没有结合点吗？
博湃总裁吉伟：从4S店角度：4S店有两个诉求：第一要客户，第二要了客户之后还要获取更高额的利润，这两个诉求是抵牾的。而线上平台它须要的是线下质优价廉的做事，不须要通过它导流的客户赚取更高的利润，这两者抵牾是不可调和的，而且他们两个之间是弱关联的关系。汽车保养体验刚才提到它本身是一个不可逆，导致它是相信本钱很高的行业，以是说平台很难让消费者相信，由于他相信本钱太高了，不是说你在这个平台上，你说谁好我就去。
搜狐汽车：如果4S店的保养价格大幅下调，而从维修等方面赚牟利润，是否会冲击上门保养，毕竟很多消费者还是乐意去4S店？
博湃总裁吉伟：这是与虎谋皮的事情，4S店为什么它要收那么贵，不是他想收那么贵，是由于它的本钱构造太高了，主机厂给他的零部件供应本钱太高了，他自己建店的本钱，他养活人工的本钱太高了，他也想供应质优价廉的做事。反过来再换个思路，如果上门保养维修也建4S店，那是一个什么？我指这个4S店，不是说4S店的模式，是实体店，如果上门保养哪一天也建实体店了，那将是一个什么结果，他还跟上门保养是没有竞争上风，他要靠第三方去引流，我自己有引流。OK，那再加上4S店原有的管理构造、本钱构造，肯定没有我们所建的实体店的本钱构造优化，以是这永久是一个不对称的。便是中国的老古话，穿鞋的永久干不过光脚的。
搜狐汽车：专修、快修店有可能是上门保养的竞争对手吗？
博湃总裁吉伟：这个有可能，不是本钱比较低，由于它比较靠近客户，但是它败在什么地方呢？它的覆盖区域太短，它的胳膊太短，它的腿太短，它只能覆盖到周边的五公里。当然你可能会说连锁，连锁一上来它的本钱就上来了，它单店的承载量是有限的，永久是有限的。
搜狐汽车：还有一种，一些油品企业、汽配企业有可能是上门保养的竞品吗？
博湃总裁吉伟：这个例子他们已经失落败了，博世的专修店，已经在中国成立了五年以上的韶光，美孚、壳牌、嘉实多已经在中国成立了很多年，为什么到本日为止还没有做起来，我以为两个缘故原由，第一个缘故原由是它形式构造的本身，它是一个店一个店，它的覆盖半径是有限的。第二个它有一个实质的差异，它是加盟，一旦加盟就塌台了。
搜狐汽车：博湃的上门保养要比4S店便宜多少？
博湃总裁吉伟：同样的保养我们比4S店要便宜近50%，由于我们的本钱比4S店低很多。
搜狐汽车：换个思路，你以为上门保养有可能与4S店进行互助吗？
博湃总裁吉伟：很有可能，如果是聪明的4S店，他首先想到的是互助，而不是去竞争。在7月份我们刚起步做两三个月的时候，我们在考虑集客，我一个朋友说你干吗不跟4S店互助。我说我们是抢4S店的客户，4S店不会跟我们互助。他说你要逆向思维，4S店每年有30%到40%脱保的客户在衰减，脱保客户是不会回厂的，那你就跟他玩脱保的客户，把他转移到上门保养里面，有大聪慧的4S店才会接管，由于他怕，由于这是革他自己的命。如果我是聪明的4S店，我会把市区里面的店全部砍掉。要么跟我们互助，要么自己走向去世亡。
“上门洗车类”电商是轻度决策 以洗车做导流不会成立
搜狐汽车：博湃如何看待汽车后市场的一些类似“上门洗车”的项目？
右：搜狐汽车用车频道主编陈宇
博湃总裁吉伟：这个问题很好，我们跟投资人常常聊这个话题。我们以为纵不雅观全体汽车家当链，车主最开始买车、利用、停车、洗车、加油、保养、维修、装饰美容、改装、保险、二手车、再购车，这是一个链条。
从商业逻辑讲，最大略的选择标准是高频次，有关联，我以为任何商业模式都分开不了。最高频的是洗车、停车、加油，但三个频次里面停车和加油那是一个垄断行业，基本上没有机会。洗车频次很高，但是没故意义。互联网的创业者便是要做一个免费、低价、很高频的做事搜集客户，把他形成一个平台，然后去分发的流动平台，我以为洗车这个模式不成立，我认为做一个平台，进行流量分发有一个条件，这个平台里面的消费者跟你这个平台要形成很强烈的联系粘性，你这个平台才比较有代价。
前几年有一个很成熟的模式，像车轮、像微车，他们的会员号称几千万，乃至上亿的车主，乃至日生动用户有几千万。但是它这个平台，它导流不了一些重度决策的事情。比如说维修、卖二手车、买新车，这些重度决策导流不随意马虎成功，他导流成功的是轻决策，比如买保险、买电影票、买加油卡、没有决策本钱。以是说洗车一样，他有一定的导流代价，但是他导流的这些项目都是轻度决策的，那轻度决策意味着什么呢？它的商业代价很相对不高的，比如说很多人都讲，我通过洗车去导流到维修，这个不成立，消费者跟这个平台没有相信关系，给人家推举的，尤其是重度决策的车主不会相信。我认为实在后市场有致命的两个特点。这也是为什么互联网现在颠覆了很多行业，颠覆新华书店，颠覆中关村落，汽车后市场没有被颠覆。你看北京周边的汽配城一贯过的很滋润津润，便是由于汽车有两个特点？第一个是它的失落误本钱，便是犯缺点的本钱太高了。第二个便是不可逆转的，比如就拿换机油这个最大略的来说，它实际上是标准化，但是一个高风险的项目。它动的是车的发动机，一旦出问题，它的维修本钱，二十万的车，发动机换一个，给他四到五万块钱。七八十万的车换个发动机十来万块钱，这个本钱是太高。第二它是不可逆的，便是说它一旦出事件，维修再好的师傅你修完之后永久规复不到它出事件以前的状况。正是由于这两个特点，以是说维修是一个相信本钱很高的一个项目。
上门保养相对付洗车来讲，上门保养的车主跟我们有一个很强的用户相信度，很强的联系。由于保养他跟客户要进行一个深度的沟通，他不像洗车最多数个小时，但是保养至少得四十五分钟，乃至一个小时。
第二个在保养的过程中我的技师跟车主会进行频繁的一个互动，乃至会跟他讲一些用车的一些技巧。那经由这一过程，用户对这个平台有很强的依赖性与联系。再加上汽车维修本身的技能含量，车主不会轻易改换，他怕出事件。但是洗车就不一样了，他很随意马虎切换，本日补贴一块钱洗一次，来日诰日五毛钱洗一次，后天到其余一家。你这个平台上的车主是没有联系，以是说从这个逻辑上说，为什么我们当初选择保养这个很累很重的活去做，而没有选择洗车的缘故原由。
搜狐汽车：洗车卖会员卡是不是能形成依赖？
博湃总裁吉伟：他只能卖洗车卡、本日出了E洗车，来日诰日出个二洗车，三洗车，又可以把E洗车的客户切到其余的一个盘子里面，洗车本身是轻度决策，粘性很低。
吉伟的汽车梦
搜狐汽车：博湃今后的盈利模式除上门保养，还有可能考虑哪些？
博湃总裁吉伟：保养是我们的根本业务，在没有做到极致之前，我们不会考虑其他业务。在上门保养里面我以为分两块，首先肯定是获取相对集中的高端客户，从商业逻辑考虑，高端利润较高。另一块是保养，我以为它不是赢利的项目，流量入口达到了，赢利模式会很多。以是这个模式不用考虑怎么盈利，只要考虑怎么获取有黏度的客户，做事好客户，之后的事情便是迎刃而解了。
还有，保养本身有值得挖掘，现在做的事情便是把车主的保养记录全部数据化，车主只要在这儿保养，每次都会有记录，包括过去没有在我们这儿保养，车主只要给之前的保养记录，博湃都会都无条件的帮车主录进去，在我们后台会出一个曲线，每保养一次，换的零件，行驶里程，会见告你车的残值。还有另一条曲线，随着行驶里程增加，保养用度是上升的，中间有一个点是最佳的。这样车主在卖车的时候就形成完全的保养档案，可以提高车辆残值，看到成体系的保养记录，卖车时可直接管审，这样就颠覆了传统二手车的模式。已经有二手车公司来找了，海内基本上一线的都在聊，并且是要付费的，但是我们基本不考虑这个事情，而且也不会轻易开始走这条路，由于数据的积累量，用户的黏度，还没有完备做大的时候，过度商业化，反而是有损品牌，有损客户相信。今后的盈利项目会很多，可能是保险、乃至新车发卖。
天猫等低级的“点评类平台”肯定走不通，闭环的实质在于质量掌握
搜狐汽车：对付O2O闭环你怎么看？有一种说法必须假如闭环，还有一种说法，闭环是一个不准确的？
博湃总裁吉伟：我以为必须要闭环，为什么这么说必须要闭环，还是举两个例子。第一个例子是天猫这种电商平台，前一段韶光天猫去宣扬O2O计策，我以为这种模式是走不通的，为什么呢？他线下的这些店跟他是一个很弱的关系。你比如说举个例子，我在天猫上买了一个刹车片，他会推举我去某一个A实体店，推举我去B实体店，但是实体店的质量，他能担保得了吗？管控不了。举个例子，我如果在线下实体店，我换了一个刹车片，刹车刹不住，出了事件的时候，叨教这是谁的任务，消费者会找谁，会不会骂天猫，肯定会。那再回到刚才提到的养车无忧的这种纯粹的点评的平台，他可能是商业逻辑很大略，便是大众点评，大众点评走的很好。把大众点评这种模式移到汽车行业，那为什么大众点评在餐饮行业可以成功，在汽车行业能成功呢？便是我一贯强调的这个不雅观点，餐饮行业没有失落误本钱，大众点评说这家餐馆很好吃，你吃完了，你的失落误本钱顶多不好吃而已，再顶多拉肚子而已，你第二天就好了。第一个没有什么本钱，失落误本钱很低，第二个可逆的，过三天就好了。汽车维修不一样，你在这个养车无忧上你推举这个店很好，你修坏了本钱太高了，修完了再也回不到原来的，车主会心疼的。就比如说我举个例子，我建一个心血管手术的导入平台，我说那家医院心脏搭桥手术非常好，很便宜，医师态度非常好，这个护士也很好，你敢去吗？不敢去，由于这是一个高相信本钱的事情，高决策本钱的事情。以是说这种模式在汽车市场是不成立的。那么怎么办理这个高相信的问题，你必须这个线下和线下是强关联的关系，这样你线上才能掌握线下的质量，这样才能办理相信本钱低的问题。比如说举个例子，如果天猫推举或者跟线下的某一个做事团队进行一个强强联合，进行一个深度互助的时候，他能掌握到线下每一单做事的质量的时候。这才是一个真正的闭环，这样子才能办理刚才提到的重度相信引流的问题。
搜狐汽车：您认为天猫等电商有可能走不通的缘故原由，紧张是质量管控问题？
博湃总裁吉伟：对，为什么要闭环，闭环的实质是为理解决这个质量管控的问题，便是这个意思。
搜狐汽车：某些轮胎电商也是采取这样的模式，月销量已达数万条轮胎，你怎么看？
博湃总裁吉伟：那又能若何呢？就像洗车一样，免费补贴，贴钱，可能会上量，你像某轮胎电商卖一条轮胎亏多少钱，是量上来了，量上来怎么样，他能引流成功吗？他们入驻了很多的线下的保养店，你问他，你去找他的数据，他导流线下的成功机率很低很低，貌似活气勃勃的一个行业，集客很快，他与洗车没有实质的差异，跟当年很多集客的没有实质的差异，免费很快就可以集客，集了客你从这个客户上能挖掘多少的代价。
印象最深的事情是老婆与我共同“背水一战”
搜狐汽车：您以为在创业中印象最深得一件事是什么？
博湃总裁吉伟：我印象最深的有很多很多，我以为第一个事该当是很感谢我老婆，这个项目在2013年11月启动，便是我老婆刚有身的时候，基本上随着我小孩同步从出生到终年夜，小孩今年刚十个月，基本跟我创业的节奏一条线出来的。
搜狐汽车：风险非常大
博湃总裁吉伟：是风险非常大，我老婆跟我来北京，第一没买房，第二我从2014年4月1号出来创业，我及我的核心团队每个人一个月只拿四千块钱的人为，大半年的韶光，基本上没有给家里一分钱，以是说全体家里带小孩，两个老人，都是我老婆一个人在扛着，然后把买屋子的钱全部给我投在这个项目里面，我以为这个是非常不随意马虎的事情。我以为这可能跟福建人的敢闯的心里有关系，她能背水一战，全力支持我。
搜狐汽车：非常困难。
博湃总裁吉伟：太难了，由于创业失落败的机率是99%，有1%的成功已经是很高很高了。
搜狐汽车：还在老婆生产的阶段？
博湃总裁吉伟：对，你看包括从她生完小孩的第一个月，我老妈带，然后第二个月就回家了，就她一个人带小孩，我每天在表面跑，她一个人在家里带小孩，没有请保姆，本来想请一个保姆，后来说老妈立时就来了，确实是挺感激的，挺不随意马虎的。
第二个很激动民气的时候便是2014年5月份我们的团队全部辞职出来，那时没有投资人，便是大家都是自己的一点积蓄砸进来，订单在涨，每个月都有百分之百的成长空间，那个订单是靠大家去发传单，去刷海报刷出来的，我也发了很多传单。
我跟大家讲一个发传单最胆怯的故事，2014年六、七月份发传单的时候，北京下雨发传单，本日发第二天就没了，不发传单订单又就上不来，怎么办？就去小区发，好小区进不去，就去老小区，全体楼道黑黑的一点灯都没有，还是声控开关，溘然一个狗狂叫，你想黑不溜秋的，没有一个灯的时候，溘然一声狗叫，把我的心脏都快吓出来了，那次快吓去世我了，我对那次的印象最深。有时还会被保安骂，嘿！
干嘛的？又来发传单了？我以为那个时候是大家都挺不随意马虎的。
第二个最激动民气的是，我们哥四个合资集资了小一百万，还真把公司建立起来了，这个比较激动。
第三个是拿到投资的时候，不过拿投资的时候，没有想像的那么难，我以为并没有想象中的激动。可能有的投资人三番五次找很多人，我们一个月就全部搞定。7月10日谈，月尾就把协议签了，8月初第一笔钱就到了。
第四个便是现在的团队，客源上去了，这个还是让人挺激动，那时非常不随意马虎，一个人拿四千块钱人为，我们最早便是这个办公室一半的面积，有12到15平米，还没这么宽，就这个办公桌，便是我们哥四个围在一起办公的桌子，我们一起待了四个月，这张桌子最多九个人围一圈办公，从2014年四月份，五月份，六月份，七月份，八月份。
搜狐汽车：您对准备创业的朋友们有什么建议？
博湃总裁吉伟：真不敢说建议，由于包括我们自己也在摸索，也是摸着石头过河，上门保养也是全新的东西，比如下一步怎么走，真不知道下一步是什么样。我常常跟团队讲，真的有可能我们下一个月就倒闭了，我原来看哪一个伟大的管理者说，没有想到36个月之后会倒闭，真的。当我们自己开始做一家公司真的是这样如履薄冰，每天晚上回去太累了，晚上倒头就睡了，第二天老早就醒了，躺在床上就在想本日有什么样的事情，来日诰日有什么样的事情，每天都是这样的状况，从来没有周末。我们常常开玩笑，一周事情八天，以是真的不知道能有什么样的结局，我以为唯一的便是去理解消费者须要什么样的东西，能给消费者供应什么样的东西。让别人爽不爽，让别人冲动的，如果能做到这一点我以为什么都可以，没有什么捷径。我一贯以为没有捷径，我以为想希望别人给你一个方法，让你少走弯路，这个是不存在的，真的没有捷径。
其余一句话，我挺想说一句话，如果失落败了，实在很正常，我越到现在越淡然，纵然哪天这个公司没了，我以为我最大的收成还是这个过程，坦然的去看待，由于我以为到本日为止我最感激的便是两个人，一个是投资人，他把一千多万给你，让你去玩，基本上，他从来不关注我们的古迹，不关注我们的财务状况，我以为特殊感激给这样的一个机会。第二个感激我们的团队和客户，我们能拿到这个投资的钱，将想法不断落实，我以为唯一的便是感激。
搜狐汽车：你心态比较好，有戴德之心
博湃总裁吉伟：真的，我们转头想想看，作为一个我从屯子出来的穷小子，你走到本日这个位置，我们能拿到这么多钱去玩这么大的摊子，真的我以为非常感激，感激客户，感激我们这个团队，大家一起去做这个事情。
搜狐汽车：做个总结性感言吧
博湃总裁吉伟：
我有一个汽车梦:
轻轻翻过日历末了一页，2014年已成为历史，2015年正迎面而来。此时此刻，中国早已贵为环球第一大汽车市场。在这片日月牙异的大陆上，演绎着改变环球汽车版图的大变革、大时期、大演进。时势造英雄，身为一个有梦想的汽车人，生在这个大时期，是一场盛大的幸运。
我有一个梦想:
每个中国家庭，都可以圆满自己的汽车梦，拥有一辆得心应手、呵护家人的完美座驾。无论是事情、旅行，还是日常生活中，都可以为我们保驾护航、代劳解难。
我有一个梦想:
每个汽车用户，都可以享受到环球水平之上的高标准、高品质、高规格的做事与优待。不必为做事网点的遥不可及而白白流失落韶光，享受触手可及、优质专业的上门保养做事。
我有一个梦想:
在朝阳东升的汽车后市场，立志打造中国第一上门养车做事品牌的博湃，能够以专业、便捷、优质的上门保养做事，为更多的中国用户大开方便之门，享受美好汽车生活。
感谢这个有梦的时期，让我们为梦想照进现实而不懈努力。
博湃养车简介
投资指数：五星
创始团队：吉伟、汪云翔、李勇、张亮
所处行业：汽车后市场
员工人数：超过100人
融资状况：A轮投资
2014年汽车后市场项目最热的莫过于汽车上门保养，这种全新的模式给市场带来极大的震荡，以中国汽车市场靠近7000万的私家车保有量，汽车上门保养的想象空间被无限放大了。平时须要花半天韶光去4S店做的保养，现在一个电话，专业技师就上门做事，1小时旁边就办理问题，使汽车保养变成了一件轻松惬意的小事。作为汽车上门保养行业的代表，博湃养车是北京首家高端汽车上门保养做事商，专注于汽车高端品牌的上门保养做事，于2014年年初得到创新工场A轮投资，成为海内首个获千万级投资的上门保养做事商。旗下另一子品牌，博湃E专注于中端品牌，提出45分钟上门快速保养的理念，首创行业先河。博湃养车带来的全新保养模式，为车主供应了新的选择，其专业、快捷、透明的保养模式，让汽车保养这件事变的省时、省心起来，使广大车主再也不用耗时半天去4S店做保养了。
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