4月24日，由聚汽网和易通全联·全国汽车配件交易会联合主理的“智·赢未来| 第八届中国汽车后市场行业论坛·武汉峰会盛大召开！
以下为第二场圆桌对话现场实录：主题——汽修厂如何实现聪慧经营，连锁布局?
本场圆桌主持人由魔方商学院院长戴晨担当，对话高朋是京东汽车后市场B2B业务产品供应链总监卫志意、人保邦邦汽服-驾安配采购供应链副总裁果巍、德师傅CEO 张久鹏、百顺汽车快保连锁加盟拓展中央总监王宝峰、车百惠名车维修保养连锁总经理周伟、新天煜豪车专修连锁总经理祝燕。
汽修厂的需求和痛点，可以归纳三点。第一点是客流和车主。第二是配件和需求，第三是门店的运营效率。如何整合出一套出行做事的生态模式，亦可以有效地给予汽修厂去提升引流，以及对车主进行黏性增加，快速提升维修厂盈利的性能和效率。
戴晨：大家好，我是戴晨，08年开始做维修厂和快修店。记得在08年开始做的时候，要买东西我得自己去买，现在时期不同了，我只要想买就有一大把人给我供货，还不要钱，我们开了50家门店，后来又成立了一个商学院，是雷军投了我们一点，紧张给行业的老板，行业的人出国游学的企业俱乐部。本日在座的各位终真个老板，也是我们的学员，以是特殊有幸。有两个问题，请在座的各位作自我介绍，之后我提一个问题。
卫志意：我来自京东，紧张卖力产品供应链，包括产品的方案，一些商家的互助，以及我们自己的开拓平台，这个平台的商家入驻和运营，同时包括供应链的效率优化事情，在现有的京东B2C的用品业务根本上，拓展B2B的业务，皆在打造家当链一体化的目标，我们现在所在部门，便是个中的B2B部分。
果巍：大家好，我是在人保邦邦汽服，卖力供应链的副总裁。我们直接作为一个配件平台，也是一个新的考试测验。大家知道，不管你的供应还有你的流利渠道如何，终极还是要修理厂把配件给车主装上。人保大略来说，是车险市场最大的公司，占份额34%，每年达到600多亿的采购，从下贱到上游的资源，都是相对来讲比较强大的，通过人保财险和金服，占51%的股份。我们是为人保未来的全体配件采购的供应链方面做出一定的事情，也帮助人保和非保险公司及行业所有的供应链干系方，作出我们的整合的赋能的事情。
张久鹏：德师傅是一家从事高端车维修的公司。德师傅通过这个平台紧张做高端车，还有共享做事，加上新能源车为主体。也是目前做汽修连锁唯一的把高端车、共享做事、新能源车，三面一体的做事连锁平台。
德师傅是从一次性修睦车，加上运营构造管理，职员管理，客户管理，加上效率管理，五大方面来办理维修企业的生存问题，核心竞争力问题，和持续发展问题。德师傅非常乐意和后市场的各个单元共同联合起来，在赋能的条件下，我们认为一定是修理企业办理自己的生存和持续发展往后，我们的赋能才能够起到效果，否则我们的赋能是不能够办理维修行业现在存在的痛点，不能从根本上办理维修企业的生存问题，和全体目前的发展状态问题。
王宝峰：我卖力加盟拓展业务，百顺是一家专注于汽车保养的快保连锁企业，目前在全国有200多家直营和托管式运营的门店。
周伟：首先我代表湖北的汽车后市场欢迎全国的朋友来到武汉。我来自湖北，也是车百惠连锁的创始人，我们公司是做批发业务的，代理轮胎，还有一些汽配。其余一块便是车百惠连锁，我们有36家的直营连锁店，基本上我们的店有专修店，还有轮胎店，还有综合式的维修店，全部在武汉及襄阳，再次欢迎大家来到武汉。
祝燕：我是来自上海新天煜好车专修连锁，我们有六七十家的专修门店，紧张在华东地区。去年我随着魔方商学院的戴总去了美国，今年更加看重创新，重新转型升级了一个新的模式，我们在4月份完成了第一轮的融资。
我们这个新模式完备是分开传统的汽车维修门店。我们这一套的出行做事的生态模式，可以有效地帮扶我们的门店去提升客户的引流，以及帮我们的门店客户进行一个增加黏性，快速提升我们门店的盈利的性能和效率。
戴晨：我们台上的六位高朋可以分为两种，一种是大咖和大牌，其余便是做维修的一线，而且这四位老板我都熟，他们都是做一线做事的。我们的问题，符合本日的主题，汽修厂如何实现聪慧经营，以是我们先来问我们的行业的大咖和大牌，您认为在赋能这个词涌现之后，从京东的角度，或者从人保角度，或者从邦邦汽服角度该如何赋能终端门店，你是怎么做的。各位做汽配的，做产品的，做厂家的他们也想理解一下。
卫志意：我以为有两件比较主要的事情，一个是做汽车配件，第二是做汽车做事。在做汽车配件这个事情，目前大家越来越有供应链的思维。大家现在逐渐在谈汽配供应链，各家从环球的不雅观念看，从采购制造及物流发卖的整体的思维，对付汽车做事这一块，也越来越有连锁的趋势化。京东B2B业务，对这两块都有涉及，相称于是一个紧张的业务。我们这一块在供应链有一个京东云配的配件交易平台，这个平台有自营的产品，也有我们第三方的商家互助，可以入驻我们这个平台的产品，也是属于全品类的配件。
自营的产品从1月份开始启动，开放平台在5月份会正式启动。全品类的一些供应在维修店这一块，在微信圈里面可以看到，京东一千家的挂牌信息，这个信息大家逐渐会知悉。一个是针对汽车供应链的事情，其余是针对汽车做事门店做的事情，这两个事情相互的关系非常密切。由于对我们来说，这一块业务，我们的客户紧张是汽车做事门店，我们必须得知道，汽车做事门店的需求和他的痛点。
在我们看来，紧张归纳三点。第一点是客流和车主。第二是配件和需求，第三是门店的运营效率。怎么帮助门店提升效率，这也是很大的一个话题。京东会秉承无界、开放、供应链的三个关键词，去跟我们的互助伙伴互助。无界现在便是说，大家都知道新零售，京东是无界零售，我们刚才提到了，汽车无界做事，家当一体化的目标，作为的无界，无界的内容可能更广。
其余便是说开放，对赋能的观点是比较像的，赋能的觉得是我赋给你，觉得是我付出的觉得。开放的观点是一种双向的观点，由于京东在跟其他几个互助伙伴在互助的过程当中，大家有自己的上风，京东有京东的上风，或者当地的经销商，我以为他自己有自己的核心能力和他的定位，京东也有自己的定位，京东肯定大家都知道，正品的品牌，这是一个上风。
在线上我们有3亿的消费者，我们内部还有有一个车管家的系统，也有3千万的注册车主信息。在物流这一块也比较强，京东有六大物流网络，而我们也属于京东的物流内部客户，我们也是跟物流集团在互助。我们现在有500个仓，到第二季度会启动25个仓，也有两级仓的观点。
其余一个是，在我们B网C网和城市及时配送，在配送路线上不同的时效，供应越日达，隔日达，包括两到四小时，半小时到一小时的时效。根据不同的品类，我们在这方面的不同的方案，还有京东的金融，对商家的这方面的毛利的产品，有金宝贝，有金小贷，我们入仓的互助伙伴，实在也有维度的资源。
我们的任务便是把京东各个方面的资源，有效地纳入我们的体系里面，希望给我们的维修伙伴一些更多的正品行货的配件办理方案，这也也给我们的门店在赋能。其余一个便是，我们如何去把京东的车主，或者消费者更好地引到我们的门店里面来。实在我们在4月份的时候，跟宝马也有一个互助，在京东商城上开了一个旗舰店，这些都是很好的案例。包括在效率这一块，我们也在做一些技能支持，以及在线诊断事情，我们这方面平台也有生动3千的维修技师，通过这些组合拳，我以为帮助我们赋能。
戴晨：京东大概是要做生态链，如果说在座的可以自己建的，大概在这条路上，可以得到更多的收益，以是我看到的是一种原谅。
果巍：我以为是这样，B2B实在做到现在这么多平台，这么多大咖们，刚才马勒的颜总也说过，现在也要开始转型了。在这个行业到现在未知，我只能说没有一个平台或者一个公司做成功B2B的，大家都在扛，都在想怎么能够把让自己撑到末了，这是最紧张的。
我以为痛点都痛，你说两边的B只有修理厂痛吗，上游也痛，保险公司也痛，平台都痛。缺资源，缺数据，缺客流量，数都数不过来，痛点很多。如果本日我们集中说我们的修理厂的痛点，我以为保险公司跟修理厂互助算是最紧密的，由于我们还有一块保险收入，还有理赔。我们理赔跟保险公司互动比较多，我们理赔便是人的问题。人分两种，一种是自己的问题，真正懂修车，懂管理，能够为他自己的企业提升效率的人在哪儿。ERP好买，可以剖析的人不好找。还有是什么，我们的客人，也便是说车主，大家都在说，之前什么一元洗车，各种想办法给修车厂引流，实在都留不住客人，车主的引流到底靠谁靠什么，对付我们保险公司比较棘手的事情。
对付我们的平台来讲，我们现在说给修理厂赋能，也是通过几块，一个是通过我们本身跟保险公司互助的根本，把全体保险公司原来最难弄不清楚的，我这个代价链链怎么来的，我费钱了，该当花600亿买配件了，车主装上这个配件往后，还买不买我的保险。我们常常开玩笑说，夫妻两老公还信用卡的钱，老婆费钱。之前一贯是这个状态，保险公司要弄清楚，代价链到底是什么样的，我要不要把代价链重组，让利润再分配的更合理，这一块也是平台要做的事情。对付修理厂来讲也是这样的，产品要全，质量要担保，这是保险公司本身也互助了一个售后的标准，这个标准在国外很盛行。任何一个保险公司都有一个门槛，你符合我的标准，就供货，不符合就不供货。乃至做一个保障，终生治保，出了问题，我保险公司给你兜底，以是这个是我们给修理厂第一个质量上的担保，客人要满意，不装这个要满意，价格也要好，我们可以跟厂家谈这个价格。
台湾的碰撞检做的非常好的，非常多的品牌，我们也在做他们的事情。现在也有一些成交，已经开始在推动了。还有我们说金融这一块，人保资金有这个实力，我们这个平台也是借助于我们人保的资金背景，我们自己也有供应链金融做事，现在全部都上线了。我们成立只有五个月，但是事情还是发展的比较快，后期我们还有一些数据方面的做事。也便是说，保险公司他的所有的产品是经由验证的，这个是无懈可击的，这些数据对我们的修理厂来说，共于我们的供应商，我们要通过数据的梳理和整合，把自动报价和匹配要打通，这个也是我们要做的有代价的事情。我们也通过这个事情要整理一下我们的价格，修理厂也知道，价格不准，实际上我们是通过一件件事情，把全体业务串联起来，由于有的时候说我这个价格低了，定这么低怎么办，我肯定要想办法买一些便宜的，我们也通过双方的沟通，把保险公司的定价进行梳理，跟市场对接，不要保险公司的价格便是终极的我不能改了，以前是这样的，由于保险公司没有这个能力，没有精力做，我们现在有了平台，要努力把这个事情做下去。
其他的便是我们给修理厂的一些培训，一些保养项目的引流。由于大家也知道，保险公司可能最大的一块，便是我们的险费，跟车主直接挂钩，我们也是反向通过对车主的做事，提高年度，针对C端车主引流的保养项目提升。以是这些也是我们未来要跟广大的修理厂的人保的，或者非人保的客户多多沟通的。我们前阵子也做了一百人操持，比较稚嫩，但是们们逐步的随着我们对市场的理解，跟我们的厂家，经销商进行沟通，会进行的越来越好，感激各位！
戴晨：听到一个非常好的赋能点，有一个平台，这个平台可以让我们的理赔，我们的配件更加安全、准确，让车主更放心，让维修厂更大略，我以为这是一个非常大略的。
张久鹏：由于题目叫做聪慧经营，我接到课题往后，还查了一下，聪慧两个字的含义是什么。在我们的字典中是六个字，一个叫智力，一个是知识，一个是方法。这六个字有很强的先后顺序，终极聪慧表示在方法，但是方法来源于智力和知识。
真正要实现我们后市场聪慧经营，有两个要件，第一是对现有的修理厂真正经营存在的问题，有一个很好的信息采集和剖析。第二点要对未来的发展方向有一个准确的预判，这两个是想实现聪慧经营必须要进行的条件和条件。
我先讲两个实际的修理厂的事情，我以为对我们赋能也罢，有很好的参考代价，第一个是我们湖南永州的修理厂，位置极为偏僻，又不临街，这样的一个企业，地理位置很偏，还有一个特点，他连当代的司帐软件也没有，管理软件也没有用，在这样的一个情形下，在个维修企业在客户到的时候报价能够在5分钟之内办理，跟老板在调取40项数据，半年的数据，老板用20分钟办理了，反而4个小时在广州没有办理。
第二个案例，四川资阳的一个企业，针对一部分车系进行了快速的营销，在40多天的韶光内，修车排队排几百米。原来有两百台车的集团在这儿修，在竞标的时候关照都没有关照。这见告了我们一个什么问题，维修企业真正须要什么，我刚才非常讴歌我边上的保险公司的领导讲话，我们赋能基于一种效率，谁来为效率做，这回讲德师傅。
我们现在真正的维修企业和后市场的情形。维修企业的情形是高技能，多工种，劳动密集型。从店面的情形，中国的后汽车市场，季度单一化。2017年我们的连锁体系，在2014年我一家一家统计的，有三家以上的门店，一共有190多家，2016年我们两大平台统计的数据靠近1千家，2017年就达到了2千家。但是2017年又有一个状况，46万家的企业，到年末AC汽车宣布是剩下的38万家，北京德师傅的总部在2017年的年初，有5300家的企业，到年末淘汰了2100家。
这个是我们情形，在这样的一种状态下，德师傅想要聪慧经营，以是我认为一定要门店经营，我们两大主理方给我们的，这个课题很好，由于没有门店的聪慧经营，我记得上一次我们磋商的课题叫做在竞争的状态下如何提升我们的能力，这两个话题是有一定的递进式。
德师傅的理解加上布局就三个方面。第一，基于我们车主需求的极度的近间隔的社区化，我们综合式一站式的边缘化的情形，德师傅确定的布局叫做一托N，大型的综合的维修企业，加上四到六个社区店，形成社区化的网格化布局。第二，通过8+1的办法，真正办理维修企业的生存，核心竞争持续发展及效率问题。比如说精良的设备，博识的技艺，有效的经营面积，加上我们的客户构造，加上我们的业务构造，加上我们的客户关系管理，加上我们的营销等八哥方面，加上一。
末了加的一是什么，是信息化，互联网化，大数据加上智能。现在在研发的机器人喷涂，可能这件事十年二十年不能成功，但是是办理我们效率非常好的手段，由于我们的问题，由于园地的利用率极低的问题，如何实现我们自动化的办公，使我们的园地提高。第三，德师傅做的是把产品商品化，商品项目化，比如说店面可视化，我们现在是做了六大中央。第一，叫做安全管理中央，是从轮胎轮毂，包括我们智能防爆胎等九歌方面，以发动机变速箱和空调为主题的，快修，末了一个是智能板喷中央，我们做的三个方面是从聪慧门店出发的。
王宝峰：实在我以为一个企业智能的经营，首先我们先从智的角度考虑。我们有好多供应链的企业，我想大家看一看，作为供应链企业，你们乐意把货卖给谁，是不是该当卖给买卖好的，他的定单采购量大的。你不会把货乐意卖给一家濒临倒闭的企业。但是现实的情形是，我们的维修企业这两年日子很难过，首先我们自己要想清楚，我们该当调度我们的方向和目标，先把自己活下来，让自己活的更好，让自己能从我们的供应链企业这边得到赋能和授予。像百顺的企业是一贯坚持做减法经营，可能跟大家的经营思路不太一样，我们坚信客户的满意度，客户的需求是最根本的东西，现在车的质量越来越好了，维肄业务量越来越小了，我们还要在这个领域下那么大功夫，去深挖需求，办理门店经营的问题吗？以是我们只做客户最须要的东西，客户必须要做的东西，那么把这些事情做好，以是我们得到了84%的客户反馈率，我们一年做了65万单的保养客户，我想我们这样的企业该当是供应链平台喜好的企业，我们能给我们的上游创造代价，我也希望能为我们的上游创造代价。
第二点，谈到聪慧，现在AI的技能也运用的越来越广泛。我们作为一个连锁企业，刚才张老师在讲课的时候也提到，连锁企业讲究效率。如果没有效率，这个企业发展不了，规模企业越来越大，门店越来越多，我们下一步的方向，便是我们的IT部门正在做的更大略更快捷。一方面减轻门店的运营本钱，提升门店的运营能力。第二方面让我们的事情更精准化，这些须要我们的上游供应链企业，如果大家有相应的资源，有相应的手段来一起推动，我想这才是真正的现有技能，而得到的效果。
周伟：我来分享一下聪慧，这个词太大了，我觉得一点，聪慧便是培训人，我们开店是开的人，开的效率本日很多大咖都在讲效率，实际便是人。我们怎么复制出来，跟我们一起的合资人，这一批人怎么复制起来，我们车百惠从8平方的铁屋子的小店，到今年36家店，4家贸易公司，我们表示了人的问题。最早的时候，有一个同行，给我讲了一句话。他说；“我们做这个买卖，是人的买卖，没有人他没有统统，有了人就有了统统”，这可能是我这么多年理解的聪慧，我能多培养一点人，多复制一点人，这是走过29年的心得。
祝燕：戴总提出的问题，汽车维修企业我们须要全体家当链对我们的赋能是什么，谈一点感想熏染。首先我们在全体做汽车维修，我们新天煜13熟年的进程，在这个过程当中，实在汽车的配件的供应，对我们来说是非常主要的，我们已经无数次发生配件到门店往后，配件送错了。以是说这一块本日也参加这个论坛，像咱们的巴图鲁，他们说的24小时都能够从线高下单，能够及时准确地将这些配件送到我们的汽车维修门店的终端，这是我们最想要的一个赋能，这是个中之一。
第二便是说，由于这几年包括三四线在内，我们的传统企业运营本钱越来越高，客户越来越难留的住，包括4S店，他们也在不断地去把透明的做事项，价格不断在降落，我们全体行业价格乱象非常严重，我们也是希望全体家当，比如说有一些品牌的优质配件，这些配件的供应商能够跟我们的汽车维修汽车发生连接，让我们找到更好的一些配件，能够做事好客户，和维修企业，我们希望得到这样的一些赋能和帮扶。
我们新天煜也是在汽车的维修的路上走了很多年，我们对付维修企业的连锁，我们的帮扶可以做到什么，我谈一下我的意见。实在目前的传统企业，为什么越来越累，越来越难，是由于我们始终在一维的空间里面在经营，由于一维的空间，我们经营的利润我们从过去的暴力时期，走到本日的时期，不远的将来是无利的时期。目前我们是全体的转型和升级，转型的是我们的盈利模式，升级的是盈利的能力。以是说我们目前给连锁门店的帮扶，我们是帮助大家跳出一维的空间。包括我们客户的引流，我们并不是从线上引流，当我们把全体的空间放大的时候，我们客户无处不在，以及我们在产品的一个别系方面，有一个别系的办理方案，让我们的产品更具有吸引性，还有我们客户的裂变，让我们的盈利能力在不增加任何一个人员的本钱，不增加任何的一分营销广告本钱的上面，让我们的效率提升，这是我们目前做到的这几点的帮扶。
戴晨：我们不做过多的阐述，本日我以为大家也听到很多，学到很多，我有一个发起，无论是做平台的还是做供应链的，我建议每个月抽一两天的韶光，到一线门店做拜访，对每一个事情非常有帮助，要走过去看，他们怎么做，他们的赋能点到底是什么，作为的方法论，作为我们的想法，我以为灵感可能会来的更多！
