以退为进运营法搞定教诲产品运营闭环下

在《“以退为进运营法”，搞定教诲产品运营闭环（上）》中，我提到将方案1.0版交给朋友去拍砖，确实被拍到了，先透露下有哪些砖：

（1）人性还是吝啬的，50%不退费可能会降落用户参与意愿；

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（2）是否可以许可未能退费的用户将用度褒奖给自己选择的其他用户，这样还可增强社交属性，丰富了褒奖办法；

（3）是否可以将任务积分和测试成绩进行加权来排名，一来可以进一步匆匆活，二来也要重视用户学习过程，避免唯分数论，还可让用户感知到较低的退费难度；

（4）该当进一步降落用户对退费难度的直接感知，比如用户第一次排名没有达到退费标准，但是用户后面三次连续达到退费标准，则可以将第一次的用度退还，这样还可增强用户粘性和降落用户决策本钱；

（5）是否可以许可用户自己定退费目标，这样可以提升用户对结果的掌控感知度。

结合上篇中读者的留言，实在不难创造，拍砖紧张集中在两点：一个是如何让用户认为自己得到“退费”势在必得；另一个是运营方本钱问题。

创造问题，办理问题。
先针对以上“板儿砖”，我逐一进行解答：

（1）既然有人提到，50%的退费比例的诱惑可能还不足，毕竟人性是贪婪的。
但是这个比例又不是随便定的，定的太低，吸引力不足，定的太高，机构承担不起本钱。
那么究竟定多少得当呢？而且每家机构的实际情形各不相同，如果这个比例数字写去世了，那么这个方案就毫无意义。
以是，一个公式就应运而生了，我称之为“最低利润公式”，这个公式可以打算出基于“以退为进运营法”的毛利润，公式如下：

p（min）=n（1-x）（1-x）（m1+m2+……my）

后面我会阐明这个公式。

（2）未得到退费资格的用户将钱褒奖给自己指定的其他用户，这个建议放在社交属性上来看，是很好的，但是这样一来，机构就赚不到钱了，由于钱都跑到了用户手里，以是我提出了一个“2+1”方案：“2”指的是未得到退费资格得用户的钱有两种处理办法：一种办法是许可该用户将钱转移给其他用户，即“资金转移”，另一种办法是用户可以参加“找回方案”（后面阐明作甚“找回方案”）。
当用户选择了第一种办法，即“资金转移”，则必须要有一个限定性条件，来填补机构成本，也便是下面要讲的“1”：如果用户选择“资金转移”，那么须要收取一定的“手续费”，这个手续费不得低于机构成本。

（3）对自己的产品有信心的教诲机构，都是希望用户能够深入体验自己的产品的。
一方面缘故原由是只有用户深入体验了，才会创造产品的差异化上风，进而去利用、购买更多的做事和内容；另一方面用户深入体验产品的过程，实在是一个深入学习产品中供应的知识内容的过程，深入学习则是帮助用户得到提升的有力保障。
那么如何勾引用户深入体验产品呢？拍砖中提到的“将任务积分和测试成绩进行加权来排名”就可以很好地办理深入体验产品的问题，同时也可以平衡一部分学习根本较差的用户需求。
举个例子：

任务积分占总成绩30%的分值，测试成绩占总成绩70%的分值。
可以通过完整天天学习时长、逐日小测验等任务来获取任务积分。
总之，任务的制订便是奔着让用户深入体验产品的目的而去，千万不要落入“为了做任务而做任务”、“为了匆匆活而做任务”的浅层套路。

（4）为了给用户一种“一棍子打去世”的觉得，我们在设计退费机制时，可以这样做：第一轮测试没有得到退费资格的用户，如果在后面m轮的测试中，连续达到了退费标准，那么就可以将第一次的用度一并退还，我称之为“退费资格找回方案”。
这个方案对用户和机构都是有好处的，既给了用户更多的退费机会，也给了机构更多的收益机会，估计有人会认为哪有这么一石二鸟的好事，我们在这里先不要辩论，末了结合公式来阐明。

（5）实际上，对付用户来讲，除非担保100%无条件退费，否则都是存在风险的。
但是在（上）篇中我有提到，100%退费对机构来讲风险高，关键用户不一定会信，他们可能会认为天下哪有这样的好事。
以是我就在思考一个问题：如何能让用户以为“真”，又不会以为退费门槛“高”。
末了，我认为人最相信的实在还是自己，喜好自己去把控自己的未来，即人都喜好“我的命运我做主”。
以是，如果有人认为前面提到的各种降落退费门槛的方法都不敷以说服用户，那么我们就来一招狠的，让用户自己来定退费标准。
听起来是不是很猖獗，这样一来岂不是随意一位用户退费都是板上钉钉的事，机构还怎么运转？就犹如辞吐自由是在法律规范内的自由，而不是绝对自由一样的道理。
许可用户自己定“退费标准”也不是随意定、想怎么定就怎么定的。
比较克制的做法便是机构可以针对每个须要考察的章节或阶段或内容，制订多少个退费标准，而且这些标准是用户能看得懂、分得清难易的，然后让用户自己去选，这样将来没能退用度户也无话可说，由于标准是用户自己选的。
实在，实质上来讲，能否退费并不取决于标准的难易，而是取决于终极的排名，纵然最随意马虎的标准，也会有排名先后，但是用户的想法很奇特，有些用户会以为选择大略的标准胜算大，有的用户会认为别人都会选择大略的标准，我不妨选择较难的标准，胜算大概更大。
而机构并不须要关心用户在做选择时的想法，只须要明白一点：我只看排名（这样机构也不必担心“羊毛党”）。

以上是针对“板儿砖”进行的逐项解答，在进行方案汇总前，我先阐明一下“最低利润公式”：

p（min）=n（1-x）（1-x）（m1+m2+……my）

p（min）：最低利润

n：同一批选择某个退费方案的用户数

m：“退费资格找回方案”中提到的测评轮次

x：退费人数比例

y：单价（是m的下角标）

假设有100个用户选择了退费方案A，该方案中许可用户在第一轮退费失落败的情形下，再进行两轮测评（每轮测评都须要交费和选择退费方案），第一、第二、第三轮的单价分别是10元、15元、18元，排名前70%（即退费人数比例）的用户可得到退费资格。
当第一轮未得到退费资格的用户均参与第二轮和第三轮，且第一轮未得到退费资格的用户中有70%的用户在接下来的两轮中确实均进入前70%排名，这时候，机构得到的毛利润是最小的。
我们来算一算这个最低毛利润是多少：

p（min）=100（1-70%）（1-70%）（10+15+18）=387（元）

从公式可以看出，初始用户数越大，毛利润越高，“退费资格找回方案”中提到的测评轮次越多，毛利润越高，x退费人数比例越高，毛利润越低，单价越低，毛利润越低。
把这些成分综合起来，就可以找到一个可以平衡本钱的详细方案，不同机构可以给各个指标不同的数据。

末了，我们一起来汇总下2.0版本的“以退为进运营法”：

一、方案宗旨

降落用户决策本钱，降落用户风险感知，提升用户学习动能

二、方案上风

让用户感知到风险很小的同时，帮助机构实现引流、匆匆活、留存、复购和获利。

三、方案核心

最低利润公式

四、方案概述

步步紧逼，环环相扣

第一步：按照章节（也可以是多少章节，这一步不同机构策略不同）收费，学完一章节，再决定是否连续购买——开始降落用户风险；