4月22日，2017中国（南宁）汽车后市场终端做事创新峰会末了环节为“如何做好终端维修企业做事”圆桌对话，参与对话的高朋有上海力洋数据副总裁张加峥师长西席、岱高中国售后总经理刘永宁师长西席、广西德联车护汽车科技有限公司总经理黄磊师长西席、【汽配猫】网上商城实行董事黎明师长西席、大谷（东莞）汽车配件有限公司总经理周煌斌师长西席以及南宁泽之幸商贸有限公司总经理刘刚师长西席，高朋简介和对话内容回顾如下。
圆桌对话主持人：张加峥
高朋先容：上海力洋软件科技有限公司创始人之一
拥有4年制造业现场工艺管理履历，及17年制造业咨询顾问
上汽易初摩托任职总装工艺工程师
喷鼻香港怡和科技集团任职售前经理
新天下数码科技集团任职项目总监
IBM软件集团供应链优化咨询顾问
制造业精益生产独立咨询顾问
拥有丰富的制造业信息化培植及履行履历
中国仪器仪表协会制造业分会专家成员
昆明理工大学机电工程学院硕士生校外导师
1、刘永宁：岱高中国区总经理
高朋先容：
2015年3月加入岱高中国作为售后总经理
过去的10年在上海汇众萨克斯减振器有限公司担当发卖总监全面卖力OE和售后市场的发卖事情
之前在延锋江森等公司从事发卖及发卖管理事情
哈尔滨工程大学本科毕业，科技英语和经济法双学位
企业简介：
Dayco是汽车、卡车、建筑、农业和工业用基本发动机产品、传动系统和做事的研究、设计、制造和分销的环球领导品牌。
Dayco为职员和货色的运输、作物的收割和根本举动步伐的培植做出不可或缺的贡献。公司根据长期秉持的代价不雅观开展经营，即不论碰着多大的困难险阻，始终恪守诚信、按时交付，并且全力以赴供应卓越做事。在一个多世纪以来，Dayco战胜各类困难，在每次的迁移转变中不断发展壮大，取得辉煌成绩。
Dayco通过创造耐用的产品、系统和稳固的关系来改进天下运转的办法。
2、黄磊：广西德联车护汽车科技有限公司总经理
高朋先容：
物理系热力学专业、从事汽车润滑保养行业20年、倡导德联车护“九分养一分修”的治车未病理念、门店做事各种车辆超50万车次。赢得车主良好口碑。
企业简介：
广东德联集团创建于1984年，主营业务涵盖汽车风雅化学品制造、汽车发卖做事、汽车维修保养三大模块。2012年3月27日，广东德联集团株式会社在厚交所挂牌上市，股票简称：德联集团，股票代码：002666。公司旗下有19家子公司，四家大型生产基地，分别位于长春、上海、佛山、成都，是上海大众、一汽大众、上汽通用、长安福特、北京奔驰、华晨宝马、一汽轿车、比亚迪、吉利汽车等三十多家大型汽车生产厂的定点配套生产厂和供应商。
2015年3月德联集团成功定增召募资金9.38亿元，成立上海德联车护网络发展有限公司，通过创新型MB2B2C平台，为广大车主供应原厂配套、高品质、高性价比的汽车配套产品，通过“德联2S”运营网络，致力于推动中国汽车后市场专业做事连锁业的发展，打造中国汽车后市场做事领域的精良民族品牌。
广西德联车护汽车科技有限公司是德联车护连锁品牌广西运营商，广西德联车护与各大高校形成了长期的校企计策互助，核心的专家技能团队问诊车辆，专业的技师做事车辆，精良的员工做事车主朋友，这是核心力量雄厚的表现，高品质做事的担保。
自2000年德联车护第一家自营店在南宁开业至今，经由16年汽车后市场的精耕细作铸就了广西德联车护在广西汽车后市场的一片天地，德联车护首批26家连锁店企业已于2012年开始在广西区内14个城市启动运行，并操持2018底在南宁增至150家，广西区内达到300家的规模，为车主供应快捷有效的做事，让您省时、省钱、更省心。
3、黎明：【汽配猫】网上商城实行董事
高朋简介：
从业汽车后市场事情19年，1998年-2010年事情于壳牌公司，从事过发卖、渠道发展和能力发展部门；2010-2012年，事情于美国江森自控公司，卖力中国区渠道发展业务。2012年至今，在上海佳驰经合能源科技有限公司，卖力汽车配件供应链一体化供应做事和【汽配猫】B2B网上商城业务。
企业简介：
上海佳驰成立于2011年8月份，旗下有两大块业务，一块是汽车易损易耗件的研发和发卖，另一块是【汽配猫】汽配产品B2B电商交易做事平台。
【汽配猫】是上海佳驰旗下自主知识产权开拓的汽车用品和配件B2B电商交易做事平台，完备基于市场和客户需求进行量身定制开拓，为用户带来更美好体验。
汽配猫具备商品交易、车型配件数据查询、线上支付、供应链金融、线上营销推广等功能，通过城市代理合资人模式发展各地业务，作为属地化的电商交易做事平台，为代理合资人（大B）和维修企业（小B）供应定制化的工具和做事，并通过整合汽配家当链精良资源，为品牌制造商、大B、小B等家当链各方面供应专业的汽配供应链整体办理方案和“全准快好省”的“一站式”做事。
4、周煌斌：大谷（东莞）汽车配件有限公司总经理
高朋先容：
大谷(东莞)汽车配件有限公司联合发起人兼运营总经理。
东莞市可瑞驰汽车配件有限公司总经理兼营销总监。
汽配圈及中国汽车易损件杂志行业专家顾问。
“盛联”等多家海内有名品牌汽车易损件厂家，雨刮项目合资人，企业管理顾问。
企业简介：
是由“大谷（东莞）汽车配件有限公司”进行实体运营的股份制企业，由国内外四家精良的汽车配件厂家联合发起，组建“全国营销中央”进行市场运营。
公司品牌定位：打造“中国汽车易损易耗件家当联合体”。
“大谷汽车配件”正是结合当前行业状况，为有以上需求的企业及个人搭建的一个专注于“汽车易损易耗件”的家当平台。我们寄希望通过这个平台，实现资源优化，联合到行业的各种上风资源，包括精良的配件生产企业、下贱上风的经销商、维教化护做事企业，以及精英的行业人才等，通过这个联合体平台聚拢更多有宽广聪慧和原谅心的人，通过创新的商业模式运作首创一片蓝海去收成更多成功。
平台是由国内外四家精良的汽车配件生产企业联合发起的，总部位于东莞市中堂镇槎滘大洪工业园，联合体发起的四家单位分别是：
滤清器——东莞市盛联滤清器制造有限公司；
刹车片——广州市东神汽车部件有限公司；
雨刮片——厦门可瑞驰汽车配件有限公司；
润滑油——加拿大博润特斯（Bratex）国际有限公司。
平台也订定了详细明确的联合体成员扩展操持，扩展的上游成员包括：火花塞、冷媒/防冻冷却液、灯泡、皮带、蓄电池、喇叭、汽车养护品及辅材等精良生产企业。
5、刘刚：南宁泽之幸商贸有限公司总经理
高朋先容：
慧聪网金牌营销顾问，东莞市盛联滤清器制造有限公司发卖总监。南宁市泽之幸商贸有限公司总经理。
企业简介：
公司成立于2010年，专注于办理终真个末了一公里，为终端供应滤清器、刹车片、皮带、火花塞、轴承、雨刷、喇叭等汽车阴损件，目前有6家连锁店，南宁：望州店、科德店、江南店、良庆店；昆明：学府路店、双凤路店
圆桌对话内容回顾如下。
张加峥：非常高兴有这样的机会，来采访后市场几位大佬，在论坛开始之前，我想说一个我的体验。其实在今年2月份，我参加了商用车的后市场大会。在论坛上，大家都在说，商用车起步比较晚，要向乘用车学习。但是他们溘然意识到一个问题，商用车在一开始不能犯乘用车之前犯的缺点，便是没有关注终端门店的痛点。以是他们在论坛中，聊怎么去理解后市场终端门店的痛点。在座的都是来自于后市场各个环节，有厂家，有做终真个，也有做配件的，都齐了。本日我先抛一个题目出来，可能也算是一个小小的考题，便是各位站在自己的角度，比如说刘总您是厂家，您怎么理解后市场终端现在的痛点，在您看来他们的痛点在哪里？
刘永宁：我们厂家实际上离终审察对比样远一点，由于我们的渠道是通过经销商来沟通，但是我每次出差拜访经销商的时候，都会去拜访一些经销商的客户。按照直不雅观的一些感想熏染，我以为从痛点的角度来说，可能有几个方面，包括刚才的几位演讲高朋讲了很多做事。但这个做事的话，要看怎么去做做事，做事如果做的过分了，可能还会让消费者反感。我不知道大家有没有理发的履历，我一贯在一个地方理发，每次进去的时候都会给你端茶送水，但是有一点我很反感，每次都让我充卡。他做事的背后要卖东西，实在对我来说，我是十几年的客户，他说了就让我反感了。这个事情是我切身的体验。
回过分来像我们这个行业也是一样，讲修理厂的痛点，我个人来说，不只在后市场，我在主机配套这行业前后做过16年，主机厂关注四个方面，叫QSTP，而且是按照顺序来说的，Q是质量，S是做事，T是技能，P是价格。主机厂选供应商，首先关注这个供应商有没有质量保障。你有质量保障能力，那你能不能供应做事，做事包括很多，个中很主要一条能不能按时交付。他要生产一台车，生产线都搞好了，全体车全部搞好，就缺一个部件，车生产不出来。再是技能，由于现在车的技能日月牙异，同样的一个零部件，像我们岱高现在做皮带，皮带也在不断更新。如果汽修厂须要好的技能，但是供应商供应不了，恐怕你就不是一个合格的供应商。末了才是价格，前面这三样都知足之后才谈价格。回过分我们讲修理厂，虽然是小规模，主机厂是造车，那么修理厂是修车的，但实在面对的都是一个车。我以为修理厂要想做的好，主机厂的不雅观念要有，QSTP这四个顺序要有。只有这样的话，你才可能把这一台车修睦。
我再多说几句，我过去是在德国公司事情过十年，有一次我和一个德国同事一起去用饭，途经一个修自行车的门店，他就停下来，我说你停下来干什么，他看了一下子，问我他们在干什么，我说他们在修自行车。然后他说了一句令我这一辈子都非常难忘的一句话：“我看他们不是在修车，他们是在毁坏车。”我问为什么，我们中国人都这么修车，我相信中国人都是从自行车年代进入到本日的汽车年代，我们小时候都是骑自行车的，看到路边的修车都是那样的修法。但接下来他跟我说，为什么他们在毁坏车，他说我们德国人修自行车不是这样修。我们可能看到这个车，比如它的原装脚蹬是什么样的，去找配件，如果有就把这个脚蹬送过来。如果不是原装的，质量相称的才装上去，于是可以坚持这个自行车的原貌。
实在修自行车就像修汽车，如果我们要修车，想要把这个车修睦的话，你能不能把这个车修完了往后让它坚持原貌，这个原貌便是跟出厂的时候基本相称。昨天我还在参加一个会议，国家立时要出台一个汽车发卖新的办法，这里面也是提出来一些配件新的定义，像我们过去说的原厂件，质量相称配件，之前还有说同质配件，现在可能按这个办法来讲，不用这个定义质量相称的配件。
对修理厂来讲，我们能不能给车主供应这样的配件，哪怕不是原厂配件，不是配套的，但是跟这个原厂配套的件质量相称的件，便是刚才说QSTP，质量的担保，这便是修理厂有没有这样的不雅观念。如果有这样的不雅观念，用好的配件，终极你修出来这个车，基本可以坚持原貌。我的一个美国同事跟我说，他一个车用了20年，便是由于他用这样一种维修的、保养的办法，他一辆车可以开20年。如果我们中国修理厂修车，按照那种修自行车的办法来修的话（自行车是很大略的）这车能不能开上20，从我本身来讲，我是表示疑惑的。以是痛点在刚才我这里面都说了，如果说我们能够做到QSTP这四个点，实在就没有痛点。感激。
张加峥：感激刘总的分享，他是从QSTP四个方面，站在零部件生产企业的角度，认为我们的维修企业要供应有质量保障的、做事好的、技能好的，又能供应很好价格的零件产品，来帮助办理这方面痛点。接下来我想问的是黄总，黄总开了十几年的店，自己做终端，您是怎么跟车主去交互的？或者说从车主那一端，您怎么看现在您处的这个状态，您碰到哪些问题？
黄磊：首先还是感激汽配李总，使我们有这么一个机会在这互换。刚才我们很多演讲高朋谈到现在最主要的便是客户体验，而我一贯跟我们公司所有的员工，包括我们的互助商去强调，所谓的客户体验一定是吹糠见米的。这个所谓的吹糠见米是什么呢？比如我们讲改换润滑油，刚才刘总提到了所谓的同质配件，我们知道汽车厂商并不供应润滑油，而是由OEM的厂家给他们代工供应。而不同的换油办法以及不同的处理方法，车主的觉得是不同的。我们讲吹糠见米，举个例子，我会跟车主说，你按4S店同样的价格，到我们这边保养。比如说我们在一个新客户过来换油之前，我们会找一个好的师傅，跟他出去溜一圈，同样的位置，同样的速率，去记下他的转速，然后我就会见告他，当我们去帮你保养完了之后，你回到同样的地点，以同样的速率，你的转速会低落10%旁边，这便是吹糠见米。而只有吹糠见米的做事，客户才会认可你，这是第一点。
第二点，我在做这个行业这么长的过程当中，创造一个欠缺，很多时候很多门店没有整体不雅观，包括我们的机油供应商、三滤供应商等等，他们对车养护的整体不雅观，相对来说不知道是守旧还是怎么样，全体沟通方法是有问题的。举一个很大略的例子，我们说冷却液，人家觉得到北方很好卖，同样我们在南方，我也以为也很好卖。实际上为什么呢，冷却液三个最主要的点，一个便是它的功能，我们讲防冻，由于结冰它的体积会变大，它的高度会上来，第二点防堕落，第三点便是防沸腾。由于不同的车，它设计的燃烧室的温度是不同的。我们讲燃油自然吸气进来，虽然是雾状，但是它是液态，要变热，它的冰点低肯定散热不好。无论在东北的夏天还是南方的夏天，它的散热都是一样的，负45度的对它的散热并不好。感激大家。
张加峥：感激黄总。不愧是学物理的，从物理的角度阐明了很多，如何通过技能的手段来提升营销。同时说到了一点很主要，便是我们刚才说到的体验，要吹糠见米，让车主有更好的体验。下面有请黎总，站在您的角度，您现在做一个汽车商城，汽配猫，您怎么看待现在终端面临的问题，由于主机实际上是做好终端企业的做事。
黎明：我先大略自我介绍一下，我们是做汽配一体化供应做事商。大略来说三件事情，第一是汽配产品集成供应，全准快好省、百分之百正品、一站式供应。第二件事情，是我们会全力供应优质的营销增值项目给到门店，帮助门店增加收入和盈利、提升客户满意度。第三是在资源整合的根本上，供应更多的增值板块给到门店，比如说商学院、供应链金融等等。以是，刚才提到刘总是上游制造，黄总是在门店，以是我该当坐在他们家中间。我们能做什么呢？刚刚彭鼎老师也讲到一个理念，发展趋势是从产品、到营销再到做事，我们现在的想法是，先把营销做的更好，同时动手往做事的方向去发展。在营销方面，我举个例子，刚刚我也在看大屏幕彭鼎老师讲到门店查车有很多项目，我看那个查车表格漏了一个，蓄电池。由于我上一个雇主是天下上最大的蓄电池工厂，以是有些蓄电池方面的履历。
我们很多汽配经销商，包括门店，由于缺少一些履历，做不了这些好的项目，以蓄电池为例，很多都是被动发卖，车主打不着火才会换蓄电池。以是，我们开拓一些项目，比如说本日我们获奖的朋友，包括张总拿到那个蓄电池检测仪，那个检测仪是我们从2012年就开始开拓，可以说它不但是代价两千多块钱，它可以给我们带来不止两万的利润，可以帮助我们创造车子蓄电池存在的问题，它是一个营销工具，而不但是一个检测的工具，通过查车和借助这个工具，可以帮助我们去提高车主的满意度，创造潜在的问题，同时也增加了很多买卖机会。这些工具不但是硬件，还包括环绕工具所配套的一些软件的培训、宣扬、活动设计等等，我们把它做成一个组合的项目方案，给到我们的经销商和门店，我相信这有助于建立可持续发展的共赢关系。
张加峥：感激，下面有请周总，周总在汽配圈也做了二十多年，同时也在做大谷汽配，原来不是这个领域的也做拓展，帮助我们的汽配领域进行终真个持续开拓，这个事我以为蛮故意义的。从您的角度，您怎么看待您现在那些终真个客户，他们面临哪些问题。
周煌斌：大谷汽车配件，在座很多朋友可能不太理解，这是我们一家新成立的企业，是由我们海内的几家做易损件的工厂，联合发起的一个易损、易耗件联合体。我们前期联合了上游的一些生产企业，目前是有十个项目，我们整体方案有十到十二个项目的产品线，是要陆续的增加的。我们接下来联合了一些海内的，不仅仅是发卖企业，包括我们最近在互助的一些物流企业，给当地的终端维修企业做一些家当联合。总之我们终极定位是做中国汽车易损、易耗件的产品，把我们生产、发卖以及干系的做事资源，整合优化往后去做事我们终真个门店。
根据我们对终端门店的调研，一样平常情形下，我们做易损件要铺货到终端门店里面去，现在很多厂家都是这么做，给一个门店备多少滤芯，备多少刹车皮，像这些产品，实在它的型号非常多，都是上千个品种，任何一个修理厂都不可能把它备全，只能备一些常卖的。想让他备的更多，修理厂就不愿意了。现在你给他备货，他都不让你备。他说你放到我这里，一个是占我的地方，我要管理。虽然我没有给钱，但是终极如果丢了，你还得管我要钱。而一些管理不是特殊到位的终端店，他们的仓管管理等等，可能做的也不是太好。他也不肯望你东西放在我这里，一大堆。而且很多时候会涌现，纵然备了很多货给他，修理工说我找不着，那怎么办呢？实在他们最大略的需求只有一个，便是我要什么东西，你立时给我送过来。我打个电话，你最好在十分钟之内，或者20分钟之内赶紧把我须要的配件送过来。
于是我们做做事、供应的话，要做到快速，其余一个便是准确。数据的准确这一块，恰好便是张总他们专门研究的，研究我们中国汽车干系数据的企业。我们也和他们有一些计策的互助，我们要做到的便是修理厂打电话到我们三到五公里做事半径的终端做事点，能够快速、准确的拿到干系的配件，做事到我们的修理厂去。之前我们涌现的情形，由于一些数据不是特殊精准，修理厂打电话，说送个什么东西，一查我们的数据，结果不准确，送过去是不对的。
为了避免这种情形，我们就会带很多个干系的产品，多拿几个总有一个是对的吧。这就导致我们重复事情，乃至我们设计的很好，希望15分钟办理这个问题，实际上每每一次、两次才把这个准确的配件送到那里去。真正的需求便是我要什么你立时给我送过来，为了合营终端门店这样的需求，我们整体市场的方案，便是在三到五公里的做事半径之内，去做事范围内企业。这也符合刚才我们所有高朋讲的、主题里面说到的，便是从技能导向，转向营销导向，而终极是走到做事导向的过程。
我们作为做事的供应商，产品的供应商，不仅仅是办理产品的快速准确的问题，现在我们会创造，我们也给很多的终端门店备货备了很多，可能一个门店备一万到两万的货，但是他并没有消化掉。以是并不是说我们把货放到修理厂去卖，就一定卖得掉，关键是没有人来消费，没有车来保养，我们的配件依然发卖不出去。这也是我们接下来要去学习，乃至要请到刚才咨询公司的两位老师，指引我们接下来如何去提高我们终端门店的盈利能力，我们也给他们一些更多管理方面的输出，而不是纯挚的供应商品。
张加峥：我曾经碰到一个刹车片的企业，它的做法便是大量的铺货，可能从原来的两千万库存，一下提升到了四千万的库存，但是它碰到的问题便是，在终端消费并没有，说白了这批货表面上看是出去了，但实际上全部压在终端门店的仓库里面，这的确使厂家面临很大的压力。待会儿我们再抛一个话题请大家磋商。接下来有请刘刚刘总，谈谈南宁这边一些详细的情形以及您对终端门店痛点的一些理解。
刘刚：我就在南宁开店，黄总便是我的客户，我没有太多的钱把所有的货备齐。当然在选择产品的时候，我首先会考虑产品的查询办法，由于一款产品到店里了，店里所有的职员要用一个月的韶光来熟习这个产品的编号，还要教会修理厂认识我这个产品。很多人在往修理厂卖货的时候都会说，我这个品牌是壳牌的、嘉实多的或者某某品牌，那么修理厂认为，这个品牌挺好，但是如果转到第二年，这个品牌我不再代理，这个修理厂就很难变成你的客户。终端门店最大的悲哀，便是我们在往修理厂卖货的时候，说我这个是什么公司出的，全天下第一的，美国的、德国的乃至什么国家的，但是你卖的不是你自己，是你手里的这个品牌。如果来日诰日、后天或者明年，你手里没有这个品牌了，这个客户是谁的呢？这个客户就不再是你的。终端最主要的是看你这个店是不是一个品牌，你这店的行为模式是不是一个品牌，这个很主要。以是说在选择产品上面，还有送货上面很主要，刚才已经说了，送货一定要及时，一定要准，这个是无可厚非的，这个必须做到。我四个店，每个店都有三到四辆电动车，每天充满电，修理厂打电话，我20分钟内一定要到。
修理厂的员工和老板，他不会花韶光去学习这个产品的编号、车型，包括产品质量。他须要的便是我要用的时候，车走起来了，这个东西要有，如果这个店里有一堆货，他不认识这个产品，他也从这里面选不出来，他能选的只是常用的本田、丰田、大众、当代，其他不常用的，他找不到，他还要打电话问。如果给他铺货这的一家，在汽配城很远，他送不了。他还要来找我，我的价格比他价格贵一点的缘故原由是，我从汽配城倒过来了，我又给你送货。以是客户体验最主要的便是，我做生意会不会高兴，由于车主的韶光是最主要的。天下上最主要的便是韶光本钱，如果我在你店里换一次油，你让我等一个半小时，下次我不会再来了，或者换一个机滤，我出门漏油了，他也不会再来了。无论你修理厂老板关系有多好没有用，由于你影响了他的韶光，你影响到他不能用这个韶光去赚其他的钱。谁的老婆孩子都要用饭，这是很主要的。以是关于这个店面员工的管理不说了，由于这里面有很多事情，包括产品备货，我就先讲到这儿。
张加峥：感激。我接下来想问一个问题，可能轻微有一点寻衅，这个故事来源于我做事的其余一家零部件生产企业，他现在的想法是，我要做渠道扁平，我要把我的营销触角伸向我的终端市场，原来我们的经销商体系，我希望他们能够转型为做事商，帮我做渠道拓展，做物流配送，做门店培训，做原来我们覆盖不到的那些领域。但这样呢，实际上把原来我们汽配经销商中间利润做了固化，比如8个点或者9个点，是固定用度给做中间做事的。它的工具就直接变成了终端。既然我们这三层都有，厂家一层，中间经销商一层以及我们黄总这边做自己的终端一层。我们这中间环节怎么去很好的联动或者说竞争，我相信大家都是有一些博弈的。但是博弈中一定会有互助，这样才能把这个蛋糕真正的做大做好。从这个角度来听听各位的一些见地，我也蛮感兴趣，我相信在座的各位也是感兴趣的，用什么样的方法能够真正把这个市场做好。
刘刚：我们目前售后市场的很多品牌，你只是渠道品牌，你不属于终端品牌，由于车主不认识。我们所依托的都是渠道，省代、市代，工厂很想做市代，已经有很多了，但是我是发卖总监，我们是建议做省代的。很多人要做市代，工厂乃至想直接开连锁，首先你的品牌是不是终端品牌。如果你只是渠道品牌，行业都知道你，这个品牌很好，行业知道的缘故原由是你能让这个行业的全体一条线的人赚到钱，你便是品牌，别给我扯那么多，让我挣多少钱，这是渠道上面。
如果你想变成终端品牌，你企业要做的是什么，如果仅仅是把你的客户变成你的一个中转仓库，它有固定利润可以做，他就不用做发卖。我做品牌的时候也和厂家说，货我来帮你存着，你卖力卖，你让我卖多少钱，我就卖多少钱，但是业务你来跑，我不会去跑业务。这个量做不到，你不要怨我，是你的问题。还有，我周边的终端你不要动，那是拉动我利润的市场。打个比方说，如果我做你这个品牌代理，我今年做100万，明年做200万，后年做300万，你这个企业的发卖老总换了他看我不顺眼，或者他有亲戚可以到这个地方来开店，我怎么办。我这个市场是跟你做的，如果说你想做成终端品牌，又想长期扁平化的做，你这个条约期限是多久。我俩能玩多久，还有你公司的背景，你能做多久。我凭什么要信你，这个很主要。生产企业一定要把这一点做好，把你的渠道品牌变成终端品牌，你才会赢。否则的话，你想让别人出钱给你备货，除非这个市场，这个省代已经把下面市场全部做完了，他已经把市场做得很开了，他靠你这个品牌活着，这个时候你能把控他了，你可以直接干事，我只给省代10个点、8个点，让省代帮我做做事。但他表面上答应了，贰心里是不舒畅的。由于这是我的沙场。
以是现在很多省代的代理商就开始忙着，把二级代商给干掉，在厂家做这个动作之前我开分店。他干掉了这个二级经销商了，又做了很多年这个品牌，怎么办呢？没有货了他就会从其他省份去拿就涌现串货，省代就会找工厂。实在每一个经销商向厂家提的见地，还有每一个厂家向经销商下发的指令，用一句话可以阐明，叫是非之心，人皆有之。
张加峥：感激刘总，我实际也想听听黄总怎么说，站在您的角度，上面有两层，您会关注这些吗，还是对您来说，这都不主要，主要是其余一些东西？
黄磊：实际我刚才很认同刘总所说的东西，由于像我们作为终端来说，我们去做门店，实际上有时候很大略，如果一个300平方的店，我有800个虔诚客户，那我就OK了。在这一块来说，可能由于我们不是4S店，我们会面临很多不同的车，有出租车，有奔驰500、600，不同的车来换油，我哪记得了这么多东西。这个时候我一定是第一韶光打电话给我的供应商，现在有这么一台路虎过来，哪个东西用上去OK了，我们最关心的是这个。由于我们做事终端是一定要快，车主看重的是他们的韶光。我们关心的是真正带有一定技能含量和产品替代的做事商，这是我们最关心的。感激。
张加峥：感激黄总，岱高的刘总也在，您在一个领域做的非常好的品牌，传动系统做得非常好了，您怎么看这个话题？
刘永宁：这个问题确实比较锐利，刘总的回答，下面还有叫好，解释真正讲到了大家的心里面。这个问题实在包括刚才我们的高朋，讲得很好，便是厂家、经销商、修理厂、车主，我们这个圈子无外乎这四个群体，前三个是一家，但实在不是一家的。实在我也很认同，由于很多事情，你站在不同的角度上，大家考虑问题的出发点不是一样的。有的时候你是可以找到共同点，说我们前面三家乃至四个群体都是一家。有的时候可能就不合了，说我们不是一家。各自有各自的利益诉求。这个是利益的问题，由于是利益所导致。
但是按照我的不雅观点，岱高有112年的历史，按照我们美国总部的做法，我1月份到总部还去学习了一下，他们全体的经销网络，它的第一个层面，便是有很大仓库，自己备库存的大的经销商，之后便是门店，便是面对着各个修理厂的门店，卖货的门店。接下来便是修理厂，他们就这三个层次。这三个层次一百多年一贯坚持下来这么做。不只他是这么做，其他的竞争对手也是这么做。
他为什么说要这么做，也没有说他做大，他也做不到把中间的门店直接到修理仓库，之前我提出说有45万家注册的修理厂，本日有个高朋说已经48万家了。如果厂家直接手事修理厂，你要配多少个发卖职员。中国的边陲这么大，不可能吧。以是各环节都是须要的。
但是这个环节，你是在省会城市找，我们传统来说，招省会的省代还是在地区城市去招，我以为各有各的道理。你可以坚持各自的道路，我以为最主要的是要因时制宜，由于每个厂家的产品特点不一样，像我们岱高来说，我们来到中国韶光比较晚，最大的竞争对手基本上便是做传动系统的省级代理，都是我们的竞争对手。如果我还在作省代经销商，就没有出路了。以是我们按照保有量排的前200个城市，我以为你们的做法也是精确的道路，这个要根据不同的厂家，不同的特点采纳适宜自己的道路。但是不管采纳什么道路，我以为终极一点都是要把我们终真个客户做事好。修理厂刚才提到一个，我们现在有的地方的经销商，实在做的比我们竞争对手好。为什么经销商在这个地方，作为一个后来者，他能够做的好呢？
本日给大家透露一个很大略的秘密，便是做事，这个做事表示在什么地方，第一个专业性，同样一个产品，用什么皮带，比如经销商第一次送货就送错了，但是他时时刻刻在跟修理厂沟通，当他知道这个之后，立时把精确的型号送过去了，这个修理厂一看，两个经销商，一个是做我们岱高的，其余是做其余一个的，看我们比较专业，就做我们经销商了。这是专业性。
其余一方面便是送货的及时性，要快。有的时候可能两家都知道这个车用什么型号，但是当这个修理厂发出需求旗子暗记的时候，我们的竞争对手在那里也有人，那就看谁更快，我们经销商比竞争对手快，他没到，我们的货到了。
第一个，把产品送对，第二个，把产品送快，你就可以得到终极的订单。我们是处在供大于求的，我们去做这个市场，很多经销商也好，修理厂也好，本日拿一个大品牌来给你做，大家可能也高兴，但是没有以前高兴了，大品牌大概多。以是我以为从这个方面来讲，还是回到刚才讲的问题上，我们这个渠道的各个环节，要想互助的好，我以为大家还是格局要大一点，要站在一个互助、共赢的角度，各自把各自的事情做好，在利益链条上少打别人的小九九。这么多年，一贯以来都这么持续的发展下去，便是由于彼此尊重，彼此做事。以是终极才能有一个长远的关系。
张加峥：从给终端门店供应好的产品之外，我们还要做好经销商的造就，专业知识的培训，能够帮助他们做事好终端，不要去动太多别人的奶酪，要放大格局。刚才我们在聊的过程中，有一个一贯在磋商的话题，便是末了一公里，及时性的配送问题，这里面我们黎总也好，刘总也好，都在考虑这方面的问题，这也是黄总您非常关注的一个点，这一部分您三位有什么详细的举措可以透露一下的吗？
黎明：刚才前面张总提的话题，我以为换个角度想，汽车行业各个家当链的领悟，它实际上已经开始了，由不得我们自己的想法。由于现在很多不管是从跨界互联网（BAT）、还是从主机厂，像上汽，还是各个汽配商同盟平台等等，未来是一个大领悟的时期，对付我们在座的各位，互助、共赢，这是一个趋势。
数据的整合对未来实现标准化，是在往前推进的。刚才那个话题，我们是这么看的，由于我们是做汽配供应链，最核心的一个环节，便是末了一公里的线下配送做事体系。我们现在聚焦的点是在同城实现半小时内投递，最好的办法，建分仓。我们操持未来两三年要建一千个分仓，现在已经开始动手。同时，利用统一的系统，以及全体运营管理体系的标准化、流程化，这几点也是须要大家一起往这个方向去走的。
其余我轻微补充下，本日特殊感谢汽配圈供应的非常好的平台，能够在此结识大家这么好的朋友！
刚才提到的蓄电池检测仪这个工具，我们在南宁有做事中央，如果大家想做蓄电池的营销项目，它还须要一些软性的配套支持，大家可以联系我们南宁做事中央的柯经理。感激！
周煌斌：这个本身就符合现在渠道方案，就符合刚才张总您提的问题，便是渠道扁平化的问题。实在按照传统的，从省级到地级，现在到县级，根据我自己理解的情形，我们以前找一个省级的经销商，它该当是要发展一个二级地级市场的经销商。目前再发展下面的县、区级的分销管理。但事实上这样是不对的，实在从省会城市，目前这个海内的物流的能力来讲，这是我们从省会城市往县城发货，实在已经超过了它的经济性和它的效率，以及本钱方面，比地级市往县城发回要快，还要便宜的。
我们现在的方案是，我们在全国逐渐的以每个省，常常以省会城市为中央，建立我们的中央仓库，由中央仓库往区县这一级的做事网点进行配货。我们在广西南宁有个中央库，中央库是直接往下面的县里面，我们把它定义为配送做事点，实在也是我们的一个经销商，直接供货。他不是加价的，所有的本钱都是按照我们工厂统一的，实在中央仓拿到货的价格，比如十块钱，它发到下面去也是十块钱，只是我们会供应一些做事的补偿，做事用度。这个是根据它做事的多少，比如你做事了或配送了十万块钱货，跟送了一百万的货的做事的投入不一样，给到做事的用度也是不同的。
目前我们讲一公里的做事这一块，我们是做三滤，刹车片这些，算是汽车的快速消费品，如果每一个单品都靠点对点的配送，这种本钱是非常高，根本就忙不过来，根本送不过来。以是我们现在是根据每一个终端店分了一个种别，可能有四个门店以上的、三个门店的、两个门店的、单店有几台举升机的，根据他的经营规模，我们给他做不同的备货。备货的目的，紧张是减少我们做事的强度。那个店本身有四五台举升机，来消费的车比较多，每个滤心都给他送，一天下来，一个滤心就挣一块、几毛钱，根本没有人去干这个活。我们就根据终端门店进行剖析往后，订定不同备货的方案，然后针对一些不常卖的产品，由于你备不齐，我们才靠点对点的配送来做事，这是我们详细在做的事情。
张加峥：感激。刘总呢？
刘刚：由于滤芯厂什么都要，我店里没有球头，我会在当地市场找，它只做球头，不做易损件，球头直接做到终端，也做不了，由于只有一个单品，我会和他互助。比如在广西的勤昌盛轴承，他们只做批发，不做终端。在南宁市场，我会和他互助。如果你这个店，你是当地一个品牌的代理商，但是你公司还代理有其他易损件品牌，你要做渠道，有可能你还会做终端，我在当地就不会跟你互助。将来这个汽车售后市场会形成，比如一个市场有专门做球头的，做批发做得特殊好，我是专门做终真个一个企业，我会和他互助。我会尊重他，从他这拿货，担保他的利润。他上游的工厂也会知道，有我这样一个客户，我给他一个承诺，我永久不会从厂家进货，由于我做不到那个量，南宁市永久给我做，我做终端，我们有这样一个互换的君子协议。
当然如果他真的想做终端，我也是挡不住的。但是目前做单项的，当一家企业来到这个地方，开了一个店，以前的业务经理过来自己开店，只做某一个单项，我会和他互助，包括刹车盘，他只做盘的，如果你还做了刹车片，我店里有刹车片，咱不谈。我会和这些公司互助，由于我不须要太多的钱来备货，可以担保我店里的产品是全的。德联车护的黄总给我一个电话，我都可以立时搞定他须要的产品。我店里所有的人，三秒钟可以报价，可以见告你这个货有还是没有，我们没事就培养店里的职员怎么认产品、编号。从头到尾我没有把韶光放到做渠道上，而是放到终端，还有前台接电话的人的培训上。
张加峥：明白了，您是用品类全来覆盖终端，是通过没有竞争的互助，互助上游端。本日由于韶光的关系，我们就不把话题再展开了。非常感谢在座的五位高朋跟我们激情亲切的分享。感激。
