作者 | Tireler Steven
出处 | AC汽车
原创转载请注明来源
开篇先说个小故事：
一位父亲丢了块表，他抱怨着翻滚着四处探求，可半天也找不到。等他出去了，儿子悄悄进屋，不一会找到了表。
父亲问：怎么找到的？儿子说：我就安静地坐着，一会就能听到滴答滴答的声音，表就找到了。
启迪：我们越是焦躁地探求，越找不到自己想要的，只有沉着下来，才能听到内心的声音。
在疫情当前，对汽车后市场终端门店老板们的影响已成定局。虽然我们不能奔赴抗击病毒的前哨，但我们也不能一味的抱怨和悲声鸣叫，我们能做的便是要静下来，找到办理困境的办法，正所谓“只要思想不滑坡，办法总比困难多”。
导语：
后市场零售终端门店经业务态繁杂，从后市场供应链端直不雅观看到的是后市场终端门店的产品经营和做事业态。
供应链端供给的内容无非是轮胎、机油、易损件、整车件及其他养护品。在浩瀚的供给产品端，每个项目的产品供给都有独特性，因此对付终端门店经营的老板来说，如何建立好自己的库存体系以知足车主的需求就尤为主要。
而库存又是万恶之源，卖不出去的就没有利润和现金流，但又不是没有规律可循。总结精确的废话：
易损件适度备货：火花塞、蓄电池、刹车片、雨刷、灯泡等常用易损件适度备货，随用随去，知足快修需求，慢修缺货找供应商；
机油三滤看客户群体：剖析自己店面客户车型备货，高中低端车型不同产品不同，适度备货，供应商送货一样平常没有易损件及时；
养护品看店面盈利项目设计备货：不同阶段推不同做事项目，根据产品匆匆销，换季备空调洗濯，夏冬备推冷却液，一年四季推刹车油、波箱油等。设计好盈利以及匆匆销产品后适度备货；
整车件不备货：维修类整车件不备货，众所周知；
轮胎产品不知道怎么备货：轮胎是所有库存产品中最难备货的产品，这也是洗美店和修理厂做不好轮胎的紧张缘故原由（客户的需求一定是专业性和时效性）。
由此可见，每个产品的库存备货都是痛点，但是轮胎痛点尤为痛：
（↑ 轮胎产品经营的痛点）
先看看态乐咨询曾包办事的，大部分终端零售店面的轮胎备货是怎么做的：
当终端店面发卖职员给出了库存不敷的“库存报警”，由老板或者采购经理根据店面终端发卖职员供应的轮胎要货操持，并根据以往的发卖履历（或者客户剖析）供应的“进货”决策。
这个过程，进货是开端，一样平常的门店经营者都是先由进货操持开始引发，进货可以说是进销存的导火索。看似完美的进货操持个中蕴含了太多的坑，由于大部分人没有搞清楚“销”才是这个环节中最为主要的部分，这也是大部分后市场终端门店想卖轮胎。
但是卖不好的紧张缘故原由，紧张是没有理解买卖的逻辑。
笔者想用在电器行业中跨界履历来阐明一下买卖的逻辑，也便是现阶段无法摆脱的买卖三角形逻辑：
（↑ 后市场产品发卖买卖逻辑）
电器行业零售痛点比起轮胎行业零售痛点更多，也非常相似，很多后市场的从业者也正是从电器行业跨界而来。
大略概括来说，痛点基本都是同等：都曾是产品为王到渠道为王（代理商、连锁渠道、自有渠道等出货渠道）、工程大客户（后市场是OE或者车队客户）、零售面对C端用户、工厂品牌间竞争激烈、线上线下竞争、利润更薄、终端从业者整体综合本色等等。
但是电器行业在激烈的竞争中发展已经渐趋成熟：
渠道格局形成：线上线下、实体连锁、品牌自营店面的攻城掠地基本结束，进入不断优化过程；而后市场目前才刚刚开始，有渠道雏形初现，但是能否连续快速发展和存活目前不敢确定。
品牌格局形成：家电行业的供应链渠道的品牌格局基本形成，在90年代家电市场刚起步时，基本都是洋品牌天下，而经由中国制造业的不断发展，品牌的不断迭代，国产品牌逐步霸占市场主导地位。
曾经的很多洋家电品牌在中国市场基本消逝，夏普、日立、东芝等家用电器现在在中国市场的霸占率趋近于零。任何一个新兴市场都是如此，轮胎行业个人认为也不例外。
看家电、手机、服装、奶粉数不尽的行业，外来的和尚曾经好念经，现在也不知道能不能念好经（看近两年各轮胎、机油品牌面对的竞争和经营数据可预测）。
零售打法成熟：家电行业从终极端出发，已经到了从产品为王到渠道为王再到用户为王的时期，追求极致的客户体验。
在消费场景上已经从大略的卖产品和做事到卖体验的时期，智能化产品打造用户体验的生态圈。而轮胎零售行业还没摸到零售的门。
大略举例，笔者在2005年也便是15年前，对付家电零售的打法至少要做到以下几点：
1、卖场的陈设：是指标准化陈设，不是大略的陈设就办理问题，而是要做到中医所说的望闻问切。
一个产品至少让用户“望”：瞥见好的外不雅观；
“闻”：让用户听到并理解产品的功能和性能；
“问”：跟客户有效互动理解用户的需求，一个冰箱家里几口人用多大容量，用在客厅还是厨房；空调的房间要不要考虑夏天西晒冬天不朝阳来决定多大功率；
“切”：产品有演示，现场直不雅观感想熏染，冰箱里放的陈设都是应季的水果、饮料等。
2、充分理解竞争品牌：电器行业卖场发卖基本都是工厂配置，自己卖自己的产品。
自己品牌的从业者，为了避免不正当的竞争为了抢用户（不能跑到别人的展柜前面拉客户），必须熟知对手品牌的展台在什么位置摆放了什么型号的产品，产品的价格、性能一并清楚，还要长于不雅观察，用户在对方展台什么产品前站的韶光最长，理解的最多。只有做到这些你才能在用户做选择的时候，用最快的韶光达成成交。
3、产品与发卖的培训更具备实战：上面一条提及便是实战的表示，但是仅仅理解是不足，从业职员还须要具备在最短的韶光内用一句话卖点、三句话支撑卖点、十句话达成发卖的能力。
以是笔者当年给终端职员做了大量的培训，从“人无我有、人有我优”的角度用于竞品的发卖“盖帽”。
4、全员营销：笔者带领的团队所有人，每周必须拿出一天来到终端卖场帮助卖货，那时候会说，穿上西装打着领带在办公室是管理者，脱下西装到仓库便是搬运工、到卖场便是匆匆销员。
只要充分靠近和理解终端用户、充分理解各个流程节点的操作，你在办公室做的匆匆销方案才能对症下药有效果、培训才能更具备实战、产品方案才能更贴近用户需求还可以稳定渠道不乱价不窜货、进的货才能更快周转起来、发卖的产品才能有利润。
当然针对零售的做法还有更多更多，不一一道来。试问：轮胎行业，哪家能做到以上？
当然电器行业和轮胎行业还是有差异的，不能以偏概全，但至少想在激烈的竞争中存活下来，以上的小聪明是可以形成大聪慧的。
言归正传，阐明了电器行业的做法，就让我们来看看轮胎行业的进销存吧：
（↑ 轮胎采购流程流程图 精确/缺点做法）
上图可以看出，轮胎行业大部分的采购流程并不因此销定进和存。大部分进销存是右上角的做法，精确的是左下角的做法。那么到底怎么才能办理图一和图三的问题呢？到底怎么才能卖好轮胎呢？
首先我们要搞清买卖的逻辑，大略至极：卖（好轮胎）、卖好（轮胎）、做事好用户；阐明一下，便是卖的产品质量好利润好、卖的数量多、做好用户的体验和做事。
01卖（好轮胎）
什么轮胎是好轮胎呢？大略说便是质量好卖相好、利润好品牌好、能知足用户需求的便是好轮胎。
质量好卖相好：敢说95%以上轮胎产品质量都好（不用除改号、翻新等），这个是专业度的问题，以是采购要从正规渠道；卖相好就不敢说了，工厂用于产品的研发投入不同，制造工艺不同，相同规格的轮胎摆在面前的时候差别还是很大的；这个须要专业的培训和实践来办理问题。
利润好品牌好：利润来源于信息的透明和不透明；很多老板都在说，卖轮胎不赢利，像米其林、马牌、倍耐力等一线品牌是不是不赢利呢？
如果卖一线不赢利那完备是由于不会卖，由于你不足理解市场和用户的消费生理，完备依赖品牌的背书去卖。那价格不透明的合伙或者国产品牌赢利，你又说卖不动发卖难度大。
错，还是你不足理解市场和用户消费生理。笔者就整理过线上所有产品的从品牌到规格花纹等的发卖价格，然后依据价格比拟线下发卖价格，创造非常多的产品在线上卖的比线下还贵。
试问线上价格战的背后逻辑是什么？他们不想赢利不想盈利吗？
能知足用户需求：用户的需求是须要挖掘的，用户汽车OE配套的是甲品牌产品，你店里没有，难道就一定要找甲品牌的货？你武断这么做那就该当承受不赢利的道理。
我们一定要在知足用户需求的情形下只管即便做到：不是用户想买什么品牌，而是用户需求是什么轮胎；说的难听些便是不是客户想买什么，而是我想卖什么。
总结：做好产品和品牌的方案、做好每个品牌的每个规格的利润方案，你的修理厂完备是可以卖好轮胎的。
大略说先考虑卖价格不透明的，再考虑有品牌背书的大品牌。不透明品牌先得卖17.5旁边的规格（客户消费生理学），17.5以上的考虑利润和发卖难度。打算好利润额而不是利润率哦！
02卖好（轮胎）
若何才能卖好呢？大略说便是卖的数量多。
毛利=（发卖数量单条发卖利润）+轮胎附加产品利润
只要开店的老板都懂，两者最大化便是利润的最大化。
1、轮胎是引流的入口：
笔者经营8家店面，均匀每年轮胎零售20000条，补胎8000台次，保养8000台次，试问轮胎进场台次有多少？预估至少是20000/3=7000旁边+8000台次，合计约15000台次，用消费场景来说，底盘件以及轮胎及附加能带来多少利润转化？相信懂的老板能预估出来。
2、轮胎须要建立两种供应链：
一是自身库存供应链，前文提及找到好轮胎，先做品牌方案，然后做规格方案，再做花纹方案，再做性能（缺气保用和非缺气保用），末了做价格策略的制订，做好这些能有效降落你的库存周转天数，不过度占用你的现金流；大略一句话就以销代进。
另一种是互帮型供应链：一个豪杰三个帮，想卖好轮胎，身边没有几个及时送货的同行怎么行？没有几个环绕着你身边的修理厂怎么行？你缺货时他可以知足你，但他也要赢利，这个时候一定要做到共赢。
由于对零售来说，只要方案好品牌，方案好利润，那点即时运费和小幅度的加价不会对你的利润影响太大。当然，他们也有缺货的时候，你可以供应给他，同理还是共赢。
3、店面要有好的轮胎陈设：试问消费者会在哪里买轮胎？
（↑ 产品陈设比拟）
可能也有老板会说，我陈设成右图的样子，得多少钱去买货啊？没有那么多现金！
没紧要，关于轮胎陈设，如何才能让轮胎店做到库存陈设的样子，我们有小聪明也有大聪慧，专题来教你通过做陈设来卖好轮胎。
4、学会跟员工共赢：学会做好卖轮胎的员工勉励，你会有不同的收成哦，产品的发卖勉励会专题去说，这个事情放在这实在是不搭配的，也须要专题来办理这个问题。
03做好用户的体验和做事
用户的体验和做事对付我们实体门店来说，至关主要，但是又是最难的事情，笔者认为假大空的大道理还是得讲，但是每一项都会是一个专题来说：
1、专业度、专业度、专业度（主要的事情还是说三遍）
你不专业，客户为什么选择你呢？专业的事情还是专业的人来做，4S做事站、修理厂为什么便是做不好轮胎的发卖呢？留个小疑问给各位从业老板。
人不专业、设备不专业、进货渠道不专业、发卖话术不专业，都会是你的没有成交的问题所在。试问一个把轮胎内外侧都装反的店，下次顾客还会来吗？
2、做好会员体系
会员体系是你私域流量的主要组成部分，你须要花费大量精力来掩护你的存量客户。搭建会员体系并非随意马虎的事情，但是一点一点去做就好，笔者本日朋友圈有一张照片也充分解释了会员体系的主要性。
（↑ 小餐厅老板的会员体系雏形）
3、数据、数据、数据
众所周知，数据便是潘多拉宝盒，背后永久藏着你能找到的问题答案。数据的剖析须要老板亲自做，透过数据看经营。笔者对“数、路、人”三个字一贯保持着敬畏之心，也一贯在践行。
数，可以是目标，也可以是结果；路，可以是实现目标的办法，也可以是成功或者失落败时候的复盘；这两件事都须要老板亲自做；人，除了老板，便是店面的一线员工，从店长到技师。他们须要理解数据吗？笔者认为有17个数字，老板可以考试测验跟员工一起去理解和一起去做，你的用户体验一定会上升。
（↑ 店长/店员要知道的经营细节）
结束语：
轮胎零售是个体系而繁芜的事情，并不是一篇推文能大略说清楚的。
做为后市场零售终真个老板们，我们不是为了做进销存而去做进销存，再好的系统也无法支撑你进销存的准确，再多数据和系统的开拓也仅仅是工具。
我们还是要从零售出发，回归轮胎买卖的原点。
这几天是疫情的爆发期，期望各位老板能关爱自己的员工和客户，只管即便能多互动员工客户，由于你的员工和客户现在跟你处在相同的环境中。
建议大家跟员工方案一下今年的买卖该怎么做，冬天来了，春天还会远吗？
本文作者Tireler Steven，AC汽车授权发布，文章不雅观点不代表AC汽车态度。
— END —
