调研 | 超超 欧峰 庆贺
撰写 | 庆贺
近几年，车后市场四个刚需场景——停车、洗车、保养、保险，险些被创业公司玩了个遍，但年夜难不死者少之又少。
车车云是一家为车后市场终端门店供应SaaS产品的做事商，以信息化手段切入海内40多万家存量终端汽修厂，打造垂直领域的SaaS产品。
马林作为创始人兼CEO，从事汽车后市场做事十余年，从大略的汽车装饰用品开始赚取第一桶金，2008年转型GPS系列产品等车载硬件经销商，2013年转型切入汽车后市场SaaS做事。
车车云创始团队具备多年汽车后市场做事履历和SaaS产品开拓履历，初代产品车车微客经由多次更新迭代，升级为聪慧门店系统，目前做事终端门店达1000余家，覆盖全国10多个省市。
在业务方面，一是为终端门店供应SaaS产品，线上线下培训授课；二是在全国部分城市与多个品牌厂商开展互助，以城市运营做事商的模式打开市场；三是做终端门店的供应链数据做事，基于门店积累的数据，建立车主电子档案，并提醒门店备货进货。
未来两年，车车云将投入部分市场推广用度，增加获客渠道，主打两条产品线，把目标聚焦在快修快保店和一站式做事门店，依托成都本土市场进一步提高客户数量。
近期，爱剖析对车车云创始人兼CEO马林进行了访谈，现将部分内容分享如下。
市场格局变革，专业化与便捷化是关键
爱剖析：目前汽修厂生存状况如何？
马林：整体不太乐不雅观，综合汽修厂以前紧张做单位车，现在基本上该关的已经关了；其次做汽车保险的汽修厂也不好做，法律风险也高了。
很多新进入者也逐渐在改进行业状况，从以前的以项目为中央，转变为以客户为中央，活得也可以。
爱剖析：汽车后市场中4S店、综合修理厂、一站式做事店各自的市场份额如何？
马林：现在还是4S店占大头，未来趋势便是4S店份额会下滑，社区做事门店模式会大行其道，日常的零部件小问题、汽车保养不须要去4S店，除非事件车。
爱剖析：如何判断汽车后市场发展趋势？
马林：终端市场的快修快保店一定会更靠近车主，以社区门店为主，车车云帮助车主在小区门口享受到4S店乃至超越4S店的标准化做事。
我个人不看好综合汽修厂，由于有两个短期内没办法办理的问题，一是技能积累，二是供应链，以是竞争不过4S店。
门店做事标准化，SaaS软件助增效
爱剖析：选择从SaaS做事切入汽车后市场，是如何考虑的？
马林：我创造自己周边的客户利用的系统并不符合汽车做事的场景。首先，不管是算库存还是算收入与支出，始终是一个内部管理系统，与外部没有关系；其次，门店最主要的不是库存也不是装修或房租，而是团队和客户。这两点如果系统没有去赋能，那么系统就没有达到应有的哀求。
爱剖析：如何帮助客户增效？
马林：我们最开始认为只要车主乐意关注汽修维保门店的"大众年夜众号，搞一些互联网营销活动，就能够实现连接互动，办理门店与车主连接的问题。
后来投资方做尽调，透过后台门店的产值数据变革，创造均匀三个月每家门店的产值增长近10%。然后就剖析聪慧门店系统里的各个功能模块能给客户带来什么代价，创造利用车况检讨模块的客户不多，但已经利用的客户的产值增长明显，连门店的供应商都能感想熏染得到。
以是，我们就做了包括检测设备的利用培训、检测流程、数据采集、客户转化等每个环节的一套标准化方案，履行结果表明门店的营收增长25%旁边并不困难，而且不须要增加额外的流量。
爱剖析：除了给门店供应软件做事，还供应硬件吗？
马林：一方面发卖SaaS软件，另一方面我们选了几个厂家的硬件，让客户自行在网上购买。未来我们会软硬件打包，由于创造硬件厂家的售后相应不及时，门店也有烦恼。鉴于这个市场足够大，如果招商硬件厂家一定会非常乐意进来。
轻重业务齐发力，上线车况大师新产品
爱剖析：聪慧门店系统和车况大师的付费客户各有多少？
马林：目前一千多家是聪慧门店系统的客户，个中一大半都是两三家门店的小规模连锁店。以前客户管理几家门店只须买一套，现在按店收费，连锁客户会有相应的价格优惠。
车况大师上个月才发布，已经有好几个客户买单了。
爱剖析：聪慧门店系统续费率多少？
马林：中间调度过几次价格，最开始受免费软件的冲击，2014年的续费率只有15%旁边，续约转化率很低，以是调度了定价策略，后期逐步涨到6480元。
2015年续费率45%旁边，2016年续费率近80%。随着产品和做事的完善，整体来看续费率会越来越高。
爱剖析：车况大师从聪慧门店系统独立出来，还是在门店系统里面？
马林：聪慧门店系统里有一个车况功能模块，录入车主车辆档案，微信关照当前车况，充分发掘到店商机。其余，我们上个月也单独发布了“车况大师”产品，独立于聪慧门店系统。
考虑到聪慧门店系统属于重业务，紧张做事一些连锁店或高质量的单店，同时须要布局轻业务，车况大师便是新推出的轻业务产品，基本上80%的门店都能用。
爱剖析：车况大师详细如何实现？
马林：车主到门店来维修保养，一样平常都不知道详细要做什么，大概连车的问题也描述不清楚，只是知道车该修了或该保养了，而门店也不知道究竟如何针对问题去做事，这便是问题所在。
汽车本身便是标准化工业商品，零件是否改换都有检测评估标准。门店都会给汽车做检讨，但是百分之七八十的门店检测不出效果，供应的检测做事是否专业直接影响客户愿不愿意在门店接管做事。
以前汽修店检测一样平常都是学徒在做，项目检测不完全，检测做事不专业。车主去门店维修保养时，店员也不能调用车主以前的维修保养资料。
现在车况大师全部都能做到，自动提醒门店做过哪些做事，担保全体检测过程专业化，得出的数据有标准，把有图有原形有标准的一个电子报告给到车主。本身的业务范畴加上专业的做事场景，是高效长期转化率的保障。
爱剖析：车况大师怎么收费？
马林：按年付费，单独买车况大师是每家店每年3980元，和聪慧门店系统一起买是6480元/年/店，未来可能转变为按照转化效果付费。
城市运营做事商模式布局海内汽车后市场
爱剖析：目前做事的品牌大客户有多少？
马林：比较多，但不是跟官方总部互助，而是跟城市经销商。之前考试测验过官方互助，太难做。
现在为止已经有10个城市做事商，紧张分布在成都、天津、唐山、广州、昆明、西安、长沙、石家庄、长春，下一步是苏州。
爱剖析：城市做事商是什么角色？
马林：SaaS做事的缺陷是融入场景的效率比较低。我们供应的SaaS做事须要落地本土化，因此须要与本地的做事商互助。
爱剖析：选择城市做事商的标准是什么？
马林：最开始紧张看做事商自己的意愿，由于本身投入不大，首先要担保做事商贴心贴腹和我们一起做。
现在门槛在逐步提高，但首先还是意愿，做事商乐意付费给我们，派人来学习培训；第二是渠道影响力；第三必须是全职团队。
爱剖析：客户紧张分布在哪些区域？
马林：近一半客户分布在四川，剩下的在全国每个省都有。
爱剖析：产品的用户画像是什么？
马林：一是老板年轻，二是认可车车云的代价不雅观，未来竞争的焦点不是如何忽悠客户，而在于做事能力本身办法先于同行。现在做的最多便是一站式做事店，其次是快修快保店，三是综合汽修厂。
爱剖析：目前团队规模如何？
马林：总部25人，技能和产品大概占15个。再加上城市做事商，一共是60人旁边。发卖团队6人，同时还有卖力渠道的同事。紧张是先把成都邑场做透，更快地推进门店扩展，车况大师的推广难度和做事难度都比聪慧门店系统低很多，推广速率会更快。
发卖职员扫街去门店谈只是一种发卖办法，其余还有会销，包括线上会销和线下会销，而且还有比如润滑油、轮胎、养护用品等很多产品的计策互助伙伴，在成都大概几千家的网点覆盖。
爱剖析：今年估量新增多少门店？
马林：估量今年年底增加500家门店，明年年中门店数达到2000家。现在1000多家门店里成都只占到100多家，而且成都地区全体的存量市场有一万多家，以是紧张发力还是在成都，而且集中在市区，郊县今后放一放。
