作者 | 赵小刀
来源 | 汽车做事天下（ID：asworld168）
上午10点半，表面淅淅沥沥下着雨，不断有车进店，偌大的店里，车辆塞得满满的。
这是位于上海的宝丽汽车维修店。
入行15年，作为汽修行业的老兵，宝丽董事长包建华经历过最好的时期，开个店躺着就能赢利。顶峰期开过3家店，各类缘故原由都关了，起了高楼，又塌了。之后，重新开了宝丽，经历了一段痛楚的转型期，逐步有了转机。
目前宝丽是前店+后厂的模式，定位快速钣喷、快速美容、快速保养。最大的经营特色是人效。800平米的烤房，7个员工，5个师傅、2个学徒。每个月做漆面超2500面。
一、行业最大的痛点是低效
多数时候，转型是被逼的。2017年，上海宝丽的经营状况恶化，走到了峭壁边上。
有自身的缘故原由，也有市场宏不雅观缘故原由。
包建华先容，上海的汽修市场竞争已进入白热化阶段，经营本钱飞腾。房租频年增长，职员人为也在增长。包括环保、社保在内的政策哀求越高越高。
此外，电商冲击下，轮胎、换油保养、刹车片、洗濯类项目，养护类的项目的价格日渐透明，盈利的空间被挤压的所剩无几。
“一两年内，一半的汽修店可能就消亡了。”
宏不雅观不可控，微不雅观才是能改变的。
包建华外出拜访学习履历，参不雅观同行修理厂，创造一千平米的园地所做的业务，实际上两三个师傅就能做掉的事情，该店十几个师傅做不完。
这样的汽修店还不在少数，它们大都处在生存线上挣扎。
据此，他认为门店最大的痛点是低效，“我自己本身便是车主，洗个车如果得等一个小时、两个小时，体验就差。”
包建华经由一番打算，要提升300%-400%的效率，宝丽才能活下去。
拿喷漆来举例，2000平米的厂，搁在五年前，做到四五百面就能活。如今，由于电商资源跟保险公司参与，油漆的价格大幅低落，只有5年前的一半，乃至1/3。
2个烤房，做到2000面以上才有可能实现温饱。
二、转型第一步：改变门店定位
改变是痛楚的，不改变会更加痛楚。
确定了门店的痛点，包建华便动手去改变。首先是门店定位，唯快不破。包括钣喷、洗车、美容、快修等项目。包建华先容，“这里的快，不仅仅是追求韶光，同样要担保质量”。
经由一段痛楚的转型期，宝丽的钣喷效率大幅提升，成为店面的王牌项目。
宝丽的快速钣喷，每月可以做到2000到2500面。而同样的园地，同样数量的员工，4s店可能只做到800面；一样平常修理店，只能做4、500面，宝丽的人效是同行的4倍。高人效的背后是师徒制发挥效用。
宝丽在职员管理转型中，考试测验了多种组合。“大家都说一个和尚有水喝，两个和尚挑水喝，三个和尚没水喝。”包建华认为，两人的合营大于两个人单独做。
但是如何去办理两人的关系？这很现实。两个师傅能力一样，相互不服气，并非组合的最佳人选。终极，宝丽选择了一位师傅带一位徒弟的组合。目前宝丽油漆组共7位员工，2组师傅+徒弟，1位现场调度。
正常情形下，一组师徒每个月500面，有四组，最高可做到2500面。
宝丽员工的人为跟效率挂钩，喷漆师傅月人为过万是轻松的，过两万也不乏人在。关于用人问题，包建华言语锐利“又要马儿跑，又要马儿不吃草，那只能是病马。”
“与人为善”是包建华给员工最大的印象，他认为人与人之间是相互的，彼此玉成，共赢的思维才能走得更为久远。
举个小例子，宝丽是不鼓励员工加班的。转型期间，员工像上紧了的发条一样，高度运转，常常志愿加班到很晚。9点后，包建华便逼迫他们放工，他认为“员工不是事情机器”。
一个有趣的征象，宝丽的喷漆工，招聘现场是排了长队，成了争相竞聘的岗位。
三、汽修单店必须要有导流入口
2018年，汽修厂面临一个决议：要么站队，要么出局。
各方势力齐聚后市场，京东、阿里、腾讯为代表的互联网公司，保险公司、主机厂为代表为一方势力，以及行业平台企业途虎等为一方势力，动作频频，瓜分客户。
上海，汽车保有量超过300万量，市场足够大。但面临着房租高，职员本钱高的经营压力，且各项政策严格，须要适应市场，消费者的变革。
“我们要达到什么样的效率？才能在这么残酷的竞争里生存。”
包建华认为，汽修店想在一线城市要想生存，要么跟电商沾边，成为途虎的工厂店，要么站京东、天猫等，要么是车厂、保险公司。必须要有导流端口。“作为单店，这些企业一头都不沾边，你也不会有客户。”包建华对汽车做事世界说道。
宝丽选择保险公司，“保险是刚需，是后市场的主要入口之一，保险公司的话语权越来越大”包建华说道，“上海区域的保险公司在发卖保险时，不仅有返利，还送客户购物卡和加油卡，同时，还会送客户2次保养，再送2~4个面不等的漆面修复，送10-15次洗车。更明显的是，越高真个车型，送的养护项目越多。直接导致的影响，是非定点互助单位的保养台次有明显下滑。”
包建华认为，2018年轰轰烈烈的郑州保养大战，在上海根本打不起来。保险公司免费赠予保养。客户购买车险，就送2次保养，送2-4个面的漆面修复。“上海洗车不要钱，保养不要钱，喷漆不要钱，通通都由保险公司买单，还怎么大战？”
据理解，上海只是试点城市，如果这个政策可以帮助保险公司找到整合终端门店的盈利模式，会迅速在全国范围内推广。
四、保费是和保险公司议价的关键指标
保险越来越难卖，但仍旧要使劲卖好保险。如果一个店每个月卖40单保险，一年就可能卖到500单保险，而这些车辆每年至少会有800台次的保养，这些稳定的客源是门店买卖的根基。
同时，保费是和保险公司议价的关键指标。据包建华先容，目前宝丽设置了一个保险专员，他们采纳的发卖策略是：
策略一、每个进场客户，前台都必须登记客户的保险到期日。
目前，宝丽的每月进场台次有1000台，坚持每辆车都登记，转化率是可不雅观的。
策略二、一样平常情形下，保险公司会在客户保险到期日的前三个月开始打电话，而宝丽提前3个半月就开始打电话。
策略三、用小保养套餐来绑定客户的保险业务，详细是推出一个598元的小套餐：
1、包含嘉实多极护全合成小保养1次（4L）代价580元；
2、整年免费洗车15次，450元。
如果客户买保险，598元的钱还给车主。
这样做，不仅让客户成了会员，同时提高了续保率。
三管齐下，宝丽每个月的保费古迹可人。据包建华先容，未来在保险这块，须要加大人力，投入更多的精力去做。
近日，汽车做事天下对上海宝丽董事长包建华进行了专访，以下为采访对话精选：
汽车做事天下：
据您不雅观察，宝丽做了别人做不到的是哪一点呢？
包建华：
人效，人的主不雅观能动性该当是起着很大一部分浸染的，如何让员工发挥它自己的积极性。
汽车做事天下：
宝丽的钣喷徒弟大概培养多永劫光可以成为师傅？
包建华：
一年的韶光，徒弟要成为成熟的师傅，还不是普通师傅，要达到你师傅干几年的水平。通过一年集中演习完备是够了，可能快的徒弟三五个月就能达到，但是基本上便是定到一年，照顾到所有人的水平。
汽车做事天下：
有个征象是汽车保有量每年都在增加，而汽修店的进场量却不才滑，客户去哪儿了？
包建华：
不是不进店，我一贯跟同行互换的时候在讲，我说当你没做好准备的时候，最好别让客户进店，否则是灾害性的。每个店做事的是周边三五公里的客户。门店的做事没准备好的时候，做集客营销活动，提前透支了这些客户资源，而做事能力又没达到，客户再也不来了。
宝丽开业的时候，搞活动、引流，来了很多客户，末了创造这些客户都流失落了，我们立即停滞了所有引流事情，所有对外的拓客通通停滞，到现在为止都没有再做过拓客的活动了。
汽车做事天下：
您认为是什么缘故原由？
包建华：
由于我们的做事没准备好，把周边的客户都得罪了，再也不转头了。以是没有缺流量的门店，只有缺做事的门店。
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