要问我国农机消费第一大省黑龙江境内最具标志性的企业是哪家？这个名头恐怕只能落在环球农机巨子凯斯纽荷兰工业集团旗下的凯斯纽荷兰机器（哈尔滨）有限公司（下称“凯斯纽荷兰”）身上。
天高云淡，放眼了望去，凯斯纽荷兰工厂在哈尔滨郊区显得非常当代而派头。与一样平常企业不同的是，在这个面积达20万平米的厂区内，你却看不到围墙。此亦充分显示出这家企业的开放性。正常情形下，作为中国区商务总监的上海人李康每个月都要来这里办几天公，为国家航空奇迹和旅社买卖做出贡献。
作为农机行业的老人，笔者却一贯未能去实地看看这家成立于1999年的公司。与李康师长西席约了多次，终于在2021年9月17，一个晴朗的秋日，来到了哈尔滨纽荷兰参不雅观调研。
2021年可以说是凯斯纽荷兰大放异彩的一年，整年发卖额同比增长50%旁边。在李康的带领下，当天笔者首先参不雅观了他们偌大的产品展览室，可却创造里面并没有多少台机器。原来，今年（本文中“今年”均指2021年）的凯斯纽荷兰哈尔滨工厂产品供不应求，连样品都卖掉了。近两年洛阳纸贵的凯斯AF4088/4099轴流滚筒联合收割机和大型方捆机也没有影子，要想看，只能去互助社或用户的家里了，这有点让笔者觉得到几分遗憾。
产品便是跨国企业的核心竞争力，无产品无以发展。在一个月后，缺席两年重新亮相在青岛举办的中国国际农机展的凯斯纽荷兰展台，只管受展会总体因疫情影响，但却人气壮盛。其展出的3004型拖沓机更是彰显了作为天下巨子的非凡实力。这款产品在中国与国外同步首发，配备了凯斯最新的自动驾驶系统，CVT变速箱，带前PTO，提速调度无需挂档，田间地头无需停车，速率快效率高，宽大的驾驶室、多角度可调空气悬浮座椅，为机手供应充分舒适的驾乘体验。甚至刚在中国推出，纵然比海内同类产品价格赶过两三倍、达到160多万的售价，就卖出了数十台。
在拥有二十余年企业生产管理履历的凯斯纽荷兰哈尔滨工厂厂长宋俊龙的勾引下，笔者在参不雅观的过程中再一次充分感想熏染了作为跨国企业的规范、标准与风雅化管理。实事求是地说，在近年来海内大兴智能制造及工业互联网的推进潮流中，凯斯纽荷兰哈尔滨工厂在硬件设备上与海内企业并不算特殊突出，但是，海内农机企业缺少的是外企那一整套管理体系，包括管理理念、管理方法、管理手段、管理制度等。而国外企业，除了在大型产品领域胜出的技能上风，与海内企业比较，他们在制造质量方面的上风仍非常明显，表现在产品制造的可靠性、同等性等指标方面仍大大领先于海内企业。
作为凯斯纽荷兰中国商务总监的李康既属于公司最资深的中国员工，也曾是这家外资巨子在中国最早创造并着力培养的两位“新星”之一，其余一位听说是现马斯奇奥中国商务总监刘家福。只管处于最核心与最主要的岗位，在凯斯纽荷兰的中方员工中亦处于最高层级，但李康在日常事情中跟下属打成一片，与同事相处和谐，而笔者所见的其多位下属对付这位上司只管充满尊敬，却并没有隔阂感与疏离感。当天，笔者还对李康师长西席进行了一次专访，不才认为，无论何种问题，李康均给予了非常坦诚的回答。特殊值得肯定的是，在谈及海内一些精良同行及他们的领先做法时，李康也不吝给予溢美之词。
我们在中国市场基本上是和环球同步发售新品，便是国外啥新东西，我们基本上进来啥东西。
对手模拟好了，反过来也可促进凯斯研发更新更好的东西。
在国外的后市场定位是一个挣钱的利润中央，代理商紧张是靠后市场在挣钱。海内的做事跟配件是一个本钱中央。
被模拟会倒逼进步
：行业人士知道，在合伙阶段，凯斯纽荷兰在中国曾经经历了一些弯曲，上海纽荷兰也已经成为历史，而出人意料的是，为什么凯斯纽荷兰在哈尔滨却能不声不响地稳健发展、乃至成为东北的标志性企业？
李康：无论是产品还是从职员上说，凯斯纽荷兰在中国这么多年该当说发展比较踏实。特殊是我们在中国市场基本上是和环球同步发售新品，便是国外啥新东西，我们基本上进来啥东西。我们刚才讲到就看到OPTUM3004拖沓机，这个是我们国外首发的，2022年又有比2021款要前辈半代的产品出来，我们已经在做引进的事情，国外也刚出来。把国外最前辈的、适宜中国的东西都拿进来，这一点我以为凯斯是做得可以的。
：这个拿到海内市场也没法模拟吧？
李康：模拟也难免，但这里面实在有很多专利绕不过去。现在我们国家对付专利的保护也越来越强，我认为光模拟个形状，实在也没啥用的，里面的很多核心的东西，像变速箱、发动机、前后桥、液压件、电控系统等是模拟不了的，而且像凯斯这款大马力拖沓机还带着自动驾驶，没法大略模拟。光模拟个形状大概很大略，但在核心技能方面，海内同行企业须要很永劫光去消化。从行业看，近些年在量上得到很大提高，但在质上没有得到同步提升，养肥了很多三四线厂家。我们看到市场上最便宜的120马力乃至140马力拖沓机，补贴往后卖3万5万，这有点开玩笑，这车能用吗？2021年以来推出K值后，有些小企业增加点配重来对付，这都不是正当的玩法。
：对付海内企业来说，核心技能等确实模拟不了，这也是改革开放以来对我们海内企业的启迪。
李康：凯斯纽荷兰实在不怕被模拟，说句实话，你假如怕这东西被模拟、怕这怕那，活就没法干。实际上，对手模拟好了，反过来也可促进凯斯研发更新更好的东西，这方面我们以为宇量还是要大一点。
问：黑龙江今年降补某种程度上对你们有好处吧？
李：我个人以为补贴的方向往后更该当从购机转到作业补贴上去，补贴的目的终极是要干活、把活干好。从根源上去看，转到作业补贴上往后就可以显示出这个车好不好，干了多少活，你给多少补贴，这个补贴是直接落到机手手里或“地主”手里都行。同样的1404拖沓机，我们产品能干的活可比国产的1804还要多，用户补贴就拿得多、就乐意买好车，那国产研发是不是也要这方面去提升？现在你说140马力的补4万、180马力的补8万，那机手肯定买个180马力的。当然如果搞作业补贴，这在监管上会有一定难度，我们也理解，不像过去大略，买个车人机合影一拍，再凭个发票就给你钱。好多时候作业效果不太好监管，像深松补贴可能造成重复打算。从实际情形看，这两年已在往作业补贴方向靠近，可以说越来越明朗化了。
打造康健渠道生态
：2021年你们发卖额大概能达多少？
李康：靠近15个亿，收割机将近五个亿，拖沓机1000台的话靠近八九个亿，加上其他的一些植保机器、牧草设备、青贮机、大方捆等，这些产品也有两个亿。
植保机我们只有一款大型的喷药机，这在海内是绝对有领先上风的，将近30米喷幅一天干六七千亩地是可以的，一天在大型农场。这类产品除了我们之外有迪尔、哈迪，还有几个我叫不上名的那种国外品牌，他们一年卖一两台两三台，我们基本上也在25台到30台旁边，就20台高下，便是正常的年份，好的年份有可能便是三四十台。
问：2021年拖沓机大概能卖多少？紧张是多少马力的？
李：拖沓机今年至少1000台吧。200马力以下的我们大概今年卖了有200多台，紧张还是200马力以上的，今年大概有八九百台。我们200马力以下的拖沓机还是相对较贵，除了一些高端用户，一样平常的用户还是不太接管；200马力以上的性价比差异就很大，国产的就没法比，有些国产的200马力拖沓机拉个5铧犁可能都散架了，我们的仍旧无缺无损。
：凯斯纽荷兰现在的产品线能不能支撑在中国的发展一贯往上走？
李康：在中国我们履行的是双品牌计策，也便是凯斯和纽荷兰两个品牌并线运行。在国外凯斯和纽荷兰是分开运作的，当然高层管理是一样的，但是到下头包括发卖渠道、公司内部的发卖团队都是分开的。在中国只有一个发卖团队，也只有一个网络，既卖纽荷兰也卖凯斯。但是我们在产品方案上有一些差异，凯斯紧张是针对200以上的大马力拖沓机、大型籽粒收割机、植保机器如喷药机；纽荷兰紧张是200马力以下的拖沓机，只管也有230马力的，但紧张是180、165、140马力的产品，再加上所有的牧草设备，青贮机、自走式搂草机、大方捆小方捆、圆捆机等，这些全是纽荷兰品牌，这样两者之间就不冲突。
在这种不冲突的条件下，我们可以同时供应两个品牌给一家代理商，这样的话他卖的产品更丰富、能够吃得更饱一点，能挣到更多钱、活得更好一些，否则我们在海内很多代理商光卖一个品牌，就不一定能吃饱、不一定能养活。这对付全体品牌的发展、对经销商自身的发展都有好处。代理商发展了，我们的渠道也就更康健了。
：这样代理商也更乐意卖你的产品。
李康：是的。不仅是在中国，我们在国外也做了很多试点，在国外农机和汽车布点一样，大众和宝马便是完备分开的，而现在海内多是把几个不同品牌放在一块卖，紧张还是根据我国的实际情形，在全天下彷佛也只有中国和个别其他几个国家是采纳这样的营销办法。我也建议我们公司高层领导做啥事情还是要适宜国情，公司有一段韶光激烈谈论是不是要分线运营，我是强烈反对的。
因时制宜做好做事
问：你们当前零部件跟整机发卖的比值有多少？
李：大概1/10不到一点。今年15个亿的发卖额并不包括零部件发卖，完备是主机的。零部件发卖由专门的后市场团队卖力，便是管理做事，供应技能支持和配件发卖。原来我们把后市场是独立出来的，但是也创造很多问题，很多问题有一些干系性，譬如怎么去定位后市场，在国外的后市场定位是一个挣钱的利润中央，代理商卖主机实在不挣钱，紧张是靠后市场在挣钱，我们过去拜访了很多国家的凯斯纽荷兰的代理商，险些都是同一个套路。但在海内的状况不一样，目前紧张还是靠挣主机发卖的差价，代理商靠发卖主机能够过得很滋润津润，但是做事跟配件不挣钱。
海内的做事跟配件是一个本钱中央，这种理念就导致了你的运营模式不能靠配件做事去挣钱。目前全体海内便是这个状况，依赖你一个人是没有办法去改变这种市场的特性的，那么，你就得去适应若何去把做事和配件是一个本钱中央的情形下做得更好。为用户供应更好的做事是很主要的。
但是现在这种状况也在变，为什么呢？由于现在年轻一代的机手跟原来老一辈机手不一样，老一辈机手碰着问题自己敲敲打打就好了，年轻的一碰到问题就打电话：“来，修车！
”“现在年轻的机手也乐意付钱。赢利模式逐步会转，但这个须要韶光，相对来说高端设备更随意马虎转换，海内买个小拖沓机几万块钱，要让用户在做事配件上都得费钱很难，而高端设备已经在转变了，三包外的用户乐意费钱，也更乐意用一些好的配件。上个星期我在山西碰到一个便是我们用户讲了一个现实的例子，车子出了点故障，他开始以为是发动机或传动箱坏了，说要定个传动箱总成，后来我去一看，创造是一个很大略的螺丝断了，就买个螺丝，换上去就好了。然后再开，4小时又坏了，坏了再上一个，30分钟又坏了，焦急了，后来就买入口螺丝。入口的多少钱呢？1块6毛8。国产的多少钱呢？1块6可以买20个。他说买了20个入口螺丝在那放着。
很小的问题影响机器利用，有台几百万的设备，做事配件花点小钱，但挣的是大钱，现在年轻的那些机手们思维模式跟原来的那些老一辈的机手不一样，逐渐变得乐意费钱。老一辈别说掏工时费，连配件费都不愿意给。实际上这跟汽车4s店修车是一样的，你去那里工时是多少钱该给的还要给，人家付出了劳动。但整体上看，目前海内无论是入口设备还是国产设备，做事和配件还是一个本钱中央，你要指着这个挣钱，那你有很多的决策做出来就未必是精确的。
：你们零部件发卖挣钱吗？
李康：零部件发卖大家都挣钱，但是做事是赔钱的，你想这么多做事职员，特殊是代理商的做事职员是有时差性的，忙的时候很忙，闲的时候你也得给他人为，这是一点。第二是公司做事职员出去有好多是收不上工时费的，你要倒贴做事职员的差旅费，如果让代理商去要给提成，修一台车给多少提成、卖配件给多少提成。因此，你单拆开来看，只管配件是挣钱的，但配件跟做事整体扯平的很多，少数做得好的有点利润，但大部分至少在我的代理商群体中间，大部分做事跟配件放到一块来看还是不挣钱。
：你以为在做事这一块现在外资农机企业跟海内的企业有差距吗？
李康：我以为这个是理念上的不同，首先一点便是外资企业的产品质量相对更稳定。第二，它的做事更多的是依托于当地代理商，不像海内企业找上几百个做事职员，三包期间开着做事车下去，没有一家外资企业这么搞的，一是他没有这个量，二是在产品质量相对稳定的情形下没有必要这么做，三是本钱受不了，外资农机企业包括我们在里面，只管我们有自己的做事团队，用户急的时候我们会去做事，但是更多的是依托于代理商的团队。我们对代理商的考评是比较严的，代理商的做事工程师在我们这是须要认证的。我们有几年的课程，含低级、中级、高等、大师级认证，如果代理商的认证越多、级别越高，我们给的做事用度就越多，同样修一个产品，啥证都没有的可能50块，如果是大师级的可能给100块、150块，这也刺激代理商去好好学习做事技能。
海内的外资企业的做事，我可以比较自满地说，凯斯做的该当是最好的。除了签约代理商，我们还有几十个人的自己的做事团队。碰到一些紧急问题，有些地方经销商开始卖、不熟习产品，或者有一些车是跨区作业的，代理商也没修过这车，那么我们自己就去做事了，在忙的时候也是很辛劳的。春节恰好是广西甘蔗机开收割的时候，就到广西那边去。
：外资企业中久保田的做事还是不错的。
李康：他的做事项目可以说相称好，在海内创造了很多新的做事模式。在环球逼迫性的用前保养，都是他们先弄出来的，我们也在借鉴他的很多前辈的做法，特殊是一些大型设备收购机、青贮机，由于收成类机器的事情韶光本来就短，如果晚了一天，用户的丢失会非常大，以是我们也在推在收成时令前派人帮用户把设备检修一下，做个保养，担保用户在利用的时候不出问题，有时用户可能要花点钱但他也高兴。
今后产品会越来越成熟，发展到一定程度很多产品并没有实质的差别，但做事和配件是一个主要差异。除了黑龙江，我们在新疆、上海等一些地方建立了很大的配件库，新疆是个大市场，上海紧张是辐射中原、华东和华南这个地方，发件更快一点，一样平常情形下我们如果收到紧急的需求，本日上午下单下午2点之前快递就走了，下午2点往后的第二天一早9点快递就送走了。（文/朱礼好）
