变则通鲁山一站式维修厂变形记门店故事

2015年10月15日，鲁山一站式维修广场老板姚杰在我准备好的协议上具名，确认由豫涛汽修连锁开始进行业务辅导，第一期辅导为期三个月，双方前辈行考试测验性互助。
后续互助根据效果再决定是否连续进行。

【前传】

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姚老板是在7月份的时候通过做汽保设备的朋友先容，进行了电话沟通，初步理解了豫涛汽修方面进行的一些事情调度和利用思路，9月份的时候几次电话沟通，终极我们决定去鲁山看一看维修厂的现状，否则电话沟通也沟通不出什么成果，也辜负中间朋友的期望。
第一次到鲁山的时候，公民路的整体迹象明显显现了作为国家级穷苦县的特色，维修厂的位置也不是一样平常的差，位于一个没有名字、没有社区出口、没有行人的断头路上。

维修厂的北邻便是小麦地。
厂房面积1000余平米，举升机5台，工人七八个，明显的看出有些是还未发育成熟的小朋友，工装上的油污，我估计足足增加了半斤的体重。

姚老板很激情亲切，先容了一下状况，这是一个技能出身的老板的特点，不做保险业务，不做单位业务，只做私家车。
实在不先容我也预测的出来。
姚老板技能工人出身，维修行业干了十来年了。
建厂一年以来，刚开始古迹很好，每月业务额15万旁边，好的时候达到十七八万，但是从4月份开始，呼啦一下直接腰斩，最差的时候只有5万多。

七八月份第一次联系我们的时候，便是错愕失落措了，由于莫名其妙的从来不愁钱的厂子，发人为的时候碰着困难了。
这是大部分维修厂的状况，我们在2014年的时候就预测到了，以是做了提前一年的业务构造调度。
不是我们是神仙，也不是自夸，由于我们有国际大公司的预测信息作为参考。

以是对鲁山的状况可以预知，但是这么严厉的状况以及这个厂不符合我们对未来维修厂的定位，以是我心里对这个维修厂的未来很疑惑，也从心底里不愿意接管这份辅导事情，由于这是我们第一个辅导项目，绝对不能出师不利，而要一战成名。

以是我报出来了一个对方无法接管的辅导价格。
自然我们没有谈拢。

【开始】

在搁置了一个月之久，姚老板和我们又联系上了，经由中间朋友的沟通，我们慎重考虑后决定先考试测验性互助一下。
同时我们也想考验一下，我们经由半年考试测验的后市场门店模式是否在县城市场可以行得通。

第一步：门店形象

· 从打扫卫生开始，清晨第一件事情，打扫卫生；

· 其次，整理工具设备；

· 再次，整理个人形象，员工长发全部剪掉、工装全部换掉，并哀求保持干净整洁；

· 末了，店面重新支配，吊旗、喷绘重新制作；

门店留给客户的第一印象非常主要，这个印象包括门店的装修、卫生、员工态度、工具和设备等等。
私家车客户来我们厂里是来洗车美容或者维修保养，看到一个脏乱差、油污各处的店面形象，如何让客户信赖我们能把他的车辆擦洗干净？

第二步：整队演习，提升精气神

每天早上留出15分钟韶光，进行行列步队演习和口号演习。
很多员工由于晚上睡觉较晚，精神状态不佳。
以是进行行列步队演习，提升精气神，从而以一个良好的精神面貌开始一整天的事情。

第三步：赏罚机制的建立

通过制订规则，确定哪些行为须要褒奖、哪些行为须要禁止，对鼓励的行为第一韶光进行褒奖，每周发放红包，开会表彰。
对须要惩罚的行为，也在第一韶光进行体能类的惩罚。

第一周的韶光，我和姚老板确定这三项事情，由店长卖力履行，姚老板合营。
在第二周的时候，我和姚老板沟通，开始安排员工到洛阳，我们的总店进行学习。
个中一个大师傅和老板娘一起到洛阳。
老板娘紧张学习软件的利用和接待方面的一些技巧。
大师傅紧张去学习一些施工流程以及操作方法。

第一个寻衅很快就到来了！

大师傅在第一天到了洛阳2个小时后，就给老板打回去了电话：我以为他们水平也一样平常般，和我们差不多，要不我回去吧。
姚老板直接难办了，这是店里唯一的大师傅，不愿意学习，问题抛给了我。
我是第一次碰着这种问题，但是我知道很多店老板都会碰着这种问题，被大师傅威逼！
经由和赵总沟通，我直接给姚老板回话，如果他要走，就让他走吧，见告他走了往后不要再来上班就行了。
如果真走了，我立时安排员工过去给你顶班，直到找到得当的员工顶替。

姚老板很硬气的支持我的决定，结果大师傅还真是牛，直接回家了，给老板说家里有事，先回家办事去。
姚老板之以是支持我，也是大师傅常常性的想回家就回家，拿他没办法。

一个多星期后，我再次来到鲁山，这个大师傅居然还没来上班。
我直接给姚老板沟通，如果不来上班，来日诰日就不要再来了。
结果大师傅还真是不来了，就这样我碰着了第一个难题。
不过我也给姚老板变相降落了人力本钱。

自此往后，工人相对管理起来难度就低了不少。
特意说这一段插曲，是见告我们的老板们，无论公司大小，都要有自己的体系，而不能被员工威逼。

这是10月份的事情，紧张就干了几件事：卫生管理、行列步队练习、员工培训、赏罚制度，安排软件对接，员工参不雅观学习。
10月份的业务额大致在7万旁边。
坚持着八玄月份以来的低迷。
各位看官老板我想你们的古迹也差不多。
七八月份是最低迷的时候。

11月份开始，经由和姚老板多次沟通，终于姚老板开始准备上洗车业务。
我们对维修厂的认识很清楚：维修厂只有维修和保养业务，大一点的还有钣喷业务，但是维修厂老板们都不上洗车美容业务，都不上轮胎业务。
我们将紧张业务划分为7块：洗车美容，装饰电子，快修快保，电瓶，轮胎，钣喷，维修。

由于钣喷业务员工人为高、韶光长，而且占地面历年夜，对付我们定位的门店业务来说，无法支撑。
同时由于机会本钱太高，以是我们直接放弃了（未来可以做钣喷中央）。
装饰电子业务由于网络的发达以及4S的拦截，利润低下业务量萎缩，以是我们也不作为重点。
但是其他5类业务都是我们的核心。
但是姚老板只有维修、保养和钣喷业务，即是洗车美容业务没有、轮胎业务没有。

很多维修厂老板不愿意做洗车业务，是由于人太难管理了，而且不赢利，效率低。

姚老板的原话：我带着5个机修工，一个月可以干20万，给我5个洗车工，我都不知道怎么管，一个月估计还做不到1万业务额。
轮胎更不想干，扒胎机平衡机很贵，投资很大，而且补一个轮胎才20块钱，多少年能赚回来，员工一欠妥心弄坏一个轮胎，半个月人为都赔不起。

我们对业务的组分构造逻辑是这样的：洗车是高频业务，也是唯一能够实现集客的业务，而且本钱也是最低的集客手段。
美容业务可以有效填补洗车产值低的模块，通过提升效率和有效转化，洗车美容基本不会亏钱，如果发卖能力强还可以实现盈利。
我们一个店面就可以做到每天打蜡10台。
轮胎店就可以实现盈利的业务，我们维修厂就更可以实现盈利。

一个单独的轮胎店，每月补胎200个，发卖轮胎200条旁边。
补胎的收入足够支付房租水电等用度，轮胎发卖的利润便是老板的盈利。
以是我们维修厂也可以实现盈利。
很多老板担心员工不专业，给客户将轮胎弄坏，造成丢失。
实在轮胎的修补是最基本的技能，所有维修工第一个过关能力便是修补轮胎。
一天补50个轮胎，一周的韶光就可以闇练操作了。

维肄业务随着整车质量的提高在缩减，但是保养的业务在增加。
尤其是政策的调度，对维修厂发展保养业务更是支持。

通过洗车业务的集客，带来大批量客流，通过30项检讨的标准化流程，提升从美容到维肄业务的转化，这是豫涛汽修连锁全体的业务逻辑。
我不怕见告大家，虽然这是我们经由一年总结的结果，但是我们乐意和所有的汽修人分享。
还有一句话，纵然我见告你怎么做，你也不一定能做到，或者做好。

洗车业务终极还是上了，由于姚老板到了洛阳和郑州，又去我们的门店看了两天。
虽然这中间我们相互妥协着，毕竟还是按照我们的思路在向前走，虽然由于投资额的关系以及园地等的成分有些不伦不类，但是我们整体的设计还在向前走。

11月份就上马了洗车业务，找来了3个洗车工人。
3个人不是我们的空想定位，我们设计的所有店面洗车工人不低于5个，人均洗车台次每天10—15台。
很多人以为不可能，但是我们洛阳恒大店9月30日，6个人洗车97台，郑州嵩山路店7个人，洗车110台。

以是洗车也是有技能含量的活，如何提高效率，我们曾经花了很大的本钱和代价去试验我们的流程。
包括洗车机、两个人冲车的合营度，洗车液的选择，花洒等等。
姚老板曾经在洛阳研究洗车研究了整整2天，拿着本子列下了10余条内容，要回去整改，个中就包括花洒可以节省泡沫，而且泡沫的品牌都记录在案。
学习便是这样一丝不苟。

我和赵总曾经带着所有门店主管和洗车工人去西安学习过西安哈贝卡的洗车流程，也去苏州稽核过苏州名骏的中国第一洗车店，我们由于店面的面积问题和河南的冬天问题，经由几个月的研发，终于找到了最适宜我们的洗车模式，而且下一步我们还在考虑增加一个冲车位从而寻衅更高业务流量的模式。

2015年11月份，我们曾经做过一个培训，30项检讨。
如何实现从车流量到维修量的转化，这是核心中的核心。
洗车的车辆我们是10项检讨，既不能延误客户韶光，又不能做无用功，我相信这个培训给很多人带来了不止10倍的效益。

姚老板的实行力很强，亲自上阵盯着30项检讨的履行。
不过囿于洗车职员的不稳定以及地理位置的问题，车流量一贯没有本色性的提高，坚持在不到20台的台次。

通过会员卡的设计，以及周边小区密集性的投放单页、杀伤力巨大的价格，逐渐的周围的客户开始知道，原来我家小区旁有一个维修厂有洗车业务。
说实在话，我们洛阳总店开了5年，小区里面的住户，只是在我们洗车业务开展后，才知道他们家小区门口原来有一个2000平米的维修厂。
以是，各位老板，问问你周围小区的群众，他们是否知道你的维修厂的存在。

11月份，我们就做了一件事情，上洗车业务。
当月业务额靠近9万，有所回升。

攻坚！

说实在话，12月份的努力就少了一些。
由于对付鲁山店，能调度的基本都调度了，能做的也基本都做了。
职员调度，降落了本钱。
业务增加和调度，理顺了业务逻辑关系。
流程培训，理顺了业务之间的平滑过渡。
软件系统，实现了财务清晰和本钱核算。

12月的事情便是逐步说服姚老板办理配件的问题。
这个方面姚老板和我们基本保持同等，逐步加大了对品牌产品的比例，采购了博世电瓶，美孚机油，博世滤芯等一系列品牌产品。
同时将仓库全部拆除，洞开式库存供客户参不雅观直选。

这也是我们非常关键的一步。
又好又便宜，是我们对客户的承诺。
以是首先是好，将客户的车修睦。
县城的维修厂由于客户的关系，很多老板采购一些低端品牌，自然也是低价发卖，迎合客户一部分需求。
但是现在是消费升级的阶段，客户有了更高的追求，而且我们相信，客户乐意为更好地品质付出更多溢价。

末了和姚老板达成妥协的同等。
保留一部分低端品牌，增加高端品牌，在给客户做充分先容的情形下，让客户自己选择。
事实证明，这是非常核心也是非常关键的一步。
洞开仓库，我们直接少了一个库管职员，同时洞开供应，让客户知道我们不会作假，不会表面上给客户说这个，回到仓库就换成其余的产品。
让客户参与到选择决策中来，客户的信赖感大增，而且高品质的配件对维修质量的提升非常关键。

通过3个月的调度，基本我们能做的差不多了。
我们也只有等待市场给予判断。

可喜的是，12月份业务额达到10万，1月份达到12.8万。
2月份放假13天，业务额下滑严重，只有六万多（姚老板由于洗车的价钱问题提前放假了）。
3月份在过去的24天里面达到了11万。
估量3月份可以达到14万以上，逐步规复到去年的顶峰水平。

很多老板可能会说，一个10来万业务的店面不敷以解释任何问题。
实在我只是说，一个小的店面可以从低谷逐步的调度回来，大的店面也可以，你原来业务额过百万的厂区，也不必纠结于现在的腰斩局势，通过重新组合业务构造，提升事情效率，降落本钱和提升形象，一样也可以重回顶峰。

3月份，我给姚老板打电话，我说我们做事期3个月已经到了，须要续费了。
你是否还乐意连续随着我们走。
姚老板直接就说，不随着总部走，怎么能行那。
用度肯定交，结果第二天老板娘就给我发来了打款凭据的照片。

自然，我们3月份的事情重点是第三方资源对接，我开始动手给鲁山店对接京东、途虎、安然保险等各种资源，倒流客户到店进行洗车、保养、轮胎业务。

就在我写这篇文章的时候，我们辅导的宝丰店的老板发来微信说，我们本日刚从总部发了10套工装过来，实在我想说，人家姚老板一开始都全部改换工装了，你们到现在才换，有点晚了。
不过不迟，我们一起走，相互搀扶着总比一个人走要安全一些。

做个总结：

1，店面的业务组分一定要切实可行，大店要全，小店要得当。
单独业务的店面生存的可能性为0，你不看路边的电瓶店消逝了，洗车店到处在转让，轮胎店都在一窝蜂的上保养。
维修厂也一样，不要以为你能独善其身；

2，洗车业务一定要上，8个工位以下要60台次，8个以上要120台次。
只有大客流才能大转化；

3，维修保养30项检讨一定要做，洗车10项检讨就够了。
至于是哪10项，怎么做，怎么哀求，这是有学问的；

4，零配件的通用性和适当库存是核心，及时和低本钱备货要平衡。
品牌和主机配套是核心；

5，员工要各业务都会，不能这个不会轮胎，那个不会保养，基本的业务技能要全活儿。
我们的维修工都会洗车、打蜡，可见只要哀求就能做到。