序言：做加盟连锁并非易事，这背后最大的阻碍源于相互之间思想不雅观念的不一致。
作者 | 吴小平
来源 | 汽车做事天下（ID：asworld168）
在苏州市吴江区，险些每个州里都有欧亚米修的连锁做事门店，有些镇上乃至有几家。
贝学龙则是欧亚米修的品牌创始人。1998年，钣金工出生的他在湖州南浔创立了第一家小型修理厂，由此开启了自己的创业生涯。2000年，回到老家苏州吴江发展。
2016年，贝学龙正式成立连锁总部—苏州市欧亚米修科技发展有限公司，并注册了“欧亚米修”全国综合汽修连锁品牌，发展直营店的同时，开始走上加盟连锁的扩展之路。总部紧张卖力欧亚米修连锁品牌的运营。
欧亚米修汽车做事连锁是一家集新车发卖、名车专修、综合维修、装饰美容、车友俱乐部、二手车即是一体的连锁运营机构。
经由二十多年的发展，欧亚米修的门店已达35家。在采访的过程中，贝学龙向我们透露，做加盟连锁并非易事，这背后最大的阻碍源于相互之间思想不雅观念的不一致。
贝学龙表示：“SOP并不能从根本上办理加盟店落地实行总部运营标准的难题，只有当加盟商的全体团队对这个标准完备认同或无条件实行时，才会取得良好的效果。”
“加盟连锁的利润更随意马虎从供应链的上游采购中得到”
“一开始我没有打算做连锁。到了2013年旁边，随着私家车的逐渐增多，全体汽车后市场的发展呈现快速上升的趋势，我们的门店数量达到了12家，那个时候我才意识到要布局区域直营连锁。”贝学龙在接管《汽车做事天下》采访时讲述了自己创业初期的状态。
据贝学龙先容，在门店布局上，欧亚米修与一样平常维修连锁还是有所差异，欧亚米修一贯以来走的因此州里为主的道路。
“由于在城市里4S店已经布局可能存在着正面的竞争，以是我先从州里开始布局，然后再到城市。到2015年以前，我们的门店基本上已经覆盖了全体吴江区域。”
完成对吴江的全部布局之后，彼时的贝学龙心中有了去外地开店的想法。但是，让贝学龙感到困惑的是，去外地开店究竟是做直营？还是做加盟？
“我们实在有想过去外围区域直接做直营店的。但是考虑到去外地开直营店团队经营压力比较大，并且很难管控。”
用贝学龙的话说，去外地开店最好能将欧亚米修现有的全体模式完备复制过去，在一个区域同时开十几家店，否则很难成功。
正是基于这样的成分考量，贝学龙终极选择的打法是加盟模式。
“做加盟连锁实在非常困难，很多加盟店并不会完备按照总部给出的标准去实行。以是，我们一样平常会选择选代价不雅观同等的加盟商，代价不雅观如果不一致，原则上我是不去做授权的。”
据贝学龙先容，目前欧亚米修在江苏、浙江、海南等已经发展了23家加盟店，年业务收入达2.5亿元。
只管营收数据看上去还算不错，不过贝学龙表示，连锁加盟模式的持续盈利能力实在还很薄弱，目前仍处于试验阶段。
“传统加盟连锁的利润紧张来源于加盟费、管理费。一开始，总部为加盟商供应做事辅导，加盟商乐意每年交给总部20万、30万一年的做事费。但是随着加盟商对业务的越来越熟习，到后来上交的做事费越来越少乃至到末了不愿意再交了，这个时候总部的利润来源也就没有了。”
以是，在贝学龙看来，提高加盟连锁模式持续盈利能力的关键在于打通供应链。
“相对而言，加盟连锁的利润更随意马虎从供应链的上游采购中得到。不过，想要从上游获牟利润意味着要将大量的配件产品采购集中在一块，这样才能以更优惠的价格购买配件产品，在降落本钱的同时也增加了利润。因此，我认为做加盟连锁的核心是要将供应链的高下游彻底打通，如果供应链没有打通，这个模式是不成立的。”
“引流的目的是为了提高利润”
贝学龙认为，目前行业的流量争夺已经到了白热化阶段。
“保险公司买保险送保养、送油漆面，如果我们不互助，这些客户都会流失落到别的店。同时，4S店、洗车店也都在与我们打劫客源。”
互联网的冲击，在贝学龙看来是维修厂流量争夺激烈的另一个主要缘故原由。“一些维修企业和互联网电商平台互助之后，本钱降落了很多。例如，以前两块钱的产品，现在只须要一块五就可以买到，很多项目因此都可以用作引流，维修厂的利润也在不断被压缩。”
在贝学龙的理解中，当下的竞争环境下，维修厂要学会剖析客户为什么减少方能对症下药。
“维修厂首先要剖析是什么缘故原由导致进厂台次减少了。找到真正的“病根”后，再探求对策，但不管是降落客单价或者研发新产品，引流的终极目的还是为了增加利润。”
而关于门店的利润，贝学龙认为在本钱难以降落的情形下，维修厂的利润紧张取决于古迹的提高。
“古迹便是客户进厂成交的台次乘以均匀客单价，一样平常而言均匀客单价提高很多比较困难，唯一能够快速增长的便是进厂台次，俗称进店率。打个比方说当地车子保有量有五万台，均匀客单价是1000，如果40%的进店成交率，有两万台，一年的产值便是两千万。相对来说在均匀客单价没办法很快提升的情形下，你只有去专注提高进厂台次。”
其余，则是引流之后的客户转化率问题。
贝学龙强调，为了提高转化率，修理厂可以考试测验选用不同的引流项目、拓宽引流渠道。
“洗车、保养或者喷漆等都可以作为引流项目，终极能否转化为其他项目的客户取决于做事质量。同时，修理厂也可以与微信推广、社区推广等异业资源互助，渠道越多转化率也会有所提高。”
“分红股更适宜勉励高层员工”
汽修行业人才流失落严重，一贯以来都是行业的痛点所在。
关于门店老板如何留住员工，贝学龙有着十分丰富的实战履历和理论支撑。
“从1998年创业以来，目前团队中随着我一起奋斗20年以上的大有人在。作为老板，我要让员工有合理的薪酬，同时还要让他们有出息。因此，对付高层员工，在做好绩效考察的同时，还要利用股权勉励的办法来留住人才。”
贝学龙强调，在制订股权勉励方案之前，须要考虑清楚三个问题。
首先，明白履行股权勉励的目的，你是想融资还是吸纳人才。
其次，确定股权勉励的模式，是给分红股还是原始股；分红股是指只能分享企业利润而没有其他股东权柄的股权，而原始股不仅可以分红，还具有参与企业决议的权利。
第三，设计好股权退出机制。如果有股东须要退出要有标准，公司应该在股权勉励协议中对退出后的回收办法予以明确，以避免在退出时发生轇轕。
贝学龙认为，分红股分享收益，但不用承担店面的风险，相较于原始股，分红股既能够留住人才，同时退出也很大略，更适宜用于对高层的股权勉励。
其余，贝学龙还特殊强调，维修连锁品牌想要快速扩展要长于利用股权融资。
“企业想要快速发展纯挚靠个人的资金是不足的，经营者要学会融资，更要懂得运营企业。比如说企业融到100万，经营者要明白这个钱如何花出去，同时要对投资人卖力，规避可能存在的风险。”
“专业化的做事便是发负责”
2019年以来，受行业外部环境的影响，维修厂的进场台次下滑已成常态。
不过，据贝学龙透露，欧亚米修的业务一贯比较平稳，没有涌现大幅度的颠簸。
而这，也源于欧亚米修门店过硬的维修技能。
“有很多客户是由于别的地方不会修他们的车才到我们店来的，以是我们的技能还是比较过硬的。”
但贝学龙强调，欧亚米修的核心竞争力并不完备在技能上，更是“标准化做事“。
“欧亚米修是一个连锁体系，门店的做事都是按照标准化的流程去实行的，客户到我们门店来是由于认同我们的做事和品牌，这才是我们的上风所在。”
在贝学龙看来，全体汽修行业实在未来很永劫光比拼的还是做事。
“维修厂修理过全天下80%旁边的车型，客户对修车技能的投诉占比实在很低，大部分客户投诉是由于做事不到位，比如：韶光耽误了、态度不好，还有一些客户在修完车之后由于对技能专业知识不理解也会投诉，这些情形实在都是由于缺少沟通。”
贝学龙认为，汽修行业的做事关键在于与客户的沟通，而这种沟通是建立在SA对专业知识理解的根本之上。
“对付一家维修厂而言，技师技能的好坏与SA的沟通能力实在是两个层面的问题。有时候SA与技师沟通之后再与客户沟通，客户的理解会更加深刻。因此，我认为一家修理厂最适宜与客户沟通的是SA，其他不懂修车事理的人很难做事好客户。“
同时，贝学龙强调，专业化的做事便是发负责。
“修车有很多的项目须要和客户进行专业化的沟通，SA在个中扮演了非常主要的角色。比如在修车的过程中，SA创造车主的空调须要洗濯，随口一说可能客户会觉得不适，以为你是在让他多费钱很难接管，然而专业的SA会跟客户讲明如果不洗濯，可能会有螨虫、细菌等，会对康健有影响，这个时候车主就很随意马虎接管，由于这毕竟跟客户的切身利益干系，逐步地客户就养成了每隔半年洗濯空调的消费习气。”
