采访 | 王海璐
汽车后市场流利和维修，我以为进入了快速淘汰期。40多万家修理厂，我判断未来5年会降落三分之一。
淘汰是由于不规范，运营能力跟不上。国家环保的哀求、保险费率改革、人们消费理念在变，还有各种竞争力量——主机厂，4S店，网约车，互联网平台，大家都在进入这个市场竞争。
今年8月，阿里巴巴把后市场干系的业务剥离出来，以康众为母体，汽车超人作为独立股东进来，成立合伙公司，阿里占股30%-40%，运营权交到了新康众。
三方互助，是阿里撮合的局。康众过去给修理厂供应零部件，开了大量的线下店。汽车超人做轮胎、润滑油业务。淘宝、天猫有品牌旗舰店，没有线着落地的，天然互补。
康众1995年就成立了。我大学毕业在国营企业，做工程机器零部件。二十七八岁，脑袋一热就出来创业了。那时候大学生创业的少，竞争没现在这么激烈。我们采购零部件，给修理厂供应。市场不透明，利润高，一开始就盈利了。
有一段韶光，买卖比较顺，当时以为制造利润高，我就投了2家生产零部件的工厂。探索往后创造，根本弄不来，一下子把现金流拉断了。
当时配件的买卖也弗成了，我们代理一个罗马尼亚车型的入口零部件贸易，那个车淘汰了。投资打了水漂，买卖又急转直下，大部分积累都赔完了。我全体心态就变了，干脆出去事情了。
卖配件的这个店还在，交给别人打理。也能生存，但是也没有再给我什么盈余。总结这段经历，每个人都有一些管理的边界，要聚焦，专注特长。我后来就没有参与过任何生产企业的管理了。
从康众出来，我在美国盖茨公司做过市场开拓经理，还帮别人做过汽配件采购同盟，一贯没离开过行业。2006年，我“贼心不去世”，把江苏和天津两个店合在一起，重新打理这个业务。
新康众CEO商宝国
我们其余一个发起人，找了花旗银行的投资。这是中国汽车零部件领域的第一笔外资投资。花旗当年看中了中国汽车后市场，但是没想到，2008年就金融危急了，以是它就退出去了，我们自己又买回来。它不干了，我们那么多员工，我不能不干。
我们真正得到融资是2014年。菁葵投资的蔡总找到我，以为我们接管过投资，企业比较规范，有跨区经营的履历，鼓励我们拿融资，做全国业务。
我经历过花旗，没想要钱。我也不缺钱。那时候，我们在江苏、天津、西安、北京做了六七十家店，盈利很好的，2013年是1400万净利润，但没想做那么大。末了，2年多互换，蔡总以为，行业里头，有过我这种学历的、这种经历的不多。我自己也有点野心，看怎么改变一下行业，就下定决心干。
企业纯粹为了挣钱，那是一个买卖。有了成本，我们就想做一番奇迹，做一件有代价的事情，顺便将来有一些回报。
如果当年我不拿青葵的3000万，我不敢拿2000万投到系统培植上去。我们那么多店，我一贯掌握着，总部职员不能超过80个，怎么省怎么来。但是在研发上不限，我们现在有200多个研发职员。我建了一个研发团队，专门建维修厂之间的SaaS系统，内部的财务系统，经销管理系统。现在，有几千家用户，跟我的系统无缝对接。
汽车维修后市场非常传统。全国有二三十万做汽配的，每家都有大量库存沉淀，资金本钱很高。还有修理厂，很多情形下，要换刹车片，举升机举起来了，等件，这个效率肯定起不来。可能只有通过互联网的办法，修理厂用我们的SaaS系统，我们给修理厂提前备货，高下游互通起来。
后面这些年很顺。我们融资1年1次，都是自己找过来的。2015年基碑本钱，2016年高盛，2017年阳光保险。每次以为，明年该当融点钱，就有投资人找来了。
我没有强调过估值。估值特殊高，后续融资有问题。我是考虑，我后面一年要用多少钱去做业务，你给我这么多钱，大家再谈谈中间占多少。估值是个虚的。
阿里最开始也因此投资的角色进来。后来它说，整合在一起，更能供应增值做事。它不只是融资，还带了资源进来。原来我们给修理厂供应零部件，现在还帮车主找到更多修理厂。我们知道哪些修理厂值得信赖。这个修理厂有什么设备，什么技师，拿过什么证书，修过多少台车。我们把修理厂搬到线上去，让它们跟车主粘度更紧。
2014年往后，后市场很热，很多人来看我们，看不懂，以为我们太重了，太传统。这两年，大家重视多了。汽车还是个工业品，带有安装属性的业务。很多人说弄个平台，轻模式，给人导流，有啥用。重资产便是壁垒。
康众每年的交易额增速保持在50%以上，我们这么多年都这样。按照互联网的打算方法算低的。后市场是个做事业，做事怎么能快呢，违背发展规律了。我也想明年翻两倍，翻不起来，大量的线下布局没法做。
我们操持3年内扩到2000家网点。现在已有600多家店，今年开了100多家，9-13个月一定要盈利，不盈利的就给关了。
扩展带来的亏损，那是计策型亏损。如果我不想快速扩展，轻微停下来，就盈利了。我们现金流一贯是正向的。
后市场想象空间太大了。这几年成本助力，很多人投了钱，但很多方向不对，没有在供应链下功夫。
主机厂未来肯定是一股力量。新车发卖低落，就会把稳存量车的业务。人们更乐意相信，这个车是谁造的，谁帮我修。
二手车平台，卖了车，用自己的维修网络供应质保，也是一个说的出去的情由。但这么多零部件，做全了也不随意马虎，它们更多是互助。
（滴滴做后市场，）有一个好处，它平台上这么多车，每天行驶了多少里程，后台抓得到，零部件更随意马虎匹配。但人家网约车司机就一定就去吗？没有什么逼迫关系。得看供应的做事，能不能有市场竞争力，价格更得当。
市场在洗牌，但越是这种情形，看重做事品质的企业越有机会。我相信这个业务，在海内后市场，零部件和维修厂之间，没有人比我更懂。我操盘这个业务，拜访1000多家维修厂，我能随时叫上300个以上维修厂老板的名字。
模拟我们的很多，但我这个路他必经的。只要我不犯缺点，他一贯是追赶的角色，不可能是超越我的角色。
