美车堂总裁林强
美车堂一样平常很少出来分享，由于十年前乃至是四年前，美车堂还不被全体汽车行业所认可，以为我们是一个洗车的，认为我们没有什么技能含量。但本日，我们用规模、贴近用户上风，实现了弯道超车，同时拥有了更多可能。
（一）主品牌承载做事、多品牌业务延伸
本日的美车堂跟大家眼中的美车堂发生了很明显的变革。本日的美车堂主营业务包含汽车美容洗车、快修保养、钣喷维修三大块实体店业务，同时通过几年的延伸，我们有加油站的汽车做事品牌澳造型，有上海最大的接济拯救公司，有二手车交易平台“又一车”，还有社区做事平台车爸爸。又一车和车爸爸，完备用互联网的办法，进行推进和融资。
又一车是基于门店的二手车买卖平台，门店相对来说还是做事中高端客户的，以是我们做事出来的“又一车”在全体二手车做事成交单价有个性。目前规模是月均五百台旁边，现在在上海、苏州和杭州三个城市发展，但是均匀成交价是十二万旁边，是行业均匀水平的一倍。由于比较高的客单价，未来延伸做事可能性就会比较大，比如可以帮客户做贷方和金融做事。
（二）知足客户各项汽车做事需求、捕捉完善客户画像
美车堂的美容店、快修店、钣喷店，现在规模为三百家直营店。我们之前美车堂的计策逻辑是所有的门店要覆盖车主的一个生活轨迹。人一样平常的生活轨迹分为几个部分，生活、休闲娱乐、事情。我们根据生活轨迹进行布点。
第一车主生活场景。由于每一个生活轨迹场景会不一样，根据场景的不同我们可以供应一些不同的做事。比如生活场景紧张是住宅周边、小区，我们供应了大略的上门做事，同时在小区周边开设了快修店。车主在快修店里勾留的韶光是最长的，这让我们拥有较多的和客户互换的机会和韶光，而这可以让我们在保险、车辆故障、养车习气等方面得到上风。
第二阛阓购物场景。阛阓店是美车堂最早做的。在阛阓里消费场景是，到你这个门店最大的目的不是由于美车堂，是由于我要到这个阛阓消费，美车堂门店占了阛阓的便宜。车主带着家人、小孩来阛阓是消费的，是来费钱的，人在一个消费和费钱的消费环境里面，在车上费钱也会比较大方。以是阛阓的门店比较适宜做美容这样的高毛利做事。车主在阛阓上花了三四千块钱，在车上花五百块钱打蜡比较随意马虎。便是这个逻辑。
第三对付事情及写字楼的考试测验，美车堂是比较谨慎，由于那个消费场景客户是去赢利的，所有人进写字楼是为了事情的，你要在事情生活场景当中要消费者取出很多钱，这跟他的生理是相博弈的。以是写字楼布点很谨慎，上海只在几个地方布点，这些点第一一定租金非常的低，第二客户数量大。
第四，去年年初开始做加油站汽服店，这可以帮我们打仗更多的车主，我认为只有加油站对车主来说是刚需场所。所有车主都会去，在那里我们会做递推项目，帮车爸爸做递推，帮又一车做递推。广告营销的代价很大。
这么一串起来我们是用统一的品牌见告客户我叫美车堂，这样的话韶光长了往后，客户就会对我们的品牌有一个很强的品牌背书，通过品牌背书可以达到信赖，才可以放心把车交给我。这个也是引发客户汽车消费需求的刺激点，很多人跟我说，我也听了很多行业大会的人汽车消费是刚需，但是我以为真正的刚需该当给人带来直接幸福感就像用饭，但是车子的刚需，除了仪表灯亮了之后紧急接济是须要办理，这种需求一定要做。
（三）做好做事、承接各种流量
汽车后做事，紧张有洗车美容、快修快保、钣喷、道路接济、保险业务，这里面分了高频、低频和中频。它的特点是，越是高频的做事越是不赢利的，越是低频的做事毛利相对较高，以是在逻辑上，建立高频与低频业务的循环，将产生好的业务模型。即通过高频做事养成对客户直接的关系和信赖背书，当客户发生低频消费的时侯，第一个可以想到的是我。
实在你可以看到美车堂这两年做了很多事情，通过不同维度把客户的需求和数据整理到系统当中会涌现非常多的惊喜，溘然间美车堂的客户画像是一个立体。通过洗车、保险、道路接济等业务，综合汲取数据后，我看到的客户是完备立体的，我比任何人都懂客户。当你拥有10万条完善立体的数据时候，它的代价远大于一百万条客户电话，和两百万条车主信息。
接下来是说流量，由于互联网行业，流量这个词变成风口浪尖的词汇，大家都在虚假流量。我们线下门店的流量在哪里？实在越是落地的流量对我们的效率越是高。每一个人对流量的理解不一样，我是线下的人，以是我以为我们门店的流量就像华胜的一样，进店的客户是我们最大的流量，该当把进店的客户首先做事好。
我认为对付线上的流量一定要有选择，拿开放的状态和心怀跟所有线上公司互助，之前美车堂会和线上所有平台互助，养车无忧、天猫、淘宝等等，互助了一段韶光后，我们以为跟线上互助要有自己的哀求，由于线上导流的客户不都是目标客户。每一个品牌都有自己的个性，你不能太乱，不加选择，你的营销网点会很混乱。什么是你的真正用户？我们的门店第一进客客户，还有门店一公里小区里面的客户，这是终极行业趋于镇静后，仍会沉淀在店内的客户。
近年来的成本发动，很多消费趋势是用钱砸的，由于免费以是车主会开五公里的途经来洗车，由于免费本来一个月洗一、两次的车，溘然变成一周洗两次的做事，这些做事需求有很多虚构和不真实的部分。以是我们特殊是线下人，一定要做一些真实的事情，让自己活得真实一点。等成本大浪退去的时候，我们的手里的客户是真正自己的客户。
未来的门店若何走，希望通过体系来承接，美车堂和华胜大一点，有自己的体系，包括美容网点，包括售后网点、保养都可以自己做，但是对付小店来说你也可以自己欢迎，可以通过对外互助。现在车主对车的理解很低，你要做成一家比他更理解他的车的人，他可以信赖你，可以把车交给你。以是作为线下开门店的人不要谢绝客户的需求，他想要什么你要只管即便知足给他，你做不了找一家互助方勾引他去哪里，终极客户还是你的。
这是美车堂的布局，前面主持人也说了，美车堂发展这么多年，到底因此面取胜，还是以业务取胜。在太盟投资之前因此面取胜，两年开了两百家店，迅速盘踞很多城市。但是本日比较成熟的市场当中，我们重点是北上广深，我们希望做的更厚一点，做的更加多元，希望对车主的画像更立体一点，让我们更懂车主，让我们给车主供应更好的做事。
我不长于给大家演讲这些事情，但是我相信，我的诚意在PPT已经展现出来了，末了我想说的是，作为线下人真的很不随意马虎，大家不要对之前的成本泡沫表示很焦急，美车堂有二十家快修店自己也是亏损，现在在上海的经营情形三分之一赢利，三分之一保本，三分之一赔钱，赔钱的数额肯定赢利三分之一覆盖不了，每年在美车堂要亏两三百万的现金。以是我还是把真实的情形见告大家，我跟车享家也有沟通，他们的情形跟我们差不多，我们踏踏实实把门店做好，我们尽自己全力把门店做好，千万不要把自己的主营业务轻易拿出来给别人。
希望大家可以跟我们一起在这条路上走下去，我们希望等成本泡沫退去的时候，终极留在这里给客户修车的人是我们。感激大家。
本文根据美车堂总裁在2015中国维修保养大会上的分享整理，如需转载请标明出处汽车做事天下。
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