会员卡怎么设计？是充值卡好？还是项目套餐卡好？为什么我的卡卖不动？
看起来很大略，实在这个问题很让人挠头，由于一时很难讲清楚。与其他从事汽车做事咨询的朋友互换时，他们也常常被问到同样的问题，都感到难以回答，没有一个放之四海而皆准的办法。
走遍汽车做事店，我们会看到，没有不卖会员卡的。
但为什么很多公司或店铺设计的会员卡卖不动呢？
我以为，这得从源头提及：
一、为什么要设计会员卡？要素与原则
还记得谭老师在《如何投资培植汽车做事店铺》书中 “ 投资篇 —— 第四章第三节会员数与最低固定客户数 ” 所论述的内容吗？
现选录如下：
“会员数是衡量一个汽车做事店铺招揽客户能力的一个指标。客户购买店铺的会员卡或项目包，成为店铺的会员，并定期到店接管做事，解释他对店铺是信赖的。会员卡或项目包一样平常设置有效期为一年。会员客户一样平常也是固定客户。会员客户越多越好。由于客户入会，将缴纳一定的预支金，……收取的卡费越多，解释客户对店铺的认可度越高，也让店铺的资金周转更能知足运营的哀求。
固定客户或称为有效客户、生动客户，是指在一定的期限内，保持一定到店频次的客户。一定数量的固定客户，是店铺能够持续业务的根本和和盈利担保。不同业务类型的店铺，对固定客户到店频次的详细哀求不同。一样平常我们设定为，一年中（考虑雨雪天等，按10个月计）均匀每月到店2次为生动和忠实的客户，是店铺最该当努力争取的客户。
生动客户每次到店的实际消费并不一定都能达到我们希望的目标客单价（如300元/车次），但却给了我勾引其进一步消费的机会……
一个汽车做事店铺的最低固定客户数与会员数有很大的交集。常日，我们把这个数量哀求等同于对发展会员数量的最低目标哀求。也即，该店铺在每一年里最少应发展、或者到期续卡的会员数。”
会员卡是一种预收费手段。正由于是预收费，客户在没有信赖之前，是不会购买会员卡的；或者，设计的会员卡不能知足客户的现实须要时，客户也不会购买会员卡；乃至，在性价比没有上风时，客户也不会购买会员卡。
专家支招
01从客户的意愿考虑
“ 客户信赖、现实需求、性价比 ” 是设计会员卡，和决定会员卡是否好卖的 “ 三要素 ”。也便是说，只有同时知足了 “ 三要素 ”，会员卡才会受到客户欢迎，才随意马虎售卖。
从三要素出发，要取得客户信赖，我们的店铺就须要在店面装饰高下一点功夫，让客户感到你是有追求的，不会随时关门跑路的；在技能上是过硬的；在管理上是看重细节的；在做事上是规范的。总之，要符合谭老师提出的“ 管理6化 ”（礼仪名流化、接待程式化、做事规范化、作业标准化、管理风雅化、发卖专业化）的哀求。
店铺所推出的项目是符合客户需求的，是他真正须要的；
会员卡所包含的内容或项目的价格，与汽车做事公司和店铺的整体形象、做事水平相适应，性价比是高的。这个性价比高，不是纯挚的价格低，而是符合你的目标客户的生理预期，并要让他们感想熏染到你的整体做事是符合你们的价格的。这一点，往后我们在专题文章里还要单独论述。
我们可以做一项调查，让车主做项目自主意愿选择，我们会创造：
1） 选择汽车保养的车主100%；
2） 选择洗车的车主100%；
3） 选择钣金烤漆的车主100%（事件了，没办法）；
4） ……
5） 选择室内管理的车主50%；
6） 选择外不雅观美容的车主只有10%。
02对汽车做事店铺而言
囿于园地、做事能力的限定，须要设计的会员卡毛利率要高，职员和工位忙得过来，最好是对一辆车的多项做事项目能够同时进行。这便是店铺“三原则”：“本钱低、效率高、代价大”。
详细可以分解为：
汽车保养的均匀毛利润是40%旁边，可是，90%的车主乐意选择在4S店施工；以是，作为汽车美容店，我们肯定要做汽车维修，但是建议以快捷保养为主，不要投入太多的精力。
洗车很难赢利（谭老师打算过：在我们店里一次普洗的所有本钱用度加起来大约是35.3元/次），可是车主张愿却100%，那么，我们该当怎么办呢？
钣金喷漆项目毛利润是75%旁边，由于在4S店施工韶光长，收费高，以是一些小的刮擦、划痕还是有很多车主乐意接管较专业的专业店做事的，而汽车美容店通过洗车店的质检，建议车主做钣金喷漆项目成功率还是非常高的，随着城市车辆越来越多，越来越拥挤，该项目的量会逐年增加。
选择室内管理项目的车主达到了50%，而室内管理的毛利润高达90 %旁边，那么我们又该如何运用呢？
选择漆面美容的车主只有区区10%，而外不雅观美容的毛利润高达85%旁边，那么，我们该怎么才能让其余90%的车主心甘情愿的选择漆面美容项目是我们要重点研究的事情。
二、会员卡设计
会员卡的设计非常主要，设置的项目科学与反对议了门店的80%古迹和发展导向。
一样平常店铺的紧张模式便是 “ 洗车卡 ”、“ 年费卡 ”、“ 保养卡 ”、“ 美容套餐送整年免费洗车 ” 相结合的会员制。
那么问题来了。100%客户会选择洗车，却只有10%客户选择年套餐，可是，洗车我们不赢利（谭老师打算过：我们的普洗的所有本钱用度加起来约有35.3元/次，价格是35元/次，会员价20元/次），年套餐我们有85%的毛利润。“ 洗车卡 ” 可以成为会员，“ 保养套餐卡 ” 和 “ 年套餐送整年洗车 ” 也可以成为会员，“ 年费卡 ” 也可以成为会员，然后会员的优惠报酬是一样的，以是常日的结果是：洗车卡40%，年费卡20%，保养套餐卡10%，年套餐送整年洗车10%，不办卡20%。
项目客户意愿率利弊洗车卡约40%1、客户接管度高，不赢利，且占工位；2、会让年套餐会员遗憾心里不平衡，抱怨，下次也也选择洗车卡年费卡≦20%1、客户接管度一样平常，店铺利润少，造成年套餐很难发卖； 2、如果卖得多，店铺古迹也不高。保养套餐卡≦10%1、因同质化，对技能哀求高，发卖困难。美容套餐送整年免费洗车卡≦10%1、因洗车卡、年费卡的影响，客户接管度底； 、因整年免费洗车，大大降落年套餐的利润。不办卡≥20%20%客户不办卡。（▲各公司统计的结果和这个表中的会有差异）
从上表剖析我们创造：
1） 构造不合理，高毛利卡卖得少。
2） 洗车卡多，随意马虎造发展韶光排队，如果不卖洗车卡，又怎么引客？
3） 洗车卡不赢利，但只要先来洗车了，才有机会让他消费其他项目和产品。
4） 保养套餐卡同质化严重，推销困难，只有在客户对我们的技能有信心的情形下，才可能有打破。
5） 洗车卡、年费卡与年套餐卡一起发卖会自相抵牾，随意马虎造成客户甘心选择洗车卡或者年费卡，也不买年套餐卡，或者这次买了年套餐卡，下次或明年可能就不买了。
6） 买美容年套餐送整年免费洗车会降落利润，但若不送整年免费洗车，美容年套餐就难以推销。
7） 显然，要做政策调度，要选择更加科学合理的会员制度安排，既能吸引客户买卡，又要担保公司和店铺的利润。
怎么办？
谭老师的建议：
1、 辅导思想要清楚，定位要明确，实事求是。公司和店铺须要的是大量的会员客户、固定客户（见拙作《如何投资培植汽车做事店铺》中对最低目标固定客户数的打算方法），不是只要高代价客户，要保障店铺的来客数和客单价，和公司及店铺的整体业务水平（包括均匀客年消费合理水平）。
2、 练好内功，提高技能、做事水平，让客户每一次进店就能有有别于其他周边店铺不一样的觉得，提升公司和店铺的无形代价。这是根本。
3、 设定会员与非会员不同价格。只管大家都这么做了，但还是得提出来。项目“原价”和“会员价”相差不能太大，以20%--30%为宜。相差太大，客户认为有猫腻。
4、 项目价格设计时不能高于周边店铺太多，或者与同等装修水平的店铺持平，向管理要效益。在推销时要给客户先容我们的装修摊销本钱、管理本钱、售后保障本钱，取得客户的理解。
5、 会员卡内的项目不能太多，把什么都包涵进去，要留有余地，毕竟会员卡内的消费比平时的消费利润更低。
6、 套餐项目不能设置次数太多，以基本保障为宜，牢记不能为了提高会员卡的高价格，一口吃个大胖子而设置客户并不须要的或在一年内根本做不完的项目次数。只要做事好，客户满意，做完项目次数后客户还可以续卡。如：美容年套餐的漆面美容次数不超过三次，室内管理的次数也不超过三次。这样每次邀约来施工时，可以采取外不雅观和室内同时施工，一年就只需施工三次就可以了，提高了效率。
7、 保养套餐卡设置不宜太多，三种为宜，紧张是保障客单价和固定客户数量。
8、 不建议设置专门的洗车卡和年费卡。
9、 美容套餐会员卡价格建议以1980元、3980元、5980元、9980元标价（按店铺情形自选，连锁店可全覆盖），其余可设置二万、三万的卡，抬高会员卡的总价格，同时可知足个别高端车主的须要。但在推销时切忌不能以大卡为主，要以客户车辆状况的实际须要选择性推销（会员卡推销技巧将在往后的文章中专门先容）。有许多公司在这上面吃了亏，由于员工的把稳力在大卡发卖上，随意马虎忽略真正的目标客户群。
10、 美容套餐送整年洗车卡要进行改造。车辆档次高，洗车次数一样平常较多，反之较少。把“整年免费洗车”打算成次数，以代价来表现并充值在卡内，根据车辆状况向客户推举。
如： 一辆车每月洗车三次，每次20元/会员价，60元/月，720元/年。那么，我们就可以见告车主，只要购买我们的年套餐，比如代价3980元的年套餐送720元现金，将这720元充值进入会员卡，会员每次消费刷卡20元/次。这样，就相称于“买美容年套餐，送整年免费洗车”。
可能有人会说，这和以前的“美容套餐送整年免费洗车卡”有什么差异？见告您，差异可大了！
由于这里的“整年免费洗车”因此现金办法充值在卡内，客户每次来消费时时刷卡的，但 “不一定都是洗车”噢！
谭老师在上一篇“汽车做事天下”的命题作文《三线城市如何开一家稳赚不赔的快修美容店（案例精讲）》中，专门提出了在前台准备200元以下的快销“小玩意儿”商品，让前台在结账时顺带发卖。此时恰好用卡内的金额刷卡消费。也可以推销其他的商品或项目刷卡消费，最好能加入跨界商品或项目，能挠到顾客“痒处”的，吸引顾客购买。
这样，卡内的金额很快就花费完了，再来洗车时就得充值。建议充值时可限定一定量的金额，但不要太高，300、500元以上即可，为的是重复消费，拴住客户。
11、 杭州迈道夫有一个比较好的设计。洗车办法分为六种，从1号到6号，价格从20元/会员次到1000多元/会员次。号数高的洗车办法个中含有小美容项目，每次消费一次性结算，当作一次洗车。客户来店时，做事员问“洗几号？”，客户答“洗三号”。业务额就上去了。比较好地办理了洗车不赢利和业务额低的问题，也很快花费了“赠予的卡内现金”，匆匆使客户充值。
12、 有些公司设计专门针对不同品牌系列车系的会员卡，便于针对性营销。也建议可试试。
在店铺开业之初，为了快速接管客户，建议设置100元以下可享受会员洗车价格的“资格卡”；与前面所讲的会员卡同时利用（和美容套餐送整年洗车卡中的充值一样）；但在一定时候，不再办理，只有在购买美容套餐卡时赠予相应金额的洗车代价充值到该卡内。
以上先容的会员卡设计，都有一个条件。便是要同时知足客户 “ 三要素 ” 与店铺 “ 三原则 ”，并且一定要做到店铺 “ 管理6化 ” 的哀求，才能真正起到提高会员客户的满意度和忠实度，提振公司和店铺业务额的浸染。
【 延伸阅读 】
三线城市如何开一家稳赚不赔的快修美容店（案例精讲）
汽车做事连锁投资决策：六大方法及要点
| 本文作者谭光兴，著有《如何投资培植汽车做事店铺》和《如何编纂汽车做事连锁企业商业操持书》等书，谭光兴老师书刊汽车做事天下独家发卖
